【精品】最新如何做销售目标分解课件

1、和谐 专业 激情 高效如何做销售目标分解主 讲：林桂香时 间：2009-9-27同一份事业 同一个梦想引子案例：1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。提问：对这个案例有何启发？设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，就会专心地去达成目标。你在做目标分解时都遇到什么困难了？分解结果跟实际差异较大不知道如何下手本期话题1.了解目标分解是什么2.掌握目标分解的数据测算模型3.交流如何做市场SWOT分析4.交流如何控制营销人员进行目标调整千

2、斤重担万人挑，人人头上有指标！ 培训大纲什么是目标分解1如何进行目标分解2如何控制目标调整3什么是销售目标管理销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段进行实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。目 标 评估目 标 跟踪目 标 实 施目 标 分解目 标 制定什么是目标分解目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。目标分解思路一级目标二级目标三级目标手段手段手段一级目标：集团目标（224亿）二级目标：上海公司（24亿）三级目标：营销部（22亿）四

3、级目标：上海大区（7.85亿）目标分解思路底线目标信心目标挑战目标即使市场出现一些问题，自己也能确保完成的销量底线。 自己有把握完成的目标。 如果本月在某几个环节做得较为理想，自己相对有把握完成的最高目标。培训大纲什么是目标分解1如何进行目标分解2如何控制目标调整3目标分解流程我们一般这样做目标分解：1认清公司营销战略及目标。认清目标2了解历史各月、各区域销售情况。了解过去3根据历史数据分解新目标。分解目标4从时间纵向、市场横向分别分析。分析市场5结合市场发展潜力分析对测算目标进行调整。调整目标6公布目标分解结果，并签订目标责任状。公布目标1认清公司销售战略及目标认清目标1.今年公司的整体目标

4、是多少？（整体24亿，其中营销部22亿）2.全年增长率要求是多少？（去年20亿，今年22亿）3.今年公司的营销战略是什么？（大力发展终端、进攻医院）4.今年我们的市场区域是否有变化？（增加石家庄市场）目标分解具体操作2了解历史各月、各区域销售情况。了解过去目标分解具体操作确保资料准确收集历史数据做好数据分析1.客户资料维护要准确2.客户责任销售人员要对应1.数据含义要了解2.数据收集范围要明确1.导出的数据要进行过滤2.数据分析技巧要熟练历史销售数据分析2了解历史各月、各区域销售情况。了解过去目标分解具体操作目标分解具体操作3根据历史数据分解月度目标。分解目标月度目标分解区域目标分解1.线性回

5、归分析法2.同期占比分解法3.周期比例分配法1.占比分配法目标分解具体操作4对整体销售进度进行预测。分析市场1.注意今年的春节与往年的时间差异。2.今年举办大型展销会、促销会的时间安排及销量预测。3.今年市场区域变化出现时间、对销售影响。4.年底欠款清零对销售的影响。目标分解具体操作4对区域市场进行SWOT分析。分析市场12345对比同一因素各市场发展潜力，设定0.9、1、1.1系数。分析每个市场各项因素的市场情况。明确影响市场SWOT四个方面的关键因素。统计各市场的SWOT分析综合系数。根据各因素的重要程度确定权重，总权重100%。市场SWOT分析目标分解具体操作5结合市场发展潜力分析对测算

6、目标进行调整。调整目标月度目标根据整体市场变动预测，调整月度预测目标。目标调整区域目标结合市场SWOT分析结果对区域全年占比进行调整。目标分解具体操作6公布目标分解结果，并签订责任状。公布目标公布目标1.清楚自己的目标2.实现公平、公开竞争3.减少目标调整的随意性签订责任状1.传递压力2.加强目标严肃性培训大纲什么是目标分解1如何进行目标分解2如何控制目标调整3如何控制目标调整目标调整的原则 1.目标具有神圣性，一旦确定不轻易改变！ 2.目标调整必须在考核周期开始之前进行！如何控制目标调整什么情况下进行目标调整？大区目标调整个人目标调整月度目标调整调 整不 调 整1.原定展销会推迟1.区域市场被分割2.区域内竞争对手倒闭1.重大客户倒闭1.上个月没完成目标2.新竞争对手出现1.上个月没完成目标2.某区域业务员离职1. 某客户付款方式影响进货量2.某品种客户退货量增大如何控制目标调整目标调整如何分权？大区目标调整个人目标调整月度目标调整营销总监:1.20%销售额度调整2.季度总目标额不变总经理：1.年度总