房地产商住一体项目营销策划方案（ppt 共80页）

1、NO.4 击鼓鸣号之推广传播NO.5 攻城掠地之销售执行NO.3 运筹帷幄之销售策略NO.2 分身解术之项目定位NO.1 知己知彼之市场环境目 录NO.1 读，市场知己知彼之市场环境一、宏观政策市场1、住宅调控政策2011年伊始的新“国八条”堪称史上最给力的政策组合，不仅将农历2010年的楼市调控推到了历史顶峰，也正式宣告了第三轮调控的提前启动，其中涉及政府监管、金融政策、交易税费、土地交易、房源供应等多方面，相对于此前两轮调控，最大的特点就是“抬高门槛，强化力度”，再次显现中央坚决挤出投资需求、抑制房价过快上涨的决心。二套房首付提高至60%：第二套首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利

2、率的1.1倍；限购首次入新政：对已有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房；不满五年房产转让全额征营业税：对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税；加大保障性安居工程建设力度：各地要通过新建、改建、购买、长期租赁等方式，多渠道筹集保障性住房房源，逐步扩大住房保障制度覆盖面；严格住房用地供应管理：要求落实保障性住房、棚户区改造住房和中小

3、套型普通商品住房用地不低于住房建设用地供应总量的70%；大力推广以“限房价、竞地价”方式供应中低价位普通商品住房用地。加强对企业土地市场准入资格和资金来源的审查，参加土地竞买的单位或个人，必须说明资金来源并提供相应证明；地方政府约谈问责机制：房价目标施压地方政府。16.50%(中小金融机构)16.00%20.00%(大型金融机构)19.50%2011年3月25日时间调整前调整后2011年2月24日(大型金融机构)19.00%19.50%(中小金融机构)15.50%16.00%2011年1月20日(大型金融机构)18.50%19.00%(中小金融机构)15.00%15.50%2010年12月20

4、日(大型金融机构)18.00%18.50%(中小金融机构)14.50%15.00%2010年11月29日(大型金融机构)17.50%18.00%(中小金融机构)14.00%14.50%2010年11月16日(大型金融机构)17.00%17.50%(中小金融机构)13.50%14.00%2010年5月10日(大型金融机构)16.50%17.00%(中小金融机构)13.50%不调整2010年2月25日(大型金融机构)16.00%16.50%(中小金融机构)13.50%不调整2010年1月18日(大型金融机构)15.50%16.00%(中小金融机构)13.50%不调整2011年5月18日2011年4

5、月21日17.00%(中小金融机构)16.50%20.50%(大型金融机构)20.00%17.50%(中小金融机构)17.00%21.00%(大型金融机构)20.50%2011年6月20日(大型金融机构)21.00%21.50%存款准备金率从去年以来，人民银行已经13次上调金融机构人民币存款准备金率。2011年6月20日起，大型金融机构存款准备金率已经高达21.5%，屡次创下历史新高。存款准备金率屡创历史新高2、银行调控政策调整时间调整内容2011年7月7日央行上调存贷款利率0.25个百分点2011年4月6日央行上调存贷款利率0.25个百分点2011年2月9日央行上调存贷款利率0.25个百分点

6、2008年为应对国际金融危机，中国4个月内5次降息。时隔二年后，人民银行再次加息，并且多次打开加息通道。提高首付比例和贷款利率 非本地户口限制购买 增加保障性住房供给 提高存款准备金公开市场业操作 贷款政策 利率政策平抑房地产市场矛盾，抑制投机、投资成份，保障房产供需结构 消除通胀的货币基础 开发贷款紧缩 个人按揭贷款紧缩回收货币流动量 紧缩信贷 稳定房地产市场 行政手段 市场手段 抑制通胀维护稳定宏观市场分析国家房地产调控政策结构梳理限购、限贷、增加供给2011年政府政策调控的三大主力：将乐未限购，但货币紧缩及加息会产生多方影响。房地产企业面临融资压力，开发现金需求量逐渐增大。普通客户购房压

7、力也在逐步增加。限购风已从一线城市扩及到二、三线城市二、将乐城市环境分析1、城市概括 一个具有1800多年历史名城，全县总面积2246平方公里，辖13个乡镇、1个国家级自然保护区（龙栖山）、135个村委会、5个社区居委会，总人口17.1万人，其中城镇人口约70302人。交 通：境内有福银高速（G70）、省道S304及S204，连接全国各地。2009年全县公路里程达到1250公里。建设中的向莆高铁在将乐设有站点，将极大地提升将乐的交通地位。经 济：2010年城市GDP 53.62亿元，同比增长14%；人均GDP4875美金，同比增长39.65%。经济的快速发展将带来房地产市场良性发展。产 业：电

8、力、电子、林产、矿产和机械制造五个产业，已经成为将乐县域经济发展的“龙头”，是县财政的主要收入。 2010年全县地区生产总值53.62亿元，农林牧渔业总产值18.77亿元，规模以上工业总产值62.32亿元，城镇以上固定资产投资36.57亿元，地方级一般预算收入2.7亿元，城镇居民人均可支配收入16149元，农民人均纯收入6738元。电力、电子、林产、矿产和机械制造五个产业，已经成为将乐县域经济发展的“龙头”，对县财政的贡献率占六成。2、经济简析消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500

9、.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.3920302010年将乐城镇居民恩格尔系数约为40%，其食品支出比重在减少，其它享受型消费在增加。消费整体达到小康型阶段，住宅消费比例持续加大主力经济增长点：三明核电站落户将乐，一期计划投资270亿元，建成后年产值100亿元，这对将乐的经济发展将起到不可估量的推动作用。同时，核电站的建设及投产将引进数千人乃至上万人的技术主干人才，对将乐的房地产市场及第三产业的发展将是有力的推动力量之一。2009-2011将乐商住用地出让情况总揽时间项目名称土地面积容积率总建面积成交价楼面价开发商2009062

10、2三华南路A地块352482.795170 83213478874 瑞祥20091111枫昌贯政府收储项目630001.6100800 85050000844 鸿祥20090618三华南路B地块58491.478598 140516371634 宏泰20090608新将北路地块53982.714575 329000002257 三明夏华房地产20100505东门二期地块40583.112580 547586524353 恒华20100603三华南路D地块47933.114858 390869152631 鸿福20100914天源大饭店后侧305043.3100663 20347927202 国

11、宏20110117上河洲C地块567881.8102218 1308395521280 天宏20110228上河洲B地块643501.9122265 1783138501458 民发20110228上河洲A地块697091.9132447 2607116601968 天宏20110413上河洲D地块433861.982433 1740646322112 鸿恒昌三、房地产市场土地市场近三年将乐商住土地出让情况年份出让土地面积（万平）规划建筑面积（万平）成交楼面价（元/平）备注2009年10.949522.6337951成交土地面积不包含自建房土地出让2010年3.935512.810188520

12、11年23.423343.93641700合计38.308379.3802从近三年中心城区商住土地挂牌出让情况看，2011年土地出让楼面价高于2010年约两倍；已出让可规划建筑面积量为79.3802万，其中2011年上半年出让的体量超过前两年的总合，可以预计未来两年的将乐楼市将面临激烈的竞争。三、房地产市场土地市场三、房地产市场房价分析（将乐楼市图）数据来源：政府备案网结合市场走访上河洲 三项目本案位置天源水都一品上苑水木金华水木银华三华城乐活城东方商厦华夏商厦开盘均价约5000元/备案均价5042元/成交均价约4675元/备案均价4539元/目前住宅市场均价约4700元/ 国宏-华虹花园三、

13、房地产市场在售个案综合分析项目天源水都三华城一品上苑位置滨河南路天源大酒店南侧水南三华南路古镛镇龙池枫昌贯总建46566，7栋12层建筑118233，住宅7栋15至21层7万多平13万，6栋情景洋房，8栋15-18层住宅，112栋联拼别墅主打卖点地段，观水临山精品住宅一线江景，集居住、购物、休闲、酒店为一体的11万的城市综合体将乐首席城中别墅群，打造区域高端住宅区均价4539元/5042元/预计约5000元/主力产品75.45、99-101住宅120-131三房81.16-157主力总价34.2万-45.8万总均价约60.5万-66万40.5万-78.58万周边配套五星酒店、水南中学、永辉超市

14、、建行、农行、新汽车站等邮政银行、建行、农行、将乐县规划局、水南中学、书店、娱乐城KTV、汽车站等实验幼儿园、实验小学、妇幼保健院、永辉超市、县政府、一中、华山公园等客群分析50%以上为周边乡镇客户、城关、少部分外地客户（普田）将乐周边乡镇、城关、沙县、三明、 明溪将乐城关、周边乡镇、沙县、明溪、三明销售情况一期4567#272套，目前备案162套，实际已接近售罄一期468#172套，目前备案105套，其中4#剩2套未备案，8#剩9套未备案，6#为8月份加推，目前已备案8套，总体去化较好未正式开盘，内部认购中。定金16-18万备注二期123#144套计划于今年第4季度推出商业量体3万多平，未推

15、计划8月13日举办产品说明会活动，8月15或16日开盘目前全县可售面积84936.61.其中，可售住宅272套，可售商业及其它物业1127套。开发商项目名称房屋坐落可售套数可售面积住宅其他福建瑞祥房地产有限公司三华城将乐县水南三华南路6514321508.12福建鸿恒昌房地产开发有限公司天源水都将乐县水南镇滨河南路1045513783.55福建鸿图房地产开发有限公司将乐分公司日照东门水木玉华小区日照东门水木玉华小区9442820922.97福建鸿图房地产开发有限公司将乐分公司日照东门水木银华小区日照东门水木银华小区4451410.94福建省将乐县宏泰房地产开发有限公司宏泰名城将乐县三华南路47

16、5870.14福建省将乐县恒华房地产开发有限公司龙华小区商住楼古镛镇新华村张厝涝龙华小区1196.74福建省将乐县恒华房地产开发有限公司东方商厦将乐县古镛镇新将北路034212214.95福建省佳盛房地产开发有限公司将乐分公司锦绣江南住宅楼将乐县新将南路0301095.33三明夏华房地产开发有限公司夏华商夏将乐县古镛镇新将北路0768033.87合计272112784936.61三、房地产市场可售房源分析未来已知市场推案存量统计约110.67万平，其中商业部分体量约15万平，住宅体量约80万平，未来两年住宅与商业产品将同时面临激烈竞争。市场主要项目剩余量体（待推）备注三华城待推8.9万现推6#

17、住宅水木金华约15万预计第三季度推向市场一品上苑约13万计划8月15日或16日开盘上河国际约28万预计年底或明年年初推出国宏-华虹花园约11.7万预计明年上半年推出上河洲D地块约8.2万预计年底或明年年初推出天源水都约1.4万剩余1、2、3#预计三季度推出东方世茂广场约1.2万纯商业项目7月10日已开盘本案约12.4万合计约110.67万三、房地产市场待推存量房分析NO.2 谈，项目分身解术之项目定位一、项目分析-区位分析中心城区水南民居上河洲滨河新城本案从政府规划及目前的建设重点来看，本案处于重点建设区域-滨河新城。滨河新城的整体规划：结合周边的自然山水资源，形成“一心、一环、两轴、四区”的

18、发展布局。一心：依托府前路向北延伸的城市主干道，通过商业、娱乐等公建，形成该片区的公建中心。一环：结合基地的内部环形干道，两侧的绿化带，以及滨江公园形成贯穿片区内的绿环。两轴：依托府前路向北延伸的商业公建轴；以及滨江公园龙池溪两侧的滨河生态绿轴。四区：结合基地路网及河道的划分，形成四个居住片区，并在各小区中央布置中心绿地、幼儿园等。日照东门片区及中心主城区本案一、项目分析-区位分析 处于城市发展的商业交汇处，位置十分优越。从示意图上可以看出，沿着府前路由西向东，有日照东门的不夜城、永辉超市、ABC地块的规模商业、G地块的规划酒店，沿着环城东路由北向南有医院、小学、A地块的纵向商业、已经开始建设

19、的酒店、过将乐大桥有天源国际大酒店，而本案正处于城市交通主干道及商业主轴的交汇中心，未来主商业圈核心位置，具有高商业价值性，适合投资性产品的规划！本案规划酒店博物馆实验小学在建酒店过河-天源国际大酒店购物商圈夏华-不夜城-永辉商圈未来主商圈一、项目分析-地块分析一、项目分析-规划分析目前规划有几点硬伤：1、商业和住宅量体比稍大，难以形成高端住宅项目。2、虽有一线江景资源，但规划限高，难以拔高项目形象。3、住宅单套面积太大，基本主力面积在130-140平米，总价上销售压力太大。4、沿环城东路商业进深太长，面积大，总价高，销售压力大。5、规划设计缺乏市场导向因素，市场空缺投资性产品单身公寓未被考虑

20、其中。A、B、C初步规划本案二、规划建议1、会议中心商业：目前3F以上是分开的，我司建议不要分开，整栋商业应该保持整体性，4、5F作为商业或者影院，都需要整体性，将来不管贵司是自持还是整体出售，不会影响到商业的运营。分开外立面是好看，但是商业不像住宅，运营才是关键！二、规划建议2、地下室出入口：图示地下室入口是否考虑商业停车位，如果不是，在这个位置会破坏沿街的商业动线，降低2#楼下面商铺的商业价值，我司建议往南移到箭头所示位置。二、规划建议3、住宅面积建议：目前项目规划的住宅单套面积偏大，主力面积为130-140，总价太高，销售压力大，我司建议整体住宅的单套面积调整到110-120为主力面积，

21、让销售总价更有竞争力，具体调整如下：2、3#楼现在面积约为120 ，我们建议削减为110 ，两栋楼约削减掉的800 面积移到以下的单身公寓。1、9、8#楼现在面积约为136 ，我们建议削减为123，三栋楼约削减掉的1430面积移到以下的单身公寓。同时建议中间套面积调整为110，边套为130。4、5#楼现在面积约为136 ，我们建议改变单体结构，建议规划成点板式结合的结构，把4套的户型调整为5套的户型，详见下页示意。4、5#楼现在面积约为136，我们建议改变单体结构，建议规划成点板式结合的结构，把4套的户型调整为5套的户型，4* 136 =5*109 ，同时5#楼的梯位应反向朝南，让所有户型共享

22、中庭景观，详见下图示意。二、规划建议4、A、沿环城东路商业布局：沿环城东路的独立商业，一层店面进深太长，如果开间4米，则独立店面的主力面积基本上都要70平米以上，单价即使按照3.5万元/ ，总价也要240万以上，销售压力较大。B、4、5层商业消防上很不利，需要两个消防梯，我司建议取消4、5楼的1972商业并把4、5楼的面积移到单身公寓；C、2、3层商业进深不够，难以形成“回型”人流动线，我司建议进行其它方式的布局，具体规划建议见下页。建议沿环城东路商业整体布局分为：单身公寓、商业别墅、沿街商业，详见下图示意。这个位置建议拿掉3#楼的一梯住宅，增加一栋单身公寓，1-3层为商业，4-11层为单身公

23、寓，单层面积在宽20米*长32米=640 ，8层合计5120，约128套。前面削减的1、2、3、8、9#住宅面积2230 及4、5F商业面积3060 的总和为5290。注：单身公寓为商业，不限购！方案一：因为繁华，所以值钱！因为稀缺，所以值钱！因为唯一，所以值钱！在单身公寓楼旁边的三层商业与单身公寓楼的商业连为一体，商业定位为餐饮、娱乐、休闲商业。一层为独立商铺。将乐没有！稀缺3层商业别墅！全将乐只有20栋！详见下页。将乐没有，商业别墅，我要壹整栋！将乐没有！稀缺3层商业别墅！规划建设将乐所有项目都没有的餐饮娱乐型商业小别墅，单层面积为宽5米*深13米，总面积为160-200 左右。建议沿环城

24、东路商业整体布局分为：单身公寓、商业别墅、内外街商业，详见下图示意。方案二：因为繁华，所以值钱！因为稀缺，所以值钱！因为唯一，所以值钱！在单身公寓楼的转角破一个商业内街的入口，多规划一条内接，内街店面面积为宽4米*深8米，中间人流动线街面宽7米。将乐没有！稀缺3层商业别墅！全将乐只有30栋！详见下页。这个位置建议拿掉3#楼的一梯住宅，增加一栋单身公寓，1-3层为商业，4-11层为单身公寓，单层面积在宽25米*长37米=925 ，8层合计7400 ，约180套。前面削减的1、2、3、8、9#住宅面积2230 及4、5F商业面积3060及拿掉的3#楼住宅面积为2288的总和为7578。注：单身公寓

25、为商业，不限购！将乐没有！稀缺3层商业别墅！规划建设将乐所有项目都没有的餐饮娱乐型商业小别墅，单层面积为宽5米*深12米，总面积为150-160 左右。将乐没有，商业别墅，我要壹整栋！二、规划建议针对沿环城东路商业重新规划的经济测算原方案的商业整体售价：一层商业：单价按3.5万元/ 总面积约为：17米* （37+26+32）+（32+26+38）米=3247 总售价约为：3.5*3247=11364万元。二层商业：单价按0.7万元/ 总面积为：3247 总销售价约为：0.7*3247=2272万元。三-五层商业：单价按0.6万元/ 总面积为：3247+1972+1088=6307 总销售价约为

26、：0.6*6307=3784万元。合计：11364+2272+3784=17420.销售解析：一层商业开间按4-5米计算，进深17米，店面形态表现为小开间长进深，面积约为68-85平，按单价3.5万/平计算，总价约为238-297万，单价总价太高，销售难度很大，销售进度将严重滞后，产生滞销效应，影响其他商业销售！方案一的商业整体售价：单身公寓商业：一层单价按3.5万元/ ，二层单价按0.7万元/ ，三层按0.6万元/ 单层面积约为：640 总售价约为：3.5*640+0.7*640+0.6*640=3072万元。沿街商业：一层单价按3.5万元/ ，二层单价按0.7万元/ ，三层按0.6万元/

27、单层面积约为：17米* （37+26）米=1071 总售价约为：3.5*1071+0.7*1071+0.6*1071=5141万元。4、5F商业转成的单身公寓：单价按0.7万元/ 总面积约为：3060 总售价约为：0.7*3060=2142万元。商业别墅：一层单价按3.5万元/ ，二、三层单价按0.7万元/ 单栋售价约为：65*3.5+95*0.7=294万 整体一层售价约为： （32+26+38）*13*3.5=4368万元。 整体二、三层售价约为：（1248+700）*0.7=1363万元。合计：3072+5141+2142+4368+1363=16086万元。方案二的商业整体售价：单身公

28、寓商业：一层单价按3.5万元/ ，二层单价按0.7万元/ ，三层按0.6万元/ 单层面积约为：925 总售价约为：3.5*925+0.7*925+0.6*925=4439万元。内街一层商业：单价按1.6万元/ 总面积约为：8米* （30+26+32）+（32+26+38）米=1472 总售价约为：1.6*1472=2355万元。4、5F商业转成的单身公寓：单价按0.7万元/ 总面积约为：3060 总售价约为：0.7*3060=2142万元。商业别墅：一层单价按3.5万元/ ，二、三层单价按0.7万元/ 单栋售价约为：60*3.5+90*0.7=273万 整体一层售价约为： （26+32）+（3

29、2+26+38）*12*3.5=6468万元。 整体二、三层售价约为：（1848+1000）*0.7=1993万元。合计：4439+2355+2142+6468+1993=17397万元。以上分析可以看出，原方案中销售总额约为17420万元，方案一销售总额约为16086万元，方案二销售总额约为17397万元，总销售金额相差不多，但是方案一和方案一采用“化整为零”的策略，符合市场空白点，制造稀缺价值，通过“将乐没有，商业别墅，全将乐仅有20栋”、“小投资、大回报，酒店式公寓”等包装，能够迅速去化商业的销售量体，在激烈的市场竞争中鹤立鸡群，创造销售奇迹！因为繁华，所以值钱！因为稀缺，所以值钱！因为

30、唯一，所以值钱！三、项目整体定位之前的价值体系梳理及配套建议1、外部价值A、城市价值投资宜居两相宜的历史名城。将乐，素有“文化之邑”的美称，有着1800年历史文化名城，三国吴景帝永安三年（公元260年）置县，因“邑在将溪之阳，土沃民乐”， 得名“将乐”；将乐又是风景名县，县内拥有国家重点风景名胜区玉华洞、国家级自然保护区龙栖山、国家森林公园天阶山，自然环境优美，矿产资源丰富，十分宜居与适合投资。B、区域价值将乐高尚住居区，汇聚城市美好生活。本案位于规划主城区滨河新城，具有优质的发展前景。一城拥揽尽繁华：本案与现有城市最繁华的步行街商圈、日照东门-永辉超市商圈连为一体，位于集休闲、娱乐、商业于一

31、体的重点建设区域滨河新城，未来城市新中心的首站，尽得城市繁华。交通枢纽，通达天下：环城东路，滨河南路，将乐大桥是连接新老城区、通往汽车站、高速的必经之路是将乐最具交通优势的区域之一。2、内部价值A、品牌价值鸿恒昌专业打造，创造大美生活。鸿恒昌地产专注于房地产业的开发，目前开发将乐“天源水都”项目，销售状况良好； 鸿恒基建设，专注工程建设，在将乐久负盛名！两强联合，品牌效应占据有利优势。B、规划价值12万高端商住社区。占地4.3万、建面12万的高端商住社区。商住分离，动静区隔，动则左右尽繁华，静则内外皆景色。板式建筑结合，南北通透，多面采光，空间灵活。人车分流，通畅地下停车空间，满足居家便利生活

32、。C、内外景观价值眺山临水，外看一线江景，百亩公园，绵延青山；内看小区精致园林景观，多重景致悦目生活。外部景观：观东南金溪河一线江景，赏沿江百亩江滨公园，视野开阔，美景赏不尽。内部景观：园林景观建议：采用东南亚景观设计，流水、小品、四季花木，重点营造舒适绿色景观与人文相结合的自然生态园林。东南亚巴厘岛园林景观建议：架空层建议：项目价值梳理五大价值体系 打造将乐2012年经典名盘望江赏园江山如此多娇左右尽繁华内外皆景观历史文化名城居住美地商业别墅全将乐仅有20栋酒店式公寓小投资、大回报项目整体定位滨河新城首站，只为繁华而生！在这里，左右城市，尽揽繁华在这里，内外风景，望江赏园在这里，影响着这个城

33、市在这里，少数人的府邸，多数人的梦想地段、产品都是将乐的唯一住宅形象定位繁华中央，滨江风景文化名宅“繁华中央”突出项目的中心地段价值，动则左右尽繁华；“滨江风景”强调江景资源的稀缺性，“文化名宅”东南亚巴厘岛景观文化的居住底蕴，静则内外皆风景。商业形象定位滨河新城商业首站，将乐唯一值得期待的投资“商业首站”强调本案作为滨河新城与老城区的链接过度，其商业中心的地位无可取代，预示增值潜力；“唯一”本案规划的商业别墅，整个将乐没有，其稀缺性不言而喻，市场的期待性将空前绝后的高！整体定位，高不可攀，无可匹敌！NO.3 制，策略运筹帷幄之销售策略正确的策略，就是最好的营销销售策略之五步：包装策略体验展示

34、活动营销圈层营销节奏控制好的产品需要好的包装，银子包装成金子它就是金子，用银子的价格买金子是谁都喜欢做的事情。销售策略之包装策略：通过包装执行快速竖立项目市场高度，传达产品独特品质，最大化塑造项目价值。销售策略之体验展示工地展示整洁、漂亮的工地是展现开发商内在实力的一部分，又可体现项目的居家品质。围墙包装看楼通道销售策略之体验展示售楼处展示售楼处豪华、大气全情展示，体现卖场的氛围，区隔市场竞争产品。设置洽谈、影视、儿童活动、模型和接待区；室内设置展板、洽谈区顶部悬挂吊旗；接待区主背景墙安装项目LOGO；主入口处摆放大型盆栽植物，室内种植竹子主要步行通道侧设置红色地毯、入口处设置花篮销售策略之体

35、验展示样板房营销样板房是最能体现项目产品价值的最直观展现，可起到事半功倍的营销效果。项目销售后期样板房还可高价销售给喜欢的客户。销售策略之体验展示局部景观体验建议中庭景观先行施工，通过实体局部景观的展示，增强客户对建筑品质、居住品质的直观感受，与其它项目做差异化体验营销，有效拦截意向客户。销售策略之活动营销用不同活动事件引起市场关注与客户参与，产生话题；并且活动营销能凸显与其他项目的不同之处，让对手无法复制，给予目标客户群一种“身份的象征”。进场到开盘到后期，将乐人谈论的话题都是。 江滨天城售楼处公开了。 江滨天城产品公开了。 江滨天城中秋在博饼。 江滨天城春节送春联。 江滨天城房子卖光了 江

36、滨天城签约五星级电影院。 江滨天城单身公寓卖疯了。 江滨天城情人节有玫瑰花。 江滨天城商业别墅被抢光了。 。销售策略之圈层营销老业主介绍第1个和第2个新客户：每成功介绍1个客户获得3000元购铺抵用券金额；老业主介绍第3个或以上新客户：每成功介绍1个客户获得5000元购铺抵用券金额；说明：老业主需于新客户签定买卖合同后方可兑现奖励。购房抵用券只限本人使用，可同时参与其它优惠活动.购房抵用券奖励现金红包奖励对“老业主介绍新客户”采取递进式奖励办法，并且奖励实用，兑现及时。老业主介绍第1个和第2个新客户：每成功介绍1个客户获得1500元现金奖励；老业主介绍第3个或以上新客户：每成功介绍1个客户获得

37、3000元现金奖励；说明：老业主需于新客户签定买卖合同后方可兑现奖励。老带新策略：通过利益激励，激发老业主的影响力，让圈层效应扩大化；有效、充分调动本地及外地老客户的积极性和资源，使老业主成为有效的营销渠道之一。销售策略之节奏控制原则：稳扎稳打，小步快跑，实现市场热销，逐步提高市场单价。控制每期推出的量体及销售的价格，制造每一期都热销，“抢的东西都是好东西！”。“短、平、快”去化产品是基础，实现产品利润的最大化是目的。NO.4 看，传播击鼓鸣号之推广传播2013.42011.11.12012.22011.9.20销售节奏2011.10.12011.92012.5月2012.12月2011.12

38、.1客户认筹住宅开盘商业开盘销售是最终的目的，从目的出发，寻找答案筹备阶段集客蓄水期客户筛选强销期尾房消化客户积累曲线诚意金客户曲线成交客户曲线销售节点推广预热阶段强力推广阶段开盘满意度维护开盘准备阶段一、整体推广传播节奏控制表销售节奏推广节奏08.4大众宣传渠道营销客户认筹筹备预热阶段卖场包装工程进度预订销售方案细则 确定广告定位媒体预订异地布点业内宣传梳理客源寻找渠道打通渠道客户积累曲线诚意金客户曲线成交客户曲线销售节点强力推广 客户积累常规推广异地宣传企业宣传项目宣传业内宣传活动营销 售楼处公开、产品发布 圣诞节活动 元旦-春节活动筛选客户常规推广住宅推介会活动营销 情人节活动 风水论坛

39、活动常规推广异地推介商业推介会活动营销 开盘活动强销期短信维护老带新活动营销活动 主力店签约发布会 异地看房团活动维护期常规推广异地推介活动营销短信维护老带新政策活动营销 业主联谊会短信维护VIP卡升级营销活动 VIP认购专场VIP卡会员累积非正式销售的VIP卡，该VIP卡享有选购权，同时享有优惠品牌嫁接通过系列营销活动，不断制造话题，炒热项目2013.42011.11.12012.22011.9.202011.10.12011.92011.12.1住宅开盘商业开盘2012.5月2012.12月二、整体推案思考A、C地块为“上河国际”项目，从整体的规划可以看出，住宅量体至少20万平以上，因此住

40、宅是他们的重点；拿地成本平均1600元，因此住宅售价应该要达到5500元/ 以上。B地块为从整体的规划可以看出，商业量所占比例较重，因此商业才是他们的重点，先商后住基本上应该是他们的整体思路。而商业的推案，撇开招商销售是很难的，一因此招商会是他们首先要做的事。本案为D地块为，单从拿地的成本来看，楼面价2112元/ 表面上看比其他两个项目都高，但是住、商量体比较小，折合成本，本案成本还是相对低。推案上，建议先住宅后商业，住宅有上河国际为本案抬价格轿子，商业有B地块为本案招商，只要把握合适的推案时间点，胜利在望！D地块整体推案顺序建议，按照规划建议“方案一”而制定。公寓四期单身公寓楼共推128套2

41、012年12月五期商业别墅共推20套2013年1月六期沿街一层店面共推20套2013年2月会议中心及公寓楼2、3层商业及地下车位暂不考虑开盘节点，售价二层为12000，三层为9000。1、整体上建议先推住宅，后推商业。2、住宅先1、2、3#楼小户型低总价的产品，项目树立质量，建立信心，缓慢提高价格。3、商业的推案静待B地块项目的招商，炒作区域的商业氛围，而本案采取“坐享其成”的策略，以不变应万变，方可出奇制胜，创造销售奇迹。一期1、2、3#楼共推124套,5200元/ 2012年5月二期4、5、9#楼共推154套,5500元/ 2012年8月三期6、7、8#楼共推132套,5800元/ 2012年10月三、销售回款计划表按照目前的市场价位，我司建议住宅均价5600元/ ，一层沿街店面均价3.5万元/ ，二层商业7000元/ ，三层商业6000 元/，内街商业1.8万元/ ，单身公寓均价7000元/ 。会议中心商业，二层售价预估12000，三层9000。住宅回款：一个月内首付款30%，两个月内按揭款70%预计放款第一阶段销售回款，2012年5月住宅一期开盘，预计2012年7月回款7200万第二阶段销售回款，2012年8月住宅二期开盘，预计2012年10月回款9500万第三阶段销售回款，