303销售服务技巧之销售我最行

1、店铺阶梯式培训 之销售服务技巧销售我最行0 1.心情开朗 ,以全新的面貌投入每一天的工作. 2.服从上级的工作安排 3.相信自己：如果不相信自己做到，谁会相信呢？前 言 我们的坚持 4. 配合上级的工作 5. 在团队中起模范作用1我们的目标让你成为销售的明星2内容简介第二部分 销售明星法则：5S原则 第一部分 销售明星态度：换个角度看工作第三部分 销售明星台词：赞美我们的顾客3我们为什么总不能提供优质的顾客服务:1.客人太多,照顾不了2.手头上的工作很多3.现在已经很好啦!4.顾客要求不多,所以就不需要做太多5.其他同事工作不投入.不合作6.生意.服务两难全7.顾客的要求太多无法一一满足8.现

2、时薪水太低不满意9.一天的工作重复又重复,心情很难保持10.要冲销售指标,没有时间做1.客人太多,照顾不了2.手头上的工作很多3.现在已经很好啦!4.顾客要求不多,所以就不需要做太多5.其他同事工作不投入.不合作6.生意.服务两难全7.顾客的要求太多，无法一一满足8.现时薪水太低，实在不满意9.每天的工作重复又重复,心情很难保持10.要冲销售指标,没有时间做太细致的服务第一部分 销售明星态度：换个角度看工作41、将心比心，如果你是顾客，这样的服务你会怎么想2、平凡是一种美丽，简单是一种态度 简单的事情重复做，就是不简单 平凡的事情重复做，就是不平凡1、换位思考、将心比心2、平凡是一种美丽，简单

3、是一种态度 简单的事情重复做，就是不简单 平凡的事情重复做，就是不平凡答案:5 1、微笑（smile） 2、迅速（speed）笑容可表现开朗、健康和体贴将微笑变成我们的态度！繁忙的工作、如水的人流、黄金的销售时机这一切，要靠我们用快速的反应来完成.快速的服务、敏捷的动作，有重点的产品介绍第二部分 销售明星法则：5S原则 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准 6 3、诚恳（sincerity） 4、灵巧（smart） 5、研究（study） 以真诚的态度工作将顾客的需求视为我们工作的动力以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。将顾客的疑问转化成满意的答案将专业的服装销售知

4、识牢记在心中运用在对顾客的服务中7善用赞美的五项原则1、努力发现优点发现顾客身上的所有优点，在适当的时间告诉他/她 小姐，你的皮肤很好， 配这个颜色蛮第三部分 销售明星台词：赞美我们的顾客82、赞美事实选择顾客身上最大的亮点来赞美 先生，你的这双球鞋很眩， 配这条牛仔裤很3、使用自然不夸张的语言不要老说气质好、身材好、要具体的，不经意的夸奖顾客的优点 先生，你的身材很匀称， 这么配套起来94、使用具体的方法一位女士带了自己不满5岁的小宝宝来购物 小孩子很可爱啊，看起来很聪明啊5、把握赞美的机会从对产品的介绍到对顾客的赞美再到对产品的介绍10第四部分 销售明星秘诀：服务策略一、寻找可利用的资源案

5、例1： 顾客A和顾客B，其中A在试穿衣服，B在等待，导购小王管自己在整理服饰，A出来后，B不知可否，A放下衣服和B就走了。案例2： 一个女孩大概26岁左右，上身穿一件白色T恤，在穿一条牛仔裙，这条牛仔裙只有一条了试来试去就是找不到感觉，导购在旁边不知所措，这时店长上去了，找了一位年轻的男导购，过来说了一句“挺好看”。结果这位女孩子就买了。11点评： 如果顾客是单身来买衣服的，在货场里与其年龄差不多饿异性顾客就是我们所要利用的资源，他的一句话，顶过我们十句话。 切记：切勿找一位与其年龄差异大或是在穿着打扮和气质上显得普通的顾客，否则有您准会坏事。12二、择一策略案例1： 问：*（普通关系），今天

6、晚上咱们看电影去好吗？ 答：我不去。（本能反应） 问：*，咱们今天晚上是看7：30的还是9：30的？ 答：去看7：30的。（立刻后悔）案例2： 某顾客试穿了两件服饰出来，导购站在旁边，欲言又止，很想知道顾客的态度，但有不能明问要不要，突然她灵机一动说：“先生，你是要黄色饿还是要红色的”，顾客脱口而出：“要红色的”。13点评： 这种方法是利用一个人的本能反应，当被问的一方说出答案后虽然后悔了，但是为了维护自己的形象他会坚持自己的决定。切记在我们的销售中千万不要说：“你要不要”，因为你给顾客的选择是要还是不要，那么顾客肯定会说不要。14三、低价位策略案例： 有位顾客在两件商品之间犹豫不定，A商品1

7、99元，B商品165元，但两件商品都很喜欢，这时导购就说了：“两件衣服都这么好看，都考虑一下吧！”结果顾客放下衣服就走了。15点评： 导购失败的原因在哪里呢？因为她给顾客造成了一种错觉，她只是为了推销而介绍的，如果我们介绍的不是A商品而是B商品。我想这位顾客肯定会接受，因为他认为我们在为他着想，而不是只顾自己的业绩。16四、惜时心理法案例： 顾客A挑选好了衣服，但她还拿不定主意，想去其他店看看。导购介绍说：“这是我们的畅销款，非常好卖，这种衣服的类型的衣服也只有一件了，假如您到别处看一下，可能就没有了。17点评： 这种方法利用人的特点，越是得不到、买不到的东西，却越想得到它，导购可利用这种怕买

8、不到的心理来促使销售成交，它适合三种条件：A商品剩余不多、B商品销售有时间限制、C商品迟迟不能抉择的顾客，因此导购要强化放弃后的损失，增加其购买的信心。18五、激将法案例1： 某一男顾客，想买一件女装，导购已经介绍示范了半个小时，顾客对这件衣服也非常满意，可又始终下不了决心，导购见状，在一旁说：“难道您不想给您的女朋友一个意外的惊喜吗，这可是您的主意哦。”于是，顾客立即买了这件衣服。点评： 顾客想给女朋友一个意外的惊喜，可又担心衣服不合适，不买吧又要说我没情趣。如果我们能明白这种心理，同时有告之在一个星期内，服饰清洁、商标完整凭本店销售单据可以调换，以此消除顾客之忧，并再次强调购买后能带给女朋友的惊喜，那么顾客立即做决定。19案例2： 顾客独自步入店铺，当其刚注视商品时，导购便上前迫不及待的说：“这件衣服原价499元，现在打6折，您想要哪个颜色呢？我拿给你看一下。”顾客皱了下眉头，很快便走了 点评： 在我们的服务中一直强调热情服务，热情不足是冷淡，热情过头就会压抑，因此导购在服务中要把握 个度，一般为亲人距离：1545CM；亲密朋友：45120CM；公众距离：360750CM；通过以上数据可以说明，要给顾客一种好的感觉和他之间至少要保持1、2M。20六、数字组合法案例： 店铺正开展“捆绑式”的活动，指定款的服饰一件8折，两件6.8折，当顾客已买了