TCL培训资料--战略篇知识分享

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。TCL培训资料-战略篇-经营顾客的心运筹帷幄战略篇【分组研讨】有效决策与团队决策您的优先级：1st：_2nd：_3rd：_4th：_5th：_贵组的优先级：(分组发表)1st：_2nd：_3rd：_4th：_5th：_思考时间：你个人如何做决策？贵组如何做决策？决策品质如何？团队决策应注意事项有哪些？决策的陷阱个人认知的偏见（cognitivebiases）先入为主(priorhypothesisbias)代表性(representative)控制幻觉(illusionofcontrol)模拟推理(re

2、asoningbyanalogy)扩大承诺(escalatingcommitment)集体思考盲点（groupthink）最适化决策模式步骤(optimizingmodel)步骤一:确定有做决策之必要步骤二:决策准则之确认步骤三:给予各种准则权数值步骤四:所有可行方案的列出步骤五:评估所有可行的方案步骤六:选择最终的方案衡外情量己力SWOT分析O：机会市场中有什么适合我们的机会？可以学什么技术？可以提供什么新产品/服务？可以吸引什么新顾客？怎样可以与众不同？组织在5-10年的发展？T：威胁市场最近有什么改善？竞争者最近在做什么？是否赶不上顾客需求的改变？政经环境的改变是否会伤害组织？是否有什么

3、事可能会威胁到组织的生存？S：优势擅长什么？组织有什么新技术？能做什么别人做不到的？和别人有什么不同？顾客为什么来？最近因何成功？W：缺点什么做不来？缺乏什么技术？别人有什么比我们好？不能满足何种顾客？最近失去什么顾客？最近因何失败？有效定位与差异化定位的新基石动态定位行销是动态，而非静态行销重点在创造新市场，不仅在分享旧市场行销着重建立关系，而非仅促销产品行销重质而不仅计量产品定位关键点了解市场趋势与动态集中致力于无形的定位因素针对特定客户层设定产品勇于实验的意愿市场定位利用口碑发展基础结构形成策略性关系找对顾客媒体接触企业定位塑造企业文化组织凝聚与忠诚传达公司定位差异化价值的创造produ

4、ctserviceidea”value”的创造产品差异化”品牌”建立可靠性适用性设计有效性服务差异化交期准确售后服务顾客训练咨询服务其它人员差异化形象差异化识别与形象(identityvsimage)符号(symbols)事件(events)价值链与价值传送系统-MichaelPorter支援性活動厂商基础结构margin人力资源管理边科技发展际采购厂内生产厂外行销边后勤作业后勤与服务际作业作业销售主要的活动主要的活动(primaryactivities)厂内后勤作业(Inboundlogistics)生产作业(Operations)厂外后勤作业(Outboundlogistics)行销与销售

5、(Marketingandsales)服务(Services)支持性的活动(supportactivities)厂商基础结构(Firminfrastructure)人力资源管理(Humanresourcemanagement)科技发展(Technologydevelopment)采购(Procurement)成功转型为CRM导向企业关键四大战略思考方向各层区隔从大众市场或广泛的区隔转变为窄化的区隔，特定的个人或情景关键价值单一且以产品为导向的关键价值，转变为以顾客为导向且多面向的关键价值互动模式持续性的传播转变为善用关键点的沟通决策方案凭直觉产生的答案转变为持续实验、学习及改进企业要导入CRM

6、时，应具备要件前线销售及服务技能视与顾客的互动为长期工作销售与服务应视为相相辅相成的一体监控活动衍生的商机资料库规划技能找出所需原始资料设计切合理论与实际需求资料库支持分析及活动管理活动规划技能设计能满足目标顾客需求的创新活动分析各项活动计划，以确保可行性排出优先顺序活动执行技能整合渠道，确定能有效执行彻底和业务前线及主管部门沟通建立反馈回路绩效评估及追踪技能建立明确绩效评估指标分析未达绩效根本原因建立快速反馈机制数据分析技能建立弹性的查询工具针对更进阶微型区隔评估所需先进工具建立顾客资料库，确认机会并量化商机信息管理技能建立整合性的顾客资料库必要时搜集更多资料随时更新资料库，以确保精确和及时性对往来厂商/合作伙伴的管理技能筛选能力佳且值得信赖合作伙伴协商出高效能