E4有效收款策略与呆账处理实务

1、TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc259965813 班第埃1隘讲把 败应收账款绩败效不良的原阿因与对策（奥上）按 PAGEREF _Toc259965813 h 瓣2 HYPERLINK l _Toc259965814 板第一节应收哀账款绩效不隘良的外部环安境因素把 PAGEREF _Toc259965814 h 暗2 HYPERLINK l _Toc259965815 霸第二节应收把账款绩效不癌良的企业内岸部因素爱 PAGEREF _Toc259965815 h 霸4 HYPERLINK l _Toc259965816 八业务人员的靶素质不高鞍 PAGEREF

2、 _Toc259965816 h 霸4 HYPERLINK l _Toc259965817 颁主管督导不袄够积极熬 PAGEREF _Toc259965817 h 跋5 HYPERLINK l _Toc259965818 芭应收账款的蔼回收期限拉氨长岸 PAGEREF _Toc259965818 h 鞍6 HYPERLINK l _Toc259965819 板折让金额吧过多八 PAGEREF _Toc259965819 h 版7 HYPERLINK l _Toc259965820 霸退货过多奥 PAGEREF _Toc259965820 h 爸8 HYPERLINK l _Toc2599658

3、21 矮第罢2板讲啊 蔼应收账款绩翱效不良的原白因与对策（袄下）办 PAGEREF _Toc259965821 h 板9 HYPERLINK l _Toc259965822 俺25996碍5822安 懊第一节安 靶买方延期付岸款的理由八 PAGEREF _Toc259965822 h 败9 HYPERLINK l _Toc259965823 皑第二节傲 背卖方延期付靶款的理由鞍 PAGEREF _Toc259965823 h 班11 HYPERLINK l _Toc259965824 懊第三节奥 爸改善货款回霸收的具体做盎法安 PAGEREF _Toc259965824 h 佰13 HYPER

4、LINK l _Toc259965825 疤 翱第按3氨讲颁 鞍提升专业收暗款品质的五班个具体作法啊 PAGEREF _Toc259965825 h 鞍14 HYPERLINK l _Toc259965826 拔第一节肮 岸征信隘调靶查捌 PAGEREF _Toc259965826 h 艾14 HYPERLINK l _Toc259965827 芭第二节坝 澳建立档案柏 PAGEREF _Toc259965827 h 胺15 HYPERLINK l _Toc259965828 伴第三节霸 跋制订管理控制制度绊 PAGEREF _Toc259965828 h 暗17 HYPERLINK l _T

5、oc259965829 肮第四节百 背自我管理氨 PAGEREF _Toc259965829 h 爸18 HYPERLINK l _Toc259965830 俺第五节邦 搬绩效评核岸 PAGEREF _Toc259965830 h 凹19 HYPERLINK l _Toc259965831 办第颁4哎讲氨 傲收款前的七背项准备绊 PAGEREF _Toc259965831 h 熬20 HYPERLINK l _Toc259965832 哀第一节埃 办敬业精神巴 PAGEREF _Toc259965832 h 吧21 HYPERLINK l _Toc259965833 疤第二节拔 归零管理佰 P

6、AGEREF _Toc259965833 h 翱21 HYPERLINK l _Toc259965834 拔第三节暗 氨广结人缘案 PAGEREF _Toc259965834 h 八22 HYPERLINK l _Toc259965835 盎l _T芭oc259伴96583按5爱 懊第四节巴 斑学富五车摆 PAGEREF _Toc259965835 h 凹23 HYPERLINK l _Toc259965836 安第五节芭 佰服务取胜瓣 PAGEREF _Toc259965836 h 凹24 HYPERLINK l _Toc259965837 哀第六节哎 蔼见贤思齐鞍 PAGEREF _Toc

7、259965837 h 暗24 HYPERLINK l _Toc259965838 把第七节矮 坝生财有道邦 PAGEREF _Toc259965838 h 皑25 HYPERLINK l _Toc259965839 翱第蔼5阿讲白 胺收款时的应佰对要领和技斑巧肮 PAGEREF _Toc259965839 h 邦25 HYPERLINK l _Toc259965840 奥定期拜访白 PAGEREF _Toc259965840 h 霸26 HYPERLINK l _Toc259965841 罢第一节岸 斑态度至上奥 PAGEREF _Toc259965841 h 吧27 HYPERLINK l

8、 _Toc259965842 佰掌握心理柏 PAGEREF _Toc259965842 h 扒28 HYPERLINK l _Toc259965843 案第二节凹 疤名正言顺 PAGEREF _Toc259965843 h 捌29 HYPERLINK l _Toc259965844 隘其它注意事碍项爱 PAGEREF _Toc259965844 h 盎29 HYPERLINK l _Toc259965845 捌99658板45芭 绊第三节罢 皑软硬兼施熬 PAGEREF _Toc259965845 h 扒30 HYPERLINK l _Toc259965846 罢中断时效隘 PAGEREF _

9、Toc259965846 h 隘31 HYPERLINK l _Toc259965847 疤第四节搬 敖受让债权班 PAGEREF _Toc259965847 h 昂32 HYPERLINK l _Toc259965848 扳第五节胺 百私下和解柏 PAGEREF _Toc259965848 h 般33 HYPERLINK l _Toc259965849 矮第六节袄 半诉诸法院扒 PAGEREF _Toc259965849 h 懊33 HYPERLINK l _Toc259965850 伴第办6版讲吧 办处理不良债懊权的五种技懊巧拜 PAGEREF _Toc259965850 h 背34 HY

10、PERLINK l _Toc259965851 稗了如指掌跋 PAGEREF _Toc259965851 h 胺35 HYPERLINK l _Toc259965852 捌第二节班 瓣导之以利绊 PAGEREF _Toc259965852 h 巴35 HYPERLINK l _Toc259965853 霸第三节爸 奥运筹帷幄挨 PAGEREF _Toc259965853 h 肮36 HYPERLINK l _Toc259965854 捌第四节霸 芭施以高压班 PAGEREF _Toc259965854 h 败37 HYPERLINK l _Toc259965855 扳岸 碍第五节拌 挨出奇制胜

11、熬 PAGEREF _Toc259965855 h 扮37俺第1讲 败 应收账款埃绩效不良的癌原因与对策扒（上）澳【本讲重点碍】八应收账款绩澳效不良的外板部环境因素艾应收账款绩唉效不良的企绊业内部因素岸在中百，全球的经哀济贸易盛行凹着信用交易笆的形态，有佰90%的交叭易常常是通翱过信用这个般媒介促成的安。销售产品鞍并不是用现搬金交换而获邦得，而是把扮产品先交给唉对方，销售佰方得到的仅稗仅是买方付搬款的一种承扒诺，这种承佰诺叫做信用吧。信用是一懊种建立在充袄分信任基础版上的能力，拔不用立即付背款就可获取埃资金、物资肮或服务的能背力。信用是霸对对方的一阿种债券请求盎权，在这个捌债券请求权邦还没有得

12、到拌满足之前，隘反映到公司邦账目上叫应阿收账款，应敖收账款并不败等于现金。皑第一节艾应收账款绩敖效不良的外案部环境因素艾产品销售之罢后，销售人员自然希望啊买方尽快付癌款。然而事俺情往往并没暗有预期想象巴的好，收款岸人员在收回傲账款的过程拔中势必会遇八到很多困扰艾和难题。事跋出必有因，胺环境的影响捌给收款人员矮造成的困扰瓣和难题主要拜有以下几个袄方面。靶1顾客付搬款意愿普遍班不高耙外部环境影笆响收款率，吧外部环境影拜响收款的程碍度和比例。背顾客得到自熬己需要的产摆品之后，总凹是情不自禁翱的感觉晚些氨付款比较好碍，所以顾客白的付款意愿斑往往普遍不俺高，这种现捌象在国内外肮是普遍存在扳的。皑2经销商

13、扳不认为付款肮是理所当然哀的事情扮经销商总是颁尽量能晚一半天付款就晚阿一天，这样敖还可以多赚翱利息。所以芭在国内的经班销商大多觉哎得付款并不是最重要的扳事，能不付癌就不付，甚爱至有时候认跋为厂家催款案不很积极，啊何苦先把货柏款结清呢。案所以很多经暗销商总是能靶拖就拖，能颁推就推，他皑不认为付款邦是理所当然芭的事情。暗3顾客自绊有资金的比暗例不高半有许多顾客耙，他本身财扳务的结构就芭不是很完善吧，他的自有半资金的比例挨不高。一家搬企业在经营斑过程中，自奥有资金一定凹要有相当比白例，如果这瓣个比例低于伴30%，则哀该企业在整半个财务周转矮方面会觉得吧不顺畅，因颁为手头上的摆自有资金不斑够，付款时吧

14、会很困难。摆所以这也是八顾客拖欠货矮款的根本原叭因。唉4银行银芭根紧澳很多中小型皑企业大都希懊望能及时得靶到银行更多凹的贷款来支澳付货款，但捌是由于银行熬银根非常紧板，能够真正半地从银行借叭到钱的企业背毕竟还是少翱数，所以在翱自有资金比哀例不高、又跋不能从银行捌取得贷款的拔困难情况下搬，顾客就没啊有能力偿还霸货款。在这靶种情况下，氨回收货款就蔼会相应变得八越来越难。背5顾客的昂营销出现问伴题懊顾客想支付百货款，顾客颁在销售产品版之后，会用蔼自己的销售蔼收入来支付伴所欠货款。澳但是如果顾凹客本身的营半销出了问题翱，他的产品肮没有销售出罢去，原来预昂期的销售收跋入没有实现皑，所以他也百确实无法支爸

15、付货款。阿6顾客的绊应收账款未爸能收回吧顾客想支付扒货款，不过稗拖欠他货款拌的客户突然扳倒闭了，他柏的货款不能佰及时收回，碍所以自然也癌没有足够的柏钱来支付自办己拖欠的货摆款。这是一阿个很特殊的芭原因，它也暗会导致厂家绊的应收账款八很难收回。爸7顾客信佰用的资讯不唉充分熬在这个信用半资讯的时代肮里，如果信蔼用资讯不充颁分，就没有拜办法准确判艾断顾客信用邦的好坏。遇敖到信用好的按顾客，收回阿货款会很容袄易；如果遇靶到信用不好摆的顾客，货俺款势必很难盎收回。所以拔要充分掌握半客户的信用笆资讯，准确啊判断客户信蔼用的好坏。扳8顾客蓄白意诈骗八如果遇到这拌种蓄意诈骗案的顾客，蓄半意想使你的熬企业倒闭的

16、鞍顾客，那么敖货款会更难皑收回。所以安在与客户接案触的过程中氨，必须准确摆判断客户的隘好坏。肮在这个信用班资讯的时代拜里，如果信翱用资讯不充坝分，对顾客啊信用的判断拜很难把握，板加上顾客本盎身还债的意扒愿不是很高艾，业务人员百收款的过程癌自然会很艰安辛。而这些叭导致应收账柏款管理绩效扮不良的因素盎都是外部因懊素。【自检】埃根据以下评敖分标准对自氨己的顾客做盎出评判，作隘为发放信用懊的参考。企业性质国有/合资经营集体/股份制个体/私有银行信用AAAAAA应收款历史好一般差月度销售额100万以上50万元以上10万元以上企业名称银行信用应收账款历史月度销售额鞍第二节应收俺账款绩效不耙良的企业内啊部因

17、素按企业内部的挨管理控制不癌好，例如收拔款人员的素艾质不高、流懊程和程序上耙出了问题，按这些都势必笆会导致应收盎账款无法收把回。企业的唉内部管理控唉制问题有如肮下几个方面罢。懊业务人员的扮素质不高扮企业内部的靶管理控制不叭好是造成应罢收账款绩效笆不良的根本蔼原因，而企皑业内部管理凹控制不好的捌第一个原因背就是业务人艾员的素质不把高。业务人扳员的素质不摆高表现在如皑下几个方面捌。爱1缺乏完叭全销售的理笆念昂完全销售是坝指业务人员耙不仅要销售唉产品而且还巴要及时收回靶货款。有些柏业务人员因疤缺乏正确的办理念，即没绊有完全销售摆的理念，他傲认为自己只俺管销售产品暗，剩下的工把作都与自己皑无关。信用爱

18、交易有别于挨现金交易，翱业务人员得笆到的只不过八是一张顾客疤在上面签过把字的账单，扒只是一个债邦券凭证而已胺，这个债券哀凭证不等于板现金，所以爱业务人员应熬竭尽可能地艾努力催收货艾款，将债券蔼凭证兑换为白现金，这样艾的销售过程班才是完全的暗销售。爸2缺乏回把收货款的完傲善计划拌对于回收货摆款，业务人扒员应该有一爱个周全的完耙善计划，对奥收款、拜访隘、递送账单懊、递送结款摆单都应分别芭有合理的计拌划安排。因鞍为每逢月底爱，各个厂家都会竞相去澳收货款，在矮这种情况之熬下要保证拿唉到货款，你办必须要做好挨回收的计划挨，安排好路碍线表，做好搬事前的周密岸准备。而业把务人员普遍扳在这几方面斑做得不够周芭

19、全。邦3大做人板情绊顾客大都希懊望能尽量够澳晚一些付款澳，业务人员哀如果积极地蔼或严厉地向芭顾客催款，盎会使顾客心扒里不愉快，为了争取下瓣一笔订单，爸为了缓和顾按客情绪，有奥些业务人员在收款时就不够努力，岸轻易地承诺袄可以晚几天跋付款，所以百货款收不回瓣来，应收账蔼款绩效当然俺也不会好。胺4业务人按员缺少收款扮的各种技巧矮公司对很多懊业务人员做岸了职前培训拜，这些职前捌培训大部分埃都是产品专拌业知识、市鞍场知识、推伴销方面的知靶识，而对收板款方面的知奥识和多种收澳款技巧的培办训却很少，摆所以当业务哀人员去收款鞍时难免就会暗遇到问题，皑遇到难题自斑己没办法去澳处理，收账氨款绩效自然敖就不会好。埃

20、主管督导不般够积极挨造成应收账扮款绩效不良疤的第二个主岸要原因是主颁管督导不够扒积极。业务人员不能及盎时收回货款氨，主管要负巴主要责任，唉因为主管不挨仅要督促业肮务人员把业芭绩完成，而埃且还要督促爱他把货款及班时收回，主八管督导不够奥积极主要表搬现在以下几把个方面。疤1疏于职扒守，没有做暗好账龄分析办主管督导疏跋于职守，没碍有做好账龄懊分析，所谓岸账龄就是应扒收账款的年百龄，应收账柏款的年龄越坝大越有风险颁，回收的可巴能性就相应巴的地越小，邦所以为了确奥保应收账款斑能够快速安瓣全地回收，疤业务主管要稗定期做好应澳收账款账龄扒的准确分析拜。很多业务把主管常常只哀忙着推销达半成业绩，而阿没有进行账

21、叭龄分析，所奥以不能督促瓣业务人员及八时回收货款暗。版2没有制盎订应收账款凹回收的执行目标颁业务主管只芭顾分派业绩绊任务，安排业务人员完蔼成销售业绩胺，却很少制邦订应收账款把回收的执行按目标，以及岸分派回收任胺务。百3训练不疤足蔼业务主管没艾有对业务人稗员进行收款爸知识的足够叭程度的训练稗，也没有把靶应对疑难问安题的方法传办授给业务人安员，训练及颁经验的不足耙导致了业务百人员收款能半力较弱。由柏于业务人员唉的收款能力捌弱，货款回稗收的比例自凹然就不会很案高。岸4过度销伴售霸业务主管一瓣味地促督业扒务人员多销搬售产品，造搬成业务人员矮只顾销售，拔而过度的销半售容易使业板务人员没有俺足够的时间白去

22、回收货款板，这也是造懊成应收账款岸绩效不良的啊一个重要原搬因，主管要八负主要责任罢。爱5判断失袄误百业务主管对白于顾客本身胺的购买潜力叭判断失误，凹或对客户的柏销售潜力没败有仔细准确爸判断，也势埃必会导致不懊能及时收回罢货款。【举例】颁通过准确的般判断，某位拔顾客一个月蔼实际的购买蔼力是100稗万。而你没笆有仔细判断碍该顾客的实巴际购买力，袄只是盲目地敖随便想想，皑甚至想多卖跋一些，最终暗你卖给了这艾位顾客20叭0万。通过安过度销售，耙业绩达成了佰，对上面的佰主管也有了叭很好的交代板。然而到月隘底要收账款白时，因为顾邦客实际的购芭买潜力或他罢的消费潜力啊只有100敖万，他充其把量最多也只半能付

23、100板万。可是公叭司的应收账懊款是200唉万，只收回罢了应收账款按的50%，柏这就是没有阿准确判断顾搬客购买力的奥不良后果。拌6缺乏奖安励颁重赏之下，凹必有勇夫。拌绝大多数的扒公司没有对鞍收款速度快挨、比例高、疤呆账金额发叭生少的业务傲代表给予及板时的必要奖扳励，致使业吧务代表工作败积极性不高扒。为了提高傲收款绩效，唉业务主管必柏须配合公司安制订一个激般励的措施和癌制度，对收搬款快、比率翱高、甚至没按有发生呆账皑业务的人员爸给予相当高白的及时激励般，给予额外摆的补助和资昂助。敖7认知不癌够隘不仅是业务扳人员认知不扒够，甚至有熬些主管也只埃是凭借着过昂去的概念和般经验来销售坝产品，没有百完全销

24、售的柏理念和正确般的财务策略办及财务观念摆来帮助公司案及时回收货疤款。所以业百务主管必须凹配合公司的爱资金和财务扒和政策，制扳订一套有效翱的收款计划拌以及目标来奥督导业务人般员积极完成岸应收账款的啊回收。隘8主管与扒顾客之间感斑情的干扰暗业务主管与盎某位顾客之暗间的感情很办好，没有积百极地督促自笆己的业务人罢员回收货款埃，这种主管瓣与顾客之间皑感情的干扰笆也必然会造罢成企业的应板收账款积压办过多。主管扳感情用事，拜导致不能及柏时回收货款八，这是主管拌督导不周的氨内部原因。【自检】背下列哪些情埃况发生时，胺企业要及时氨停止信用发坝放，以有效鞍避免不必要罢的损失？靶 支票敖结算时透支伴；凹 汇票把

25、发生两次以百上退票；绊 多次肮超期付款。爱见参考答案澳11拌应收账款的疤回收期限拉板长半造成应收账版款绩效不良斑的第三个主板要原因是应熬收账款的回案收期限拉长瓣。应收账款疤回收期限之鞍所以会拉长埃，主要有以背下几个原因。安1对方拖芭延柏顾客能拖就佰拖，能拖多跋久就拖多久扒，付款越晚搬越好。所以唉当顾客的拖叭延战术得逞埃时，企业整颁个应收账款摆回收的期限奥势必就相应昂拉长了，这岸样就纵容了啊顾客拖延付笆款的时间。八2心虚让唉步爱当业务人员绊听到自己的斑客户说：蔼“碍某某给我的斑付款时间要摆比你的长拔”哎时，业务人把员为了确保败不失去这位熬顾客，往往爸首先会心虚懊让步，本来爱是一个月就白能收回来的

26、暗货款，常常懊会拖两个月百甚至三个月皑。懊3没有规板定背主管或公司俺对于回收货背款的时间没哎有明确或严罢格的规定，般业务人员为颁了确保不会颁失去自己的绊顾客，往往阿不恰当地延安长收款时间斑，所以这也暗是造成应收斑账款回收期白限拉长的主拔要原因之一盎。因此，公哎司在规定业翱务人员的销邦售金额和数扒量的同时，绊也要规定明哎确的回收期扳限。凹4大做人半情把有时业务人哎员只为自己鞍的人情打基鞍础，借花献肮佛，为此不翱惜牺牲公司拌的利益，把爸一些好处让白给了顾客，拌拖延付款时败间。这样的办做法自然会芭使应收账款盎的回收期限埃拉长。爱5强行塞埃货颁顾客的购买翱潜力有限，鞍业务人员为凹了达成业绩癌，对公司有

27、半个交代，往碍往强行塞货矮，从而势必巴导致不能及办时回收货款昂，延长了应岸收账款的回半收期限。【举例】挨某位顾客每胺个月的实际扒销售量是1巴0000元坝的某种产品阿，业务人员案为了达成业氨绩，凭着三捌寸不烂之舌傲，说服了该把顾客多购买摆了5000肮元的产品，搬应收账款是阿15000哎元。而顾客斑实际能真正霸销售出去的霸只有100罢00元，顾霸客此时心里盎想的是：癌“跋这种产品不扮好卖，所以办付款的期限耙自然也需要扮延长。佰”敖所以业务人坝员强行塞货巴也会相应造背成收回期限般的拉长。昂折让金额过巴多芭造成应收账胺款绩效不良吧的第四个主扒要原因是折俺让金额太多般。公司少回败收一部分货翱款，让利给顾

28、客，折让巴就是给予顾艾客的优惠。扮造成折让金柏额过多的原拔因主要有以霸下四个。艾1没有明拔文规定皑公司没有明胺文规定业务般人员销售产皑品的折让标盎准，公司本肮身也纵容业靶务人员能让跋就让，所以笆也会造成折扮让金额过多安。对于公司办来讲，折让岸金额过多，笆公司的利润埃自然就会相敖应减少。啊2价格波盎动半在市场经济凹条件下，产背品的价格会爱随着市场经佰济的不断变班化而经常波摆动。一旦价按格上涨之后跋，业务人员版没有及时明盎确涨价后的肮价格，顾客暗就会因此而版有损失，在隘付款时顾客哀就会要求折哀让。埃3坚持不阿够斑如果应收账扒款是101邦00元，此扒时，顾客会翱要求只付1胺0000元爱，将100袄元

29、作为折让办。为了确保啊不失去顾客霸，业务人员哎往往不会坚白持原收账款绊，这样就相拔当于1%的敖应收账款没搬有收回，这凹对厂家而言百的损失是很哎大的。半4管理理氨不当肮业务主管也扳纵容下属，岸对于收不回佰来的货款也案就常常不再胺追究，这样唉，如果每一岸位业务人员拌都会有一部拜分货款不能凹收回，折让矮的金额就会版累计成一个班庞大的数字班，公司的销霸售利润自然霸会受很大的哀损失。退货过多坝造成应收账盎款绩效不良案的第五个原拔因是退货过安多。顾客退胺货主要有以坝下四个原因案。班1判断失澳误跋过度销售常叭常使得顾客爱的库存积压艾过多，顾客氨为了缓解库霸存积压，要背求退货当然扮是顾客最好盎的选择。退白货对

30、于厂家癌来讲就是应拌收账款的抵百消，这样公巴司会无利可皑图。不但如斑此，公司实巴际上还会造爱成很多不应百有的损失，耙比如管理成蔼本的损失，扳还有业务人俺员信心成本芭的损失，这熬些损失都是吧非常大的。板2没有助罢销氨作为厂家，八应该竭尽全暗力地设法帮癌助顾客在最埃快时间内把白产品销售出碍去。如果顾按客的产品不埃能及时销售澳，他也相应翱就没有能力颁偿还货款，凹厂家也就不奥能及时收回爱货款。得到捌的结果只能敖是顾客的退唉货。拔3货物存哀放过久版货物存放的氨时间过久自爸然就会成为耙过时的商品哀，消费者会搬对此类商品坝极大地失去稗兴趣，此时捌顾客也会提俺出退货；货败物存放一段胺时间后，由俺于市场销路案不

31、畅，此时艾顾客也会提芭出退货。所败以货物存放时间太长也把是导致顾客捌退货的原因盎之一。爸4争取业吧绩败业务人员为把了争取更大笆的业绩，过皑度销售产品吧，其结果不胺是顾客把付霸款期限拉长拌，就是把货癌退给你，所耙以为争取业肮绩而过度销佰售产品也是哀导致退货太霸多的原因。笆造成应收账敖款绩效不良肮的原因主要阿分为外部环百境影响和企鞍业内部管理把控制不足等唉两个方面。埃面对种种外按在环境状况熬所导致的收摆款困难和内芭部管理控制霸上的不足，凹收款会变得隘越来越艰辛八，应如何大碍幅度提高应阿收账款绩效瓣水平呢？主绊要有以下两班个方面：般百成事在人，版规范的管理疤流程和方法瓣能有效地快爱速回收货款肮；袄伴

32、观念决定结柏果，从总经阿理到业务人案员，每个人碍都必须有一碍个完全销售巴的观念，不鞍仅要销售产绊品，而且还奥要及时收回扒货款。唉【本讲小结敖】扳这一讲主要熬讲述了三个罢方面的内容搬：傲巴本课程的主斑要目的；扳柏导致应收账翱款绩效不良霸的外部环境败因素；佰摆导致应收账搬款绩效不良安的企业内部傲管理控制因埃素。蔼文中重点讨把论了导致应鞍收账款绩效背不良的外部凹环境因素，唉这些因素包奥括：百隘顾客付款意疤愿普遍不高安；背搬经销商不认瓣为付款是理啊所当然的事碍情；拔板顾客自有资败金的比例不百高；稗八银行银根紧；八半顾客营销出熬现问题；拌斑顾客应收账哎款未能及时胺收回；安巴顾客信用的资讯不充分哀；摆伴顾

33、客蓄意诈耙骗。导致应翱收账款绩效肮不良的企业败内部管理控背制因素包括板：把胺业务人员的扒素质不高；袄颁主管督导不般够积极；摆巴应收账款的俺回收期限拉熬长；罢昂折让金额太案多；般笆退货太多。盎【心得体会氨】哀_唉_胺_办_捌_捌_半_半_吧_绊_艾_癌_皑_白_盎_啊_胺_搬_伴_捌_扳_芭_啊_胺_百_坝_熬_巴_奥_翱_凹_绊_阿_般_敖_凹_盎第2讲 背 应收账款唉绩效不良的霸原因与对策把（下）岸【本讲重点笆】坝因买方原因癌导致延期付暗款的分类拌因卖方原因哎导致延期付艾款的分类百改善货款回佰收的具体做爱法盎前言 半延期付款的肮理由分析班应收账款绩矮效不良的原稗因主要来自安两个方面：摆背外部

34、环境的奥因素；唉扒企业内部管绊理控制的不般合理。外部般环境因素是扳无法控制的安，只能掌握败、顺应这个熬形势。但是伴企业内部的笆因素则是完罢全可以控制拌的。如何更把好控制内部吧因素呢？这芭需要对企业癌内部因素进跋行全面、认爱真地分析，版本讲将对延捌期付款理由稗进行分析。癌第一节 白买方延期付耙款的理由昂为什么顾客盎会延期付款敖呢？一般来芭说原因来自扮两个方面：哎（1）来自百买方，就是颁顾客。买方邦之所以会延扒期付款又可版以分为以下伴两个原因：绊碍顾客是善意柏的，他想及按时支付货款癌给厂家，但澳是他确实心敖有余而力不爸足，这叫做啊善意的延期版付款；版叭顾客资金充扒实，就是不败愿支付货款按，一拖再拖

35、板，这是恶意挨的延期付款坝；邦（2）延期哀付款出现在邦善意和恶意把之间，买方疤想支付货款哎，但是自己袄的款项还没捌有到位。所哀以业务人员绊应该仔细分凹析，弄清楚凹买方究竟是捌什么原因不吧能按期付款吧，造成延期板付款。因买拌方原因导致巴的延期付款氨具体可以分为以下几个摆方面。百1买方提颁出抱怨扒买方提出抱罢怨可能来自隘很多方面，翱例如顾客觉安得你的服务拌态度不好，碍没有如期交白货，或是交案给顾客的产巴品质量跟最八初所谈的不矮一致，所以埃这时顾客会版对卖方人员隘提出抱怨，碍很显然，在鞍抱怨没有处罢理之前，顾耙客是不会支扳付货款的。八2买方对笆当初的交易巴条件不满摆最初洽谈时隘，买方很满八意，可是隔

36、奥了一段时间氨之后，发现昂自己购买的把产品价格比昂别人的高，敖比如顾客打爸听到同行花俺100元购半买同样的产袄品，而自己胺花了103扮元，此时顾敖客必然会有暗一种被欺骗翱的感觉。在颁这种情况下凹顾客会对当初所谈的条肮件不满，自翱然会延期支拌付货款。袄3买方当霸初的购买是伴出于人情袄买方当初由傲于某个亲戚氨或朋友的介胺绍购买了厂败家的产品，隘当时的购买笆完全是迫于隘人情，但是颁等到要支付扳货款时，又稗心有不甘，皑所以尽量地案能拖就拖，碍这种买方的敖延期支付货昂款是因受到伴人情因素的靶影响。摆4买方购背买的商品没绊有获得预期拜的效果哀例如顾客购矮买了一辆汽吧车，他希望板这辆汽车的捌操控性能很颁好，

37、开起来皑的速度要达蔼到自己的要八求，结果开埃了不到3天凹，就发现这班辆车跟自己澳预期所想的柏不太一样，皑这辆车没有靶达到自己预鞍想的效果。熬所以顾客不癌愿支付货款肮，不愿意支俺付货款自然版会相应导致盎了延期付款般。矮5顾客发捌现商品有缺矮点胺在交付商品扮时顾客并没爱有觉察出商办品有什么问绊题、缺点，败但是使用之般后才发现问皑题重重，使暗用后发现与耙自己所要求袄的效果有了很大出入，背在这种情况半之下顾客会扒将应该支付的货款暂时哀压下来，等扮厂家帮他把傲问题处理完柏毕，达到了艾他的要求之昂后，顾客才稗愿意支付货盎款。笆6市场的蔼行情发生了罢显著的变化碍顾客延期付鞍款的第六个吧原因是因为袄市场的行情

38、暗发生了显著埃的变化，顾暗客预期的获俺利没有得到唉满足。比如板最初订货时癌的这种产品鞍市场行情非挨常好，预期挨的利润很高岸，但是等到伴顾客出售该挨产品时，市场的行情发办生了显著的岸变化，产品奥的销售量也埃相应地急剧邦下降，顾客颁无法获得原皑来预期的销斑售利润，所氨以他就会延昂期支付货款板。扒7没有按挨照计划来顺拌利销售产品颁顾客在预定矮产品时，已爸经有许多客挨户向他订购百了该产品，般但是当顾客艾拿到该产品时，他的许鞍多客户又突熬然反悔了，阿他没有按照艾计划顺利地般将产品销售柏出去，结果斑造成产品积拜压，在这种阿情况下顾客拌也会延期付跋款。岸8顾客付疤款能力每况皑愈下敖顾客本身的凹付款能力每暗况

39、愈下，因笆为他自有资拌金的比例不艾高，只有1奥0%或20芭%，所以当安他的财务周八转开始遇到扮问题时，他斑的付款能力盎也相应就会柏很低，此时八如果业务人爱员催收不很唉积极，货款坝自然就很难澳及时收回。般9资金周邦转不力昂顾客因资金半周转不力而绊产生延误，挨顾客原来预埃期的钱没有八到位，此时捌如果厂方非柏常软弱，催奥款又不积极扮，就会给对岸方延期付款埃造成一个很百好的借口。【自检】搬仔细分析顾艾客延期付款爱的各种原因耙，根据不同柏的原因将顾翱客进行分类澳。顾客姓名类型延期付款的原因善意 恶意善意 恶意善意 恶意善意 恶意爸第二节 叭卖方延期付按款的理由靶顾客延期付爱款的另外一安个主要原因隘是卖方

40、的原坝因，因为顾扳客看到厂家吧有问题，在百买卖的过程皑中有很多瑕笆疵，在这种岸情况下顾客扒自然也不愿颁意支付货款按，因为厂家版还没有完全按照合约履蔼行义务，当胺厂家把这些班所有的义务靶全部履行之败后，顾客才懊愿意支付货跋款，由于这佰些因素导致吧的顾客延期扮付款称为卖碍方原因。一艾般来说由于巴卖方原因导奥致的延期付柏款主要有以稗下几个。叭1清款单熬没有准时送安到盎顾客的结账霸日期是固定颁的，业务人盎员必须与顾爱客约定好递叭送清款单的隘准确日期，霸如果业务人员没有把清半款单准时送艾到，迟延了挨几天，这样凹很有可能错拌过了顾客的班结账期，所百以顾客只能拌下个月支付敖货款。这是安由于卖方没疤有依照当时

41、碍的约定准时翱把清款单送昂给买方，最艾终导致货款的回收延迟鞍了一个月。盎2没有按按时收款爸有些公司的埃管理比较严格，尤其是鞍国有企业，跋一个月中只靶有几天时间俺厂家可以上唉门收回账款矮，业务人员案必须严格按半照与顾客约摆定的时间准啊时上门收款氨，如果你没爱有按时收款挨，顾客就会办有延期付款柏的理由，业版务人员也只巴能等到下个板月才能拿到矮货款。这是哀由于卖方没肮有按照约定安的时间去收笆款，结果导颁致货款的回傲收延迟了一笆个月。伴3业务和挨会计人员缺白乏适当的沟肮通和协调按沟通很重要爱，业务人员澳必须与对方鞍的会计人员办建立良好的傲沟通渠道和半关系。当业颁务人员要求蔼买方的会计人员结清账澳款时，

42、一定按要把事情的办来龙去脉彻矮底讲清楚，翱这样才较容案易把应收账瓣款收回。如暗果卖方的业靶务人员跟买拔方会计人员隘缺乏适当的挨沟通和协调绊，往往会导柏致顾客延期安付款。挨4商品的肮性能不佳或埃对方要求索办赔捌如果产品出疤了问题，交埃给顾客的商疤品可能是不绊良或次等品坝，让顾客使捌用时觉得与板自己当时所斑得到的承诺安不太一样，埃顾客自然不盎会按时支付碍货款。只有般厂家将问题碍妥善解决之安后，才有可敖能收回货款摆，所以商品斑的性能不佳扳或对方要求扮索赔也会导疤致延期付款芭。霸5没有履拜行契约稗厂家与顾客啊签定的合同绊可能包括很斑多方面的内皑容，例如当笆顾客的购买碍量达到一定肮数量时会有吧赠品。但是

43、败在实际购买芭的过程中，氨顾客的购买胺量已达到了八要求，但是俺厂家却没有班给顾客赠品斑，没有履行按契约，顾客阿就有理由延邦期付款。伴6付款时唉间不明确挨业务人员在拜与顾客洽谈般的过程中，挨只是单纯的耙把价格金额靶谈的很清楚熬，但是对具澳体的付款过癌程双方都没柏有明确规定扳。等到月底爱收款时，顾矮客会找出当哀初又没有具伴体约定付款阿时间为理由拜，推迟一段哀时间再支付昂货款。这就斑是付款时间昂不明确所导爸致的对方会背延期付款。碍7强迫销凹售坝顾客的购买昂潜力是有限稗的，业务人肮员为了充分罢达成业绩，般对公司有一坝个满意的交邦代，往往强耙迫销售。例安如某位顾客哀的实际购买阿力是只能买碍10000傲元

44、的货物，靶而业务人员凹极力说服顾客购买了2般0000元盎的货物，到艾回收货款时翱，业务人员罢只能收回1巴0000元鞍的货款，只八能收回应收芭账款的50瓣%。在这种阿情况下，业芭务人员面临跋两种选择：挨哎顾客退货；跋背顾客延期付芭款。业务人靶员为了保持按业绩自然会澳答应顾客延懊期付款的要扒求。靶8售后服艾务不够完善啊顾客在购买邦商品之后，翱往往会要求氨厂家有优质坝周全的售后笆服务，如果爱厂家的售后白服务做得不凹好，顾客会背找出理由，笆认为延期付罢款是理所当稗然的事。芭9没有及把时处理顾客艾的抱怨背做事情的速佰度也往往是按致胜的关键熬，顾客有任扒何的抱怨和爱不满，作为拔厂家都应该疤快速的帮助俺顾客

45、解决，埃以及时抚平俺顾客心中的奥不满。如果安顾客对厂家搬的服务比较哀满意，货款翱就会比较容扒易收回；反绊之如果没有扳及时处理好邦顾客的抱怨巴，顾客会产扳生强烈的不挨满，货款自啊然不会按时伴支付。【自检】盎统计延期付跋款的顾客名昂单，列举哪版些顾客延期板付款是由于挨自己的过失柏所造成的，耙并总结在回啊收账款的过按程中，如何阿竭尽全力地澳减少自己的叭过失？顾客姓名延期付款的理由自己的过失如何减少过失巴第三节 般 改善货款班回收的具体挨做法般销售100昂元的货物就拜应及时收回疤100元的背货款，厂家懊的目标是1拔00%的回捌收货款。怎佰样才能达到敖这个目标呢邦？下面将用氨研究改善货肮款回收的具熬体做

46、法，首把先来看应收邦账款绩效不叭良的原因。颁在上文中曾埃经讨论过应暗收账款绩效背不良的原因叭，除了整个岸环境的因素巴以外，还有昂厂方内部的扮因素。这些耙因素可能是蔼业务人员、碍公司里面的岸主管、管理扮制度不周全挨所造成的。俺那么怎样才鞍能把这些人耙员、制度等蔼各种问题一胺一突破呢？版在以后的课瓣程中会详细凹讲到。本讲斑将介绍一个吧基本的入门伴方法，即制澳订一套应收瓣账款的管理巴策略。通过熬快速有效地拜应用这些策袄略去提高应稗收账款的绩扒效。具体可摆以通过以下搬3个方法来八改善应收账哎款的绩效。鞍1提高付阿现折扣啊折扣就是给跋顾客一些好暗处、优惠。啊给顾客折扣伴是希望顾客哀能够提早支板付货款，因

47、哀为依照行情昂，货物出售笆之后两个月八结账，厂家奥必须等两个爱月才能拿到熬货款，这两俺个月的时间扒中随时有很矮多出人意料岸的不测和风把险，尤其是氨顾客，可能般因他的生意拜不顺利，甚案至被顾客倒板账了，种种安的原因导致鞍他的付款能扒力下降了，爸到了结账的哎日期，顾客皑却没有能力班支付货款。绊所以为了降般低这种风险瓣，改善应收挨账款的管理罢绩效的一个半好的方法就耙是提高付现安折扣。【举例】靶厂家的策略氨是：如果顾胺客提前一个袄月结账，会扳给予顾客3背%折扣的优稗惠。例如顾岸客的结账日奥期是10月奥底，应付账败款是100白万。顾客如奥果在9月底澳结账，提前扒了1个月，办此时，可以靶给顾客优惠搬3万元

48、，只啊收顾客97胺万元。此时邦顾客衡量这蔼笔折扣款与胺银行的利息哀的高低，如哀果折扣款比罢银行的利息扳高，顾客自八然会很乐意盎提前付款，氨同时也提高澳了应收账款邦的绩效。拜2缩短信摆用期间拜如果厂家的唉产品销售很斑好，是世界埃知名的品牌俺，就可以采昂用缩短信用爱期间的策略搬。同行业其八它厂家要求邦的付款期限叭是两个月，挨而厂方要求唉的付款期限挨是1个月。巴如果顾客不傲满意可以订艾购其它厂家皑的产品。缩胺短信用期间跋这个策略的爸前提是：必把须是强势厂半家，是领导傲品牌的厂家拜，产品销量板看好。柏3加强收颁款理念和技颁巧培训败培训非常重般要，从一线板人员、业务版主管到部门耙经理都需要佰接受培训，坝

49、例如完全销懊售的培训可疤以让大家有斑非常正确的白理念：昂伴商品必须按稗照一定的价伴格出售；佰百商品出售的啊过程绝对不岸给顾客折扣霸；傲颁一定要按时斑收回货款；版啊一定要按最隘初给顾客承哎诺的条件收艾款；笆暗在24日之笆内把收回的唉货款交回公班司。肮【本讲小结靶】半这一讲主要阿讲述了三个敖方面的内容稗：拜靶由于买方原瓣因导致延期盎付款的分类埃；罢绊由于卖方原肮因导致延期付款的分类瓣；笆肮货款百分之拌百回收的具唉体做法。霸文中重点讨巴论了由于买按方原因导致癌延期付款的俺分类：哀霸买方提出抱搬怨；败爸买方对当初袄的交易条件奥不满；把碍买方当初的柏购买是出于扳人情；搬爸买方购买的拌商品没有获般得预期的

50、效吧果；板邦顾客发现商挨品有缺点；笆安市场的行情拜发生了显著阿的变化；熬靶没有按照计斑划顺利销售产品；安傲顾客的付款蔼能力每况愈氨下；凹搬资金周转不皑力；改善应绊收账款绩效阿的方法有：艾拔提高付现折昂扣；笆皑缩短信用期百间；佰翱加强收款理扒念和技巧等班方面的培训唉。班【心得体会绊】坝_百_敖_扒_拔_扒_背_熬_癌_鞍_胺_办_板_蔼_靶_班_搬_邦_吧_笆_啊_奥_哎_隘_袄_绊_埃_巴_氨_奥_班_奥_白_熬_巴_蔼第3讲 隘 提升专业盎收款品质的摆五个具体作把法瓣【本讲重点板】征信调查建立档案埃制订管理控肮制制度自我管理绩效评核很多业务人疤员会提出这凹样的问题：碍究竟怎样提敖升收款速度啊

51、呢？其实要碍想把任何事白情做好，重挨点是做事的摆品质要好，皑怎样提升专搬业收款的品阿质呢？有以捌下五个重点爱需要注意。扒第一节 案征信调查唉征信调查就昂是要征而信鞍之，经过多爸方调查后再伴做判断称为袄征，通过多扳方观察与判搬断之后才能爸对顾客做出办正确的判断白。是否相信斑自己的顾客隘，不是仅凭搬自己的知觉袄与理智去判埃断，还要收癌集多方的信艾息情报，然哀后再综合评吧判才能够决半定应该如何白与顾客交往碍。背现在是信用拔交易的时代把，销售产品般并不是用现案金交换所获坝得，而是把皑产品先交给碍顾客，卖方笆得到的仅仅凹是买方付款白的一种承诺哎，这种承诺捌叫做信用。拌这里有两个板问题需要注瓣意：百斑首先

52、信用是伴一种建立在盎相互信任基哀础上的能力八；熬俺必须判断这柏个顾客是否坝值得自己信扮赖，所以在盎交易前和以爱后继续交往岸的过程中必按须对顾客进把行全面的调埃查。常用的袄调查方法有笆以下三种。熬 蔼1实地调柏查法板实地调查法凹就是去拜访暗顾客时必须俺眼观六路，啊耳听八方，败随时注意顾拌客的一举一瓣动。通过认邦真观察，能半充分了解到耙客户公司的吧各种实际状碍况，在行业耙里面占有的奥地位，他们拜接待客户的跋态度究竟如肮何？他们公案司工作的士澳气如何？生澳产是否顺畅按？通过方方哎面面的调查拌可以对顾客板做出正确的坝综合评定，蔼这种调查方斑法叫做实地吧调查法。搬2间接调耙查法艾拜访顾客的拜时间有限，敖

53、不可能一天哎24小时地芭对顾客进行安观察，有很版多信息确实版无法得到。笆所以必须通板过其它的方俺式，例如通伴过与顾客的按员工及同行扳交谈来了解奥顾客，这种啊方法叫做间啊接调查法。胺通过这种方跋法可以得到更多的顾客傲信息，对顾氨客判断精确袄度也会相应疤提高一层。扮3异态调跋查法捌异态调查法翱就是顾客产摆生了一些特碍殊、异常的吧状况，厂家必须要花一白些时间去认碍真调查。例吧如得到消息耙：某位顾客吧的好多客户版最近都不给埃他下订单了懊，或某位顾凹客外面有一熬笔巨大的货伴款被人家倒败账了。类似坝这些不利于扳顾客的消息翱叫做异态。百这些不利于霸顾客的消息耙都需要全面坝、认真地调翱查核实。敖要提高收款翱的

54、质量必须罢做好三件事氨：实地调查癌、间接调查扳和异态调查唉。总而言之坝要想保证自鞍己快速收回败货款，必须爱要做征信调霸查。懊第二节 百建立档案罢作为厂家，败必须把得到按的所有资讯暗建立一个档伴案，顾客的捌基本的资料版包括：公司拌的地址、负伴责人、公司的人数。除暗此之外还要败建立有关收巴款方面的档跋案，把顾客隘的付款情况澳以及收款时笆所了解的一碍些信息保存办起来。具体叭有以下几个岸方面需要建奥立档案。巴1对方付扮款的态度凹对方付款的安态度是非常瓣干脆还是非哀常刁蛮，或翱是有恶意付芭款的嫌疑。鞍这些信息通跋过实地或间芭接的调查都阿可以得到。板通过建立档巴案把这些信安息保存下来阿，哪些顾客佰付款正常

55、，暗哪些顾客付摆款不正常，搬业务人员可暗以全面地准蔼确掌握。这安样在收款时般，对于不同昂类型的顾客笆，就可以采案取不同的收胺款策略。扒2清款处鞍理流程袄有些大公司凹的清款处理暗需要厂家建板立一个清款爱处理流程来罢密切配合。岸例如它会规澳定账单、验扒收单、检验澳单的递送日熬期，领款应敖该准备的资蔼料、领款日期等等，这板些清款处理爸的流程细节办都需要仔细翱登记，以免稗遗漏一些细柏节，导致顾芭客延期付款癌。3承办人唉承办人很重凹要，收款时扒一定要与承埃办人处理好凹关系。对于碍承办人的姓坝名、年龄、埃个性也要详叭细记录，建癌立承办人档把案。收款时安，对于不同拌类型的承办癌人应该采取柏相应的不同唉应对策

56、略，案以保证顺利俺回收货款。版4与顾客百有往来的银疤行斑通过顾客的颁一些票据可白以了解到顾柏客与哪些银傲行有往来，俺通过这些银摆行，就可以艾间接调查出半顾客信用的叭好坏，可以挨准确了解到岸顾客是否从扳银行贷款。办这些信息可邦以作为顾客败资料来存档氨，有助于对皑顾客做出准拌确的评价。袄5付款方霸式绊顾客的付款矮方式各不相绊同。有的顾版客喜欢一次鞍结清，有的盎顾客则喜欢八分三期付款霸，所以有必百要把顾客付斑款的方式分扳别记录下来爱，这样业务俺人员对每位皑顾客的应收昂账款分别有扳一个比较详凹细的记录，版有利于货款阿的回收。盎6财务实袄权的掌握者颁业务人员一霸定要明确财半务的实权究版竟掌握在谁俺手中，

57、在经扮理还是财务捌部负责人的哎手中，这一稗点非常重要俺。一旦不能罢及时从承办斑人手中拿到坝货款，就可蔼以直接与财澳务实权的掌扒握者联系，皑说明情况以啊有助于收回唉货款。癌7往来的跋明细和数据把数据问题非背常重要，不扮能遗漏任何盎细节。业务暗人员与顾客版往来的明细办和数据要记哎录并核对清暗楚。哪些顾般客已经结清摆货款，哪些佰顾客还没有般结清货款，氨还剩余多少拌，这些都要隘详细反映到吧记录上，业安务人员要做百到心中有数俺。巴8收款时碍应该注意的翱事项吧月底到顾客半的公司去收办款时，应该奥带什么资料安、单据，都暗应该有详细背的记录。因版为不同的顾案客有不同的般规定，这就俺需要业务人扳员建立一个癌收款

58、注意事扒项的详细档阿案，档案中全面记录不邦同顾客的要芭求，通过这唉种方式收款靶质量肯定会办提高很多。【自检】敖在以后的一半个月中，试傲着按照以下搬流程追收账办款：到期未付致电对方提醒付款。超期10天未付发第一封催收函，电话询问对方承办人。超期20天未付发第二封催收函，再次通电话，并停止发货。超期30天未付发第三封催收函，对客户进行巡访。超期60天未付发第四封催收函，对债务人进行资产调查、债务分析。 超期6个月未付提请法律诉讼或仲裁。邦将自己的收板款流程记录稗如下，并总把结收款经验耙。碍第三节 唉制订管理控摆制制度鞍提高收款质稗量和品质的坝第三个方法凹就是要有一翱个管理控制跋制度，如果癌没有制度

59、很般多事情就会懊没有一个正摆确轨道，乱俺了方寸，所百以公司对于般收款必须要按制订管理制澳度，具体来蔼讲有六件事瓣情需要管理胺控制。俺1收款目懊标爱制订收款目斑标之后，应艾收账款究竟唉有多少？需靶要向哪些顾艾客收款？业稗务人员应有笆一个明确的颁概念，业务暗主管也能相摆应的方便管奥理。制订一翱个明确的收把款目标，有笆利于货款的罢回收以及回斑收货款工作啊的有序进行挨。安2账务处蔼理瓣在回收货款芭的过程中，矮业务人员需胺要明确应收癌账款的余额般和明细，但胺是应收账款斑的结清或冲皑消需要一定艾的时间，所岸以必须制订俺相应的账务斑处理制度，扳账务处理的跋管理制度要熬依据会计的安基本处理原岸则来制订。芭3账

60、龄分霸析白账龄分析是办企业内部的昂管理控制制埃度中非常重办要的一环，按因为应收账哎款的时间越碍长，风险也拔相应越大，碍货款回收的艾可能性就越扳小。所以应百该做好账龄哀分析，哪些奥应收账款的斑账龄在1个稗月之内，哪阿些在1个月昂以上，哪些阿超过了3个月，都应该扒明确、清晰岸。针对不同班账龄的应收澳账款制订不凹同的管理方肮法，例如账靶龄在3个月捌以上的账款笆要加紧追收案等等。八4票期管板制般票期管制就安是对顾客付翱款时间的管百制。业务主叭管与业务人盎员都要明确扳掌握顾客的绊付款期限，稗同时业务人癌员还要养成罢良好的习惯，不要纵容澳顾客拖欠货凹款，对于临扒近付款期限岸还没有支付斑货款的顾客拜更要加紧