新医改精细化佣金制终端招商

1、新医改精细化佣金制终端(zhn dun)招商2010年1月2324日 广州共九十九页第一单元(dnyun) 医药行业环境分析及营销模式分析共九十九页现阶段医药环境(hunjng)分析人口总数： 13亿医药生产企业： 4700多家医药批发企业： 8700多家医药零售药店： 38万家县级及以上医院： 1.9万家社区卫生服务中心/站 及 20多万家 乡镇(xingzhn)卫生院、医务室/诊所（不含村卫生室）共九十九页对中国医药行业产生(chnshng)较大影响的政策和事件.doc共九十九页中国(zhn u)制药企业营销模式分析1、集中型管理模式工资+奖金：费用全部报销（预算额度( d)内）底薪+部分

2、佣金：费用部分报销完全佣金制2、松散型管理模式完全佣金制代理制3、混合型管理模式共九十九页中国(zhn u)制药企业营销模式分析.doc共九十九页中国(zhn u)制药企业管理模式分析自建终端队伍模式(msh)：外企、扬子江、以岭等区域代理模式：晨牌药业、上海大陆药业终端代理模式：昆明圣火混合营销模式：现代制药、正大丰海共九十九页第二单元(dnyun) 招商营销的基本概念与操作方法共九十九页经销商与代理商定义(dngy)经销商：是专门与制造销售(xioshu)产品的中间商， 可以为终端消费者提供部分服务。代理商：和制造商签订长期合同，代理制造商全部或部分产品，并为终端消费者提供代理产品的全部服

3、务。共九十九页经销商与代理商的区别(qbi)特定区域(qy)只能使用一个代理商，经销商可以同时使用几个代理商是全权负责销售工作，经销商则要按照委托人规定的销售条件替委托人代销部分或全部产品。共九十九页招商企业(qy)的类型研发(yn f)型厂家生产型厂家营销型企业品牌拥有人共九十九页医药(yyo)代理商的构成自由职业代理人小型医药公司或推广公司转卖代理权的职业经纪人在外兼职的医药企业营销(yn xio)人员 共九十九页什么样的企业(qy) 什么样的产品适合(shh)招商？共九十九页目前招商模式的种类(zhngli)及优劣势分析电话“坐式”招商驻地(zhd)面对面拜访“走动式”招商简单混合型招商

4、（立体式招商）全员招商共九十九页常用的招商(zho shn)手法会展招商(zho shn)（参加各类药品交易会）广告招商（通过各种传媒）举办招商会（企业自办全国性、区域性的招商会）面对面拜访式招商邮寄信函、网络、手机短信等招商人脉关系共九十九页招商策略(cl)的制定招商组织架构的设定(sh dn)招商品种的确定招商目标的设定 招商方案的制定共九十九页招商(zho shn)的筹备工作招商人员(rnyun)的配置及培训招商媒体的选择招商广告的设计招商资料的准备招商费用的预算共九十九页招商人员的配置(pizh)及培训按产品分还是按区域分？培训(pixn)的内容是什么？共九十九页招商(zho shn)

5、媒体的选择专业性媒体发布招商广告 中国(zhn u)医药报、医药经济报、医药观察家、中国(zhn u)医药市场、当代医药市场、销售与市场、药品采购指南、医药商情等大众媒体发布招商广告网上发布招商信息 医药招商网、惠聪医药网、当代医药市场网、虎网、药宝网、搜药网、亚太医药招商网、找药网、中国药业123网、新浪医药频道、智道医药招商网、百度虫等手机短信招商共九十九页招商(zho shn)广告的设计对产品清晰定位突出(t ch)产品与众不同的卖点突出能够赚钱共九十九页招商(zho shn)资料准备招商手册代理(dil)申请表区域代理购销协议佣金制终端推广代理协议产品资料样品共九十九页招商(zho s

6、hn)手册 以代理商所关心的问题为重点卖点（产品的优势）疗效市场容量竞争情况(qngkung)利润空间厂家支持 最终结果：是否赚钱？共九十九页区域代理购销(guxio)协议代理的区域、时间保证金条款价格约定（一级代理底价、二级代理底价、零售价、中标价、商业(shngy)供货价）任务量的约定，任务量的分解奖励窜货的处理厂家给予的支持（铺货、学术）终止协议的约定共九十九页佣金制终端推广(tugung)代理协议代理推广的终端明细、时间(shjin)佣金的约定终端开发期的约定终端销量的约定终端退货的处理保证金条款批量奖励培训、学术等支持终止协议的约定共九十九页招商(zho shn)费用的预算共九十九页

7、代理商、佣金制代表(dibio)的选择商业信誉的社会关系资金实力市场运作能力营销 网络和营销队伍既往(j wn)推广的产品类别对意向代理产品的推广思路共九十九页代理商、佣金制代表(dibio)的开发制定层级及要求客户信息的收集、处理、筛选(shixun)有效的沟通、专业的推荐双方的考察谈判及合同的签署监督履约共九十九页代理商、佣金制代表(dibio)的日常管理与支持客户档案管理价格管理合同(h tong)管理账款管理终端流向管理完善的售后服务专业、足够的培训及学术支持共九十九页第三(d sn)单元 医改新政新规要求招商模式转型国家药品价格政策国家基本药物政策全民医保政策挂网招标采购新规药品流通

8、监督管理办法药品购销票据管理新规药品代码将要推行的“三码合一”税务(shuw)联网与检查中华人民共和国反洗钱法共九十九页第四单元 渠道、终端的变化(binhu)要求招商模式转型共九十九页商业渠道类型(lixng)“医院配送”型商业：国药控股、上海医药股 份、北京医药股份等“快批”、“快配”型商业：九州通、徐州淮海、杭州珍诚等“新药代理”型商业：上海大陆药业、深圳朗欧药业、深圳罗特药业“医药连锁(lin su)”型商业：上海华氏大药房有限公司、湖南老百姓大药房连锁(lin su)有限公司“倒票、洗钱”型商业共九十九页 跨区域的大商业物流时代的到来要求招商模式(msh)转型2008年医药流通百强企

9、业销售总额达3162亿元，占同期全国医药销售总额的67.29%，最大的前3家医药商业企业08年销售总额达到943.75亿元，占同期医药商业市场销售总额的20.09%，比07年提高0.86个百分点。垄断大商业对终端配送把控越来越强，客观上要求生产厂家的商业业务活动要专人负责，统一(tngy)政策。共九十九页商业联盟(linmng)“统购分销”模式的形成要求招商模式转型广东省医药商会商业联盟四川蓝海医药物流协作联盟 （制造商、一级经销、二级分销、三级连锁(lin su)零售四位一体）共九十九页药店连锁的扩张、药店联盟的形成要求OTC产品(chnpn)的招商模式转型PTO采购联盟江苏药店联盟要求统一

10、谈判(tnpn)、统一宣传促销政策共九十九页药品销售终端(zhn dun)的变化要求 招商模式转型.doc共九十九页第五单元(dnyun) 目前招商营销的瓶颈要求招商模式转型共九十九页优质代理商难以(nny)招到的原因分析真正拥有一个地级市以上的终端网络的代理商屈指可数，很多“大代理商”只不过是二次招商一些优质代理商要求代理的品种、条件越来越苛刻代理商对新厂家的不信赖(xnli)、只对老东家的新产品有兴趣销售产品、代理产品的成本越来越高，部分进行业务转型共九十九页代理商销售增长迟缓(chhun)的原因分析代理商自身素质长期得不到提升，与新环境、新政策越来越脱节厂家培训、引导、支持、服务不到位，

11、代理商在摸索中销售厂家对代理商的激励与处罚不到位，代理商缺乏动力(dngl)与压力“唯利是图”，追求利润最大化使得销售难上规模代理商没有安全感和归宿感一些新政、新规犹如套在代理商脖子上的绳索，越来越多，越来越紧，代理商施展的空间越来越窄共九十九页代理商管理不到位的原因(yunyn)分析无法管招商企业(qy)是电话坐式招商管不了区域招商人员素质普遍偏低不服管代理商没有归属感，厂家激励与处罚政策不科学共九十九页招商企业品牌难以建设(jinsh)的原因分析企业原因：没有战略化和系统的产品策划，没有市场部、注重短期利益代理商原因：“唯利是图(wi l sh t)”、没有归宿感，自身素质不具备营销模式原

12、因：很难统一政策，统一行动，形成合力共九十九页招商(zho shn)产品学术推广乏力的原因分析产品本身不具备(jbi)学术推广的基础企业本身不重视，没有市场部和产品经理企业对代理商的培训、引导、支持、服务不到位代理商不具备学术推广的素质，既不愿意、也不配合学术推广共九十九页第六单元(dnyun) 招商模式转型：粗放型底价区域招商 精细化佣金制终端招商共九十九页95%以上的招商企业(qy)粗放型招商现状分析企业没有战略，产品没有中长期战略规划区域招商人员素质普遍偏低几乎没有产品学术推广，没有产品品牌渠道、终端企业不能把控，产品流向不清晰物价、招标、医保等政府(zhngf)事务工作乏力窜货问题始终

13、无法解决代理区域、汇款、发货、开票四不统一，受到新政、新规营销越来越明显共九十九页精细化招商(zho shn)的定义 是企业(qy)根据行业的发展趋势，结合企业(qy)的自身条件，对产品的营销渠道和消费终端进行科学细化的招商营销行为和市场管理行为，从而最大程度提高企业(qy)产品的市场占有率和企业(qy)经营效果的一种招商模式。共九十九页精细化招商(zho shn)内涵招到代理商找准代理商培训(pixn)代理商管理代理商助销代理商培育代理商共九十九页精细化招商(zho shn)内涵产品分类(fn li)定位准确政府事务能够把握渠道终端能够控制专家网络能够形成学术推广能够推进市场覆盖能够满意产品

14、、企业品牌能够建立共九十九页精细化终端(zhn dun)招商的优势分析招商机会多终端覆盖广市场能控制符合新政(xn zhn)、新规要求，大势所趋共九十九页精细化佣金制终端招商所需具备(jbi)的条件.doc共九十九页产品线划分与市场(shchng)分析新药与普药医保与非医保处方药与OTC独家与非独家重点品种与非重点品种重点市场(shchng)与非重点市场(shchng)第一终端、第二终端、第三终端共九十九页销售政策(zhngc)的制定招商政策的制定商务政策的制定招标系统的建立终端代理商的佣金设定(sh dn)对终端代理商的开发与管理，激励与处罚终端代理商佣金协议签署共九十九页招商政策(zhng

15、c)的制定品种规格零售价省级代理地级市代理县级代理终端代理含税底价返点含税底价返点含税底价返点含税底价返点品种1品种2品种3共九十九页区域代理保证金及销量(xio lin)参考表 单位：保证金（元）、销量（件/月）品种1、2、3其他品种保证金销量保证金销量一类市场 全省一类市场 省会城市一类市场 地级城市二类市场 全省二类市场 省会城市二类市场 地级城市三类市场 全省三类市场 省会城市三类市场 地级城市共九十九页佣金制终端代理保证金及推广(tugung)量参考医院等级一类地区（上海、北京、广东）二类地区（其他）保证金（元）品种1/2/3其他品种保证金（元）品种1/2/3其他品种销量（件）销量（

16、件）销量（件）销量（件）三甲/连锁药店50053400 42.5三乙40042.530032二甲3002.51.520021.2二乙200211001.50.8一甲100 0.80.4500.60.3单体药店/诊所500.40.2200.30.15说明：1、此表为单个产品在该医药/药店/诊所 的保证金和推广量的要求； 2、上述标准量指综合性医院；同等级专科医院下降两个等级（专科产品除外）；中医院下降一个等级。备注：略共九十九页典型商业(shngy)政策举例 新药商务销售政策 产品价格品种规格包装零售价中标价供商业价品种1品种2品种3回款折扣支付方式预付款30天内回款3160天内回款6190天内

17、回款说明：1.从开票日起计算回款时间。2.本公司不接受商业承兑汇票。支票/电汇/转账/银行汇票%银行承兑汇票%共九十九页典型商业政策举例 普药商务(shngw)销售政策 产品价格品种规格包装零售价中标价供商业价品种1品种2品种3 让利政策1、回款折扣支付方式预付款30天内回款3160天内回款6190天内回款说明：1.从开票日起计算回款时间2.本公司不接受商业承兑汇票。支票/电汇/转账/银行汇票%银行承兑汇票%2、批量折扣B万元WA万元C万元WB万元D万元WC万元E万元WD万元F万元WE万元WF万元%说明：W全年累计回款额，批量折扣每半年可以累计结算一次。共九十九页典型(dinxng)商业政策举

18、例 商务销售政策（商业佣金）品种品种1品种2品种3备注产品价格零售价中标价供一级商价一级商出货价二级商出货价佣金一级商佣金二级商佣金回款回款时间回款方式回款折扣批量让利回款额/销售额让利共九十九页终端(zhn dun)代理商的选择信誉和社会关系对终端的熟悉程度和运作能力(nngl)专业化与资金实力既往推广的产品类别对意向代理产品的推广思路终端开发时间的承诺保证金共九十九页对代理商指标(zhbio)的下达下什么指标？ 底价回款指标 终端销量指标 终端开发(kif)指标 指标下达的SAMART原则共九十九页终端(zhn dun)代理商的开发与管理终端(zhn dun)代理商的佣金设定对终端代理商的

19、开发与管理，激励与处罚终端代理商佣金协议签署 佣金制推广代表终端推广代理协议.doc共九十九页对终端(zhn dun)代理商的培训与支持产品知识培训销售(xioshu)技巧培训新政、新规培训推广彩页、临床资料、样品、礼品支持学术推广的策划、组织、参与专家网络的建立共九十九页招商模式(msh)下配送商的选择配送商的选择标准(biozhn)公司与代理商谁说了算？共九十九页区域(qy)招商经理“终端协访”的主要工作内容掌握终端开发、上量真实信息了解终端客户需求，适时提供解决方案协助产品学术推广督促代理商相关工作的跟进(n jn)，引起代理商的重视对终端代理商潜移默化的培训共九十九页如何让代理商同意(

20、tngy)进行“终端协访”？支持、服务、合作、共赢概念的培育代理协议书相关条款的约定适度减少年度销量奖励，增加“过程(guchng)配合”达标奖励区域招商经理综合素质的提升共九十九页产品中标(zhn bio)后短时间内高效招商技巧产品中标前的前期招商工作重点内容(nirng)招标前招商信息的发布意向代理商的遴选、洽谈对满意的代理商可先签署代理协议并收取保证金请意向代理商参与招投标事务（或签署委托协议）对部分医院可先行进行拜访共九十九页产品中标后的信息发布(fb)传递手机短信商业公司简报区域代理商联盟(linmng)聚会产品招商推介会人脉传播关键点： ？共九十九页代理商拦截(lnji)同类产品落

21、标的(bio de)代理商比同类产品优势的招商政策共九十九页产品中标后医院开发(kif)时间结点的把握_ 内对区域(qy)内招标医院进行地毯式拜访如果有同类产品落标，应快速在医院中进行替换工作注意各医院药事委员会的召开并及时攻关共九十九页中标后短时间内医院(yyun)开发目标的落实对区域代理商应落实终端医院开发进度并给予奖惩佣金制终端代理则要增加(zngji)终端代理商数目，落实医院开发进度，给予奖惩共九十九页新产品(chnpn)上市会及学术推广会的推进时间(shjin)成本学术价值品牌形象从众心理会前、会中、会后工作注意事项共九十九页医生需求(xqi)分析 利益(ly) 情感 学术安全共九十

22、九页学术性推广(tugung)模式常见形式：大型学术会议（国内专家、国外专家讲课为主）小型(xioxng)学术会议（VIP沙龙，某理论研讨会等）科内会（幻灯演讲、案例分析等）学术正文有奖比赛上市后疗效、副反应跟临床观察学习班、医生继续教育（学分制）共九十九页招商模式下开展学术(xush)推广活动方法与注意事项市场部专门策划留有预算视规模级别进行费用分摊培训、激励代理商积极实施与参与(cny)精心策划、过程控制、有效评估共九十九页防窜货的12种方法(fngf)1、2、3、共九十九页没有窜货的销售是不红火的销售大量(dling)窜货的销售是很危险的销售共九十九页区域代理商、终端(zhn dun)代

23、理商面临的困境与厂家或总代理商谈判中地位不平等(pngdng)能代理的满意品种越来越少市场开发难、终端维护费用增加资金压力增加账务处理成本增加厂家服务不到位及信誉危机宏观政策影响共九十九页终端(zhn dun)代理商的定位 把终端代理商当成(dn chn)自己的销售人员把终端代理商当成合作伙伴、上帝共九十九页第七单元 招商(zho shn)模式下政府事务运作（物价(wji)、医保、招标）共九十九页营销(yn xio)人员经常打交道的政府部门中央地方负责项目卫生部 药政司 规划司卫生厅（局） 药政处招标办国家基本药物目录（基层部分）社区卫生服务机构用药参考目录新农合报销药物目录药品招标（政府主导

24、）人保部 医疗保险司人保厅（医保局） 医疗保险处国家医保目录发改委 价格司医药价格处 药品价格评审中心物价局 价格处行业协会药品价格制定其他 SFDA（注册、GMP、GSP) 工商（广告） CDC（预防、医患教育）共九十九页现行药品价格(jig)模型表部门价格名称价格国家发改委或省级物价局最高零售价格128.00省级物价局中标后零售价格115.00省级招标办中标价100.00单方或多方确定供配送商价94.00生产厂出厂（招商）底价15.00共九十九页招商模式下政府事务工作(gngzu)的协调物价(wji)（谁来操作？）医保（谁来操作？）招标（谁来操作？招投标委托协议及保证金）费用分摊共九十九页

25、物价、医保、招标(zho bio)工作的核心内容及责、权、利划分公司总部层面：全面规划、组织、协调企业政府事务工作制定政府事务工作标准工作流程及统一政策知道、督导、协助各区域(qy)工作的落实和进展对各区域政府事务工作的绩效考核承担国家级的政府事务工作共九十九页物价(wji)、医保、招标工作的核心内容及责、权、利划分区域招商经理层面：区域市场政府事务工作(gngzu)的组织、操作、协调及时向公司传递正确的信息并提供建设性操作方案在公司总部的统一指挥下完成相关操作事务与代理商的分工合作（视企业销售模式与要求）共九十九页物价、医保、招标(zho bio)工作的核心内容及责、权、利划分代理商层面：在

26、生产企业统一规划下，在区域招商经理统一协调(xitio)下开展工作还未代理的产品应签署相关协议并交保证金已代理并做大的产品可交之负责与区域招商经理的分工合作共九十九页新药(xn yo)产品最低投标参考价格品种规格零售价最低投标价格品种1品种2品种3共九十九页普药产品(chnpn)最低投标参考价格品种规格零售价最低投标价格品种1品种2品种3共九十九页第八单元 招商销售队伍(du wu) 的建设与考核多少人的招商队伍才是科学合理的？招商人员的配置按产品(chnpn)分还是按区域分？共九十九页营销(yn xio)副总商务部经理(jngl)招商部经理市场部经理政府事务部经理销售管理部经理渠道推广经理区域经理商务主管招商主管商务代表招商代表产品经理市场信息专员平面设计、广告专员政府事务专员政府事务助理销售事务助理核算助理计划储运助理共九十九页区域招商(zho shn)经理的六种角色定位.ppt区域招商(zho shn)经理区域销售经理共九十九页招商(zho shn)人员的绩效考核考核(koh)什么？共九十九页招商(zho shn)模式下准办事