[衡阳]城市综合体项目销售执行报告（90页）

1、中国项目部MIDLAND REALTY 衡阳宇元万向城项目(商业部分)销售执行报告前言：项目操盘思路宇元万向城项目位于衡阳市商业核心区，项目定位是集办公、住宅、商场、超市、娱乐休闲、餐饮、酒店于一体的城市中心综合体。项目致力于打造衡阳“双C”城市综合体-衡阳第一城市MALL购物广场（中央商业区CRD）和衡阳第一商务港（中央商务区CBD）。目前已正式签约进驻本项目的有世界500强之一，欧洲最大的零售商-家乐福，中国最大的家电连锁企业之一-苏宁电器，中国最大的五星级电影院-今典国际影城等（前身为美国时代华纳影院）。 项目销售采取返租销售的促销策略，除可达到促销的目的外还可通过成立第三方公司返租从投

2、资客手中取得经营权，在510年内对商场进行统一经营管理，保证旺场。开盘前期进行大客户整体销售后，根据实际销售进度，通过SP活动针对衡阳、长株潭、及珠三角客户分散销售。通过售价格逐步的提升来平衡项目经营前期租金偏低所造成的损失；销售推广费用；招商推广费用以及预留经营管理费用等支出。项目招商以主力店百货大洋（暂定）以及超市家乐福核心，树立核心经营能力和号召力，进行常规性招商。后期聘请专业经营管理公司对项目进行统一管理。目 录第一部分：项目概况第二部分：项目营销原则第三部分：项目价格策略第四部分：项目销售策略第五部分：项目销售推广计划第六部分：项目执行组织设计第一部分：项目概况1.1.1项目整体规划

3、：项目定位是集办公、住宅、商场、超市、娱乐休闲、餐饮、酒店于一体的城市中心综合体，其中主力百货商场（暂定：大洋百货）的面积大约为40000平米左右，主力超市（家乐福）的面积为16000平米左右，主力电器（苏宁电器）的面积为3000平米左右1.1 项目简介蒸湘南解放路经济技术指标总用地面积（平方米）37559总建筑面积（平方米）267269.57商业总建筑面积1-5层（平方米）75922住宅总建筑面积（平方米）94867.60 酒店建筑面积（平方米）32904.23 地下一层建筑面积（平方米）24921.00 地下二层建筑面积（平方米）23352.00 容积率5.42 绿地率35.5% 建筑密度

4、 48%停车位（辆）614地面停车位（辆）70地下车库停车位（辆）480住宅总户数9031.1.2 地理位置 项目位于衡阳市黄金地段蒸湘区，解放路与蒸湘路交汇处，北临莲湖广场，南靠岳屏公园，交通快捷、便利、通达性高。1.1.3建筑、环境 （略）1.1.4定位、分布、规划楼层分布业态区域划分面积1F：主力超市、潮流新干线超市、潮流服饰、饰品等超市16000潮流新干线70001F：主力百货、时尚名品店主力百货、品牌专卖等百货5000品牌专卖113002F：主力百货、时尚精品、名品服饰、品牌电器主力百货、名品服饰、精品专卖、品牌电器等百货6000苏宁电器3000儿童世界1000名品服饰3000楼层分

5、布业态区域划分面积3F：主力百货、休闲娱乐类主力百货、休闲娱乐等主力百货7000服饰类1000休闲娱乐以及餐饮类50004F：主力百货、休闲娱乐、餐饮类主力百货、休闲娱乐、餐饮等主力百货7000今典影院3000溜冰场2300 餐饮类10005F：主力百货、休闲娱乐、餐饮类主力百货、休闲娱乐、餐饮等主力百货8000今典影院3000美食广场1000 电玩类10001.2 项目核心价值体系本案的核心竞争力首先是建立在本案自身所独有的优势资源和各主力店（家乐福、苏宁电器、大洋百货（待定）、今典影院）品牌效应的基础上，同时站在城市发展战略的高度，从区域规划的优势联动到新型商业中心的塑造、美联顺应衡阳城市

6、发展的新商业模式，对本项目的基础竞争力进行一次全面的跃升。本案的核心竞争力可分为两个层面，分为基础核心竞争力体系和跃升核心竞争力体系，其具体表达如下图。核心商业价值体系：新型商业中心的塑造区位价值商业价值城市地标30万规模配套设施商业中心核心商家品牌聚集宇元品牌美联品牌核心商圈次级商圈边缘商圈 衡阳现状多年返租经营保障 主题定位 品牌提升辐射商圈投资回报规划设计跃升核心竞争力体系基础核心竞争力体系地段优势黄金地段，享受“双C”成熟商圈的成熟配套衡阳商业中心地标，投资者的至胜领地规划功能定制式商铺，实用主义新典范；小面积，低门槛，精明商户的选择多街铺 大价值享有200米的休闲商业步行街，全开放临

7、街商铺选择。主题定位 与宇元万向城共致富，黄金区商业前沿，谱写财富新传奇 现代一站式购物生活 倡导新都市消费生活 倡导王者的商业文化氛围投资回报（前部分） 小投入 大价值 自营、投资两相宜、轻松投入、高额回报主力卖点、广告语提炼第二部分：项目营销原则 租售模式：零售、零租、局部整租；市场规律：回笼资金与商业经营相协调互动关系：“以租带售，以售保租”；价格体系：“动态售价，动态租金”执行节奏：“招商先行，销售招商交叉执行”；2.1基本营销原则租售模式目前国内商业物业租售模式主要以零售、零租和零售、整租两种，其操作坊式如下：零售、零租：是一般中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资

8、金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险较低，特别适合于商业步行街。零售、整租：这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。操作方法往往是：将每一层划分为1050平方米的小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈利。然后通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面的经营权，其返租利率一般定在6%10%（高于银行贷款利率才有吸引力）。按照实际开发模式，结合宇元置业区域性开发战略，促使项目既能顺利完成销售目标，又能保证后期持续性经营，

9、我们把本项目租售模式确定为： 零售、零租、局部整租其优点在于：短期内回收大量资金;实现统一规划经营，易吸引上行人流，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空间；通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正经营实力的大商家进行经营。其风险在于：合同期不可能很长，一般10年为限，10年后业主进场自行经营或自行出租，会破坏商场统一经营格局，引发一系列问题；大型封闭式商场的基本无临街铺面，各个商铺能否增值主要依赖于商场整体经营的成功。因此三楼以上销售难度大，客户风险高，一旦商场经营失败，会导致业主租金颗粒无收。6%10%的返租率往往高于现有市场平均利润率，入不敷出。如何规避以上风险，可以从

10、以下几个方面入手：部分区域整体出售，保持完整性，有利于招商与持续经营；销售、租赁、合作自营多种方式进行，筹备各类人才商业经营和营运资金；找有知名度的经营商作为领头羊（如家乐福、大洋百货、苏宁电器等知名品牌主力店增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功；固定返租利率，在合同中应约束返租利率不随国家中央银行利率变化浮动。不能指望商业租金收益可以冲抵返租支出，应将这一部分计入成本，提高售价。迅速将回收资金投入新项目，形成资金的良性循环，培养返租资金的源泉。2.2目标客户群体2.2.1目标投资客户整体特征分析：A.对衡阳经济及市场环境较为熟悉， 看好衡阳发展前景的长珠潭以及衡阳周边县城（耒阳等）。B.

11、有丰富投资经验，已有多处投资物业，专门进行商铺投资的长珠潭以及珠三角大客户。C.衡阳及周边城市商务人员、政府公务员等中产阶层人士。D.手中有一定积累，进行奢侈性置业消费，对本商业物业前景看好的衡阳本地人。E.从事商业经营，积蓄一定资金，投资自营的经营商客。2.2.2目标投资客户整体特征细分 ：细分类别内容年龄层次中青年人为主（3050岁）行政区域衡阳本地以及周边县城40%；长株潭地区30，珠三角地区（深圳、广州）20%；港、澳、台及其他地区10%收入区分中高等级经济结构现有存款10万以上消费等级10万150万消费水准奢侈性消费购铺动机购买商铺的客户群中85%以上用于投资，只有不足15%的购铺者

12、用于自营，并该部分投资者中有近50%还处于自营或出租的考虑中2.3 销售、招商策略的互动关系： 市场比准价 销售目标均价 营销组合溢价（最优化） + 金融投资 产品包装高档品牌价值附加到商业；招商规划多年投资利率保证；溢价3溢价4招商策略销售策略第三部分：销售价格策略商业物业开发，不同于住宅开发，发展商将物业建好卖给业主交付使用，套现后就终结同项目的关系。结合宇元置业区域开发战略，本项目在实现旺销使资金尽快回笼的基础上，还要保证本项目的整体性和售后经营的持续发展，故此我们在定价应该权衡影响商业物业定价的物理和市场等因素，具体如下：3.1.1 物理因素垂直系数：根据项目目前所处阶段在商铺划分前，

13、垂直系数是影响销售价格的最重要因素，其推算方式及系数如下：3.1定价原则 按商业销售一般规律，销售价格我们按取二反（162.5%） 标准计算。 根据市场预期，衡阳商业市场销售价格总体低开高走趋势，这里我们对项目在上表必须进行价格的二次加权，按85权重计算。由于二层商业市场的难度较大，对此我们进行价格的二次加权，按45%权重计算。平面系数：根据本案动线级别、距离出入口的距离、人的视线可及范围、转角包口、面积大小等综合因素将平面分为5个区域，其关系为：等级推算方式系数A包口区域5B直接通道4C次流通道3D受视觉影响的次流通道2E死角1面积系数：根据实际需求以及投资者喜好等因素，我们对商铺的分隔面积

14、对商铺的质素及需求系数排列如下：等级划分面积系数A10以下5B10-204C21-503D51-1002E100以上13.1.2商铺价格测算原理根据我司对本项目周边地区的市场调查，及考虑到影响商业物业定价的各因素，综合分析确定在参照体系的标准上，我们采用的是深圳地产十年的行业经验所制定的内部比较标准，具体比较如下：物业价格的制定是一个综合而严谨的策略过程，由于本区域租金比较特殊，故本商业价格定位不用租金还原法而采用市场比较法进行。3.1.2 市场因素在提供项目入市价格建议前，我们针对项目所在周边区域，根据可比性原则采集了五家代表性在售或在建商业项目作为项目定价参照体系：可比项目的选取（商业首层

15、租售平均价格）项 目 位置/分布 租价 （均价元/平方米）售价（均价元/平方米）飞达步步高商铺解放路与蒸湘路交汇处15025000美达新天地解放路与蒸阳路交汇处13022000(初定)广百百货(街铺)解放路55号25040000晶珠广场船山大道与蒸湘路交汇处120 20000项目周边辐射的商铺 解放路11019000商业租售平均价格15225200衡阳市经验修正参考项目价格加权 比 较内 容 标 准权 重 竞争可比物业权重 飞达步步高商铺美达新天地广百百货晶珠广场 本项目 商业成熟度 201212151413交通可达性 100808080808购物环境 151110111111硬件设施 100

16、808070708停车便利度 050303040403消费人流 201010151210经营管理 151010080910发展前景 050404040304合计 1006665726867项目价格加权后的合成售价计算内容 代码 飞达步步高商铺美达新天地广百百货晶珠广场本项目 合计权重 Q 6665726867可比物业销售均价 PI 25000220004000020000权重值比例 A 1.011.030.930.98权重均价 PI25250226603720019600可比物业所占权重 WI 30252520项目权重售价 PIWI 757556659300392026460项目整体推导 权重

17、值比例：A=本项目权重/参照物权重；权重租赁均价：PI参照物均价A可比物业所占权重：价格合成过程中，竞争可比物业所占的权重。本案中，选取飞达步步高商铺为30，美达新天地为25，广百百货为25，晶珠广场为20。 本项目整体均价为：26460元/项目各分区域销售均价推导区域销售均价推导内容临街铺264602（162.5%）=32566元/(取整) 62.5= 52105元/ (取整) 80 =44289元/ (取整) 1F264602（162.5%）=32566元/(取整)85= 27680元/ (取整)2F3256662.5%20353元/(取整)45 9158元/(取整)3F3256647.5

18、% 15468元/(取整)45 6180元/(取整)4F1546862.5%9668元/(取整)45 4350元/(取整)5F1546847.5%7347元/(取整)45 3306元/(取整)-1F3256662.5%20353元/(取整)45 9158元/(取整)说明：按商业销售一般规律，销售价格我们按取二反（162.5%） 标准计算。 根据市场预期，衡阳商业市场销售价格总体低开高走趋势，这里我们对项目在上表必 须进行价格的二次加权，按85权重计算。由于二层商业市场的难度较大，对此我们 进行价格的二次加权，按45%权重计算。 3.1.3商铺租赁价格推算商铺销售均价26460元/ 租金（投资回

19、收期15年计算）=264601/126.67%=147.1元/月3.1.4测算结果检验及细化(商铺收益法)年有效毛收入：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成损失后所得收入。据衡阳市商业店铺租赁市场，类似房地产收入损失及估价对象具体情况，确定收入损失相当于一个月的租金：147.1（121）1618.1（元平方米）运营费用的确定：维持正常使用必须支出的费用及归属地其他资本或经营的收益。包括维修费、管理费、保险费和税金等。据国家商业房地产出租管理条例，并按规定交纳物业管理维修基金，故确定一年运营费用占有效毛收入的22.7（管理费3、维修费2、保险费0.2、税金17. 5考虑优惠）即为

20、：1618.122.7367.3元年纯收益(a)：等于年有效毛收入减去运营费用1618.1-367.31250.7元资本化率(r)的确定：综合资本化率的确定可以用安全利率加上风险调整系数的方法来进行，安全利率采用一年期银行存款利率4.14；风险调整值的确定，通过对衡阳市商业物业的调查分析，确定风险调整值为0.4，故综合资本化率为4.54。收益年限(n)的确定：按规定商业用地使用年限为40年。估价宇元万向城保守销售均价： V=a/r1-1/(1+r)n=1250.7/4.54%1-1/(1+4.54%)40=26899.6(元/平方米) 与测算结果基本相符。A.比准均价根据测算及我们对宇元万向城

21、的情况分析，确定比准均价及均价区间如下：比准均价26500 元/均价区间 比准均价营销组合溢价+金融投资产品溢价 【 26500 265003%26500 4；】 【28355元/ 】3.1.5 价格确定B建议执行价格：我们通过对宇元万向城的实际情况调查分析，根据商业项目的负一、一、二楼人流较易组织到达,三、四、五层则销售困难较大等客观因素，综合考虑销售策略，确定整体打包销售和分散销售两种不同销售方式下的执行价格：楼层价格(元)1F91581F276802F91583F61804F43505F3306销售均价：销售目标：楼层可销售建筑面积(平米)均价(元)销售总额(元)1F6908915863

22、,263,4641F1626527680450,215,2002F6810915862,365,9803F8514618052,616,5204F8216435035,739,6005F6392330621,131,952合计53105685,332,716C商铺价格体系说明我司对宇元万向城的价格测算是以最直接的市场数据为理论依据的，并未将项目的开发成本与预期利润率列入价格制定的考虑因素。因此此价格是市场接受程度的客观反映，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则： a.面临更多的市场风险，挑战市场的接受能力； b.销售期可能会延长，投资回收期同时延长； c.项目推广力度需要加强，更多

23、营销费用的投入；对于宇元万向城价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商，并最终确定，特此 说明。3.2 基本价格策略根据市场动态，以相对较低的价格入市，强占市场先机；中后期价格逐步上扬，以高价塑形象、品质立品牌；保证前期取势需要，后期利润最大创收；本案产品综合素质较高，精心包装后，可创造地区经典，以获取最大利润。A.基本策略：建议采用“先入为主的防御”价格竞争核心市场策略。这是种比较积极的防御策略，是在敌手向本案发动进攻前，实际上先向敌手发动进攻，在敌手进行攻击前就挫伤它，从而进入进攻或防御的交织状况。也就是说，根据市场动态，以相对较低的价格入市，待其他个案出现之后，本案“先入为主”的市场领先者

24、形象已然形成，从而可以进行有效的防御，仅给竞争个案极少的市场机会。B.低开高走的必要性开盘定价是计划与市场的最先接洽点，也是最为关键的一步。本案低开高走的必要性：区域市场有抗性 衡阳高端市场客户不仅是有限的，而且是喜新厌旧的。本案体量大，而且地段处于城市市中心，但项目由于各种原因迟迟没有推向市场,因此对此项目心存疑虑的人很多，若是开盘就一味的高位定价，会使客户持币观望，开盘不能造势成功，势必对本案形象产生损害，大大影响后期的销售，而且无法保证价格一路上扬，不符合客户买涨不买跌的心理。市场竞争激烈，且同质化现象严重以我司的预测，衡阳整个高端市场有类似商业项目很快就有几个起来，在这样一个市场环境里

25、，产品定价尤其是开盘定价一定以增强产品攻击力为主，否则的话，大量的广告宣传只是替人做嫁衣。因为虽然客户是被你的广告吸引而来，但在其决定购买以前，会有一个理性的价值权衡比较的过程。便于日后价格调控低开高走，价格的主动权还在自己手里，当市场反映热烈，可以逐步提高价格，形成价升热销的良好局面；当市场反映平平，则可维持价格优势，在保持一定成交量的情况下，静观市场反映。C阶段性价格策略第一阶段 引导期价格定位：价格暂不公开定价说明：试探市场反映，预估意向客户心理价位，为开盘定价提供参考第二阶段 公开期价格定位：公开价格区间，不出示价目表，开始接受预定即VIP登记定价说明：客户到指定银行存入1-10万不等

26、定期存款办理VIP卡，先期稳定意向客户第三阶段 开盘期价格定位：以26500元/平米价格市场表现价切入市场定价说明：26500元/平米价格市场表现价切入市场，符合高档产品的定位保持价格稳步上扬，高价塑形象第四阶段 强销期价格定位：强力销售主推铺型，并根据实际情况调整主力铺型与别的铺型的价格差，以利目标的达成。开盘之后直接进入持续强销期，两周为一阶段设立周价格体系，以朦胧而又清晰的价格体系吸引客户，导致热卖。第五阶段 清盘期价格定位：以促销和一口价的方式加快楼盘的最后消化。楼盘整体价格趋向稳定，视情况对余量盘进行价格调整促销，追求利润的最大化，对最后5%的余量以清盘价格处理。第四部分：销售策略销

27、售总体策略：销售门槛：小面积、低门槛 销售模式：固定返租回报销售 销售节奏控制：先整体，后分散销控原则：先负一层/二层以及部分首层，后首层以及三/四/五层；先 内铺，后街铺。4.1 销售门槛界定销售总价商铺面积（）所占比例10-30万8-1260%30-40万12-2040-50万21-2520%50-60万26-3060-70万31-3520%70-80万35-4080万以上40以上结合本项目的销售价格定位（均价26500万）和目标投资客户的面积需求因素，目前衡阳商铺市场较易消化的内铺总价在10-40万范围内，面积主要集中在10-50。 1F： 商铺类型虚拟铺位60%独立铺位40% 主力面积

28、（建筑面积）11-1516-2050-8040%20%40%注：1层临街铺面已独立铺面为主，长宽比例适中，面积在50-80；内铺以小面积虚拟铺位为主。2F： 商铺类型虚拟铺位80%独立铺位20% 主力面积（建筑面积）11-1516-2021-3031-5060%20%10%10%-1F： 商铺类型虚拟铺位80%独立铺位20% 主力面积（建筑面积）11-1516-2021-3031-5020%60%10%10%商铺划分标准：3F： 商铺类型虚拟铺位80%独立铺位20% 主力面积（建筑面积）30-5051-8081-15060%20%20%注：1层临街铺面已独立铺面为主，长宽比例适中，面积在50-

29、80；内铺以小面积虚拟铺位为主。4F： 商铺类型虚拟铺位80%独立铺位20% 主力面积（建筑面积）30-5051-8081-15040%40%20%5F： 商铺类型虚拟铺位80%独立铺位20% 主力面积（建筑面积）30-5051-8081-15020%60%20%4.2销售模式 模式优点缺点固定回报返租销售1投资者有一个可预见的固定回报2业余投资者兴趣较大3业态容易统一经营4. 可在三至五年间控制业态1职业投资者兴趣不大2发展商须保证回报支出3回报高于实际收入带租约销售1投资者有一个可以确定的回报2租金升值空间大3可提高销售价格5%4. 可在三至五年间控制业态1租客稳定性对收益产生直接影响2低

30、于固定回报返租销售回报3业余投资者兴趣不大4客户难以买铺自用5. 租客中途离场对业态造成很大影响直接销售1自用及投资客都可以购买使用2 . 商铺加价空间大3不需要三年租金返租 4不需担心商铺空置问题1业余投资者兴趣不大2. 业态难控制案例分析-深圳中信1、采取3年返24的销售模式，销售成功，3个月销售8个亿2、整个深圳中信团队得到很好的成长发展空间3、后期的运营出现很大问题，导致商铺频繁转租成功方面：失败方面：在我司策划团队接手深圳中信项目之前，曾有过两家代理公司对其进行销售，但成绩都不理想，销售寸步难移，那么在我司策划团队接手之后，我司对该项目进行一系列的策划包装，同时采用了3年返24的返租

31、策略，才使得销售突飞猛进，在短短三个月的时间里完成全部销售任务。那么后期的经营出现问题，是因为深圳中信对商铺的售价要求过高，在提高售价取得高额销售收入的同时，未能将其销售收入与返租成本进行有效的平衡，以至于销售收入和返租成本之间成为相互独立的个体。深圳中信地铁广场的做法：完全依赖提高租金收入去平衡返租成本好品牌：租金高，进不来 后 果频繁转铺，长期空置差品牌：利润空间降低，承受能力有限 *这种销售模式的利弊很快就在地铁商场的后期运营上得以体现，那么我们怎样来完善这种销售模式呢，在长沙中信的销售模式中得以解决长沙中信-正在执行的模式“5+5”销售模式 客户与中信签署“合作协议”，协议约定客户将铺

32、面交由中信经营管理5年，中信一次性将5年的投资回报从房款中抵扣，每年的投资回报按合同金额的8%计算。 同时，协议约定5年后，中信有承租该铺面的优先权，并按合同金额的10%支付投资回报，解决客户对5年之后的担忧（10年之后，客户可以获得90%的回报，基本收回投资，还可以得到一个铺面）； 因前期管理公司已经实现了商业街较长时间的稳定经营，在成熟的商业氛围下，即使业主自己招租，所招来的商家档次也不会与原来的商家档次差距过大，能保证商业街的稳定过渡。8%8%8%8%8%8%9%10%11%12%前5年回报通过提升单价的40%提前“支付”后5年50%的回报有前面5年的经营基础做保障实收价格销 售 价 格

33、单价提升40%（5年X8%/年）通过单价提升的40%，支付前5年的投资回报。商业管理公司5年之内将会以零租金进行经营管理，没有任何租金压力，能掌握招商主动权，吸引经验丰富的品牌商家进驻。零租金招商，会令有实力的大品牌进驻，经营压力大大降低，投资经营必然稳定。投资回报从房价中提前支付，避免深圳地铁广场的问题。深圳地铁广场开业就要承担高额的投资回报商家经营压力很大经营必然不稳定“5+5模式”，卖了之后如何保证经营稳定？中信城市广场商业街5+5模式返租期定为5年，延长经营调整期。深圳地铁广场市场调整期为3年经营稳定期成熟期盈利期招商调整期第1-2年10年之后招商调整期难以为继第3-5年第6-10年项

34、目投资回报支付压力租金压力招商难度与招商质量经营前景深圳地铁广场每年都要支付巨额的投资回报必须收取高额的租金支付高额的投资回报没有招商主动权，招商难度大，招商质量难以得到保障。3年招商调整期太短，在租金压力下，后续招商难以为继。长沙中信城市广场商业街已把投资回报以价格的形式反映，没有压力。租金回报提前以价格形式反映，能实现零租金。商业管理公司以零租金招商，招商难度小，招商质量高。有足够的招商调整时间，以保证经营稳定和成熟。两个模式对比本项目销售模式建议：“5+5”销售模式8%8%8%8%8%8%9%10%11%12%前5年回报通过提升单价的40%提前“支付”后5年50%的回报有前面5年的经营基

35、础做保障销售均价 = 实收均价（1 6%）（1 40%）楼层实收均价(元)折扣优惠5年投资回报销售均价1F91586%40%162381F276806%40%490782F91586%40%162383F61806%40%109584F43506%40%77135F33066%40%5862价格建议开发商业主开发商成立经营管理公司承租客户销售返租出租出租3年经营权转让产权转移注意事项：1、返租起算日为交房之日2、签定买卖合同之日一起签定返租合同3、返租金额需要减除租赁税操作流程示意4.3.1 VIP办理时间2008年8月1日至2009年4月30日2008年10月1日正式开始揽存，2009年5月

36、1日正式开盘4.3.2 VIP办理条件交纳110万元存入指定银行（衡阳商业银行）定期即办理宇元万向城VIP卡4.3 VIP卡的办理方式以及执行细则4.3.3 付款优惠方式(商铺方面):铺位总价值10万20万21万50万51万100万 100万诚意金1万2万5万10万优惠措施自获取VIP卡开始每天抵58元每天抵128元每天抵288元每天抵588元优惠阶段初定10月1日VIP登记开始，至2009年5月1日正式开盘，预计为144个工作日累计优惠金额最高优惠（从总房款中扣除）8352元18432元41472元81792元总价初算（取中间值）15万35万75万150万优惠折扣94.4折94.7折94.5

37、折94.3折公开认购期(2008年10月-2008年11月)预计可办理VIP卡25%，约500张。按平均每张VIP卡40000元揽存金计算，可揽存约2千万强推期(2008年12月-2009年2月)预计可办理VIP卡50%，约1000张。按平均每张VIP卡40000元，可揽存约4千万巩固期(2009年3月-2009年4月)预计可办理VIP卡25%，约500张。按平均每张VIP卡4000元，可揽存约2千万4.3.4 宇元万向城VIP卡办理时间计划表2008年10月2008年11月2008年12月2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬

38、上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬公开认购期强推期巩固期以及开盘前期4.3.5 VIP卡办理形式客户凭有效身份证进行对VIP卡的办理。一张有效身份证可办理多张VIP卡,数额不限。VIP卡不可更名及转让，直系亲属除外，但须提供有效证明。一张VIP卡限购一个单位。4.3.6认购形式开盘当天客户凭VIP卡、身份证、银行存款收据及委托止付书协议原件到指定地点签订买卖销售合同，购买宇元万向城预定单元。签订买卖合同后，购买VIP卡之揽存款将自动转为购房首期的其中一部分。客户凭VIP卡享受购房折扣、优先选房、抽奖等相关优惠措施，并成为宇元万向城会员。4.3.7 权利放弃与未能行使客户签定正式认购合同时不可

39、更改名持卡客户如放弃购买宇元万向城预订单元，认购金将不于退还，如因发展商原因导致客户未能如愿购买预订单元，开发商将双倍返还客户定金。4.3.8 VIP卡办理流程 发放并详阅万向城VIP卡办理流程万向城VIP卡申请须知签署万向城VIP卡申请函，同时出示身份证开发商确认VIP申请函，出具银行委托止付书客户到衡阳商业银行开具存折，存入指定数量现金定期发放VIP卡及礼品开发商确认银行存折及回执客户来访现场登记文件一: 宇元万向城VIP申请函 申请函编号: 衡阳宇元置业有限公司：本人/公司有意购买贵公司开发的宇元万向城物业 单位，同时享受贵公司提供的相应购房优惠。为证明本人的资金实力及购房诚意，特申请以

40、本人实名_(身份证号码：_)在贵贵司指定银行开立个人存款帐户（定期）(卡号：_),并存入人民币 万元整，用于申请“万向城文华会”VIP卡，同时委托贵行自本委托止付书签订之日起 个月后解除止付，如后期本人/公司选定贵公司商铺/住宅单位，则此认购金计入购铺/购房款内；特 此 申 请！声明：本人/公司愿意遵守贵公司的销售安排之规定。认购优惠：从即日 年 月 日起到本项目开盘日止每天（按工作日算）优惠 大写（ ）元整宇元万向城VIP编号： 申请人： 开发商：衡阳宇元置业有限公司申请日期： 年 月 日 日 期： 年 月 日特别说明：在开发商正式通知的时间内申请人凭宇元万向城VIP申请函 、宇元万向城VI

41、P卡和指定银行委托止付书原件到售楼处签署正式的商品房认购书。优先选房权利之办法：客户签定正式认购合同时不可更改名，否则宇元万向城VIP卡享有权利自动作废。若申请人未在衡阳宇元置业有限公司正式通知的时间内签署相关协议则视为自动放弃优先选房权，其持有的宇元万向城VIP卡自动作废。本申请书一式三份，申请人执一份，开发商、代理商各执一份。申请方资料：姓名（或公司机构名）： 性别： 证件名称： 证件号码： 通讯地址： 固定电话： 移动电话： 传 真：日 期： 年 月 日文件二: 宇元万向城VIP卡使用说明1.持卡人权利可获得所选定付款方式折扣之外的优惠；可参加开发商举办的各类抽奖活动；可优先获取项目的相

42、关资料；可优先参观项目样板房；可参加开发商为项目举办的各种促销活动 2VIP卡取得签署“宇元万向城VIP卡申请书”并交纳认购后，则可取得本卡并享受相关权益。“宇元万向城VIP卡申请书”一式两联，登记客户姓名、身份证号码、联系电话、通讯地址等，宇元置业盖章为有效。一张VIP卡只能认购一套单位，委托他人办理的，受托人须持其本人身份证（或复印件）办理。 3发卡顺序VIP卡编号代表优先顺序，根据客户签署“宇元万向城VIP卡申请书”之时间先后顺序发放。 4权利使用 在认购日前，将有专人依据登记人填写的通讯方式予以电话确认，登记者本人或授权 人请按宇元万向城报纸公告通知日期和时间段亲临宇元万向城售楼中心参

43、加选房，逾 期不到者，视为自动弃权处理。 参加选房活动须携带以下文件： 宇元万向城VIP卡及申请书原件 宇元万向城之选房认购金收据原件 身份证（授权人须持登记人及本人身份证原件） 参选人员选定房号后，须交回银行委托止付书及VIP卡，揽存金将自动转为购房首 付款，并办理签订宇元万向城认购书手续。 5权利放弃与未能行使 客户签定正式认购合同时不可更改名。 持卡客户如放弃宇元万向城优先选房权利，认购金将不予退还。 6失效 VIP卡在通知行使权利规定时间后自动失效。 7若对本VIP卡使用有任何疑问，请致电 或向现场工作人员咨询。 8本VIP卡的最终解释权归衡阳宇元置业有限公司所有。文件三: 宇元万向城

44、VIP卡背面设计文字持卡人权利A、可获得所选定付款方式折扣之外的优惠；B、可参加开发商举办的各类抽奖活动；C、可优先获取项目的相关资料；D、可优先参观项目样板房；F、可参加开发商为项目举办的各种促销活动。咨询电话：VIP卡在通知行使权利规定时间后自动失效客户签定正式认购合同时不可更改名，否则其持有的宇元万向城VIP卡作废。本VIP卡的最终解释权归衡阳宇元置业有限公司所有第五部分：项目销售推广计划5.1推广形象的确定项目定位是集办公、住宅、商场、超市、娱乐休闲、餐饮、酒店于一体的城市中心综合体。项目致力于打造衡阳“双C”城市综合体-衡阳第一城市MALL购物广场（中央商业区CRD）和衡阳第一商务港

45、（中央商务区CBD）。5.2销售推广渠道 项目洽谈投资研讨会项目洽谈会是常见的一种形式。投资研讨会是一种较小型、时间较短的销售形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行销售招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。项目发布会项目发布会是经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。报广宣传报广宣传是一种最为普遍的推广方式，它辐射范围大、涉及面广，但针对性不强且成本较高。硬性广告：路牌、直邮

46、、现场广告等。 登门拜访登门拜访是效果明显的辅助性活动。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 短信群发短信群发是一种新兴的推广方式，它并不是简单的、无目的性的向手机用户发布项目信息，而是一种针对性很强、成本更低的宣传方法。推广渠道1：项目洽谈投资研讨会发布会举措：邀请各家媒体和专业人士参与；主题： 1、中央商务圈商业价值分析； 2、集中商业和商铺的投资价值论；目标：引发对宇元万向城面世的广泛关注：引发业内和专业人士对集中商业和商铺的投资价值分析和争论；序号活 动 主 题协办单位客户地点1衡阳秋交会衡阳媒体参展客户衡阳2长沙秋交会及家乐福签约发布会 长沙媒体参展客户长沙3

47、衡阳商铺投资之旅 华娱卫视目标客户：地产投资客、证券投资客参加人数：100珠三角、衡阳、长沙4中国投资大赢家华娱卫视目标客户：地产投资客、证券投资客参加人数：150珠三角、衡阳、长沙5中国投资之旅经济日报目标客户：地产投资客、财经界人士参加人数：100深圳、衡阳、长沙7衡阳CBD经济研讨会资本杂志目标客户：商界人士、白领参加人数：150衡阳8新经济形势下之商场商铺管理分析资本杂志目标客户：商界人士、白领参加人数：150衡阳9“长株潭/衡阳经济发展趋势”论坛湖南财经电台目标客户：商界人士、专业投资客参加人数：100衡阳销售推广活动计划 内地：电视：衡阳电视台、湖南卫视报纸：衡阳晚报、潇湘晨报、深

48、圳特区报、深圳商报、南方都市报短信：衡阳、长株潭、耒阳等户外：高速路口、衡阳中心区屋顶、项目周边现场：外墙、销售中心香港：华娱卫视、资本杂志等推广渠道2：媒体推广推广渠道3：美联特有的推广美联内部推介会美联地铺宣传美联互联、内联网宣传美联精英看楼团活动美联刊物宣传香港报刊宣传月会推介、年会推介。精选地铺张贴海报广告、楼书等宣传资料展示。美联互联网、内联网网络广告，链接。定期举行美联精英亲赴现场考察活动。美联季刊、年刊等刊物宣传。729广告（收费）、报花广告。 美联将针对本项目特色及相关节点有计划、有步骤的实施 井冈山国际大酒店项目推介会美联内部推介会美联月会针对性对本项目进行宣传美联地铺宣传美

49、联地铺美联深圳：100多家美联香港：400多家优势体现：庞大覆盖范围，贵司只需要花一点点的印刷成本就可以得到很好广告效应。美联地铺张贴海报、销售人员现场拉客宇元万向城项目海报香港美联长期外销项目展销厅用途：模型展示/产品攻势/推广形象优点：无间断接待来访客户直接推介项目至目标客户策略攻势产品推广形象推广目标性强优点：全版1/2版1/4版美联729版面美联物业香港地产版729专刊美联香港各大报刊特约固定版面 優點：品牌嫁接优势提高項目形象美联物业公司互联网页网页每天浏览率高达4,500,000次在全球互联网中浏览率排名高居 2,963 位香港美联近10,000名地铺前线销售精英推销国内地产项目深

50、圳美联全程组织筹办香港区项目推介会等公关活动美联组织权威研讨会美联组织看楼团美联组织权威研讨会美联组织项目记者招待会5.3 销售推广周期控制 根据合理的销售准备期安排，预计开盘期在2009年5月，销售准备期为9个月，实际销售期12个月，共21个月。销售目标为100%，具体的分阶段策略如下：A.预热期：（九个月，2008年8月上旬2009年4月底）本阶段的主要工作内容是：为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作及销售预热，计划时间为9个月。主要包括：1、现场准备方面：营销中心包装、宣传展板；2、销售推广方面：组织参加深圳、广州、香港等地房交会，举办；3、销售工具方面：模型修改、展板、广告牌、广告

51、旗、夹报；4、人员准备方面：人员招聘、人员培训到岗等；5、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定；6、其他：商铺确权。主要任务：VIP卡办理，揽存目标8千万B.开盘期：（三个月，2008年5月中旬2008年7月底） 营销目标：30%本阶段的主要工作内容：即为开盘销售而进行的各项准备工作，计划时间为90天：前提：1、销售资料到位2、人员培训完毕3、其他工作内容： 1、开盘前项目及发展商形象宣传 2、开盘前准备 3、接待来电、来访客户 4、媒体反馈统计 5、修正广告及媒体方案 6、客户调查分析 7、成交C.强销期 （6个月，2009年8月上旬2010年1月下旬） 营销目标：80%本阶段的主要工

52、作内容：是树立项目形象并全力销售、大力促成成交的关键阶段，可根据实际销售情况进行时间调整。工作内容：1、接待来电、来访客户2、客户追踪3、成交签约4、全方位广告支持5、客户调查分析（成交、未成交）6、广告、媒体修正7促销活动的组织8业务人员再培训9、每日业务人员工作总结及例会在原有主推铺位的同时，力推首层剩余铺位。D.清盘期（二个月，2009年2月2010年3月） 营销目标：95%本阶段的主要工作内容是：对前期销售工作总结及修正，计划时间为2个月。主要工作内容： 1、追踪客户全面成交 2、减少广告发布量，加强针对性宣传 3、项目进度形象包装 4、配合其他销售方式（促销活动、外企宣传、派发、邮寄）在原有主推所有铺位的同时，力推首层、二层所剩余的铺位。5.4资金回笼计划 A、销售目标：B、分阶资金回笼计划： 阶段时间销售率销售总额预热期2008年8月上旬2009年4月底开盘期2009年5月上旬2009年7月底30205,599,815强销期2009年8月上旬2010年1月下旬50