商务谈判组织

1、第 10 章商务谈判的组织1本讲要点 商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。 本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。 2一、谈判者的资格审定 商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。 3谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈

2、判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。 41、关系主体与行为主体的联系与区别联系 （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。 （2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 （3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。 5区别：（1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 （2） 承担谈判后果的是关

3、系主体62、谈判关系主体的资格审查 谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 关系主体主要特征：（1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。（2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。（3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。 73、谈判行为主体的资格审查 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人 。行为主体的特征：（1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判，经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主体。（2）行为主体必须通过自己的行为来直接

4、完成谈判任务。（3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。8 实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。 没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。 不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。 9二、谈判人员的基本素养 素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。 高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素

5、养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。 一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道德品质、业务能力和心理素质。101、道德品质 一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。 正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈判人员首先必须具备的条件。 11（1）忠于职守、遵纪守法 当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。12（2）百折不挠意志坚定 商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。 一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标

6、与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出。13（3）谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。 所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。 谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。14（4）诚实无欺，讲求信誉 谈判不能建立在欺骗的

7、基础上，因为谈判意味着合作的开始。 不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途谈判要讲究策略，但不能违背基德规范，才能以良好信誉赢得长远益。 152、业务能力16知识结构与水平 除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。 这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量，避免给外商留下了知识面狭窄的印象。 1718观察能力 在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现

8、。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。 19判断分析能力 要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 20表达能力 谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许

9、多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。21控制能力 谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。 有控制力的谈判者能运用各种手段和方法把握住谈判局面的发展变化方向，善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按预定轨道向前发展。 22应变能力 谈判桌上瞬息万变，我们需要一定的应变能力。这样才能以不变应万变，临危不乱，当你陷入被动或困扰时才能处变不惊，从容应对。 若正常思维和方式不能解决，不妨试试反向思维方式。 23 著名的主持人杨澜在灵活的现场应变能力方面的表现令人拍案叫绝。 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进

10、行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。243、心理素质 心理素质是指谈判者在谈判中应具有良好的心理品质，商务谈判者的成熟而稳定的心理品质标志是：（1） 责任心 认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。（2） 自制力 不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把

11、柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。 25（3） 协调力 内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。 （4） 责任心 心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。 2627三、谈判人员的选拔与培训 没有人生来就是谈判专家，但是有些人具有成为高级谈判人员的潜质，经过培养塑造，便可以在谈判场上大显身手，芸芸众生，怎样识别选拔谈判人才，如何培训人才，是企业面临的一个重要课题。28具备什么条件的人可以入选？选用品质可靠的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用？不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节

12、的人291、谈判人员的选拔 选拔谈判人员的方法很多，常用的有以下四种 ： （1）经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。 30 （2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。 （4） 测验法 以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。312、谈判人员的培训32 优秀谈判人员的形成关健在于培养，培训专业谈判人员

13、应从以下两个方面入手： （1）在岗人员培训 （2）新选拔人员的上岗培训 丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。 33四、谈判人员的组织 谈判的规模大小不一，小到单枪匹马，大到成团组队，视不同情况而定。 许多谈判，尤其是正式的大型谈判，都是由两个以上谈判人员组成的谈判小组甚至团体进行的。在这种情况下，谈判人员的选拔与组织便成为决定谈判胜败的重要因素。 341、谈判团体组成的原则 在谈判人员班子的选配上，应遵循下述三项基本原则：（1）知识互补 （2）性格协调（3）规模适当 35 谈判组织的类型和规模A、单一谈判者 即由一个人与对方谈判。在特定的

14、情况下，授权某一个人参加谈判。优势：该项目的行家，掌握足够的信息，迅速决策，抓住稍纵即逝的机会。缺点：发言、笔录、衡量、决策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已发生失误，遇到健康问题或某些个人原因，中断谈判。 美国人喜欢此方式，“孤独的守林人” 36B、谈判小组基本情况：2人以上，5人以下人员组成：需四方面的人员，有时需聘相关专家，有时参加者身兼数职。优势：分工合作，集思广益，有较大的回旋余地，对谈判实力的增强不是简单的“叠加效应”而是“乘数效应”缺点：费用增加，人多，已产生意见分歧，需有力的领导和协调。37C、谈判团基本情况：几人、数十人甚至上百人涉及重要问题、谈判难度较大的高层次国际商务谈判。集

15、各类专家，合理分工，互相配合，获得高效率，赢得重大的谈判任务。有时还配有顾问、观察员等二线工作班子。382、谈判团体的组成构成 一个正规的谈判团体从组织构成上分为两部分：主谈和陪谈。主谈通常是谈判团体的主要负责人，有的情况下，主谈双分为技术主谈和经济主谈。 英国贸易专家斯特克：主谈人向对方介绍自己的同事，对谈判对手及同事的表现有很大的影响。 “这是我们的会计，诺尔曼 凯特勒” “这是诺尔曼 凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数达1500万英镑的贷款项目”39 主谈在谈判团体中的具体职责主要有： （1）监督谈判程序，掌握谈判进程，保证谈判按计划顺利进行； （2）听取专业人员的建议、

16、说明，协调谈判团体内部人员的意见，调动全体成员的积极性； （3）决定谈判中重要事项； （4）代表单位签约，并在谈判结束后向有关方面汇报谈判结果。40商务谈判主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等 41商务谈判主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈

17、判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。423、谈判团体的业务构成 谈判团体的业务构成是指团体内各类专业人员应具有的合理的比例结构。一般讲，一个谈判团体内应包括下列几方面的专业人才 ：（1）技术人员 （2）财务人员 （3）法律人员 （4）翻译人员 43技术人员其相应的基本职能谈判前搜集有关技术信息资料，做好技术方案准

18、备同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书中的有关技术条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证 参与合同、协议的签署和谈判总结44财务人员基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。45法律人员 其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。当发生纠纷时，以法为本方利益进行辩护46

19、翻译人员其相应的基本职能熟悉业务情况，了解对手特点，做好充分准备全神贯注，力求翻译精准，忠于原意改变谈判气氛，巧妙提醒主谈人 增进谈判双方的了解、合作和友谊 47唐僧四师徒案例 唐僧四师徒性格迥异，却历经百险，团结一致，坚定地朝目标前进，终于求取真经，可以说唐僧团队是经典的团队组合。 由不同风格成员组成的企业团队，尽管会发生矛盾，但他们之间优势互补却又目标一致，更容易取得成功。 马云就曾经表示很欣赏唐僧团队。简而言之，唐僧团队主要包含四种角色：德者、能者、智者、劳者，他们分工明确，如网友所说：“德者领导团队，能者攻克难关，智者出谋划策，劳者执行有力。” 4849德者居上 唐僧无疑就是团队里面的领导人和核心，他目标明确、品德高尚，负责传达上级命令，督促下属工作，对下属的表现作出评判和考核。然而，在整个团队里，他并不是能力最出色的，决策能力也不见得很强，但对于要完成的任务坚持到底。 他能力一般为什么却能掌控整个团队的管理呢？首先，凭借他明确的目标和坚定的意识，他能够用他所能贯彻上级命令和指示，不让团队方向有所偏离。其次，以权制人，权威无私。在取经路上，唐僧一直都以取经为最重要目的，毫无私心、以身作则，并且在孙悟空不听使唤时，及时使用紧箍咒制服他。除了强硬的约束措施，唐僧最重要的本领还是他的高尚品德，凭其人格魅力感化