统一活动操作手册

1、 PAGE 2第 PAGE 11 页 共 NUMPAGES 11 页XX集团大型统一营销活动操作手册二一四年十一月目 录前言03大型统一活动执行标准04指标管控标准04推广执行标准05活动执行标准06促销管控标准07激励管控标准07案场包装标准08说辞管控标准09竞品拦截要求09案场执行标准09后勤保障标准10年底前主要大型营销活动安排10（一）XX百城感恩周工作要求10活动主题10活动要求10活动建议11推广安排12现场包装12（二）XX圣诞促销季工作要求13活动主题13活动周期13活动要求13前 言为规范项目大型统一营销活动操作流程，在总结国庆活动及百店同庆活动经验的基础上，对大型营销活动

2、执行标准做出以下规范性要求，请各项目在工作中按要求严格执行。大型统一活动执行标准指标管控标准要求活动期间指标明确，总指标、分业态指标，分产品指标分解到天，责任到人； HYPERLINK 附件/附件1：指标分解模板.xlsx 见附件1：指标分解表要求活动期间总经理、营销副总每天召开总结会，对当天指标完成情况进行总结，对第二天指标完成路径进行分解，并上报会议纪要。要求参会人员：项目总经理、营销副总、营销经理、销售经理、策划经理、客服主管及其他相关人员； HYPERLINK 附件/附件2：指标专题会议纪要模板W.doc 见附件2：会议纪要模板中心专审组对每日指标完成情况进行考核，根据完成情况对总经理

3、或营销副总进行奖罚。 HYPERLINK 附件/附件3：中心考核奖罚表.xlsx 见附件3：中心考核奖罚表推广执行标准要求活动期间的平面表现、主题设计、促销包装、案场包装，自媒体推广按照中心统一主题、统一推广计划严格执行；要求项目在执行推广计划时应根据项目自身节点、销售计划，准确传递产品和促销信息；集团统一自媒体推送、项目活动自媒体推送要求全员转发，项目策划经理负责每天检查；项目公司自媒体推广稿要形式活泼，内容丰富，可读性强，项目各项活动报道要做到及时推送。HYPERLINK 附件/附件4：关于利用2014年感恩节开展相关营销工作的通知.doc见附件4：关于利用2014年感恩节开展相关营销工作

4、的通知（参考）活动执行标准 要求所有活动按照集团统一主题、统一计划进行排布；活动形式、内容要结合主题；活动方案提前两周上中心营销部审批后执行； HYPERLINK 附件/附件5：XX项目XX活动方案模板.xls 见附件5：XX项目XX活动方案模板要求大型主题活动按集团要求时间统一举行，集中引爆，要求单项目参与人数不低于500人；要求暖场活动结合地方民俗，严格按集团费用控制要求执行；要求所有活动提前三天以上开始邀约客户；要求分管策划经理每天对分管项目活动执行情况进行检查，加强监督，保证效果。促销管控标准要求在确保决策文件实现条件下，完成活动期内销售目标。要求根据前期销售分析，针对优势和滞销房源，

5、制定不同促销折扣，促进房源快速并均衡去化；要求项目公司按制度提前两周完成促销方案并上报中心营销部审核；要求项目公司提前做好预案，避免发生前期业主针对价格的群发事件。 HYPERLINK 附件/附件6、XX活动促销方案模板.xlsx 见附件6、XX活动促销方案模板激励管控标准要求以精神和物质层面的正向激励为主，但销售落后和未达成指标的一定要有惩罚，中心营销部专审组每天对奖罚兑现情况进行检查；要求项目公司根据活动设定的总指标，设置单日销售金额奖、单日销售套数奖、回款金额奖等，奖罚标准必须上报中心营销部审核； HYPERLINK 附件/附件7：XXXX项目XX活动销售激励政策.docx 附件7：XX

6、XX项目XX活动销售激励政策中心营销部每日根据销售情况设置不同奖惩措施，如商铺、豪宅首开奖、项目PK奖、大客户成交奖、超越奖等，未完成日指标适度进行处罚； HYPERLINK 附件/附件8：XX活动XX日中心奖励计划.docx 附件8：XX活动XX日中心奖励计划案场包装标准要求在销售中心内、外场进行契合活动主题的热销氛围包装； 【百店同庆活动现场包装参考】要求在现场公示与活动主题相关的促销优惠和利好政策等信息；要求置业顾问着装进行适度的、契合主题的形象包装；【百店同庆包装参考】现场播放契合主题的音乐或歌曲，营造温暖细腻的案场气氛；要求在整体推广活动前，对销售道具进行重新包装，提升样板间、样板段

7、及园林景观品质，通过品质感染客户。说辞管控标准要求提前三天书面制定邀约、促销和活动说辞，由营销副总确认后，对置业顾问进行培训，考核后上岗。说辞要配合活动，精准传达销售诉求，确保客户积极参与，完成销售指标； HYPERLINK 附件/附件9：XX活动销售说辞（参考百店同庆）.docx 附件9：XX活动销售说辞（参考百店同庆）竞品拦截要求营销副总提前了解竞争对手的推售和促销情况，制定活动期间全面压制对手的措施；要求营销副总在活动期间每天了解竞争对手销售情况，每日销售例会分析评判并拿出应对措施。要求活动期间在竞品售楼部周边进行举牌、派单等方式进行客户拦截；要求活动期间，在高速口、主要道路口临时设置项

8、目导示，进行派发饮用水等有技巧的客户拦截行动。案场执行标准要求活动期间营销副总、销售经理必须保证坚守案场，随时处理现场销售问题，中心营销部以视频、照片等方式不定时进行检查；要求规范活动期间现场客户接待流程，利用团队配合，促进客户成交；要求活动期间每日调整销控，充分利用产品稀缺和客户信息不对称，挤压客户实现购买。后勤保障标准要求活动期间项目公司行政部做到每日供应四餐、保证提神饮品、药品等充分保障；要求活动期间做好车辆安排，保证销售需求。年底前主要大型营销活动安排为确保完成年度指标，中心策划了年底两大活动，要求南中北区、文旅项目统一执行；1、11月22日 11月30日“XX百城感恩周”活动；2、1

9、2月20日 12月31日 “圣诞购房嘉年华”活动。（一）XX百城感恩周活动主题：“感恩中国 感谢有你”；活动要求：“感恩中国 感谢有你”XX大型感恩节起势活动：11月22日（周六），活动名称全国统一，要求举办有足够吸引力和影响力的大型活动，参与活动人数不低于500人，营销费用控制在30万元以内。大型客户答谢活动：11月27日（周四）、11月29日（周六），参与活动人数不低于300人，活动费用控制在15万元以内；XX慈善感恩系列暖场活动：11月23日至26日、11月28日，每日参与活动人数不低于150人，活动费用控制在1万元以内；各项目应在保证自身正常的推广活动的同时，有效融入慈善公益、感恩回馈

10、等元素。活动建议炒作类活动以慈善为主题，组织慈善义工活动。关爱孤儿孤老、残障人士等社会弱势群体，现场捐赠生活用品，用实际行动体现XX作为国际企业的社会责任与人文关怀，同时做好自媒体不少于3篇的持续炒作；销售类活动以感恩为主题，开展多种渠道客户答谢活动。针对有购买意向的机关、团体及企事业单位（消防官兵、医院、学校等）组织感恩类活动，邀约来营销中心参加活动并领取礼品，通过氛围感染、感恩回馈达到促进销售的目的；举办多场内容丰富、形式多样的业主感恩答谢类活动，活动植入产品推介和各类销售信息；11月17日提前感恩节预热，联合当地大商家（有资源的机构、企业、电商等），举办岁末感恩节活动，充分实现资源互换；

11、采用多种优惠形式巧妙使用已批复折扣，可将折扣转化为对客户较有吸引的优惠形式，促进认购及回款。设置随手礼、认购礼、签约礼等多种回馈形式，吸引客户到场认购。加强老业主关怀（领取礼品、客户答谢宴、联合大商场举办超值特卖会等）；通过多种奖励形式，增大老带新优惠的吸引力，在体现对老客户关怀同时，扩大销售额。（以购物卡、实物奖品等较实惠的奖励形式为主）推广安排：11月19日启动统一自媒体推广，持续至11月30日，每日1篇，共计12篇；中心策划组将提前1天将统一自媒体稿件上传FTP，各公司自行下载并推送；各项目公司应在中心“感恩中国感谢有你”拟定的主题框架内推送项目销售、及各类活动信息；11月19日所有在售项目售楼处内外包装户外、短信、网络、广播等全面启动，11月21日完成所有现场包装；感恩节活动统一推广平面将于11月17日统一上传至FTP，各公司自行下载（自媒体稿件除外）。现场包装现场包装应展现XX26年来热心慈善、回报社会的历史成就，树立XX品牌企业形象。相关稿件及制作工艺中心将统一下发；现场全体员工必须佩戴