【培训课件】区域管理Territory-Management-PPT

1、docin/sundae_meng區域管理Territory Management1docin/sundae_meng銷售代表基本能力 行銷 計劃區域管理 銷售能力2docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理的目的3docin/sundae_meng區域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化4docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理5docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理6docin/sundae_meng主要工作成果領域KRAKRA = Key Result Area得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作 = 不同KRA升

2、遷工作內容改變組織變化7docin/sundae_meng什麼是你的主要工作成果領域 ?這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?8docin/sundae_meng摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。9docin/sundae_meng區域管理的對象 銷售代表經銷商客戶10docin/sundae_meng客戶 經銷商銷售代表 時間資源評估 區域管理的對象11docin/sundae_meng 溝通與管理 客戶 經銷商銷售代表區域管理的對象12docin/sundae_meng客戶 經銷商銷售代表目標客戶鑑定區域管理的對象 客

3、戶13docin/sundae_meng潛力客戶现有客戶目標客戶的產生14docin/sundae_meng 未成交客戶現有客戶目標客戶目標客戶鑑定15docin/sundae_meng潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序16docin/sundae_meng潛力客戶名單收集顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划17docin/sundae_meng生意規模及生意当量品种猪鸡鸭其他客户 等级经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量小(C)中(B)大(A)18docin/sundae_meng潛力客戶分級A級客戶

4、定義大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B級客戶定義中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶19docin/sundae_meng區域內業種與地理分析甲地乙地丙地丁地合计大(A)中(B)小(C)合计20docin/sundae_meng區域內業種與地理分析公司名稱:區域:21docin/sundae_meng练习：请完成潛力客戶名單分析顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划22docin/sundae_meng練習題請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊23docin/sundae_meng現有客戶

5、分析銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定24docin/sundae_meng公司名稱:區域:現有客戶深度分析25docin/sundae_meng練習題請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析公司名稱:區域:26docin/sundae_meng现有客户分析表顺序客户名称饲养类别销售历史客户等级对公司贡献销售计划27docin/sundae_meng可怕的80/20理論80%的手機來電來自20%朋友80%的生產力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔用80%的業績來自20%客戶28docin/sundae_m

6、eng公司名稱:區域:誰是你的主力客戶?29docin/sundae_meng如何提高銷量?加大廣度增加客戶數加大深度增加單一客戶銷量當量計算30docin/sundae_meng目標客戶的產生潛力客戶现有客戶時間 !31docin/sundae_meng时间管理時間 !32docin/sundae_meng時間資源可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表33docin/sundae_meng湯姆就是瑪莉Time is Money! 時間成本Hourly rate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它

7、)22天/月 x 8小時/天34docin/sundae_meng如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發,以創造更多業績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營35docin/sundae_meng合理的資源分配36docin/sundae_meng經銷商溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達者區域銷售的推動者37docin/sundae_meng經銷商溝通與管理經銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財務與行銷的支援者38docin/sundae_meng經銷商溝通與管理經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度加強區管經營能力製造互動機會有效

8、率的溝通39docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理40docin/sundae_meng潛意識自我設限Assumed Constraint派克魚反應Pike syndrome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!41docin/sundae_meng一個人的潛能有多大?42docin/sundae_meng43docin/sundae_meng如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)44docin/sundae_meng你的不滿常來自這 3 U不合理 ( Unreasonableness )不平均 ( Unevenness )沒效率 ( Unproducti

9、veness )45docin/sundae_meng你有什麼不滿?主要工作領域46docin/sundae_meng問題鑑定找出痛點 - 魚頭鑑定原因 - 魚骨47docin/sundae_meng魚骨圖48docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理49docin/sundae_meng目標設定目標一定要SMART次級目標駕駛儀錶板50docin/sundae_mengSMART GoalsSpecific & Measurable明確而能衡量Motivating能激勵你自己Attainable能達成Relevant ( to KRA , Mission , Vision )

10、與你的主要工作成就相關Trackable & Timebound能追蹤並具有時間因素51docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理的目的52docin/sundae_meng檢驗你的目標1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些?_7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_8.第六項

11、所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述._10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?_11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為_並且在_年_月_日以前達成.53docin/sundae_meng快多好省區域管理區域管理54docin/sundae_meng改善方法行動方案陳述甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式55docin/sundae_meng行動方案陳述我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢- Who ?- When ?- What ?- How much ?5

12、6docin/sundae_meng編號任務名稱工期1內部稽核計畫9d2稽核 Q4.1 - 管理責任9d3稽核文件相符性（Q4.1 與子項）2d4比較品質文件與 ISO 的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（Q4.1 與子項）3d7計劃如何稽核 Q4.12d8定義 Q4.1 與其子項所影響的範圍1d9決定反對證據以備稽核1d10舉辦稽核相對於品質文件程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖 ( Gantt Chart )57docin/sundae_meng3 X 2 提案方式58docin/sundae_meng區域計劃制定流程目標分配狀況分析公司策略區域行動方案目標客戶設訂行銷月曆59docin/sundae_meng行動方案 - 目標客戶名單 目標客戶名單月計劃週計劃每 日拜訪行程60docin/sundae_meng如何貼近我的客戶?Locating My Customers61docin/sundae_meng如果你的航空公司最大的賣點是北