津通商务谈判策划书

1、模拟商务谈判大赛策划方案-天津开发区顺成物流有限公司天津津通报关有限公司一、活动目的意义旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养商务沟通、谈判能力，提高对工作知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进员工熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。二、主办单位天津开发区顺成物流有限公司天津津通报关有限公司三、参加对象全体员工四、 活动流程（一）初赛阶段：以团队形式进行参赛，自由组队，每团队三人，分别为主谈（兼法律总监）、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色。初赛形式：1、团队自我展示2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体卖方、客体买方

2、）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。要求：(1). 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。(2). 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。(3). 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； 介绍本方本次谈判的战略安排； 介绍本方拟在谈判中使用的战术。（二）决赛阶段：本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相

3、关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。决赛之前，每个参赛团队须提交“商务谈判策划书”。（比赛开始前两日上交）策划书包括以下内容：1谈判项目的说明（谈判要解决的具体问题如价格、数量、服务等）；2谈判的准备。进行市场调查，分析经济环境；分析对方公司的背景及其产品的性能、品质、价格等。3谈判的目的。如价格、数量、运费保险、付款方式、交货日期、技术合作等。4详细分析双方公司在交涉过程中的优势与劣势。5对谈判过程中可能涉及到的重点问题进行分析。6介绍本方本次谈判的战略

4、安排。7. 阐述本方谈判的可接受的条件底线并预测对方底线和本方希望达到的目标。决赛形式：1背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判策划书的讲解(借助ppt)，谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在隔壁），另一方上场演讲。2正式谈判注：双方各有一次3分钟的休局权利，可用可不用谈判的关键问题进行深入谈判。注意商务礼仪使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获

5、得己方的利益最大化 3 休局（累计2分钟）此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。在休局中，双方应当：(1).总结前面的谈判成果(2).与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间(3).与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改4 最后冲刺谈判收尾阶段（累计5分钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、6 评委代表终

6、场点评要求：点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准1本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。2每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。3设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。4谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。5谈判双方人数一致，每队3人。6每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家35天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。7参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。评分表甲方乙方备注谈判准备（15分）信息收集程度（3分）议题的理解、把握（3分）目标设定的准确性（3分）方案设计的实用性（3分）团队选手的准备程度（3分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧（8分）团队配合（8分）知识丰富、合理运用（8分）氛围控制（7分）逻辑清晰、思维严密(7分)语言表述清晰准