商务谈判技巧实务

1、商業談判技巧(jqio)實務共四十六页一、 前言(qin yn)： 1.帶有思想及主張的人類 2.需溝通協調談判的人類社會： 談判，不一定是在會議桌的兩端正襟危坐(zhng jn wi zu)，唇槍舌劍的你來我往。在我們的生活中，幾乎每天都要面對協調與談判。在辦公室裡與同事溝通協調，在菜市場與小販討價還價，在家中與父母、子女共四十六页溝通，甚至(shnzh)於銀行房屋貸款的利率與議價，開車違規向交通警察求情，無時無刻不是在談判、在協商。 共四十六页3.要生存就要(ji yo)培養協調及談判的能力： 在未來的日子裡，一個人若是缺乏談判能力，無論他有多麼卓越的才能，仍無法在社會上生存。空有才華卻缺

2、乏談判能力。就像是一粒未經琢磨的鑽石，永遠無法閃耀出璀璨奪目的光芒。 共四十六页換句話說，要生存就要和他人(trn)協調，和他人(trn)談判，每一項人類的活動或多或少都含有某種程序的談判要素。 共四十六页 談判需要(xyo)學習，更需要(xyo)磨練 成功(chnggng)的談判可以化歧見為共識、化戾氣為祥和失敗的談判卻會造成難以收拾的破裂殘局共四十六页二、 雙方達成共識的障礙： 1.先天個性：固執、孤僻 2.成長背景：經商、單親家庭 3.權力慾望：領袖慾 4.利益掛帥：貪財、小氣、吝嗇 5.民俗(mn s)風情：民族習性 6.身心狀況：情緒 7.理想抱負：願景共四十六页 8.職責任務：自發

3、責任感或上司或長輩所 交付(jiof) 9.知識才能的落差： 10.權益保障： 11.面子問題： 12.宗教信仰： 13.IQ與EQ： 共四十六页三、 協調與談判的差異： 1.殊途同歸：終極目標或結果相同，過程 或手段不同。 2.氣氛不同：協調往往在比較平和的氣氛 下進行溝通。 3.對抗程度(chngd)不同：協調著重意見一致，談 判則往往站在對抗立場。 共四十六页四、 談判的種類： 1.政治(zhngzh)談判：國家間之建交與斷交，政黨間， 黨員間 2.軍事談判：停火，非軍事區，遣俘 3.經濟談判：美國301條款，WTO入關， 中美智慧財產權 4.商務談判：買賣，不良品處理，違約 5.感情談

4、判：戀愛、締結姻緣、離異 6.權益談判：財產，智財，債權，安身，霸機， 勞資，消保，垃圾場，焚化爐 共四十六页五、 談判致勝要訣： 1.事先(shxin)周密的準備： (1)調查對方個性、嗜好、民族性、社會 關係、以往記錄、證物證據。 (2)確定標的。 (3)策劃。 (4)沙盤推演。 共四十六页2.好的開始： (1)解嚴： a.第一印象與禮儀的重要。b.適切的讚美對方並從愉快(ykui)的話題開始。 c.站在對方的立場設想是交涉的起點。 共四十六页(2)探查對方的想法與要求。 (3)給對方接洽人員面子(min zi)。 (4)讓自己的能力受到肯定。 (5)不要忽略金錢以外的利益：如尊嚴、 名望

5、。 共四十六页3.正式上陣： (1)交涉首重效率 (2)面對三角糾紛時，注意立場。 (3)著重記錄。 (4)籌碼攤牌時間，要恰到好處。 (5)看透對方的企圖。 (6)勝敗不必(bb)急於一時。 (7)要有冷靜、忍耐、等待之功夫。 共四十六页六、 協調談判謀略應用： .欲擒故縱.大軍壓鎮 .揭其瘡疤 .製造氣勢 .一搭一唱 .營造現場和諧氣氛 .模糊政策(zhngc).個人情面 .放長線釣大魚 共四十六页七、 談判技巧(jqio)： 1.藏鏡人法 言明對等立場及授權範圍；瞭解對方意圖及授權程度以為因應。 2.苦肉計法以苦肉計博取同情(tngqng)，降低傷害程度；談判在取得理性共識，而非感性同情

6、。共四十六页3.灌水吹牛法膨脹我方籌碼，拖延戰術，拉長線戰；冷靜分析雙方優劣籌碼，洞悉(dngx)對方致命要害處。4.規勸法以長者或經驗者姿態勸對方接受；以一皮天下無難事或以更高超理由駁斥。 共四十六页5.回馬槍法增加最後請求項目；提新方案(fng n)破解其計畫。 6.哭訴補償法以哭訴法博取同情，以達目的；先分析雙方權益損害再做處理。 共四十六页7.畫餅充飢法未來不是夢；以可見價值提出交換。 8.相對條件法如法炮製，向對方提出相對條件。 9.威脅恐嚇法先分析(fnx)雙方籌碼，再採玉石俱焚或請對方手下留情。 共四十六页10.玉石俱焚法以無路可退或虛張聲勢， 讓對方付出相當代價，逼對方鬆綁。1

7、1.定位(dngwi)法限定議題範圍或價格定位，掌 控主導權；以各自表述或向對方附加其 他條件。共四十六页12.二選一法給對方選擇空間，但須均能 掌控者；可應用其他(qt)適合方法對抗。13.賓主易位法拋出變化球，走馬抽車反 將一軍。 共四十六页14.潑冷水(lngshu)法潑冷水降低對方高漲氣勢； 先知己知彼，並以處變不驚對抗。 15.證據法藉人證、物證、經典來佐證； 採暫時保留姿態，查證後再議。 共四十六页16.介入調解法請第三者介入仲裁(zhngci)或居間 協調；找對方熟悉或可接受之長者、首 長、親友出面協調。 17.投石問路法投石是向對方問路的 方法；以相對條件保住主控權。共四十六页

8、18.引蛇出洞法先消除(xioch)對方戒心，讓對手 輕敵、信敵，暴露其底牌，以 靜制動；可拉高底線，並以相對條件對 抗。共四十六页19.漸層法適用於貨比三家的買方市 場，除非勢在必得，否則不必流血(lixu)競標，應強調自己商品的優點及專業，以配套方式競爭，或寧可放棄（事實上我方具有優點）；因商場上只談利害不談道義，可見招拆招。共四十六页20.文字遊戲法談判時攻守之間不可急躁， 可咬文嚼字，一則緩衝時間，增加研判，二者避免(bmin)掉入其陷阱。21.誘敵入甕法化整為零，切割成幾部分一步步進逼；應強調部分之和不等於全部應對。 共四十六页22.以退為進法在後退之際，卻另有前進 的步伐(bf)；

9、在小問題上讓步，大問題則求 全或更進一步。23.先發制人以優勢先聲奪人；以造勢營 造氣勢，或以授權不足叫停，挫其聲勢 。共四十六页24.演雙簧法採黑白臉法，一個扮白臉， 一個扮黑臉；須冷靜判斷來應對，或改 變談判方式(fngsh)來破解。25.拖延戰術以時間換取空間再圖謀對策； 可以追加利息或另立切結書對抗。 共四十六页26.討價還價法先拉高價碼再予以折扣； 見好就收或玉石俱焚(y sh j fn)。 27.軟硬兼施法可攻可守，可戰可和；應 研判雙方籌碼，柔中帶剛或剛中帶柔， 以利掌控。共四十六页28.以逸待勞法以靜制動，拖延(tuyn)戰術，使 對方躁進而輕諾或急於和解；不可顯現 出急躁，靜

10、觀其變。29.尋找藉口法延伸涉及層面取得優勢； 需另尋方案，避開其藉口範圍。 共四十六页30.殊途同歸大原則呼應對方，細節方面 則存異；本法目的(md)在維持談判，以尋求 雙方交集。31.軟土深掘法變本加厲，趁火打劫；要 有膽識，不可自我矮化。共四十六页32.生米煮成熟飯法木已成舟(m y chng zhu)，以既成事 實逼對方讓步；順手推舟或提相對條件 制衡。 共四十六页八、 反敗為勝之訣竅： 遇到麻煩或抱怨時，不要逃避 遇到麻煩時，迅速(xn s)採取行動表示誠意 交涉的勝敗取決於遭到拒絕後之決心面對僵局時，以轉話題來打破重新回顧瀏覽整件事件經過，找出破綻 以婉轉的說詞表達拒絕之意遇到互不

11、相讓的窘境時，請有影響力的第三者解決 遞菸、喝茶、起立走動，突破僵局共四十六页九、 EQ 與 IQ 之應用： （一）IQ定義： 西元1905年法國心理學家比南（Afred Binet）和他的助手西蒙（T. Simon）訂出一套比西量表（Binet-Simon Scale），用30個智力測驗題，依難度由淺而深排列，以答對題數的多少(dusho)作為鑑別受測者智力高低的標準。該量表經美國史丹福大學（Stanford University）教授共四十六页 特門（L. M, Terman）修訂為史比量 表（Stanford-Bient Scale）。史比 量表的計分方法採用智力商數（Intellige

12、nce Quotient），簡稱智商(zh shn)（I.Q.），其計算公式如下： 共四十六页心智年齡（M.A.） 智力商數 - 100實際年齡（C.A.）註：心智年齡（Mental Age簡稱M. A.）。 實際年齡（Chronological Age簡稱C.A.）。公式中乘100，目的(md)要取消小數。 共四十六页人類的智慧有上智、中材(zhn ci)和下愚的差異，根據史比量表測得的智商分佈情形，特門教授將人類的智力分為九等。 （見下頁） 共四十六页智 商等 級140天才或近天才（Genius or near Genius）120-139極優異（Very Superior）110-119

13、優異（Superior）90-109中材（Average）80-89中下（Low Average）70-79臨界（Border Line）50-69上愚（Moron）25-49中愚（Imbecile）25以下下愚（白痴）（Idiot）上 材中 材 低 能共四十六页一個實足年齡和智慧(zhhu)年齡恰好相等的人，其智商(I.Q)為100，人類智慧之分佈，呈下表之形狀 (常態分配)： 2622181410 6 235-4455-6475-8495-104115-124135-144155-164共四十六页（二）E.Q.定義： E.Q.（Emotional Intelligence）情緒商數為近年來

14、美國人 丹尼爾高曼（Daniel Goleman）所提出(t ch)，包括如何激勵自己越挫越勇；如何克制衝動延遲滿足；如何調適情緒，避免因過渡沮喪影響思考能力如何設身處地為人著想，對未來永遠懷抱希望。共四十六页EQ是很新的觀念，不像IQ已有近百年的歷史，EQ的確很重要，甚至比IQ還重要。有人說經驗與教育對提高IQ效果(xiogu)有限，然而在有心的教導之下，EQ確實可透過學習加以改善。 共四十六页十、 結論： 平時建立良好的人脈 培養良好的工作搭檔與默契(mq) 交際應酬為交涉運作的潤滑油 交涉可先從對方身邊的秘書或親信下手 不要只對負責人下功夫，應積極收集情報公司內部也要建立良好人脈共四十六

15、页多研讀分析國際、國家、商場上談判案例 培訓自我能力 瞭解族群語言，展現親和力，以利協調談 判 培育(piy)自己傾聽、冷靜、耐心之素養，鍛鍊 分析、應變、靈敏反應、不表於形之功夫， 充實專業知識，養成數據之習慣。 共四十六页在經濟掛帥的現今社會中，談判真可說是人與人交往不可或缺的技巧。無論是公司內部的疏通協調、政府各部會的協調甚或國與國之間的國際交涉(jiosh)，談判協調能力的良否關係著勝敗的關鍵。談判雖然是互相揣測對方的心意以圖達到故弄玄虛的效果，但最終的目的還是要有雙贏的結果。加強談判能力，不僅只是吸收知識，更要不斷地增加實務經驗。 共四十六页儘管在傳統的人格養成教育中，談判並不受重視。然而在地球只有一個，在全球化經濟的日益進展中，在往後的生活中、商業行為上，高妙(gomio)的談判能力正是每一位國民、每一位企業家所不能忽視的！ 共四十六页内容摘要商業談判技巧實務。在辦公室裡與同事溝通協調，在菜市場。與小販討價還價，在家中與父母、子女。刻不是在談判、在協商。c.站在對方的立場設想是交涉的起點。