曲江项目商业课件

1、曲江公馆和园商业初步研判 【初稿】谨呈：协和地产提纲说明：由于关于本项目的商业基本经济指标参数未明确，本次方案内容未涉及关于商业铺面划分及具体业态定位，仅根据项目周边的住宅及商业进行初步分析，后期根据详细的市场调研进行详细的业态定位及铺面划分建议。目录Contents2013PART 1 项目概况PART 2 商业定位PART 3 招商总体策略PART 4 招商执行策略PART 5 招商执行项目概况基本数据区位：项目位于大唐芙蓉园与曲江池遗址公园的两湖正东方龙脉之地，西临曲江池东路，北临唐城墙遗址公园，同时被大唐芙蓉园、曲江池遗址公园、唐城墙遗址公园、寒窑遗址公园等四大主题公园环抱。住宅销售动

2、态：在售小高层、洋房、别墅房源。其中小高层总高18、14、11层，户型面积为176-260平米。住宅销售价格：曲江公馆和园洋房面积为290平米,均价19000元/平米，优惠最高降10万，别墅面积为450-520平米，均价40000元/平米；商业咨询动态：总建面2.8万，面积区间170-2000之间，价格区间28000元/-43000元；目录Contents2013PART 1 项目概况PART 2 商业定位PART 3 招商总体策略PART 4 招商执行策略PART 5 招商执行商业项目位置业态招租面积划分租金（元/）点评大唐不夜城雁塔南广场以南餐饮、休闲、购物、健身、旅游产品300（餐饮、休

3、闲为整栋出租）100-150元体量最大，规划配套最全。但目前消费人流导入不便。未来经营，将会有巨大潜力。大唐芙蓉园新天地大唐芙蓉园南门围合西安第一家以夜生活为主体的主流街区(餐饮、休闲酒吧一条街、旅游产品)窗体顶端50-1000窗体底端80-120元因前期未进行相应商业氛围培育，商家更替频繁，现在推出的重商、培商政策有一定收效，入驻率提高。且和马路对过的游乐园遥相呼应，不显单调。大唐商业广场雁塔北广场围合餐饮、休闲、购物、旅游产品500-2000150-180元因招商较早，围合的中间景观即是亚洲最大的音乐喷泉，人流量巨大，目前经营在本区域内稍显乐观，租金也是最高。大唐通易坊雁塔西路以统一唐文化

4、风格的特色建筑著称，如雍布拉康藏文化主题餐厅、印度菜菜、日落之前酒吧、曲江KTV城、瓦库茶语、皇家极品咖啡等100-300100-120元因临雁塔西路，路段人流量较大，且招商单位面积较小，入驻率高，也是中高档特色餐饮的聚集处。商业定位区域商业分析商业定位现象一、曲江大雁塔商圈内商业项目普遍以旅游景点为资源，依托大雁塔、南北两广场及大唐芙蓉园做文章，业态重复性较强。现象二、大雁塔及南北广场人流最大，附近商业经营情况稍理想，大唐芙蓉园人流次之，附近商业经营情况欠佳，商铺空置率高。由于游走路线的限制，大唐芙蓉园目前已成为本区域旅游资源的末端，以旅游产品为主的业态难有市场支撑。现象三、本商圈内聚焦的商

5、业定位以旅游消费为主，餐饮、购物居多，而曲江新区内的高尚住宅区生活配套不健全，好多要依靠老城区内的配套为主。现象四、由于以上项目一味追求差异化竞争，招商追求新特感，急于实现所谓的利益最大化，导致商业定位时忽略了很多原生业态，即：周边高尚社区的配套（超市、健身中心、女士休闲SPA馆等），和配合旅游资源的平价消费场所（品牌快餐）。商业定位：曲江首席高尚都市生活加油站集餐购物、休闲、娱乐、社区配套等多功能于一体的新商业中心关键词：首次，首席，唯一；商业街区，街头文化，互动性，参与性；超大体量，多业态，超市，娱乐休闲，餐饮，综合体；旅游，土特产；购物+逛街，高档，时尚、新潮等。商业定位商业定位购物+休

6、闲+娱乐+社区配套功能定位：商业定位档次定位整体中高档超市大众化餐饮娱乐相对高档商业定位消费者定位曲江新区内高尚社区的居民（曲江公馆等）；年轻白领、上班族；时尚男女青年；来西安旅游者。目录Contents2013PART 1 项目概况PART 2 商业定位PART 3 招商总体策略PART 4 招商执行策略PART 5 招商执行招商总体策略1. 销售与招商关系招商成果带动剩余面积销售；本项目的起点在于招商，重点在销售。招商工作的执行直接关系到项目的销售和未来的发展。商业价值提升关键在于引进的商家是否有足够的号召力和吸引力。 招商与销售的紧密互动，一方面可以保障项目未来的良性发展和经营，另一方面

7、也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，将商铺推向市场，又可以保证资金链顺畅，实现合理利润最大化。招商总体策略2.因时利势、因势利导前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定。主力店招商先行，散户控制跟进主力店和大户的提前确定，是整个项目主题要点和项目成功操作的保证，并能提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值。尽早进行主力商家和大户的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金承受力强、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利于小型商家进场定位。品牌主力店的确定对商业铺位

8、销售价格的提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。商业运作讲究“成行成市”，本地区其他商家自然趋之若骛。招商总体策略3.形象先行，造市先造势形象先行，造市先造势。先塑造区域化和高端化的市场形象差异，引起市场高度关注，通过政府、媒介和形象三方面的造势，以求达到营造现有传统市场的恐慌、树立市场形象标杆和引领市场升级换代的目的，进而引起区域业内轰动。招商总体策略4.严格把关，先紧后松商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。商

9、家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。招商总体策略5.放水养鱼商场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个商场造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整

10、租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。目录Contents2013PART 1 项目概况PART 2 商业定位PART 3 招商总体策略PART 4 招商执行策略PART 5 招商执行招商执行策略招商策略主动出击策略在立足本地市场的同时，招商范围将扩大到其他品牌集中城市，如深圳、武汉等，涉及到一些国内知名品牌商家，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻；

11、对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户先进，而暂时不让其他大户进入，令已进入的大户有优越感，进不了的有迫切感。另外，在对大户招商的同时，可以优先招进部分中户，防止大户结成“攻守联盟”；各阶段推出的优惠政策进行名额控制，制造紧张感；同一品牌不同商家进驻进行一定的控制，营造健康的竞争环境；保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。招商执行策略招商策略控制性策略确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充分发挥大品牌、大商户的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户入场的信心。招商执行策略招商策略以商招商、发挥头羊效应因不同而出

12、名、因差异而生存，除了正常的营销渠道可以传递招商的消息外，项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动，招商未行而声名远播。以“打造集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的商业综合体”为主题，彰显“全明星市场、准明星商场”的经营形象和风格，才能在激烈的竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。招商执行策略招商策略主题先行策略招商执行策略商家筛选策略主要商家范围 知名商户或连锁商户 知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使项目在宁乡迅速树立起知名度，可谓未开先红。 个性鲜明有特色商户 商户结构的组成对全

13、体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。 能吸引人流量的商户 有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名连锁专业市场等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。招商执行策略商家筛选策略商户选择原则 第一原则：把握业态经营分布 通过对各个业态的经营模式、人流消费习惯，合理分布各种业态的布局安排。第二原则：主题鲜明与品牌形象原则 本项目涵盖了集中式商业及商业街区，是一种集多业态组合的商业发展模式，采取具有鲜明的主

14、题概念打造市场号召力，创造品牌在市场的形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。第三原则：同业差异、异业互补原则 同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损商场的经营特色。招商执行策略租金策略招商政策任何新兴商业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想

15、租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。任何新兴商业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空

16、置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。树立项目高端价值形象，低门槛高回报招商执行策略租金策略租金价格策略主力店优惠政策 主力店的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供相对优厚招商政策。品牌商户（大户）优惠政策 为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中、小户的入场，在对其招商的过程中，可适当对其提供一定优惠政策，使其入场。招商执行策略租金策略招商优惠措施目录C

17、ontents2013PART 1 项目概况PART 2 商业定位PART 3 招商总体策略PART 4 招商执行策略PART 5 招商执行招商执行招商执行计划13.9.113.10.3014.5.1014.10.30招商筹备阶段前期招商阶段开业筹备阶段开业招商前期市场调查及招商策划招商工作的全面开展，各种媒体广告的投放并结合现场客户反馈情况适时调整招商策略招商工作进入倒计时阶段，紧张而有序的进行开业前的准备工作，做最后而最有力的广告宣传招商的标准流程为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行

18、。招商执行招商执行管理多次反复人员分组客户资料收集联系目标客户发放资料给目标客户（预约）按业态将招商团队分组联系客户看场地（洽谈）客户填写租赁意向书、租户登记表招商项目组审核客户认租资格准客户签署临时租赁协议书，并交付诚意金（开业保证金）准客户于指定时间内签署租赁合同，非准客户退回诚意金发展商协助租户办理营业执照、税务等事项安排租户进场装修为保证剩余商铺的销售，正式招商前，若准客户有意向购买商铺，诚意金可转化为商铺的预付款，否则直接转为商铺租金或退回具体招商流程：招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式。招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是

19、要有符合项目的目标市场定位的商家。招商项目的风险控制，对有意向的商家经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐性风险。招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成内铺招商完成率的75%以上，市场才能顺利开张营业。招商执行招商管理控制良好的心理素质具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力具有良好的现象判断能力、灵活应变能力和局势控制能力较佳的团队精神招商人员培训招商执行招商人员选用现场物料准备沙盘（项目主体及分体剖面模型沙盘）招商手册（包括项目简介及各项目内部结构及功能图）招商单张现场VI（手提袋、便签纸、水杯、小礼品等）招商细则（商户准入标准、条件及其他规则）招商流程招商合同（租赁意向书、委托书、登记表、相关协议等）商业管理守则工作人员工作牌招商执行招商准备工作相关文件准备土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证开工许可证租赁资格许可证产权清晰，无抵押、债权、债务关系招商执行招商准备工作THANKS!生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。7月-227月-2