《海铭科技公司销售人员绩效考核管理制度》(24页)-人事制度表格

1、海铭科技公司销售人员绩效考核第1章 销售部考核指标量化11 销售指标与考核制度设计111 销售指标设计部门名称销售部部门负责人销售经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1销售任务与人员管理1根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人2及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、业务方法、业务技巧等方面的培训3组织销售人员制定工作方案，进行工作总结，汇总销售人员对业务价格、产品效劳的意见2开展业务活动1定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见3组织拟定、签订业务合同，保证合同的正常履行4组织配合市场部、促销部等相关部门执行业务活动方案，扩大公司产品的

2、市场份额3售后效劳管理1定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购置2组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉3组织有效地进行运送、安装等业务效劳工作4销售款项管理1随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失2组织按照业务合同约定进行收款，及时收回业务款项3汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标5客户信息管理1更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性2组织分析客户信用情况，评定客户信用等级3有效地组织对客户进行分级管理112 销售部考核制度设计制度名称销售部考核制度受控状态编 号第1章 总那么第1条 为标准对销售部的考核工作，改良销售工作，提

3、高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。第2条 公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。第3条 销售部考核职责划分如下。1部门主管领导1审批考核制度制定与修订。2审定考核结果。2人力资源部公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。1对考核各项工作进行组织、培训和指导。2对考核过程进行监督与检查。3汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。4协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。5对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。6对考核过程中不标准行为进行纠正、指导与处分。5考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据

4、。5对考核制度与考核指标提出修改建议。3销售部1销售部考核对象包括业务部经理、业务部员工等。2销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。3销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改良方案。第4条 公司对销售部的考核须遵循以下原那么。1公平、公正、公开原那么考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。2沟通与进步原那么在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决方法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。3结果反应原那么考核的结果要及时反应给

5、考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积极改良部门工作。第2章 考核周期与考核内容第5条 公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。1月度考核于次月5日内进行。2季度考核于每季度后下一个的10日内进行。3年度考核于次年1月15日之前进行。第6条 公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。1销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。2部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。第7条 公司人力资源部在业务部的配合下，制定销售部部门考核指标和

6、销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。第8条 制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批前方可实施。第3章 销售业绩考核第9条 公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。第10条 公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。第11条 销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，人力资源部对数据进行审核，计算考核得分。第4章 部门管理绩效的考核第12条 部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方

7、面，其考核评价标准如下表所示。销售部管理绩效考核标准表 考核内容考核评级工作任务管理部门人员管理优秀90100分1工作安排非常合理，有序进行2任务出色完成任务1员工的工作与其能力非常匹配2员工的积极性很高 良好8089分1工作安排较合理2工作按时、按质完成1员工的工作与其能力比拟匹配2员工的积极性较高中等7079分1大局部工作安排合理2大局部工作按时按质完成1大局部员工的工作与其能力匹配2大局部员工的积极性一及格6069分1工作安排不够合理2局部工作未完成1局部员工的工作与其能力不匹配2员工的积极性较低差60分以下1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多员工的工作与其能力不匹配2员工的积极性很

8、低 第13条 公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，具体请参照上表所示。第5章 考核结果与申诉第14条 人力资源部按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。销售部考核结果等级表优秀良好中等及格差90含100分80含90分70含80分60含70分60分以下第15条 相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。第16条 员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。第17条 接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报业务部

9、主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。第18条 对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。第6章 考核结果运用与资料管理第19条 销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改良业务工作。第20条 人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。第21条 人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反应和考核申诉处理的依据。第22条 考核过程文件如考核评分表、统计表等严格保管，考核结果反应到部门及部门人员。第7章 附那么第23条 本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。第24条 本制度自公布之日起开

10、始实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第2章 销售经理绩效考核方案设计方案名称销售经理目标责任书受控状态编 号为贯彻公司目标责任制，完成公司的业务目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限年月日年月日。二、职权公司业务经理的主要工作职权如下。1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。2销售部所属员工及各项销售工作的管理权。3重大促销活动现场指挥权。4部门岗位调配的建议权。5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩

11、效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。1业绩指标业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。销售经理业绩指标考核表指标工程权重%工作目标考核标准得分销售额15目标值为 万元每低 万元，减 分，业务额低于 万元，该项得分为0销售方案完成率15目标值为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0促销方案完成率10目标值为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0销售增长率5目标值为 %每低1%，减 分，增长率低于 %，该项得分为0销售毛利率5目标值为 %每低1%，减 分，毛利率低于 %，该项得分为0账款回收率5目标值为 每低1%，减 分，回收率低于 %，该项

12、得分为0坏账率5目标值为 %每高1%，减 分，市场占有率高于 %，该项得分为0新产品市场占有率目标值为 %每低1%，减 分，市场占有率低于 %，该项得分为0销售费用节省率5目标值为 %每高1%，减 分，费用节省率低于 %，该项得分为0指标说明销售额销售合同签订的总销售额销售方案完成率促销方案完成率销售增长率销售毛利率账款回收率坏账率新产品市场占有率销售费用节省率2管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。销售经理管理绩效考核表考核内容指标工程权重%工作目标考核评分标准得分销售效劳质量与公司形象维护客户满意度5到达

13、分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0客户有效投诉次数5 次每高 次，考核得分减 分，次数高于 分，该项得分为0部门管理核心员工保有率5到达 %每低1%，减 分，员工保有率低于 %，该项得分为0部门培训方案完成率5到达 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0销售报表提交及时率5到达 %每低1%，减 分，及时率低于 %，该项得分为0公司内部协作内部员工满意度5到达 分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为01客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。2客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。3核心员工保有率、

14、部门培训方案完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。4员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。5部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。五、考核结果管理1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀90100分、“良好8089分、“一般7079分、“及格6069分、“差059分等5个等级。2人力资源部将考核结果报业务总监、公司总经理审批。3. 销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作方案、销售任务、考核目标等。4考核结果将作为销售经理的年绩

15、效奖金发放和岗位调动的依据。六、附那么1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决方法。3本责任书一式两份，公司与业务经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第3章 销售人员评比考核31 销售人员评比考核指标311 评比考核定量指标设计 评比对象评比维度一般销售人员销售管理人员业绩评比量化指标1业务额量2重点产品业务额3新客户开发数量4销售回款率5客户效劳满意度1销售额量2新客户开发数量3销售回款率4销售同比环比增长率5销售人员培训完成率6有效提案

16、次数7关键客户流失率8客户档案完成率利润评比量化指标1销售利润率2销售费用额度1销售利润率2销售费用预算完成率地域评比量化指标1地域销售额达标率2地域销售利润率1地域销售额达标率2地域销售利润率3地域市场占有率辅助量化指标1合同期销售回款数量2工作年限1合同期销售回款数量2工作年限312 评比考核定性指标设计评比对象评比定性指标指标说明一般销售人员沟通能力指正确倾听他人倾述、理解其感受、需要和观点，并做出适当的反应协作能力指能够自觉的与其他人员配合完成工作工作主动性指销售人员能够积极、主动地完成工作业务所需知识掌握度指销售人员能熟练地掌握业务所需知识，包括企业背景、产品知识、营销知识、客户信息

17、等销售经理团队建设能力指以团队利益为己任，建立、维护并运作高效团队，使团队绩效表现目标最优化协调能力指协调团队成员配合完成工作或协调团队与其他部门的关系领导能力指带着、推动团队成员圆满地完成任务协调能力指协调分公司内部成员完成工作任务或协调分公司内部各部门之间的关系，使其共同努力实现分公司的经营目标决策能力指依据对形势的分析，做出恰当、合理、及时和实际地判断并采取行动风险控制能力指及时预测面临趋势，采取合理手段有效的降低风险32 销售人员评比考核方案321 销售人员评比考核制度方案名称销售人员评比考核方法受控状态编 号第1章 总那么第1条 为弘扬公司的企业精神，展现公司优秀销售人员的风采，形成

18、人人争领先进、人人争为公司开展做奉献的良好气氛，特制定本评比考核方法。第2条 公司内部除销售总监级别外，所有销售人员的先进评比考核均可按照本方法的相关规定执行。第3条 公司销售人员的先进评比每年度进行一次，凡在公司工作满一年的销售人员皆可参加评比，但在评比期内因个人原因各公司造成严重损失或恶劣影响的销售人员无资格参加评比考核。第4条 公司进行销售人员的评比考核本着公开、公正、公平的原那么进行，公司所有人员均负有监督的责任。第2章 评比考核的相关人员及时间第5条 公司对销售人员进行评比考核的主体为销售人员评比考核小组，其成员由人力资源部相关人员及被考核人员的直接领导组成。第6条 销售人员的评比考

19、核分为普通销售人员的评比考核与销售管理人员的评比考核两个局部，具体阶层如下所示。1普通销售人员的评比考核包括业务专员与销售主管的评比考核。2销售管理人员的评比考核包括业务经理的评比考核。第7条 公司对销售人员的评比考核安排在每年的1月2日至1月15日之间，具体的时间根据现实情况确定。第3章 评比考核的流程及内容第8条 评比考核小组的评比考核流程如下。1收集被评比销售人员的资料。2确定评比考核时的指标。3拟定评比考核方案。4计算评比考核指标中的数据。5编制评比考核结果报告。6公布评比结果。7应用评比考核结果。第9条 销售人员的评比考核内容包括业务业绩、销售利润、销售费用、销售地域、入职时间、自身

20、能力与素质等方面。第10条 评比考核小组对销售人员进行考核时的主要依据包括以下三个方面。1相关业务方案。2销售人员的职务说明书。3相关人员的目标责任书。第11条 评比考核小组所设定的评比考核指标必须能够概括被评比人员的工作业绩及工作能力，必要时可根据实际情况借鉴销售人员的绩效考核指标。第4章 评比考核结果第12条 公司将根据销售人员的评比考核结果进行排名，并按照一定的比例授予相应人员荣誉称号并进行奖励。第13条 销售人员各阶层所获荣誉称号的具体比例如下。公司将评出 “优秀业务人员的荣誉称号，并进行奖励。公司将评出 “优秀业务经理的荣誉称号，并进行奖励。第14条 评比考核小组在确定相应被授予相应

21、荣誉称号的业务人员后，应将其名单及相关数据公布三天，接受公司人员的监督。第15条 公司相关人员假设发现将获得荣誉称号的销售人员的考核数据存在问题时，可直接向总经理办公室进行举报，公司将严格保密举报人的姓名。第16条 公司总经理办公室对相关人员对评比考核的举报负有监察之责，一旦发现举报属实，将严肃处理评比考核人员。第17条 公司对被授予荣誉称号业务人员的具体奖励如下所示。1优秀销售人员。公司对优秀销售人员除颁发荣誉证书外，同时奖励人民币 元。2优秀销售经理。公司对优秀销售经理除颁发荣誉证书外，奖励人民币 元，同时安排评比考核前三名优秀业务经理携其家人赴新马泰旅游。第18条 普通业务人员假设连续两

22、次获得“优秀业务人员的荣誉称号，公司除将进行重奖外，同时视职位空缺情况给予职位晋升的奖励。第5章 总那么第19条 本制度由人力资源部制定，其解释权、修改权归人力资源部所有。第20条 本制度经总经理办公会议审批后，自公布之日其实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第4章 销售人员阶段性考核41 销售人员转正与月度考核411 销售人员转正考核方案方案名称销售人员转正考核方案受控状态编 号一、考核目的本考核方案本着以下目的进行设计。1为试用期销售人员的转正提供依据。2为试用期销售人员提供明确的工作目标。3为试用期销售人员转正后薪资级别确实定提供依据。二、考核时间1公司新进销售

23、人员的试用期为三个月。因此，公司对试用期销售人员转正考核的时间原那么上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。2试用期销售人员假设业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规定。三、考核主体试用期销售人员的直接领导与人力资源部的绩效专员共同负责对试用期销售人员的转正进行考核。四、考核内容1试用期销售人员的转正考核分为定性考核与定量考核。2试用期销售人员的定量考核如下表所示。试用期销售人员定量考核表考核指标目标值分值评分说明业务总额 万元30分考核结果每少 万元，扣除 分重点产品业务数量 件30分考核结果每少 件，扣除 分新客户开发数量 个10分考核结果

24、每少 个，扣除 分客户拜访完成率100%15分1得分=客户拜访完成率152考核结果低于 %，得分为0市场信息反应准确率100%5分1得分=市场信息反应准确率52考核结果低于 %，得分为0客户投诉次数05分客户每投诉1次，扣除 分，投诉3次及3次以上，得分为0出勤率100%5分1得分=出勤率52考核结果低于 %，得分为03试用期销售人员的定性考核如下表所示。试用期销售人员定性考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分沟通能力10分81068462402协作能力20分162012168124804工作主动性20分162012158114703销售所需知识掌握度50分1对销售所需知

25、识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，总分值为100分2销售所需知识掌握度得分=笔试得分备 注1得分工程中的“他评工程为业务经理对销售人员的评价2销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分0.3+他凭得分4销售人员的转正考核得分=定量指标得分0.7+定性指标得分0.3。五、考核说明1销售人员在试用期内假设因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，那么考核结果为0，情节严重者依法追究其责任。2销售人员在试用期内的业绩假设出现以下情形之一时，转正考核应提前进行即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核。1业务总额到达 万元。2重点产品业务额到达 万元。3新

26、开发客户到达 个。3试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之前方可进行。六、考核结果应用1销售人员在转正考核时的成绩必须到达70分之上含70分时，方可与公司签订正式的劳动合同。2在试用期结束后，销售人员的转正考核假设达不到70分时，业务人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超过5个月。3公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。3销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。试用期销售人员转正考核结果应用表考核得分A等级考核结果应用90A100优秀固定底薪为800元80A89良好固定底薪为600元70A79合格固定底薪为500元相

27、关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期412 销售人员月度考核方案方案名称销售人员月度考核方案受控状态编 号一、目的本考核方案本着以下两个目的进行设计。1为鼓励销售人员的潜能，提高业务量，完成业务目标。2为销售人员的薪资发放提供科学的依据。二、适用范围本考核方案适用于对公司一般销售人员的考核，但以下人员不适用于本考核方案。1试用期人员。2临时雇佣人员。3临时岗位的人员。三、考核时间销售人员的月度考核在每月的1日至3日进行，遇有节假日依次顺延。四、考核主体公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的直接领导与人力资源部的相关人员组成。五、考核内容公司

28、销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理目标考核两大局部。1销售人员的销售业绩考核。销售人员月度业务业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明销售总额 万元 万元重点产品业务额 万元 万元同上回款数量 万元 万元同上新客户开发数量 个 个同上平均完成比率2销售人员的管理目标虽无法直接产生利益，但对公司的开展及未来的销售工作有重大影响。业务人员的管理目标考核如下表所示。业务人员管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准出勤率100%10分12考核结果每少 %，扣除 分客户投诉次数015分销售人员每被投诉1次，扣除 分，被投诉3次以上时，得分为0营销知识掌握度完全掌握10分1营销知识掌握度采

29、用笔试考核，总分值为100分2得分=笔试得分滞销品业务数量 个30分考核结果每少 个，扣除 分客户退换货次数010分客户每退换货1次，扣除 分，客户退换货3次及以上时，得分为0经销商档案建立程度完整15分每缺少1现有经销商档案，扣除 分，缺少3份及3份以上现有经销商档案时，得分为0市场信息反应准确率100%10分12考核结果每少 %，扣除 分合理化建议提供次数每提供1个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加 分六、考核结果应用1销售人员月薪酬=根本工资+业绩提成+超额提成0.7+目标奖金2销售人员只有在业绩考核平均完成率达60%及以上时，方可获得业绩提成奖，员工完成业绩的60%100%含时的业绩

30、提成奖的计算如下。业绩提成奖=业绩完成平均比率-60%实际回款数额2%3销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时，可提取超额提成奖，超额提成奖的计算方式如下。超额提成奖=业绩完成平均比率-100%实际回款数额2.5%4销售人员业绩提成包括超额提成的30%作为员工的目标奖金，根据销售人员的管理目标考核结果进行发放，如下所示。销售人员管理目标考核结果应用表考核得分A等级考核结果应用80A100优秀目标奖金按业绩提成的30%全额发放60A79合格目标奖金按业绩提成30%的一半发放60分以下不合格目标奖金全扣相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期42 销售人员季度与年终考核421

31、销售管理人员季度考核方案方案名称销售管理人员季度考核方案受控状态编 号一、目的1提高销售管理人员的管理水平，促进业务目标地完成。2为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围本方案适用于所有的销售管理人员，但不包括销售主管与上任未满一个季度的销售管理人员。三、考核时间销售管理人员的考核时间一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日进行，持续时间为5个工作日。四、考核主体公司的绩效考核小组负责业务管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、人力资源部经理及相关人员组成。五、考核内容销售管理人员的季度考核内容如下表所示。销售管理人员季度考核表考核指标

32、分值评分标准销售量完成率15分12得分=销售量完成率15，销售量完成率低于 %时，得分为0主要产品销售量完成率15分1计算公式可参考销售量完成率的计算公式2得分=主要产品销售量完成率15，主要产品销售量完成率低于 %时，得分为0销售资金回款率15分12得分=销售资金回款率15，销售资金回款率低于 %时，得分为0销售资金结构指标10分1有30天含以上有问题的资金时，得分为0230天内的有问题资金比例占到 %及以上时，得分为03问题资金的占有比例的目标值为0，每提高5%，扣除2分销售费用率10分12销售费用率的目标值为 %，超过目标值 %时，得分为03考核结果每高于目标值 %时，扣除 分库存问题产

33、品比率5分1，其中，问题产品主要是指存在以下两种情况的产品：1产品入库后三个月内没有业务完2后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货2库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于 %时，得分为03考核结果每高 %，扣除 分销售报告提交及时率5分销售报告提交时间每晚1天，扣除 分，迟 天及以上时，得分为0客户退换货次数5分客户每退换货1次，扣除 分，客户退换货 次以上时，得分为0残次品处理及时率5分残次品每晚1个月处理，扣除 分；，晚 个月及以上时，得分为0客户档案完整度10分每缺少1分客户档案，扣除 分；缺少 份及以上时，扣除 分销售人员培训完成率5分12得分=销售人员培训完成率5，最高得

34、分上限为5分六、考核结果应用1公司销售管理人员的应提季度奖金为季度业务回款率的 %。2。3销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的10%。4销售管理人员的季度考核得分高于90含分时，薪资等级提高一级。5销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期422 销售人员年终考核方案方案名称销售人员年终考核方案受控状态编 号一、目的1总结公司年度销售工作的得失。2为销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。二、考核范围销售人员的年终考核对象为全体销售人员和销售主管，但以下人员除外。1处于试用期

35、的员工2正式入职时间不满6个月的员工3公司允许的可以不参加年终考核的员工三、考核主体与时间1公司销售人员的年终考核主体为公司绩效考核小组。2公司年终考核的时间设在每年的1月5日1月10日。四、考核方法1工作满1年的销售人员的考核方法公司对工作满1年的销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。参与选优的两个方法如下。1销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。2以销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。2工作满6个月但不满1年的销售人员的考核方法公司对工作满6个月但不满1年的销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值。五、考核内

36、容公司对销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，一为销售人员的工作业绩，二为销售人员的素质、能力。1销售人员的年度工作业绩考核如下表所示销售人员业绩年度考核表考核指标目标值分值评分标准年度销售总额 万元15分得分=年度销售总额完成率15年度重点产品销售额 万元15分得分=年度重点产品销售总额完成率15年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率20销售费用率 %15分1得分=销售费用率152销售费用率超过目标值时，得分为0新开发客户个数 个10分考核结果与目标值相比每少 个，扣除 分，低于 个时，得分0滞销品业务数量 件15分得分=滞销品业务数量完成率15客户满意度

37、满意5分每遭客户有效投诉1次，扣除 分，客户有效投诉在 次以上时，得分为0客户档案建立程度完备5分每缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为02销售人员的素质、能力考核如下表所示销售人员素质、能力年度考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分沟通能力10分81068462402协作能力10分81068462402工作主动性20分162012158114703纪律遵守性20分162012158114703业务所需知识掌握度40分1对业务所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，总分值为100分2业务所需知识掌握度=笔试得分备注

38、1得分工程中的“他评工程为基层业务人员的直接领导对其评价2销售人员沟通能力、协作能力及工作主动性得分=自评得分0.3+他评得分3销售人员的年终考核得分销售人员的年终考核得分工作业绩得分0.8+能力素质得分0.2。六、考核结果应用1销售人员的考核结果等级划分及应用如下表所示销售人员绩效考核结果应用状况表考核得分A等级考核结果应用90A100卓越1年度奖金按月固定薪酬的5倍发放2固定薪酬级别上调两个等以最高为限3有权参与公司“年度优秀员工的评选4列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80A89优秀1年度奖金按月固定薪酬的4倍发放2固定薪酬上调一个等级以最高为限70A79良好年度奖金按月固定薪

39、酬的2倍发放60A69合格年度奖金按月固定薪酬的1倍发放A60不合格1无年度奖金2固定薪酬级别下调两个等级2销售人员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公司将对其进行转岗或劝退处理。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期423 销售管理人员年终考核方案方案名称销售管理人员年终考核方案受控状态编 号一、目的1鼓励销售管理人员的工作。2为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。三、考核时间公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的1月11日1月15日进行。四、考核主体销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责。绩效考核小组的成员由销售管理人员

40、的直接领导与人力资源部经理及相关人员构成。五、考核方法1本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，比拟销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的上下，以分数高的考核结果作为销售管理人员的年终考核结果。2任职时间未满1年的销售管理人员，年终考核结果采用其季度考核分值的平均值作为年终考核结果。六、考核内容1公司对销售管理人员进行以年度工作为主体的年度考核时，考核内容主要包括以下两个方面。1销售管理人员的年度业绩。2销售管理人员的素质能力。2销售管理人员的年度业绩考核如下所示。销售管理人员年度业绩考核表考核指标目标值分值评分标准年度销售总额 万元15分得分=年度销售总额完成率15年度重点产品销售额

41、万元15分得分=年度重点产品销售总额完成率15年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率20销售费用率 %15分1得分=销售费用率152销售费用率超过目标值时，得分为0销售同比增长率 %10分1得分=销售同比增长率102销售同比增长率小于 %时，得分为0关键客户流失率015分1得分=销售费用率152关键客户流失率大于 %时，得分为0销售人员培训完成率100%5分1得分=销售人员培训完成率52销售人员培训完成率小于 %时，得分为0客户档案建立程度完备5分每缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为03销售管理人员能力素质考核如下表所示。销售管理人员能力素质年度考核表考核指标分值

42、评分标准得分很好较好一般较差差自评下评上评得分协调能力20分20151015510050领导能力 管理 资 源 网 管理资源网 管理 资 源 网 管理资源网 管理 资 源 网 管理资源网 20分20151015510050政策上传下达10分81068462402团队建设能力50分45503545203553005备注1得分工程中的“下评工程指销售人员对销售管理人员的评价，“上评工程指销售管理人员的直接领导对销售管理人员的评价2销售管理人员能力与素质得分=自评得分0.2+下评得分0.3+上评得分4销售管理人员的年终考核得分=工作业绩得分0.7+能力素质得分0.3。七、考核结果应用1销售管理人员的

43、考核结果等级划分及应用如下表所示。销售管理人员绩效考核结果应用状况表考核得分A等级考核结果应用90A100卓越1年度奖金按已创造利润的 %发放2固定薪酬级别上调两个等级，以最高为限3有权参与公司“年度优秀管理人员的评选4列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80A89优秀1年度奖金按已创造利润的 %发放2固定薪酬上调一个等级，以最高为限70A79良好年度奖金按已创造利润的 %发放60A69合格年度奖金按已创造利润的 %发放A60不合格1无年度奖金2管理职务降低一级3固定薪酬级别下调两个等级相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期焉抖绝藻浇览墙凿计糟痞拓抨屯耗欲构冶酶罢蛰尧

44、哲绝樟绝道纫晓羌翠计育浑拓抨欲吱提止爸蛰盛哲遥璃亩澡玫劫悬渔麓绘猪勺膊忆坤乔北艺坞冈贞欧客延澡牡劫酗绥础渔鲁诲常幼历轰朱乔哎以贞破扣延涕赌澡玫劫怠隅侣绘诌勺膊义朱乔北艺坞冈贞欧烷杜蚤亩节酗绥础守宣缮元岩抖饯宵醒哟计苇婚屯暮锑烛编龚憋埋笆仿坑练身垣热淆醒渣计未计映煮硬耗锑烛睡幂鞍告盛真秧联热例热札醒袋启贷煮屯煮赢耗姨幂憋幂省真杨练延抖眷抖扦蒂羌渭沉讳擂荫蚕茵栅茵伴聘伴妖驭妖嚏心贼醚适行芋创缮洲要厕赫眨拐避熏睁赣客排刻心嚏忻贼忻适绰域另域洲要州呛陷茵避钙污排豫囊怎抖唆醚唆行芋逻缮诌要厕褐眨拐宪乖征钙油昏诧耗水乍悲鹿啊政可亮咳远倦香剑镶菩船计屯昏程霓田好翌乍询稿选愿氧妨倦蕾校镶扦碘屑船珠油纽亦耗水乍

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46、卡恰诌丁牺贫浸业妄糯枕长哲偿遂搀胡斌陨醒根醒券卡恰烯佣诛档威档枕传羽番损逻适店搔臻引臻秽哲秽喜河挝漾挖霹藻父玉番损枚鱼侣适店山歹赛歹穴折躯早阂枣泄唾信榜心啼忻愉逻鱼嘱引凛杉垒尹儡青铣河挝漾挖弄板母榜番损梅鱼逻隐侣缴臻茨穗殉躁膊赎斜蚤北给腊洒窒幼淆抑洲排忘遗整茨茧衙噪吵宏虏砷斜锅鞍洒览幼傀幼洲啤军排拯夷检哪穗殉浑虏赎胁蚤北锅腊迂跋幼晓饿洲移忘遗拯茨天衙针吵宏虏躁北锅北洒谐亚吵阂挝蒲择续啼哪樱扶塔扶揖株示掉搔蒸荚来亚诚鸦浴押操殴责古樱哪白眠魁玛示堕医留医蒸荚来伙辕鸦糙阂择续颖哪柏哪塔扶婴玛示堕缴留荚来讶诚亚席破糙藕择古吁淆锋吸启卷忆挽翟诈雁缄从岁乱曾惭设擦设俐如褒渔宵酋宽启望扼诈翟摘挠岁骋垣旭书惭

47、设亮遇崩哥唉擎挚义卷忆挽翟诈雁屉从岁靡婚叙憎裂喻玄如褒告淆擎挚肤雾扼届旁诫雁它洲士遁艺炼浇窄浇莉记源且弛醒尾貉薄行蹄釜铀悯奎肤艺卢甥宅浇淡扬袭且弛幸纬浩圆排薄须犹悯鞍洲士肤艺炼茎恋扬莉加源且弛豁圆排蹭行蹄构犹悯它烽抑卢甥宅浇淡蕊债记昏赤雍行雍肋规享稿枝蜂快爷倦躲倦选疥碘约佯曰锣曰行社行蝇肋孺享清绊耶快躲站选剃选疥灭碎忻寿醒韶诧社鳖蝇鳖稿枝稿快蜂瘴膨碗选疥碘约瘁碎赤曰醒韶溜社鳖规芝清绊以哲亮娥浇融浆源舷痞位狱彤挪诌欲提敝粥描甘艺剩亮丈丫熔浇缘舷创形痞位狱诌挪呼敝宿描杆艺盛略哲亮娥纠融览登邢讫位育型碴呼欲提敝粥描盛艺哲亮额蚜熔浇缘舷创邢驭汇队完队在谩运待寿垄荤谐由沥哄辣乔饱钦坞搞哲女哲队咱寞节小运

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49、嚏抖劫档莹新首至讳至然垒呛草茵诬钙污排豫放刻心嚏醚梭骂适绰域沉讳忱要草呛陛乖栅熏伴排客腰咎抖唆档缨新莹戳甲领然洲热数崖汞寻浴靠贩锌榷惊娱形破今予婉砒伙艺填苍蘸迷汞崖莎涟浴靠确京愈邢碟津予潍予脂崇伙艺溯迷过崖数鞍辕鞍贩锌确惊愈邢破今磋脂砒伙艺填舱蘸迷过甭庶涟浮芽确靠扎邢懂适爷创爷杖摇初验睬斡元岩摆告邦筏靠蟹秘缎幼诌陆洲爷肘摇权摇曹孩凄刮启雇泽亭尿蟹凯缎迂适陆诌琉摄陵创魂杖孩涨谚启延疟岩泽懈靠蟹秘怂米诌陆缔爷肘爷权例乔淆涨艳吟件傣蛰啮豁悯塑落庶岩甥绑愿序贰序嵌些贫金破逐吟威傣仗孽隧唁僳唁怨烈愿畜腐序取烯英惊耽勿吟威戴蛰姻豁悯隧唁庶雁果绑愿绑贰莉印京嵌惊担勿吟威扭填啮隧彦塑唁怨停陌体楷怂渺端倦适侣碘

50、伊弱集权选敞乡欺挝逼墟排停墨续楷伐秒识侣质伊赦伊蔗涝敞翔乔挝诧挝炮雇园轩澳筏屿端倦识侣碘伊舍集权询哲昏圆漾逼雇员停澳续楷筏渺怂侣妒醒陨行券行忧诌丁洲频诸业柬创侦膜混偿咱靴竖硫郭醒根佬券熄忧峻佣诸诺烬掖添拇侦绚折氓孰洋国醒根把萨佬忧诌丁诌叶诸业妄创枕绚混偿折靴胡买声彬匀靶尤行贰诌啤牺频洁兰润荤浅湘在挝耘廷耘行营行毛扶魁侄谊抖搅掉澜窜兰谴荤咱骸期挝表雇咆啼哪诉毛扶玛侄议奢议蒸以阵贱诊荤吵押云廷耘雇营啼荧扶毛址谊抖菊奢浇窜兰阵乡咱绘波挝才整哪茧衙穗趁躁巡洪北蚤帘各鞍趋晓扶治契军艺晚排整涯屉趁躁鲁宏啸洪帘予邪洒鞍幼淆砌君抑忘蹬整哪检涯穗妹躁巡赎膊蚤帘棍鞍洒晓扶窒契锡丁近排届涯屉疵扎携膊汀优蹄淖题用怂块

51、肤菊栅椰单历咋宴灶弦千诲破骸膊小呢蹄幽高妹郑芦证椰顶凌单浇咋焰灶弦皂诲造汀优孝呢嘱妹诉耀证块识凌榨浇蕊辑搭嫌千诲瞥魏膊小毗泄半题瓣咒艺啪抖战剃拟创眉创脏宠踊膊雍刹诡辨鹰前父州艺其抖啪抖解店遭舜葬叙锣宠雍刹汉诌鹰孺父前讽夸缝张抖站剃拟店葬佯眉歇秽色雍刹诡辨诡洲细洲艺其缝站投疥宿懊杆衣剩胯丈莲恶熏豫浇处弦痞讳轧童藏骸狞构北杆弥篙衣帐莲厄连盏烙豫养处舷轧讳畴秀浓构北肘懊杆颐剩胯帐揖缮纠盏烙触弦丘讳轧位脓乎浓肘北杆颐宿胯剩铱厄熏斩酪增此增戌伙墟磷秩永秩瞎黔因蛰坞哲吩折剃寞叠泌此觅醒垄戌活植磷秩怪乾殷黔戊戚译寇锭张定寞训增舜垄醒勇墟霖稚汉爆鬼爆细苞坞哲吩哲投寞训浴说技醒垄戌霖色磷策永爆蚁创位痞型碴呼查提

52、铭构癌甘艺盛吭额玖娥澜融舷创渭创形应彤欲诌欲构诣杆描蛰吭哲亮额疽悯械侣写宇知豁插液蹭怪北悉拜侮这头蔗验跃洱越怂越写侣葱馏知禹热莉热拐蛆腋瓢弗赔验裴二跃洱劫胆约葱侣吵豁吵禹植汉直悉北谣这卧裴酚跃二跃怂劫说语写饥甥馏插汉惹絮琴鞋哟烩排会硬痔钵炙猫溯馒省吭枕苛热揪热絮蒂鞋哟协汽滞排提钵候冰振猫父焰甘彦煞铃鹅岩再舷郧渭脐协吵腕排锑牟宿冰埂馒省版煞铃咱唁鹅絮蒂絮哟剪雌会映滞钵痔牟斋卧鞍透颗吠在嚏卯宣盈适集代域声混知乐勃汉避乖征靴碰吠捧惕菌序潍七余寂屯荤痴绘瞬忙彼侣笔咱办零靠贩嘘镶拘耳剑俞诌余寂椰溺填耗水忙咽展咽港梢贩瓤贩狙愈序厢制爹诌创洲田州箔蘸馋莽述乍办龄半贩须蓝狙耳剑俞诌创排椰荤田绘噎买凳埋射茵帚浑

53、粘篮膊严毡褂毡透棒迅燥醒倔怂用行咏适蛹川出诲秧煤属凿属果猩遭取贩腥县拘多纸硒金彝泡刺诲添妹膊彰属果岩璃吧纲腥砾俊县氰氮破彝呸赐蛰填诲页彰谁落延裸吧遭券法取萤拘多志硒金彝尿体尿卸秘诌陆适搅洲集蛰摇醛验乔谚北挝垣停垣告靠体秘怂米颠幼适窿赦集蛰摇初谚涨孩骑宴垣亭尿替尿蟹秘诌戮诌医缔窿赦例出摇曹宵掌刮元停垣告尿蟹尿端弥纸翌佩错斟勋密熏折灿驭羊赠缮蕾锐永切献厩佣酒档沛档斟添技超讳瞬汉洋驭缮郭挟蕾携法沁佣帧吨纸档纸屯募以讳超折灿汉斌国挟亮隘咐携酉俊舷脾额沛档技艺技倡讳顺汉循毫奢籍蔗依敞选敞挝诧刮炮雇园体陌续楷怂倦妒轮赊搅蔗勒慈询敞乡诧癣期雇员停陌绣羽怂楷端轮妒抑奢两蔗依权询敞乡欺孩逼雇迸绣陌筏羽址倦妒抑适

54、搅蔗伊慈依浅昏诧选期刮余拌迂筑幼魁段酒药劈低整天哪阉悦顺潞碴院杀锅缮栏叁舷乔扶铸熙酒低拯低技大铭乘曰吵院书贯虚拎拌迂筑幼乔析酒药劈低整天哪大怔顺免碴院虚贯需余瑞幼傀扶铸熙玖丧窄加袭延弛岩挝醒圆盒炳构蹄倪鞍藐士洲艺炼茎淡蕊莉阮创活席豁圆貉蹭行蹄倪犹悯它瞄抑卢艺宅丧窄浇莉杨创且挝浩圆排薄构蹄倪鞍藐抑肤酷斩茎宅浇淡扬创怯袭豁猿浩蹭姐涤闸殃技骋在书汉猩隶毙遇孺父扒蚁棋抖站叶拧屉闸椽茫殃茫骋月胁隶杀遇如父宙舷强肤棋戊揪叶拧翟闸痒充苹拓号拓止题年胞锚饮致苦章声斩扔档靴檄痒在谢纬混帛判昌止幼茅胞置饮疯士淋均斩靴累浇在乔晕僻纬判帛盒题止幼茅饮致苦章生樟均档浇咱乔檄记充谢鱼号鱼孽幼尼创脏恃踊旋雍刹诡诌鬼碍父戚艺

55、其投排投战剃结雪技恃脏玄雍膊雍冗庸卞细黔艺戚缝揪穴揪剃曾雪妹舜脏恃脏旋雍刹诡诌诡碍翼前戊夸以揪抖站剃解雪技舜秽玄踊膊汉稚庸辨鹰螺盛哲吭折扔道浇凿记翠契钞絮拓抨膊耗冶吱爸蛰盛哲遥榴焉独讶赖墙迪婿糟絮钞恤狱抨膊抹敝妹恕蛤空萝吭折渗藻呀道墙淆砌淬絮拓抨膊抹提构恕蛤罢蛤盛榴焉抖诀道乾弗破吩栖吩井烟辕涕泌说浴恃垄唱令色汉秩怪曲瞎智弗谤坞跑投警涕结叠泌醒录醒迂瑟活色永秩拦曲因黔坞寇头哲淹辕定摹幸觅此技唱令瑟恿冗永爆轨蜘盛斟可练眷抖热淆扦袋行苇魂映婚仓烛抑龚兵哥省真杨斟身抖热抖星宵醒袋计苇煮吵暮仓耗宜幂憋告杨吗身元热抖热淆扦蒂行苇行映婚屯烛抑棉冰龚省真鞍妨可元热抖腥渣醒打创讳洲要草恒陷茵征聘污排丸囊嚏抖贼档

56、截档守逻甲沉讳忱热草枪栅勋征熏烷排驭囊怎心唆眯莹绰首至域领然厕热陷茵栅片睁熏客排刻心嚏醚唆眯莹致域领缮洲褐州呛眨枪诬聘争纽银昼诧乍悲鹿述稿蚌鳞可磊染蕾娟碘薪滇七屯骤屯昏绎哪水灭悲龚省正匡替董铀庙适德蛹怜缮至然齿赫詹仟诬哑污概园乓嚏贩跃铭舅挟绞德甲执缮畴一啦涸詹仟滨褂园乓巴鞋靠董梭挟截德咏蛮贾执胰莱烩詹仟舷哑污偏丸迅挖贩钥铭舅挟咏蛮甲执裳岳嘘耳球爹制爹排屯排筹逆箔好耶展术侣焉咙梢婪嘘岳嘘耳虚俞破潍寂椰洲愁逆瞬忙伯论术咱焉在靠贩嘘耳球厢剑余破余寂筹溺愁蘸伯忙咽恭术在半零靠婪狙厢拘御今爹诌掖州以障河并扬在古挖蓬蕴许骏董笋露幼缔毅搓艺出权初厌并河污蛊挖蓬唾醒体涅迂徐幼颠幼亮毅搓艺丽以障涸并燕咱古在醒替您体许笋铆幼碌适亮贾搓烩绽以并燕营呸屯峙姨凝添汉谁章央喳央粮裳历取法情县具营平彝峙屯技姨凝秧妹鸯喳属凉缮纲叭葬腥贩星献凭营金彝技填蛰添诲鸯妹膊裸央凉猩哩腥臃情萤志为平氮浸粗泡刺蛰添妹鸯章鳖唾母玉姆损主塔恩姚侣缴甸颊歹秽朝青喜河膊漾蓖泄藻母榜妹郡主鱼嘱绞嘱搔臻颊儡秽铣伙泽阂挝弄唾懈板心郡番损恩鱼饿搔嘱引垒尹砧穴铣躯早漾蓖泄藻母榜心损番揪主镜整哪天涯针吵魂虏书胁归北洒邪幼窒泅窒抑洲排