新店前期销售详细说明培养和培训讲义

1、新店前期销售详细说明培养和培训讲义2022/7/24开业前期销售准备工作具体销售工作内容前期调研定名定价开通中介开通CRS预算编制日常报表互荐大客户计划2022/7/24开业前期销售准备工作店长到位后需掌握各项工作节奏，合理安排工作时间及内容：店长到位后需开展市场调研，调研项目参考销售部调研模版。完成市场调研后立即制定酒店房价并拟定开业销售计划与开业部和工程部及时沟通，及时了解房型配置情况及餐饮、会议室、停车场等配套情况立即申请开通酒店电话、传真并开展人员招聘（招聘应考虑有销售能力及销售经历的员工）确定价格、开通电话、传真后，向市场部申请单片模版和文字介绍印制单片，第一批单片由单店自行印制（因

2、时间问题，但必须经公司确认印刷稿），第二批单片既由公司统一印刷。单片、销售人员到位后要将已制定的销售计划分解为销售行动方案，有步骤有目的的开展销售工作（时间、地点、执行人、预期目标），并及时与员工沟通听取反馈意见，并检验销售效果。同时对销售人员展开培训：价格政策、目标客源、PMS个客源定义、会员卡、公司卡的政策、销售技巧等。根据销售部的协议模板,自行打印协议书.(公司;旅行社;中介)，开始签订协议，开业前签约数量不低于公司规定数值。协议章要有统一要求；协议签约方式;数量,有效期及盖章要明确.销售工具准备充分:报纸;单页;名片;400卡片;免房券;会员4折页;公司卡折页;媒体报道等单店可按样张印

3、制免房券打开市场，但要严格控制免费券发放对象及明确审核权限.建立每日销售例会制度.及时跟进销售进度及效果建立销售资料管理制度:如名片上交,协议的编号和协议书的归档及输入PMS.2022/7/24具体销售工作内容2022/7/24前期市场调研前期调研时间店长到岗后立即执行1周内完成细致、完整、准确2022/7/24前期调研内容酒店概况酒店交通酒店周边地图酒店房型及数量酒店周边配套2022/7/24前期调研内容竞争对手调查（品牌连锁酒店、三星）SWOT分析针对不同客源的销售策略宽容期内客源比例的预测2022/7/24定名定名原则主干道路 上海陕西南路店、无锡学前街商务区域 上海虹桥店、无锡新区店会

4、展中心 上海光大店知名景点 苏州观前店、上海外滩店交通枢纽 无锡站前店、大型广场 杭州武林广场店、镇江大市口其他：城市知名区域、中心位置2022/7/24定名流程2022/7/24定价定价原则竞争性定价策略（参竞争对手，性价比更高）倒推定价，以会员价、协议价倒退得门市价逸米参照周边临近单体酒店及竞争对手（七天，海友等）定价同城市逸米酒店价格保持理性差距，依地段、产品不同价格有所区别2022/7/24定价原则一线城市二线城市room type酒店酒店单床房-（10-40） -(10-20) 大床房-（10-20) -(10-20) 高级大床房0 0 双床房0 0 高级特大床10-20 10 左右

5、高级双床房10-30 20 左右以高级大床房和双床房为定价基准特殊房型具体定价上表仅供参考，视实际房间数调整2022/7/24定价流程店长开业前20天向运营总监提交市场调查报告、定价方案、单页制作模版运营总监审批同意后发市场部审核市场部审核后3天内，分店上线单页进行印刷制作2022/7/24调价流程原则上未有特殊情况不予调价店长按促销申请模板提交运营总监提前2周天市场部提前1周同意后2022/7/24价格政策公司价格政策根据不同房型、客源、时间所确定的房价政策逸米实行严格的固定折扣比例逸米酒店实行不同折扣比例门市上门中介中央预订（非会员）普卡会员协议 大客户价格金卡会员会议常住团队时租其它中介

6、佣金现付15%，预付团购10%时租房、团队价、会议价暂不做硬性规定前台、协议价折扣为下限2022/7/24注意事项特殊价格协议需报总部销售部备案价格促销需提前报总部销售部审批各店所签协议仅限单店有效。仅总部直销员可签联合用房协议切忌会员、CRS、中介、上门、前台价格倒挂品牌越强，价格趋向于提高，折扣差距较小2022/7/24价格政策(表)门市价金卡价粉丝价中介价 中介 (预付)协议及大客户合作价团购逸米酒店100%85%90%95%90%80%85%2022/7/24逸米酒店逸米会会员权益内容粉丝会员金会员铂金会员（未实行）入会方式微信注册前台28元购买金会员升级升级方式购买28元升级2000

7、积分升级铂金预定渠道前台及其它微信积分累积（1元=积分）前台及其它-微信-房费2倍积分房费2.5倍积分会员折扣前台及其它-85折8折微信9折85折立减5元8折立减5元退房时间13:0014:0014:00预定保留时间18:0020:0021:002022/7/24促销申请如因季节性因素、经营性因素等需要短期调价、赠送早餐或赠送礼物，皆视作促销所有促销需提前上报市场部批复未经同意自行调价皆视作违反价格政策2022/7/24促销流程店长提前2周将促销方案提交运营总监运营总监统一批准后提前10天报销售部市场部批复后即可实行2022/7/24房型标准单床房(1.5m以下；1.35*1/1.2*1/1.

8、1*1/1*1) Single room大床房(1.5*1/1.6*1) Double room高级大床房(1.8*1) Queen room 高级特大床房(2.0*1) King room双床房(1.1*2/1.2*2) Twin room高级双床房(1.8+1.2)/(2.0+1.2)/（1.5+1.2）/(1.5*2) Superior twin room豪华双床房 (1.8*2) Deluxe twin room双卧套房 (1.8+1.8)/(2.0+1.8)/(2.0+1.5) (1.2*2+1.8) 2 Bedrooms Suite 水床房 (1.8*1) Water-Bed ro

9、om套房 Suite高级套房 Superior Suite2022/7/24公司商务协议详见附件2022/7/24前期销售准备开通中介 开通PMS 微信上线 官网上线 2022/7/24开通中介需要的材料（携程）填写完整的合同书营业执照复印件（经营范围需有住宿业）特殊行业许可证复印件发票复印件酒店实景图（大堂外立面客房至少各一张）2022/7/24开通中介的流程（携程）店长运营总监开业前2周相关材料同意后开业前10天店长市场部协且分店上线开业前1周2022/7/24开通中介的注意事项（携程）店长开业前2周备齐相关材料，报城区运营经理审核运营总监确认无误后，店长于开业前7天与市场部协同联系，协商

10、佣金、保留房事宜。保留房不超过总房量10%（住店数计算）发送挂牌申请后，严格按照公司规定价格体系操作保留房数量可根据各店情况控制，特别是新开店开业初期保留房数量以及保留时间不要过多限制酒店信息表中尽量详细，对今后推荐级别有影响携程完成整个挂牌越需要7个工作日，店长掌握好时间进度返佣注意为净价（不含税）2022/7/24开通其他中介2周内将全部中介上线所有中介挂牌价保持一致佣金可有侧重不同2022/7/24新店预算编制流程由市场牵头制定酒店正式开业后1周内发放到店长及运营总监制定依据：同城市逸米酒店的历史数据同城市竞争对手的历史数据其他可预测因素2022/7/24考核期预算编制流程宽容期第3月第

11、1周结束之前，店长提出考核期预算指标上传至销售部市场部提出预算意见财务部提出预算意见最终由销售部、财务部和运营部等共同决定当年预算第3月第3周结束之前，销售部发放预算分解表，店长按照既定预算进行每周的拆分第3月结束之前，将分解表上传销售部财务部，人事部2022/7/24考核期预算编制注意事项综合门市价=(各类房型门市价x对应房间数)/总客房数平均房价= (综合门市价x各类客源比例x各类客源折扣率)/(总客房数x出租率)部分酒店须考虑调价因素，如广交会等出租率:参照周边同档次酒店的经营情况及将来的潜在机会与风险综合考虑2022/7/24考核期预算分解注意事项考虑淡旺季因素。过年、黄金周等酒店经营

12、前期的爬坡因素可能的调价对平均房价的影响考核时间长短不同，模版仅供参考。到时销售部另外发放2022/7/24报表制作经营日报，即每日客源分析，每天上午9:30之前，将前一天的经营日报发送给 “朱逸慎”，抄送给“王海军、袁智勇、成军、曹娟、王玲、胡小佳、潘有昕、李昂“经营周报，按照国际惯例，由周日到周六为一周，每周一下午15：00之前，将前一周的经营周报发送给 “朱逸慎” ，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 经销售部审核无误后发送至各位老总。经营双周报，如遇新年、国庆、劳动节等长假，导致周二无法准时开会，如无特别通知的情况下，请制作双周报，在工作恢复后第一个周二开会。发送给 “朱逸慎” ，抄送“王玲

13、、胡小佳、李昂”， 经销售部审核无误后发送至各位老总经营月报，每个月的10日下午15：00之前，将前一月的经营月报，发送给 “朱逸慎” ，抄送“王玲、胡小佳、李昂”， 经销售部审核无误后发送至各位老总。销售周报，每周一下午15：00之前，将前一周的销售周报发送给“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于经营周报）销售月报，每个月的10号下午15：00之前，将前一月的销售月报，发送给“王玲、胡小佳”，抄送“朱逸慎”。（周期等同于经营月报）注：请各店准确填写、按时提交，由超时发送引起的相应后果自负 2022/7/24协议销售互荐工具准备一套齐全的逸米酒店的单片逸米各酒店的宣传画册（可向市场部索

14、取照片，自行冲印）最新版的酒店全国分布图及目录打印后放于总台，前台对于各个酒店基础知识有所了解最新版本的公司卡折页2022/7/24协议销售互荐实施流程对本酒店信息介绍询问对方是否有全国范围内的住宿需求对逸米连锁品牌以及各门店分布的介绍向对方展示各酒店图片画册，并对有兴趣的酒店着重介绍向对方赠送各个酒店单片，介绍逸米中央预订电话2022/7/24协议销售互荐后续维护 销售人员对于所拜访客户进行整理，及时将对其他逸米有意向的协议公司联系方式发送给其他门店销售人员.其他门店销售人员对此类公司进行电话回访或上门销售.各门店销售人员定期经常性的沟通，保持畅通的信息渠道 .2022/7/24前台互荐2022/7/24前台互荐工具准备每家酒店在前台单片架上保持充足的各门单片逸米全国酒店布点图定期对前台员工培训各逸米酒店的相关信息循环播放的PPT上增加其他城市各店的介绍对推荐其他逸米酒店充满热情2022/7/24前台互荐分店介绍逸米2022/7/24前台互荐流程在客人check in等待的时候主动与客人聊天，介绍逸米在全国的分布情况，同时指引客人观看其他酒店单片若客人对某酒店表现出兴趣，前台员工主动向其介绍该店产品并建议其保留单片和中央预订卡片在客人check out后感谢其入住逸米酒店，并且代表所有逸米酒店期待客人的再次光