一方地产带看课程

1、带客看房培训课程培训目标 让各位家人熟练掌握带客看房流程及注意事项，能够在今后的实际工作中熟练运用目录什么是带客看房？1带客看房有什么作用？2带客看房分为那几个阶段？3我们如何进行实战带客看房？4Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor sit a第一章：带客看房的定义？1：带客看房的定义？ 带看顾名思义就是经纪人带意向客户实地看房的过程。Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor

2、sit a第二章：带客看房有什么作用？1：带客看房有什么作用？带看的数量 与成交的套数 是成正比的 带看是直营店房产销售工作流程中最重要的一个环节。也是我们对客户深入了解的最佳时机。这一过程把握的好坏直接影响着交易的成功与否。带看把握的好，及时没有成功，也使我们对客户的需求与购房者心理有更进一步了解，对以后的工作有很大的帮助。带看的作用Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor sit a第三章：带客看房分为那几个阶段？带看前带看中带看后带客看房分为三个阶段Lorem ipsum dolo

3、r sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem 带看前1：带看前准备工作1、带客户前准备物品：笔、本、看房确认书、名片、卷尺、鞋套、定金收付书、买卖双方联系方式。2、再次确认时间地点，（相差10分钟左右）防止由于时间问题造成我们的被动局面，3、针对房源的了解选择带看路线、尽量避开一些环境的脏乱差，避开房产公司密集的道路，选择能够突出房源优点（交通便利、环境优美、配套齐全）的路线，增加印象分4、约客户在小区附近标志性建筑见面，防止其他房产

4、公司骚扰或客户询问小区门卫。为带看带来不必要的麻烦。5、提前与客户业主沟通，防止跳单。对房东讲：一会我带客户去看您的房子，我会从专业市场的角度全力推销您的房子，根据我的经验您不要表现的过于热情，要配合促成，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，放心吧。对客户讲：这位业主人不错，和我们公司同事他父亲是朋友（防止客户私下联系房东）您一会去上去就专心看房子，最好我们看房时间在5-10分钟左右，如果您对房屋满意，也不要多说话，免得房东见风涨价,要是您对房屋不满意，也不要当面说出来，我帮您再找房子 。6、再次确认房东物业的详细信息（包括面积、楼层、装修、小区物业等）总结房屋优缺点，提前准备说辞

5、应对客户提问。客户常问八大问题：1：小区建筑年代 2：土地使用年限 3：建筑结构4：小区周围配套：交通学校 5：物业各项费用、6：业主卖方原因 7：户口能不能迁走 8：价格能浮动多少9：首付多少、还款月供多少 10：贷款、过户交易流程7、为了预防客户跳单、或是客户不配合需要在看房前对客户打预防针，防止事情发生。主要问题：1：看房时间：最好控制在5-10分钟，主要是防止业主觉的由意向涨价（举例子）2：互留联系方式：因后续事项比较多，不要和业主单线联系（讲故事）3：谈价格：看房过程不要和业主当面讲价，价格谈不下来有可能涨价。9：服务佣金：我们的服务是不打折扣的，你看我们和业主已经把价格给您谈下来了

6、。Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem 带看中2：带看中的注意事项2：把控看房时间5-10分钟观察客户看房状态，注意客户看房细节,动作、表情、言语等。3：为防止跳单不能让业主客户单独相处或是互留联系方式、如：名片、电话、纸条等，并且看房需填写看房确认书。如在外出看房的过程中遇到这样的问题，要制止双方的行为，并明确表示我公司要求为了双方安全在成交之前不可以互留电话号码。1：和客户见面后，在双方的聊

7、天中询问客户的上班地点（五同），看过的房屋，有没有意向的房屋等。要少问多听，所谓言多必失，我们可从中了解购房的家庭构成，找到核心人物带看中的注意事项4：避重就轻、融入情感介绍房源情况及优点，帮助客户进行装修规划布局。A、首先要详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司及开发商及周边生活设施，未来规划及升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的介绍。B、赞美并放大房子的优点（价格低，房型好）引导客户发现一些不容易发现的优点。认同有缺点把缺点轻描淡写的把缺点说出来。说这是唯一的缺点，对客户提出的缺点也不要掩盖，利用话题将客户的注意力引导房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

8、C、用比较法说房子，用同小区，同户型，不同装修，不同层次的房屋价格做比较，为其设计装修，引导客户先入为主进行思考，造成先入为主的效果。5：传递紧张气氛，造成促销的局面A、根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B、当着客户的面接听经纪人同事来电，假装其他同事的客户对该房屋有意向想晚些时间预约看房，请帮忙询问业主时间是否方便。C：当着客户的面接听其他客户来电，询问此房屋具体事项或是推荐此房屋预约带看，给现场看房客户制造紧张气氛。D：带客看房过程中接到同事的电话，询问钥匙，假装同事的客户正在路上，带钱复看，准备下定，借机 逼迫客户。E、带看结束后，同事适时出现，并且拿过钥匙，兴

9、奋的告知，他的客户带钱马上来复看，基本没有什么问题就定下来，借机逼迫客户。F、偶遇同事，同事激动的表示，房子确实不错，客户第一眼就看上了，现在让他算款费呢，基本没有问题就定下来了，借机造成紧张感。G、在带看有钥匙房或独家限递时，办一家房东在家（或是要求业主进行配合），尽量在意向强时当面议价，或是配合经纪人进行促成，制造紧迫感！1：“此房今天已经由五拨客户看过了，由三个有意向，明天给我回复，你看的这么样了？”2：“此房明天还有两家看房，你看的这么样，可以的话我就推了明天看房了”3：已经由客户通过其他中介公司和我联系，主要是付款上面与问题，看你这边看的这么样？“H：在带看有钥匙房或独家限递时，可以

10、由我们的同事办一位客户由另一位经纪人带领现房看房，在看房现场的谈话可以让客户听见，现场制造紧迫感，或是现场斥责同事：“已经与你说过了，我带客户先看，怎么你又带客户来看了？怎么能这么没信用呢”既做了辛苦度，让客户感受到重视。Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem 带看后1、根据客户的反应：动作、语言、表情，判断客户的意向，询问客户低价。如果客户看房时间长，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动及过户贷

11、款问题。如果客户具备以上行为之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。1：如何确认客户购买意向？1、如果客户有意向，可以直接拉客户到店里谈。大多数客户产生购买意向都可理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户购买意向更加强烈以及冲动呢？最好的办法是把客户拉回店内。不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且会收到其他方面影响，对房屋产生不好的影响。2：客户产生意向这么办？2、其他同事配合推荐房屋，打动客户，客户回店，立刻告诉店内同事，利用团队优势打击客户心理，通常采用的是赞美，虚拟，辛苦度等几项，也可以考虑虚拟电话。A、赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您

12、如果对房屋感兴趣，证明您对二手房市场比较了解，懂行，这套房屋不仅价格低，而且房质也好。是最近难得一处的好房子。您的眼光确实（独到）不错。B、辛苦度：先生您是不知道，我的同事为了给您找这套房屋，付了很多的辛苦，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价说他的老客户诚心买，业主缠不过他，才勉强答应这个价格出售的。C、虚拟您对这套房屋感兴趣吗？这可怎么办？我的客户也对这套房屋感兴趣。但是他现在很忙，这周末才有时间看房，要我为他保留，没想到你却先看上了，我只有给他重找一套了。唉，现在要找这样一套房子不容易。3、一直不给价的客户虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价。A、通过询问付款

13、方式，算贷款，了解客户心理价，为争取客户出价。B、对客户说：“我看你对房子比较满意，我帮你约约房东，侃侃价”争取出价。C、如果客户出的价格与低价相近或差的不多，经纪人千万要控制自己的情绪，不要表现出兴奋的样子，也不要透露意向价格能谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下、争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。7、面对出低价的客户：坚决的说房东不可能同意，早有人出这个价，早是这个价，房子早卖出去了，还不知道卖出多少。您出的价格肯定买不到房子，您重新考虑一下吧。看房出价低还要看第二次房，直接拒绝就不用看，房东知道您的报价，根本不考虑把房子卖给您了，还是给您推荐另外一套房子吧。

14、（要拒绝客户，自己就要占主动）如果客户还价始终还低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子已经卖了，他确实喜欢的话，他会很失落，推荐其他房子，他会很配合的。或者在编个话说房子由于什么原因还在，他会觉得失而复得感觉，会很冲动。8、如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：现在跟我们回店，我们给您算一下费用，(间接了解客户的经济实力)我们內网有上千条房源,我们可以在网上查一下其他房源,主要目的让他跟我们会店,再配房,9、买卖双方约到店里,请他们互相确认价格,打消他们对我们的不信任的感觉.10、如果客户坚决不回店内，则一定要将客户送走，既通过路上沟通判断客户意向，而且防止客户回去跟房东私下联系，如果客户主动要经纪人先走，我们可以回答：“我一会还有一个客户看这套房子，我等他”断绝客户跳单的机会。总结三自问1：客户是不是有效客户？2：客户为什么没有看上房子？3：客户看不上我给怎么办？问问自己这三个问题Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.Lorem ipsum dolor sit a第四章：我们如何进行实