房地产销售展会组织与管理培训讲义

1、展会组织与管理销售经理技能线培训课件1、房展会？ 房展会是集中展示房地产项目的博览会，在各地会展中心或是其他 能容纳较大规模参展单位的场地举行，已经成为各地房地产行业 的盛会。2、房展会时间安排？ 春季 秋季房展会 通常有春季和秋季两次房展会，时间往往安排在 月，和 月，以期在“五一”和“国庆”两个黄金售房节点来临前达到高规格 亮相和蓄客的目的。2一、房展会介绍3、参展单位与行业：除了房地产企业和项目外，房展会还吸引了房地产行业上下游、媒体、房产管理和银行的高度关注和参与。 上下游行业： 建材、装修、电器、二手房门店；各类专业媒体：网络、杂志、报纸，电台、电视台等；房产管理部门、公积金管理部门

2、、各家银行等。跨界参展形式：车展与房展结合、服饰展与房展结合，等等。一、房展会介绍344、参展形式与措施：优惠政策 表演 巡展 抽奖 为吸引参展人群，达到良好参展效果。参展单位通常都会在展会上推出一系列优惠政策，吸引客户参与和下单。同时，各家单位除了在布展方案上下足功夫外，还筹划了各类演艺节目（歌舞、游戏、人体彩绘等）；抽奖环节，并组织临时招募人员在展会上游行展示宣传。一、房展会介绍 1、参展目的：形象展示 销售收筹或认购对于尚未正式启动认筹/认购的项目，房展会是一个绝好的亮相机会，可以吸引行业内外的人士注意，达到宣传的目的。对于即将开盘销售或正在销售的楼盘，可以吸引大量的目标客户，为项目认筹

3、/开盘等增加成功的筹码。2、各类销售手段：诚意登记 会员申请 VIP卡 认筹 认购 二、参展目的与机会5二、参展目的与机会63、专业展示与机会：专业展示 潜在机会房展会是一场行业内外的盛宴，各家参展单位均高度重视，尤其是代理公司更应该高标准参展，除了本楼盘关注和口碑宣传外，同时也是专业公司的一次亮相，很多时候，正在洽谈单位的考察暗访，更多尚未合作开发公司关注和好评，均为以后合作打下基础。因此也要求我们高度重视房展会，对房展会整体组织和参展人员的形象、规范、讲解都提出了更高标准的要求。71、展位预定与方案报批 参展目的：参展目的（形象宣传or蓄客）将直接决定方案。 合理预算：方案和展位的选择均与

4、预算不可分割。 展位报批：提醒和督促甲方营销部落实展位报批工作。 确定布展：提醒和督促甲方完成布展公司选择与布展方案报批。三、参展前准备提示：关注布展方案的准备过程，监督其材料准备，发现问题及时修正，提前风险把控。82、展位功能分区与流程组织 确定展会功能分区（结合进出口设置与人流动线） 进行展会销售动线规划（迎宾、发放资料/发放礼品、客户登记、品牌介绍、 项目沙盘介绍、户模介绍、展板介绍、洽谈、引导入会/诚意登记/ 认筹排号/认 购、引导搭乘看房车等） 规划各岗位人员需求和岗位职能 人员落实与分工（与配合单位提前沟通）三、参展前准备提示：可能存在内援外聘，应及早落实人员和培训，并注意个人工作

5、经验与岗位职能的匹配度。93、销售资料与物料准备 销售道具：沙盘、户模、展板、洽谈桌、指引牌、水吧用品等。 销售资料：海报、客户登记表、礼品领用单、入会/认筹/认购类资料。 销售工具：含工作人员服装、名片、工牌、销讲夹、耳麦、激光笔等。 活动物料：礼品、桌花、抽奖券等。 展会文具：签字笔、订书机、双面胶、胶水、档案袋等。 其他物品：药品、工作餐、拍照、 看房车准备。三、参展前准备提示：应安排专人负责领用和保管办公用品，负责销售资料和工具的进度催办和统计，每日协调督促。接收和盘点相关物品，发现问题及时与相关部门联系补正。104、销售说辞与培训 说辞准备与培训：前台接待、沙盘/户模/展板/销售政策

6、说辞制定与培训。 销售信息整理：项目信息、入会信息、认筹信息、认购信息等。 工作交接安排：合理安排参展人员，并做好与售楼处留守同事的工作交接。三、参展前准备提示：1、销售说辞应考虑房展会人流速度，注意时间控制，不可长篇大论。 2、销售说辞和各类销售表单的培训与考核是本节重点内容。 3、合理安排现场与房展会的人员安排与工作对接。11三、参展前准备5、各类表单提示 前台资料与礼品登记：客户姓名、电话、领取礼品签名。 各类入会认筹表单：入会申请、 办卡/认筹/认购表单。 其他资料领取表单：海报、礼品、认筹书、认购资料等领用单。提示：1、礼品领取应做好客户签名工作，以备相关部门审核。 2、表单设计时应

7、注意填写清晰和统计便利（每张纸可设计成20或25行） 3、各类资料均应设专人保管，及领用签名，便于盘点、根据发放速度 予以监控和补足。（海报、礼品、认筹单、入会申请等） 126、媒体计划与准备 媒体配合计划（媒体排期与版面设计） 媒体稿件内容（应及时与置业顾问沟通，以达到信息一致。） 新闻通稿的准备（为后续展会结束后报道做准备）三、参展前准备提示：风险预警与解决预案：比如拆迁客户拥堵、价格低于前期时或交房不满引起的客户闹事、瘦身钢筋等负面报道、及现场管理不当引发的客户不满等问题的解决预案（解决人、地点）。137、风险预警与解决预案 风险预测：拆迁客户、价格波动或交房、材料问题引发的客户闹事；

8、客户拥挤领取礼品，现场挤踏引发的客户不满和问题。 问题反馈：提前布置和培训，各岗位发现苗头后反馈渠道和负责人。 解决预案：针对各种问题做好预案，有准备解决问题。 处理地点：个别客户单独解决，需事先找地点。三、参展前准备提示：需提前培训，发动全员。发现问题，及时反馈解决。1、布展监控：监控布展公司布展，发现问题随时解决。2、提前走场：工作人员提前走场，熟悉现场和要求，优化销售动线。3、现场演练：演练销售动线，牢记岗位说辞与要求。4、明晰对接：工作对接人和对接要求。（资料领取，问题反映，信息交接）5、互动配合：与定岗工作人员做好互动与配合（含活动主持人、演艺人员、 保安、保洁、临时支援或临时招募人

9、员等）四、布展监控与模拟演练（走场）14提示：1、各类物料存放地点、保管人员、领取要求。 2、复印机、看房车、药品领取、就餐点位置等。1、参展整体要求 提前到位：按规定时间着装整齐、道具齐全，提前到岗，做好参展准备。 接待准备：简短早会，重申各岗位要求，进入工作岗位，做好接待准备。 专业展示：热情饱满接待客户，履行岗位工作职责，注重礼仪规范。 问题反馈：过程中发现问题或不足，及时反馈，调整至合理。 及时总结：当日工作及时总结，以求最佳。五、参展15提示：1、销售经理应及时掌控现场人气，需要时可以组织派发礼品或抽奖。 2、根据客户情况，及时调整人员安排，达到现场合理接待。 3、重点岗位监控：前台

10、接待、礼品发放、看房车引导、与主持人互动、 派单或巡展人员的管理。2、参展遇到问题与解决措施 现场人气不足怎么办？ 现场客户过多怎么办？ 置业顾问名片用完怎么办？ 客户闹事怎么办？ 如何管理派单和巡展人员？ 如何做好现场与展会客户的对接工作？五、参展161、前台咨询：前台岗一般发放销售资料或根据需要定点发放礼品，同时完成客户登记和项目简单介绍工作。本岗位要点提示： 站立、热情，礼貌用语，凸显专业形象。 简要介绍项目信息，引导客户入内参观。 客户拥挤情况下，引导排队，保证秩序。 登记客户信息，对重点客户可做记号，方便销售回访。 六、展会重点岗位工作提示17提示：1、前台岗应尽量登记客户姓名、电话

11、，以便后续回访客户。 2、礼品发放是为了吸引客户，应根据现场人流，间断发放。如发生客 户拥挤，应暂时停发礼品，维持秩序。 3、本岗位除礼仪外，应安排置业顾问辅助接待讲解和引导。 2、客户接待讲解：定点接待：牢记工作区域与职责，不擅离岗位。引导客户到下一环节，了解项目信息。全程介绍：详细介绍各环节，甄别客户诚意度，根据现场客流多少控制接待时间。引导客户填写入会申请、诚意登记等资料。接待完迅速调整状态，进入新一轮接待准备六、展会重点岗位工作提示18提示：1、讲解模式应根据现场客流和工作人员配置及时调整，达到最佳接待。 2、应谨记和把控各岗位工作，不可出现空岗或扎堆现场。3、看房车引导与跟车员工作提

12、示： 指定区域等待：引导看房的客户在指定区域就坐，等待按时搭乘看房车。 提前引领乘车：发车前5分钟（视停车点距离）引导客户到停车点搭乘看房 车，行程中注意维护队伍秩序和客户不走失。 跟车讲解介绍：跟车人员随车进行项目讲解，周边配套介绍，回答客户问 题。介绍现场参观时间，搭乘返回的时间安排等。 提前安排接待：到达项目前，提前联络现场对接，保证现场接车和讲解。 返回客户提醒：如需载客返回，应在车辆返回前提醒客户，避免遗漏。六、展会重点岗位工作提示19提示：1、销售经理应做好展会客户与现场接待对接，提前安排现场接待工作。 2、尽量安排展会客户到现场参观楼盘，增加下单机会。4、资料保管与收集： 专人保

13、管补足： 可安排专人负责资料保管、统计，监控资料发放进度，如 有不足及时联系补足，同时按规定发放使用，避免浪费。 及时归集整理：为避免客户资料流失，可安排专人负责归集客户资料。 信息统计录入：安排专人负责到访/入会/认筹等客户信息统计，并及时完成 客户信息录入，发现问题及时反馈整改（信息录入不完整, 登记潦草难读等）六、展会重点岗位工作提示20提示：1、客户信息为展会非常重要成果，应妥善保存管理。 2、资料的领用、管理、统计、补充应予以重视。5、整体注意事项： 留存客户信息：留存（重点）客户信息，以便回访邀约。 引导现场看房：告知售楼部地点和样板间等信息，引导客户到现场参观。及时清理桌面： 接

14、待完客户应及时清理桌面，桌椅归位。 迅速更新接待： 完成上一轮接待，迅速进入下一轮接待准备。客户信息保密： 注意客户资料的保密，不可随意放置或散落地面。及时总结反馈：每日简单小结，发现和纠正问题，为次日接待做好准备。背景讲解与主持引导：注意主持音效与品牌背景音乐等的冲突避免。六、展会工作提示211、竞品调研：房展会是全市项目的一次集中亮相，不仅项目的竞争对手，甚至全市各区域代表性楼盘均会参展。应借助机会，亲自并安排置业顾问对项目的直接竞争对手进行深度的分析和研究；同时对全市楼盘的销售资料做系统全面的收集和汇总。2、项目学习：房展会也是一次难得的学习机会，应抽空对参展项目和其他行业进行学习与总结

15、。包括项目信息、销售动作、货源搭配、促销手段、接待人员规范等。七、竞品调研与学习总结223、参展总结：参展结束，除应安排各岗位进行工作回顾外，还应制作房展会参展总结。 房展会参展企业与概述。 展会整体亮点分析（新盘/知名开发商项目面市、新颖的布展方案、高水平的销售组织、合理的推售方式等）。 本项目参展总结（布展效果、参展效果评估、销售分析、人员安排与动线组织审视，经验与教训总结等）。 客户分析（数量、区域、吸引点、房源意向、可接受价格区间、其他）七、竞品调研与学习总结23提示：参展结束，应撰写参展总结，交付开发商。1、客户信息录入：参展结束，应及时补录客户各项信息，并完成客户分析。 2、客户信息分配：展会期间公共客户较多，可按平均或合理规则分配给置 业顾问，便于回访和客户邀约。3、客户回访邀约：及时安排置业顾问进行客户回访和邀约工作，应统一回 访口径，下达回访数量和质量的要求，保证回访效果。八、客户回访与邀约24回访要点提示：1、展会信息：“展会期间参观”“接待不周”2、现场邀约：“现场样板间已经开放”“本周有活动” “预约时间参观”3、短信告知：“等下我给您发个短信”，电话回访后应