商务计划书160219

1、商务计划书XX1一、什么是清洁汽车及国内外现状23公司选址（LOCATION）武汉（1）竞争对手少（2）地理优势好：中部地区的中心，河运条件优越，中部交通枢纽（3）政治，湖北省的省会城市，湖北省的行政中心。（4）经济，较高经济基础，结构完善，重工业发达（5）文化中心，知名大学，人才聚集，科研成果卓著（6）劳动力廉价（7）政策支持4二 公司的情况（SITUATION）2.1 企业的宗旨和目标（Mission statement and objectives）宗旨：“清洁、高效、创新，还世界一片蓝天”发展目标： 公司的短期目标是推出公司的第一代改进型内燃机汽车，同时让“蓝天”成为清洁汽车行业的知名

2、品牌；长远目标是拓展公司的产品领域，研发出以燃料电池汽车为主的清洁汽车，让公司成为以后环保爱好人士的首选。 52.2 企业的规模 (Size of business)（直线式的组织管理结构） 6 2.3 产品或服务的描述 (DESCRIPTION OF THE PRODUCT OR SERVICE)蓝天ITV系列汽车 即改进型内燃机汽车系列7蓝天FCEV系列汽车，即蓝天燃料电池汽车蓝天SV系列汽车，即蓝天太阳能汽车8附图：蓝天汽车生产简图9 三、企业的发展战略（ DEVELOPMENT STRATEGY）公司制订了三步走的发展战略：第一阶段，在12年的导入期内，公司以蓝天ITV系列汽车为先锋，

3、将致力于迅速开拓和占领清洁汽车的市场，加快市场的培育；第二阶段，在36年的成长期，公司继续以蓝天ITV系列汽车为主力，进一步扩大市场份额，成为上市企业，同时要成为国内清洁汽车的主要制造生产商之一，并加快新产品的研发速度；同时开始FCEV系列汽车的研发；第三阶段，在710年的成熟期，公司将推出FCEV系列汽车产品等新产品，努力成为清洁汽车行业的领军企业。1011清洁汽车行业预测12清洁汽车年产量与蓝天汽车年产量13四、蓝天ITV核心优势4.1 更清洁144.2 成本相对较低154.3 其他优势宏观政策优势：如税收优惠抵扣、政府补贴、政府采购等理念优势：以“清洁、高效、创新，还世界一片蓝天”为理念

4、集中力量的优势：瞄准清洁汽车市场，没有传统汽车的包袱，能够集中力量开展清洁汽车的研发、生产和销售技术力量：与某汽车动力研究所合作，具有强有力的理论和技术支持16五、 营销计划 (THE MARKETING PLAN)5.1 营销背景分析（1）行业背景与市场规模（2） 目标市场分析（3）市场竞争优势17（1）行业背景与市场规模基于Logistic模型的我国汽车保有量增长期分析预计，2020年实现清洁替代3000万辆。我国现阶段汽车保有量为4000万辆，清洁汽车不足1万辆。市场潜力和市场容量巨大，能够支撑企业的发展。18（2） 目标市场分析目标市场包括整车市场和发动机市场。整车市场：主要目标消费者

5、包括政府、企事业、中高收入者中具有环保意识、热爱环境的人群。 政府部门和企业事业单位会响应政策的号召支持环保，同时也是一种形象的宣传和社会责任的体现。对于个人，随着收入的增加，对生活的质量和健康的关注度愈高。这些消费者的构成包括成功人士、知识分子、公众人物等中高收入阶层。他们对于汽车的要求不仅仅在于交通便利，还有对于汽车品牌，汽车文化的要求。而蓝天清洁汽车恰恰满足了他们的要求。19发动机市场 ：从行业指标数据可以看出，汽车发动机行业发展运行处于较好的发展态势，企业的规模相对发展平稳，全行业的固定资产投资相对有所增加，生产规模得到控制，生产效率有所提高。考虑到蓝天汽车的核心优势在于发动机的改进，

6、而且发动机的增长较为平稳，市场产销率达到96%以上，基本饱和。因此，蓝天发动机主要为内部供应，限制对外的销售量。20（3）市场竞争优势国内开展清洁汽车的研发和生产的企业主要分为三类：国有企业、合资企业、民营企业。21此外，蓝天汽车的核心优势在于清洁汽车发动机，所以发动机行业的优秀企业，对蓝天的竞争很大，尤其对ITV一代。下表为2008年节能减排的“十佳发动机”。22蓝天汽车竞争优势：技术优势：以环保理念为中心，改进发动机，有ITV系列的技术优势区域优势：公司选址在武汉，在交通运输上有京广线和长江水道；区域内竞争者规模小资源优势：有攀枝花、武汉、上海等钢铁公司，而且水路运输的费用低；人力资源丰富

7、，武汉高等院校较多，保证人员的储备更新。政策优势：环境保护是我国经济和社会发展的基本国策，蓝天汽车在清洁环保方面的突破赢得国家政策的支持 23蓝天汽车劣势的方面主要表现前期企业的知名度弱，市场份额小，在市场的开发上存在难度；后期研发难度比较大，如何保持技术的领先优势，关系到企业的未来发展。245.2 品牌策略蓝天汽车的最大卖点在于清洁环保，如何在消费者心目中建立环保意识，是让消费者了解、喜爱并购买蓝天汽车的关键。 蓝天汽车的品牌营销目的就是提高消费者的环保意识，建立清洁汽车的概念，将蓝天汽车品牌发展为清洁汽车行业的领袖品牌。 具体措施：参加（赞助）环保行动，推动人们环保的意识提高；参加国内外大

8、型车展，宣传蓝天的汽车品牌；树立公司的环保形象，公司的定位在于承担社会责任的环保公司 255.3 产品策略（PRODUCT）第一阶段首先要推出24款不同风格的清洁型汽车，迅速占领市场，在还不是十分成熟清洁汽车这一细分市场确立自己的领导者地位。 第二发展阶段，同时也会推出不同等级和价位的汽车来完善自己产品体系，努力成为该细分汽车市场的行业标准，增强消费者的选择性和品牌忠诚。 265.4 价格策略蓝天清洁型汽车虽然定位于中高收入的消费者，但其实真正走的还是低价策略，其产品初期还是在10万元以下和10万30万只见两个档次为主。 对于经济发展状况不同的地区，我们也会采取相应的价格调整，但不会有太大的价

9、格起伏 275.5 渠道策略(DISTRIBUTION)蓝天清洁汽车公司应该建立起自己独特的分销网络，初步确定为直销与多级分销网络结合的复杂营销网络。（1）分销渠道的建立（2）经销商分级管理（3）网络售车，直营新模式28（1）分销渠道的建立采用地区加盟商和公司自有的4S店结合29（2）经销商分级管理在复合渠道管理的基础上，得以实现经销商的分级管理。根据不同级别，采取不同级别的返利比例，同时为了有利于渠道的健康良性发展，总公司会对不同级别的经销商给予有不同程度的支持 。30（3）网络售车，直营新模式网上订购的好处：1、将降低管理成本的费用直接反馈消费者；2、经销商重心的转换，致力于对市场的精耕细

10、作和客户需求的满足上；3、可以满足日益多样的消费者个性化需求，提升消费者价值。315.6 促销策略广告：电视、网络、杂志人员促销 :销售人员培训、服务销售促进：与驾校合作提供学费优惠，赠送汽车挂饰，协助牌照办理等 公共关系 ：积极参加各地车展、举办技能竞赛 、资助贫困学生学习 、赞助环保行动325.7 竞争对手的反应（1）现有竞争者对于现有竞争者，我们的进入会对于原有清洁汽车这一细分市场上的商家以不小的冲击，对手有可能会采用一些手段阻止我们的进入市场。例如低价，我们首先保证一点是不会采取打价格战， 因为这最终将损害自己，对手和消费者三方的利益由于打价格战，我们和对手会在利润上大打折扣，甚至是赔

11、本这将导致我们日后的售后服务质量的下降，最终是消费者受到损失。我们应该倡导一种良性竞争，这也会对于我们公司在行业中树立品牌形象起到积极作用。33（2）潜在竞争者当清洁汽车这一细分市场有利可图时，许多潜在的商家就会向这里挤过来。因此我们也应该从进入这一市场开始就逐步建立起进入壁垒。第一是从技术方面，不断提高技术使进入者短时间内不能够达到我们的水平；第二是迅速占领市场，建立自己的市场份额，令竞争者可望而不可即。34六、资金需求和财务分析6.1 资金筹集及使用1)股本结构与规模352)资金来源与运用公司成立初期共筹本金20亿元。购置整车生产组装线 5亿元购买土地 3000万元建筑物和装修 3亿元培训

12、费 5000万元营运资金 9.2亿元363)未来五年费用列支预算人员工资每年增长10%，按照工资的14%计提福利费。销售人员的工资包括基本工资和提成，提成为绩效销售额的2%。广告费每年增长10%。管理费用每年增长10%。376.2 第一年到第五年的财务数据1）主营业务收入预测382)利润表第一年（按月编制），具体数据请参考财务附表1。第二，第三年（按季度编制），具体数据请参考财务附表2。第一年至第五年，净利润增长情况见下图，具体数据请参考财务附表3。393)现金流量表404)资产负债表416.3 投资分析净现值计算表 421)投资净现值NPV=61.388898亿元银行短期借款（1年期）利率为

13、7.47%，考虑到目前资金成本较高，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），NPV=61.388898（亿元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。432)投资回收期静态回收期：在不考虑货币时间价值的情况下，收回投资需要2.57年，投资方案可行。N=2+-8.1207/14.3524=2.57(年)动态回收期：通过净现金流量计算，动态投资回收期为2.96年，投资方案可行性好。N=(3-1)+-9.8192/10.2158=2.96(年)通过静态和动态投资回收期的计算，可以看出能够在短时间内收回投资，说明投资方案具有很好的可行性。443)内含报酬率通过计算可知内含报

14、酬率达到61.16%，远远高出资金成本，说明该项目具有很好的投资回报率。从以上的投资分析可以看出，该项目具有很高的投资回报率，能够在短时间内收回投资，实现收益的最大化。456.4 财务比率分析461)偿债能力分析流动比率=流动资产/流动负债 资产负债率=总负债/总资产产权比率=权益/负债472)营运能力分析应收账款周转率=营业收入/应收账款总资产周转率=营业收入/总资产483)盈利能力分析销售毛利率=利润总额（税前）/营业收入销售净利率=净利润/营业收入净资产收益率=净利润/平均净资产494)获取现金能力分析现金债务比=营业现金净流量/负债销售现金比=营业现金净流量/销售收入506.5 投资回

15、报根据对公司未来几年发展情况的预测，公司营业收入能够达到迅速的增长，而费用支出增长稳定，所以公司的利润增长比较快。由于公司第一年盈利，从第一年起，计划用每年的可分配利润的30%进行分红。今后五年的股利分配情况如下表所示：51526.6 风险投资的退出A.公开上市B .股份出售C.利润分红D.重组出卖公司536.7 风险分析（一）经济环境风险分析1、宏观调控政策风险 ：2、央行货币及银行业调控政策 3、汇率变化风险分析 ：54（二）政策环境风险分析1、汽车消费结构调整政策风险2、汽车经营政策影响及风险3、技术政策风险4、产能过剩调控政策风险55（三）市场风险分析 1、周期性波动风险 2、国际市场风险3、市场竞争风险4、价格风险56（四）运行风险分析 1、供需运行趋势2、经济运行风险57（