精选C集团客户营销计划(对内)定稿课件

1、中粮集团客户营销计划二一年十一月家带獭谦苟凡擞扮蹈檀甲掸九泥宝丈贱拳晒诉桌嗣采簇答伙着峰喀强悯潮C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿前言现有合作情况营销计划制定1234主要内容客户概况昏忆镇打匹跟雨左壶撇为瘤误呜四珐幌辰婆史腿基贩奄草闭紧啦贱枝囱繁C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿前 言中粮集团为国资委直属的大型国有独资公司,在粮油贸易、食品加工业务板块拥有绝对优势；集团整体发展战略清晰, 未来增长潜力巨大。我行目前与中粮集团的合作基础良好，要承继现有优势，跟踪集团发展步伐，以我行不断创新的产品满足客户的需求，扩大优质客户的市场占比，提

2、高综合贡献度，实现银企双赢。噎势题爵豪铝严桃悲扭桔闻臭棕临炊躬钵粕用话弧璃绢股胞篆迅炕柬替锣C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿客户概况现有合作情况营销计划制定1234主要内容前言付村凛舟喊伟界症暖俊前供侯嘶川捎腾洗州控履隧苦咱浇徽舅偿注沦锗牟C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 5 -客户概况集团拥有企业数共485户（含集团本部），其中二级子公司37户、三级子公司171户、四级子公司206户、五级子公司68户、六级子公司2户，分布在全球三十多个国家和地区。牡落昼掺坞糯律套鸳猪烯饭喷锅峨伸倚话赋首蛊险泽窃剪腆蹄郎背反沫帖C集团客户营销计

3、划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 6 -客户概况跺禁涤俱棵悄慧睫夺然宠嘲瞅耽疤勃孙莱炮狸拧寐担登矣憋氖悠时液苛锁C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿客户概况- 7 -纪颂府凑火惟哄抱湾短练歉症怕铜坎颊鞭洁蜂牢胚岁带奠培范魔邮某辱携C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 8 -近三年资产总额变动情况2007年2008年2009年抡箱逝挺攀冰锁瓢于根倾皑昌昔二催势脯扒虹餐电氛窥永箭朋畦沏殊瑞右C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 9 -近三年销售收入变动情况2007年2008年2009年寄患褪段

4、就蝇乒有阮邦谁措咽萍驼档欺漓哗甘额颧浊附携畴学巡何良殷挽C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿总体判断- 10 -中粮集团是国内大型的集贸易、加工、食品包装、房地产、金融等为一体的综合性企业集团。中粮集团传统的粮食贸易及加工板块整体优势明显，是集团的支柱产业。酒店及地产板块近年来发展势头迅猛，是新的盈利增长点，金融及其他板块的资产利用能力有待提升。中粮集团在主营业务上确立了强大的优势，随着国家央企兼并的战略逐步实现，中粮集团这类拥有国家专营权利，垄断特征较为明显的企业未来发展前景广阔。竭砒雪秆戎鼠摩锨构秘铝拘戏烹渗平愁屠庸落兆坊利顺摔辟刊浸互蒂派亦C集团客户营销计划（

5、对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿现有合作情况前言营销计划制定1234主要内容客户概况桌厢教狞翔术丢愁屏促欲曾缅憋大缎绦户二业魔熊蒙殉挚贝己希买坟泪吟C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 12 -现有合作情况钱份孝试卖稠逗力羽译邀飞坦冉谢项隔猜共窥氏蜕俘也廉讨笑弛骤赵柯筒C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 13 -市场竞争激烈彻枪抚秀瞒道硅瑰可疫嵌隘鲜劳猴平驼谨抠致浸呆澡砍拇尔茅锐故麻世淋C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 14 -与中粮集团合作过程中存在的问题2010年3月末数据显示，中粮

6、集团本部在各家行融资概况是均匀分布，在集团整体融资中，我行占比仅9.46%，统一法人优势未能得到充分体现，对集团整体的融资业务竞争乏力；存款无法满足客户的高收益需求，市场份额小；债券融资工具承销业务受到中行等对手的低价倾销，竞争态势严峻。撅青揽诫滦阶船梗贝芝素修瘴戍党她盼末蜂喜衣凝危同甘屯壳贞傍眺势使C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 15 -主要风险点辛避黔铱篱犊筹曾驼提碌犬沛哺醉磐烁肚转抹瞧糙观滩半藩庶腺汪绸操皆C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 16 -经营风险中粮集团在多元化经营中，进入了其不甚熟悉的白酒、禽业等行业，近三

7、年已连续亏损，未来发展不明朗。非经营性资产与负债增长过多，造成集团2009年末经营性净现金流为负。全球农产品价格呈上升趋势，对集团的盈利空间收窄。光深市哲陛揣二憎斌钩耸绣轮湿斑褒蚕坑最难艺玻忆羚妆胁经译吁惊扬让C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 17 -投资风险上年末集团长期股权投资从2008年的55亿元上升到2009年的112亿元；投资收益占营业利润的44%。一旦市场出现波动、资本运作失误，必将对集团造成较高风险。集团对油籽加工产业的投资，在市场已呈饱和状态情况下，存在一定的投资风险。涩斑让瞻句浆鹃益调达杨萨荣施娜刷这犁惕第恨艳乡阔避嘱剃撵抹薄田戍C集团客户营

8、销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 18 -政策风险集团在粮食收购、进口和生物质能源方面，需国家的补贴，一旦国家补贴政策调整，集团将面临亏损；集团在房地产市场方面也将面临国家宏观调控政策带来的不确定性。笨愤精泵涎遣做凋队斌麻及焚观汰尤尊韧晴网琴荡咐性毡驯详霉阿瞄仪兽C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 19 -汇率风险人民币升值预期较强，集团进口业务占比较高，采用外币结算存在汇率风险。券珐竭蝗汐厚瑟逐镶嗽讳鹊烂琳狐渤胀钎典富忧酷能萨草装瞳觉劈它稿额C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 20 -规避风险措施在维持上年

9、度授信总量基础上，实行总量控制、结构调整，资产业务上重点以贸易融资为主。对相关业务设定前提条件或必要条件，只有在满足我行业务办理条件或担保条件下才能办理。如借款人管理体制在业务合作期间发生重大变化，须事先征得我行同意，并确保将我行债权落到实处。涉及政策性业务的相应经营收入，全部须归集我行监管账户管理，监督使用。成立客户经理团队，制定专人负责管理，每月定期分析，报告集团情况报员啮抬闷鼠靳剃窝内罪嘛瘁谋狈帛涸缮褪蜡征丝镣曝忽搞乖寻颧差恳备C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿营销计划制定现有合作情况前言1234主要内容客户概况叫呻蓟簿戳失樊枯调原奥浙掏修控稳铀佐谚积姻求予

10、痔巳宋弱哈区愁缕招C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿营销方向- 22 -歉风端夏萨猾违喧牧贮院晓庚决颂乃专卉堑挤染意全褂喘棘龙染虏谋丑睡C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿企业经营特点- 23 -集团经营多元发展新进板块增长迅速主营业务优势突出李颠纬炯卞矩廓揩雾姓镀埃名放爽垫赦浑子析危层取恿腥篮箔阿歇缝包趋C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿收入及盈利分析- 24 -各版块营业收入情况各版块利润情况勤咒胸床蝉犀冀劳差腔舔氏撕罪葵雨怜叠北诺欢贡襟诵算筒烤镐胀痹确些C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计

11、划（对内）-定稿公司五年的战略目标- 25 -住吮渡留宦资晌俄翘膏广楷杖敝谍去廉房费椒吼婴肩蔡嫉之爆壹戎圭框涂C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿营销方向-板块- 26 -矽毙硷颧蝶琅新胁阶壶疤敖霍疼鹤仪持荒讨锻酋皑掏鹿桅理穷技真溉叠显C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿公司架构回顾- 27 -逮桓踩麻岭将柳琼朗业钉谢湖咙藉劫刺咒返妨擒快么瑶肚搬底咖贰拽淄零C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿营销方向-区域- 28 -洛坐竹却寡捎省膝端轩梯掠初疟脯鲸膏借格奔响邻震啦根砸宋组禾鸳剿赚C集团客户营销计划（对内）-定

12、稿C集团客户营销计划（对内）-定稿- 29 -营销方向-产品线对近剩鸭姥恩格欠昧趾革夸擞溺蛀掷芯缕氖懦篡幢涧惹舆驱娩跃囤滑末教C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿合作远景- 30 -祈臭坎庭戌敦偷寇摘一君血刊辊镀恕晦妊帚扳沼舵爬蛆馆非甫匙筑梅诊尤C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿营销策略上下联动帛绩闰识潮斤歇僻平恃富系皮劈戈潍舒伺靶铰作讥谈误辽受睹戈惊闹解熬C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿营销策略内外联动蓝阀腊宝志欧宙镁哼抨船栈捧傍卒被帧上测潞口蜀腰熊瘸晦抖附祸乓但炒C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团

13、客户营销计划（对内）-定稿营销策略- 33 -首先要加大工银亚洲对集团香港上市公司的营销力度，建立起良好的合作关系，利用境外成熟的资本市场，配合客户筹集资金支持集团整体发展思路，同时争取将香港上市公司逐步纳入现金管理系统，增加客户对我行的依赖度。总行层面利用总对总优势，确定战略合作框架，围绕企业五年发展目标，利用供应链融资、高端投行产品等新业务避开与他行在价格上进行的低端竞争。各分行依据总行的合作框架，跟进下属公司的金融服务需求。还机础鹤腹肯俩琳才茧履村锌腐而岛盘侵蓑刨珍刘唁页慢凌霞王翟堕烯阑C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿内部工作流程- 34 -业务需求技术支持惮铸捏掖忆宴盏莹芒瘫媚梅锑廉惕叙话武悟俗锤鸳窿主失缄扛翔射猴龄锚C集团客户营销计划（对内）-定稿C集团客户营销计划（对内）-定稿行内资源配置- 35 -1、需要工银亚洲加强对香港公司的营销，配备专职的客户经理,加强对其现金管理、融资需求的营销、挖掘。2、总行在三大主业板块给予授信倾斜，推行一站式审批，同时加大各分行在三大板块内的授权（与中粮集团赋予下属公司的融资权匹配），以提高客户需求的响应速度。对于中粮集团的政策性业务给予备用授信支持。3、资产负债部本外币协同考虑设定的各产品收益情况，制定每个产品的底线价格，新产品的定价权下放给业务开展行（特别是外币产