推销技巧与谈判技巧讲义(ppt-126页)课件

1、1推销与谈判湖南商务职院2第一部分：推销员的基本素质与能力（自我推销） 第二部分：推销的基本原理与推销模式第三部分：推销过程（ 游刃有余的推销、洽谈技巧）学 习 内 容湖南商务职院3 树立正确的推销心态：良好的心态，成功的基石！ 推销员的基本素质：心理素质、思想素质、业务素质、身体素质 推销员的基本能力第一部分：推销员的基本素质与能力湖南商务职院4 推销与营销 推销与促销 推销与直销区 别 几 种 关 系湖南商务职院5讨 论 题目：你认为，一个成功的推销员应该具备什么样的素质与能力？湖南商务职院6推销员应具备的素质推销员的心理素质；推销员的思想品德素质；推销员的业务素质；推销员的身体素质湖南商

2、务职院7推销员的心理素质 坚定自信 坚韧顽强（忍、毅力） 苏格拉底与柏拉图 （饱满的）热情、真诚、机敏 圆滑、乐观湖南商务职院8缺乏自信的表现 缺乏进取精神 不敢大胆一试 经受不住挫折 记住：要成功，则应“炼就越挫越勇的推销心态！”湖南商务职院9缺乏自信的原因（一） 1、自身知识、能力和准备不足。 2、意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。 3、身体条件不利。如身体不适、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。 4、对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。 湖南商务职院10缺乏自信的原

3、因（二） 5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。 6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。 7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。湖南商务职院11缺乏自信的原因（三） 8、向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感 9、因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的

4、情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。 10、访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。 以上所举之例都足以成为推销缺乏自信的直接或间接原因。湖南商务职院12如何建立自信与勇气（一 ） 相信自己的事业； 相信自己；（MAN） 相信自己的商品；（GOOD） 相信自己所在的企业；（ENTERPRISE） 同自信的人交往； 记住：以上二、三、四、所要求的即为推销中的“GEM（吉姆）模式”核心即为信心。湖南商务职院13 订立一个明确的目标； 丰富自己的知识 清除缺乏自信的垃圾； 换一个角度思考； 如何建立自信与勇气（二 ）湖南商务职院14推销员的思想品德素质 （在推销商品的过程中推销

5、自己的人品）一、具有强烈的事业心和高度的责任感对自己、对企业、对顾客负责二、树立良好的职业道德（一）与顾客 1、牢固树立消费者的主权意识 2、对顾客应一视同仁 （二）与竞争对手：不应贬低对手（三）与金钱、服务（四）与所有企业湖南商务职院15值得借鉴的做法： 推销中尽量不主动提及竞争对手； 如顾客问及，则可作简短回答，如“听说有这产品”，但不作具体评价，然后转移话题； 如顾客说出了优点，可说竞争品不错（或点点头），但因不了解，故不方便评价，然后转移话题。怎样处理与竞争对手的关系？湖南商务职院16 业务素质 生理、身体素质 精力充沛推销员的其它素质湖南商务职院17 观察力 注意力认识世界 吸收知识

6、 记忆力 （“智”） （理论知识） 想象力 思维力 创造力改造世界 运用知识 推理力（“能”） （实践技能） 判断力 预见力 说服力推销员的能力湖南商务职院18重要性基本特征：针对性；客观性构成要素：口语、形象语言、副语言运用技巧 1、提问的技巧 2、回答的技巧 3、多用正面语言，少用负面语言 4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言 5、多用平和语言，少用否定语言推销中的语言艺术湖南商务职院19 握手 名片 推销中的座次：与顾客坐的“角度” 推销中的坐式：坐的“姿势” 推销中的势力圈：坐的“距离” 推销中的表情推销中的非语言艺术湖南商务职院20 推销的基本原理（含义、特征、方式、构成要素等）

7、推销的基本模式 1、FABE模式 2、AIDA模式 3、DIPADA模式 4、其它模式第二部分：推销的基本原理与模式湖南商务职院21 含义： F：特征；A：优势； B：利益包括直接利益与间接利益，且应尽量多挖掘利益给顾客。 注意：给顾客减少损失也是一种利益！ E：证据包括技术报告、顾客来信、某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。FABE模式湖南商务职院22 步骤一：列出所推销商品的特征； 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主人特征。一般不超过三个。 步骤三：依次写出每一特征的优势（A）、利益（B）与证据（E）； 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，形成最初的推销介绍语言FABE模式应用步骤湖南商务

8、职院23一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纤，可以水洗。” 问题：这种推销介绍合适吗？问题分析湖南商务职院24主要利益为:顾客类型关心重点 应推销的利益工业用户节约费用，增加收益节约原材料；降低物耗及制造费用；提高产量、质量、效率；增加收益等 中间商重视销售及利润，不重视产品使用价值丰厚利润、周到的服务、广泛的潜在市场等个人购买者重视产品的使用价值使用寿命、方便、安全、卫生、便宜、服务等不同类型顾客对利益的要求湖南商务职院25 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十

9、足。 2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解； 3、由于此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性、说服力。 4、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。FABE应用优点湖南商务职院26 含义：是Attention，INTEREST，Desire，Action四个英文单词的缩写 应用步骤与技巧 引起注意 引起兴趣 激发欲望 采取行动推销中的AIDA模式湖南商务职院27 在什么场合适合用“AIDA”模式进行推销？思 考湖南商务职院28一、什么是推销二、推销的基本特征 推销中最重要的是“人”，而不是“物” 推销是一个系统活动过程：买

10、卖过程、信息传递的过程、心理活动过程 推销的根本宗旨是满足顾客的需求 推销的核心是说服 推销的直接目的是促进成交，但还有其它功能推销的基本原理（一）湖南商务职院29三、推销要素 推销人员：推销的主体类型：咨询型、业务型、叫卖型、懒散型 推销品：推销的客体 包括三个层次： 推销商品、推销服务、推销观念 推销对象顾客：推销的主体1、顾客的类型2、准顾客的资格鉴定推销的基本原理（二）湖南商务职院30 “顾客”可有不同的分类方法，推销活动中一般是从顾客购买商品可能性的大小这个方面来划分的： 销售先导：可能需要或渴望得到产品、服务的人（组织）； 潜在顾客：推销员认为需要或渴望得到产品、服务的销售先导；

11、准顾客：真正有意购买、有权购买企业产品、劳务的个人、组织； 现实顾客：指购买本企业产品、劳务的准顾客； 常顾客：经常购买企业产品、劳务，并得到满足，重复购买。顾 客 的 类 型湖南商务职院31 销售 潜在 顾客源 先导 顾客 （发展为） （确认为） 鉴 引 吸 定 吸 引 为 现实常顾客 顾客 准顾客 各类“顾 客”关系示意图湖南商务职院32 需求：包括现实需求与潜在需求 购买力：包括现实购买力与潜在购买力 权力 具备条件的顾客称之为准顾客，之后应建立准顾客的资料档案顾客资格鉴定（MAN法则）湖南商务职院33 讨论： 有人说，将是最伟大的推销，对吗？“MAN”法则应用（一）湖南商务职院34 讨

12、论：经商要学会“相面”，你同意吗？“MAN”法则应用（二）湖南商务职院35 寻找范围的有效性 寻找工作的连锁性 寻找活动的有序性 寻找方法的多样性 寻找意识的随时性寻找顾客的原则湖南商务职院36 一、利用常见的四大媒体 二、直邮广告： 三、网络广告： 四、电话广告 注意： 1、电话营销时最好是通过认识的人介绍； 2、打电话前知道客户的类型是什么； 3、做好呼出前的脚本设计； 4、合理安排外呼时间，实施精准化营销。寻找顾客的方法（一）广告开拓法湖南商务职院37 含义：（略） 注意事项 1、准备顾客资料卡：卡片可自己做，也可买； 2、提出问题，判断“M、A、N” 3、询问地址，不知道，则自己查；

13、4、要求给你打个电话，并代你约定时间，如拒绝，则另想办法。 寻找顾客的方法（二）连锁介绍法湖南商务职院38 一、中心开花法（一）关键：找出核心人物，并取得其支持；（二）核心人物：能产生“晕能效应”的人； 二、贸易伙伴寻找法：对口行业助手法 三、商业协会 四、关系拓展法 七、资料寻找法寻找顾客的其它方法（三）湖南商务职院39 一、讨论： 作为一名老业务员，需要寻找新的顾客吗？ 二、分析： 小A与小B大学毕业后，注册了一家外宾家政服务公司，但不知从何开始从事业务。如果是你，你能找到方法吗？讨论、分析湖南商务职院40一、做好市场调研，收集整理信息 1、熟悉推销品特征及市场近期情况； 2、熟悉对方公司

14、情况，尤其是资信情况； 法人资格 对方合法 资 资格 谈判代表资 信 格、签约资格 资本信用与 履约能力 3、掌握对手实力、策略及需要情况 4、掌握对方谈判人员资料推销、谈判准备的主要内容（一）湖南商务职院41二、确立洽谈目标：是一目标体系。 1、按其实现程度分：基本目标、最优期望目标、可接受目标 2、按其重要性分：基本目标、争取目标、可交易目标三、拟定洽谈方案、计划： 实训操作：一汽引进“奥迪”四、推销的其它准备：略推销、谈判准备的主要内容（二）湖南商务职院42一、调查：二、分析、评估双方实力与需求我方目标：引进克莱斯勒车身技术对方目标：转让车身技术优势：买方市场优势：本公司发动机与车身配套

15、，车身非我莫属，无时间上的压力限制：发动机已定，车身无选择余地；国家也批准项目上马，时不我待限制：生产能力过剩，迫切需要开拓市场一汽引进“奥迪”洽谈方案（一）湖南商务职院43判断： 本方优势在此场谈判中无发挥的可能，对方限制也仅是一潜在因素； 本方的限制则使我们对谈判有很大的依赖性； 优势在对方，谈判恐怕要以对方的条件为基础达成协议； 具体交易条件估计（）一汽引进“奥迪”洽谈方案（二）湖南商务职院44三、原则性意见： 对双方实力对比有了仔细的分析后，假设继续与克洽谈引进事项，至少可能形成以下原则性意见： 在车身生产线的引进议题上，力争以优惠的价格和支付条件达成交易，最理想的条件是，最低的交易条

16、件是 本方对克的生产线的依赖性是谈判难以有大突破的主要障碍，拟采取以退为进的策略，改变本方的被动处境。一汽引进“奥迪”洽谈方案（三）湖南商务职院45四、主要安排： 派员赴德考察大众生产线； 退出与克的谈判。如克改变态度，则；如克不为所动，而大众的又可引进，则终止；如克坚持原来立场，而大众的又不能引进，则本方改变立场，由总经理出面批评下属“错误” 谈判人员安排：（具体行动与责任） 时间、地点安排一汽引进“奥迪”洽谈方案（四）湖南商务职院46 讨论： 推销准备是否要有十足的把握才能行动？问题与思考湖南商务职院47 确定约见对象：“权力先生” 确定约见时间 确定约见地点 确定约见事由判断：推销员约见

17、顾客的理由就是向其销售商品，对吗？约见顾客的内容湖南商务职院48 适用： 1、如在某展销会上发现新的合作伙伴，试进行面约。 2、新开拓市场内的潜在顾客、陌生顾客、大额任务推销、推销过程中偶然发现的新顾客，试进行面约。 讨论： 1、，如何通过“守门人”？ 2、，如业务助理要求与你详谈，咋办？约见顾客的方法面约湖南商务职院49 含义 重点应在“话”上 实例：“天宇公司，” 技巧： 1、只说与准顾客的利益相关的事，且不讲具体（为何？）； 2、牢牢控制主动权； 3、处处站在对方立场上说话； 4、约定时间时应准确； 约见顾客的方法电约湖南商务职院50 含义：（略） 目的： 引起注意和兴趣，顺利转入洽谈。

18、 主要任务： 简要介绍自己必企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起注意和兴趣。接近顾客湖南商务职院51一、自我介绍接近法 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。” 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法使用。二、他人介绍接近法：“熟人好办事”，只须递上一张第三者写的便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。接近顾客的方法（一）介绍接近法湖南商务职院52三、利益接近法： “实惠接近法”，直接向顾客陈述推销品能给顾客带来的实质性利益，符合“求利心理”。四、好奇接近法 利用顾客的好奇心理达到接近的目的； 常见

19、的做法： 首先设法唤起对方的好奇心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，再迅速转入面谈；接近顾客的方法（二）湖南商务职院53五、提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。六、产品接近法：“实物接近法”七、赞美接近法：八、求教接近法：赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。 此外，还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。 以上方法可单独使用，也可结合使用，实际推销中应灵活使用。不管怎样，目的只有一个，即，接近顾客的方法（三）湖南商务职院54接近顾客的常见障碍 拍肩送客法 炮轰送客法 踢球送客法 托词送客法：湖南商务职院55 谈判的含义：

20、 即寻求他人的许可而满足（实现）自己需求的行为过程。推 销 洽 谈湖南商务职院56 是“施”与“受” 兼而有之的一种互助过程； 同时有“合作”与“冲突”的成份； 谈判的结果是公平的； 谈判的结果是互惠的，但却是不均等的。洽谈的基本特征湖南商务职院57一、谈判的主体： 指参加谈判活动的谈判者 可能是一个人，也可能是一个群体； 谈判主体为多方时，则为多方谈判； 行为主体须具有自主性与自为性； 行为主体有主动方与被动方，但是相对的。谈判的构成要素（一）湖南商务职院58二、谈判的客体： 即谈判的议题与内容，是双方共同关心并希望解决的事宜。 常见的商务谈判客体：商品买卖、合资经营、联营、合同纠纷解决、企

21、业并购等。三、谈判的目的： 谈判强调“结果性”不管成功与否。谈判的构成要素（二）湖南商务职院59 按谈判的内容分，有： 购销谈判、联营谈判、租赁谈判、货物运输谈判、工程建筑谈判等。 按谈判的形式分，有：口头与书面谈判。 按谈判进行的时间长短分，有： 长期（多轮）谈判、短期（一次性）谈判 按谈判的规模分，有：大型、中型、小型谈判 按谈判者的态度，分： 如：原则谈判法、硬式谈判法、软式谈判法商务谈判的类型湖南商务职院60 把“人”与“问题”分开 不要在立场上讨价还价，应探讨立场背后的利益 坚持客观标准 客观标准：双方均自愿接受的具有客观公正性的价值标准。 原则谈判法指导思想湖南商务职院61案例：

22、某厂家与某商家在洽谈合作事宜时发生分歧，厂家要求商家订立为期一年的购销合同，而商家只想订立为期半年的合同， 问题：双方立场背后的原因可能是什么？假如你是谈判的参与者，可怎样解决？案 例 分 析(一)湖南商务职院62案例： 上海齿科材料厂与德国拜尔公司在洽谈合作事宜时，德方提出：75%的产品应该由中方销往中国内地；而中方则提出：75%的产品中方既可以销往中国内地，也可销往国外。双方互不相让，谈判出现僵局。 问题：1、分析双方立场背后的原因 2、提出可能的解决方案案 例 分 析（二）湖南商务职院63 一、找出问题： 罗列双方存在的分歧，明确双方谈判的努力方向，使双方集中精力去解决彼此的分歧 二、分

23、析双方立场（分歧）背后的原因 即弄清他这样做的原因 记住：任何事情的出现和存在都是有原因的！原则谈判法的应用步骤（一）湖南商务职院64 三、寻求并确定一个双方信服的标准、原则。 四、创造能照顾到争议各方利益的方案。原则谈判法的应用步骤（二）湖南商务职院65 硬式 软式 原则式视对对手为： 敌人、 问题的共同 竞争者 合作者 解决者目的是 ： 压倒对方 达成协议 圆满地解决问题手段是： 提出威胁、施加 顾及关系、 将问题与关系 压力、不让步 让步、提出建议 寻求客观标准结果是： 达成一边倒的结局 达成皆大欢喜 达成公平的协议 的协议 几种谈判方法比较湖南商务职院66 谋略运用的重要性 没有谋略，

24、就无谈判目标的成功实现，对双方来讲都是这样。 谈判谋略的含义 即改变谈判双方实力对比的方法、手段。谈判谋略运用的重要性湖南商务职院67 适用：对手为锋芒毕露、趾高气扬者 识破：日程安排紧凑；临时改变谈判日期；更换谈判人员；即将休会时提出一重要问题讨论；在某一问题上说要请示上级； 措施：1、远道而来，应作充分休息；2、倾听是保持精力的好方法；3、感到疲劳时，可提出暂时休息的建议； 4、对方换人，已方也应换人；对方否认过去的协定，你也以此否定；等。谈判谋略车轮大战（疲劳战术）湖南商务职院68 含义：类似于官场上的推诿、敷衍，把对方的作用力转移到其它地方上级、制度，甚至似有似无的惯例。类型：权力限制

25、；制度限制；能力限制；习惯限制;。举例：1、“我能给你的优惠就这点，再多要经理批。” 2、你的要求我能理解，但我方资金一时不能到位，只能延期付款。谈判谋略利用限制策略湖南商务职院69 含义：即习惯做法。 类型： 1、过去双方在谈判中形成的做法。如：“过去你我之间都是订为期二年的合同，这次为什么要订为期三年的合同？” 2、与他人在过去谈判中的先例。 3、以外界通行的做法为先例。如：“其它同类公司今年加薪幅度普遍高达20%，而本公司只提高15%，这是不合理的。”谈判谋略先例策略湖南商务职院70做法：“就是这个价，否则就算了！”适用：双方已花费大量精力，且重要的条款已无异议，只是枝节分歧；对方的需求

26、较我方强烈；对策：真实的： 预留余地，回旋一下；用“黑白脸法化解；假的：讹诈，则以硬碰硬；谈判谋略最后通牒策略湖南商务职院71 黑白脸法：膺鸽法 蚕食策略：渗透，切香肠战术 假出价陷阱 谈判升级 规定时限策略。其它常见谈判谋略湖南商务职院72 开局 交换意见 概述 磋商 讨价还价 现实僵局处理 僵局 潜在僵局处理（顾客异议） 成交或：询盘 发盘 还盘 接受 签订合同商务谈判的过程湖南商务职院73 一、时间段：从步入会场 各自提出基本的要求、立场。 二、内容： 营造适宜的气氛（破冰）：持续时间控制在总时间的5%之内。 交换意见：双方应在目标、计划、进度、人员四个方面达成一致（即“4P”）。 概述

27、双方初步表示自己的意向和态度。商务谈判的开局湖南商务职院74目标（Purpose）：说明双方为什么要坐在一起；计划（Plan）：指谈判的议程安排表；进度（Pace）：即谈判的节奏，谈判前预计的谈判速度；个人（Person）：指介绍每个谈判小组的单个成员情况。包括姓名、业务职衔及在谈判中的地位与作用。交换意见“4P”湖南商务职院75 对方陈述时，已方倾听； 不要将注意力花在寻找对策上，应倾听对方的中心内容； 陈述是独立进行的，不受对方开场陈述的影响； 应采用“横向铺开”的做法，不深谈某一具体问题； 以柔为上，特别是结束语；概述注意事项湖南商务职院76 含义：双方第一次提出各自的交易条件。 表达方

28、式：口头、书面。 做到：“能说不写”或“能言不书”。 报价的类型：1、欧式报价：卖方提出留有余地的价格，然后通过给予各种优惠来接近买方的立场和条件；2、日式报价：与欧式相反，很有竞争力。商务谈判中的报价（一）湖南商务职院77 报价的度和限：最高（低）、合理。 报价的要求(原则）：坚定、果断、清楚；不附加任何解释与说明。报价的先后： 一般来讲，先报价有利。 记住：有时，后报价更厉害！商务谈判中的报价（二）湖南商务职院78 利：一般而言，先报价要比后报价更具影响力，抢先占有谈判的主动权。 有利于已方提出自己的期望值； 有利于控制谈判的价格水平。 弊： 对方可能临时调整其报价水平； 对方可能不会还价

29、，却继续要价，但不泄露他们会出多高的价。先报价的利弊湖南商务职院79后报价的利弊，正好和先报价相反。 利： 可根据对方的报价及时地调整自己的策略，以争取最大的利益。 弊： 让对方占据了主动，而且往往在对方划定的框框内谈判。后报价的利弊湖南商务职院80 与对方相比，当已方在本次谈判中处于相对有利的地位时； 如谈判实力、谈判经验；对市场行情的了解等。 根据商业习惯或惯例决定谁先报价； 在冲突程度较高的谈判场合中，则“先下手为强”！报价先后的惯例湖南商务职院81 “报价”多少有水分，故，不必对谈判桌上巨大的分歧而失去信心； 不要紧张，更不要怀疑己方的计划、要求是否要求太高等； 对方的高报价并不一定表

30、示实力的强大。可能仅是一种愿望、想法，或纯粹是讹诈。正 确 认 识 对 方 的 报 价湖南商务职院82 面对对方的高报价，已方的主要做法： 可先表示你的惊讶， 然后要求对方解释，用巧妙的问题进行试探，找出其背后虚假的成分。正 确 处理对 方 的 高报 价湖南商务职院83 含义：一方报价以后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。 类型： 1、实质性讨价与策略性讨价； 2、全面讨价、针对性讨价总体讨价； 3、买方讨价与卖方讨价。讨 价湖南商务职院84 求疵讨价法：不轻易赞美商品的质量，而以挑剔的眼光审视各条款内容，寻找疵点。 货比三家：指出“虚头”漏洞、大小

31、。 投石问路法：即假如法讨论： 买方利用“求疵”方法来讨价有什么好处？应注意什么问题？买方讨价的主要方式湖南商务职院85 题目： 当买方采用“求疵”方法讨价时，卖方应有何对策？讨 论湖南商务职院86 必须很有耐心。 可不予理睬，或及时提出抗议。 遇实质性问题，确有不足之处时，可说：正因为如此，价格就便宜了或私下解决（尤其是在人多时） 向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。卖 方 对 策湖南商务职院87 反复解释、说明报价的合理、合法性； 列举质量优越、交货及时、运输的便利等； 引证更高的对手报价； 某买方出价比你大方、干脆； 投石问路法； “若出这个价，早就卖完了”；

32、装出诚恳可怜的假象：“再降就得亏本了！卖 方 讨 价 方 式湖南商务职院88 应步步为营； 让步不能太快； 小幅让步，且强调其艰难性； 我方在较小问题上、次要问题上先让； 告诉对方自己的预算； 要么不让，要么大让者，失败的可能性较大； 对等的让步是不必要的；让步的原则与技巧（一）湖南商务职院89 不做无谓的让步； 学会说“这件事我会考虑的”、“我们请示后再答复你” 如让步不当，可巧妙收回； 可让给对方公司或个人，但要能引起积极反应； 让步时间可前可后，关键在于对方能很快接受，无犹豫的余地。让步的原则与技巧（二）湖南商务职院90 一步到位：0 ； 0 ；0；60 （或相反） 等额让步：20；20

33、；20；20 增价式让步：8；13；17；22 小幅递减： 22；17；13；8 中幅让步：26；20；12；2 反弹式让步：问题：哪种让步形态最好？为什么?常见的几种让步形态（内定让步60万）湖南商务职院91 含义：双方由于要求、立场距离很大，又都不肯做出让步而造成的僵持局面。 类型： 1、想象的僵局（技术性僵局）：双方在沟通上出现的失误形成了双方的误会、隔阂。 2、人为的僵局：为逼迫对方让步而故意造成的僵局。 3、真实的僵局：由双方利害冲突造成的，各方的需求和条件尖锐对立而产生的。僵局的类型湖南商务职院92 如确定为真实的僵局，则： 步骤1：从双方利益需要入手，分析各自基本立场、原因； 步

34、骤2：估计谈判的发展趋势（让步、破裂）； 步骤3：寻找解决的方法、途径。打破僵局的程序湖南商务职院93 把洽谈的面撒开，不盯住一个问题； 最后通牒（威胁）策略； 常见的有时间通牒策略（截止期策略）：超过某期限，将退出谈判，以此给对方施加压力。 改变一下谈判的气氛、环境； 休会策略； 作大的让步僵局缓解策略湖南商务职院94 要有能制服对手的把握，不要小题大做； 威胁应是不得已而采用的最后一招； （一开始便用只能增加对方的抵触情绪，使谈判铤而走险） 威胁时一定要准备好下一步的行动，否则不要吃“回头草”； 威胁时应维护对方的“面子”。最后通牒策略运用原则湖南商务职院95 一方始终不让步，只一味地拖延

35、； 一方步步为营，习惯于长时间磋商、交流； 对方属客场谈判，时间不充裕； 对方对长时间的谈判无足够的耐心； 对方存在众多竞争者时； 对方需求较迫切时； 对方急于求成时；时间通牒策略适用条件湖南商务职院96 规定的最后期限能给对方可接受的余地； 期限必须是严肃的； 可做些小的让步作配合，避免形成咄咄逼人的气氛； 时间通牒运用注意事项湖南商务职院97 作用：缓冲；转换气氛；内部调整，以备再战。 时机： 1、每个谈判阶段结束时； 2、僵局出现时； 3、感到疲劳时； 4、一方不满现状时；休会策略运用的时机湖南商务职院98 说明休会的必要性； 确定休会的时间； 避免提出新议题； 复会时，简单总结一下已取

36、得的进展情况，强调双方的一致性，并提出新的建议； 休会策略运用注意事项湖南商务职院99 含义：推销人员在推销活动中所遇到的妨碍推销活动顺利进行的各种阻力。 障碍处理恰当否是推销的关键！ 正确认识： 1、是推销过程中顾客的必然反应； 2、内容和形式多种多样； 3、是改进营销工作（如产品创新）的催化剂，是不求报酬的投资。正确认识推销障碍湖南商务职院100 按真实性分：真实的、虚假的异议； 按显露程度分：公开的、隐藏的异议； 按正确性分：正确、错误异议； 按意图分：试探性、针对性、强辩性异议； 按重要性分：有效（重要）、无效（次要）异议； 按内容分：推销人员异议、需求异议、货源异议、产品异议、价格异

37、议等。推销障碍的类型湖南商务职院101 来自于顾客： 顾客的成见、购买习惯、购买经验、没发现自己的问题和需要、真正不需要推销品、没支付能力、无购买权、顾客的无知、心境不良、有固定的关系户等。 来自于推销品： 推销品质量差、价格高等。 来自于推销人员： 推销服务不周、推销信誉不佳、礼仪不当、提供推销信息不充分等。推销障碍的主要成因湖南商务职院102 善待异议； 力戒争吵； 分清主次； 破除障碍。推销障碍处理原则湖南商务职院103 步骤一：认真听取，辨别真假； 注意：让顾客将话说完！ 步骤二：选择合适的时间处理顾客异议。 处理的时间主要有：提前处理（预防法）、立即处理、拖延处理。 步骤三：选择合适

38、的方法进行处理。 步骤四：不失时机地作进一步推销。推销障碍处理基本程序湖南商务职院104 预防法 询问法 但是法 反驳法 补偿法 实证法 利用法 转移话题法 资料证明法 演示法 不理睬法 经济计算法推销障碍的常见处理方法湖南商务职院105预防法： 含义：据自己的推销经验预知顾客某些特定的反对意见，在顾客尚未提出时，主动抢先提出，并进行适当回答。 适用：各种有关重要的、常见的反对意见。如价格、质量等方面的意见。但是法： 做法：先肯定，再否定。 适用：适于各种不同情况和不同顾客。 语言：“是的，不过，”推销障碍处理方法（一）湖南商务职院106补偿法： 做法：承认异议的合理性，然后指出某些可以进行补

39、偿的优点。 适用：真实、有效的异议。 语言：“是的，不过，”利用法： 做法：将异议转化后变成购买的理由，即利用异议本身来处理。 适用：异议正是推销品的优点。 语言：“是的，不过，我认为这正是您要购买的理由。”推销障碍处理方法（二）湖南商务职院107询问法：反问法 做法：针对异议向顾客发出询问。 适用： 复杂的、不确定的、不明确的异议，或异议虽明确，但需掌握更多的信息时。 语言：“您为什么会？” 反驳法：（直接否定法） 做法：反驳顾客的异议。 适用：异议不符合事实；以询问形式出现的异议等。 语言：“不会吧”、“不可能”推销障碍处理方法（三）湖南商务职院108 这衣服太时髦了！我这年纪怎么穿得出！

40、 你这是前年的产品，款式太陈旧，难卖，我们不进货！ 我这年纪买这么高档的化妆品做什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那么爱漂亮！ 推销障碍处理练习一湖南商务职院109推销障碍处理练习二 这盘子太轻了！ “一样的东西，你们比别人贵！” “这东西好是好，只是我做不了主！” “这墙布怎么又涨价了？”湖南商务职院110“我们目前没这需要，都用玻璃杯”“这都是每个人自己的事情”“是这样，但花时不多”。“这么薄而软的杯子，实在没什么份量”“不用清洗，用完就丢，不是很可惜吗？不划算！我们公司有几千人，每人一天一个，就要花费元，太浪费了” 推销障碍处理练习三湖南商务职院111“对有些客人来说，认为太随便了，没

41、礼貌，这样会影响生意”“公司无充裕的经费”“好像只适合喝冷饮吧”推销障碍处理练习四湖南商务职院112 时间要恰当； 降低售价不一定能提高销量； 不轻易让步。价格异议处理注意事项湖南商务职院113 运用心理策略 向客户说明此报价是出厂价或是最优惠的价格；缩小报价单位等。 先价值，后价格 1、列举优点来冲淡价格因素的影响，“一分钱，一分货” 2、强调受益（节约、盈利） 分解价格：把价格分解到：使用次数上、一段时间内、各个配件上（将成本大致告诉顾客）、价格异议典型处理方法（一）湖南商务职院114 价格比较： 货比货： 产品价格虽高，但它具有其它竞争产品没有的特性。 询问法 调整价格：让步价格异议典型

42、处理方法（二）湖南商务职院115异议： “我在A商店看到一件同样的衣服，价格比这便宜。”价格异议处理湖南商务职院116 通过定期访问消除客户的心理偏见； 通过例证证明产品的实力； 向客户强调多种货源可让其获益 总之，处理货源异议如同“虎口夺食”，面对强悍的竞争对手，需要有极度的耐心和高明的技巧。 记住：对客户进行缓慢渗透是上上策，不要奢望一下子就获得客户的彻底信任！货源异议的典型处理湖南商务职院117异议一： “我与B公司合作已经很久了，他们名气大，我为什么要变动呢？” 你应如何应对？异议二： “对不起，我们不想从您这儿购买” 你会如何应对？货源异议处理湖南商务职院118含义： 即达成交易，指

43、顾客接受推销人员的推销演示或建议，立即购买商品及劳务或填写订单的行动过程。是对推销品的一种肯定的反应。 记住：既表示一种状态，既表示一种引导对方采取成交行动的过程。推销成交含义湖南商务职院119 及时诱导和利用顾客的成交信号； 培养自然成交的心态，不能乞求顾客，也不能喜开于色；不要轻言放弃； 创造单独洽谈的环境； 诱导提出反对意见； 分阶段决定。及时诱导成交，避免沟通中断湖南商务职院120 含义：是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息，是有利于达成交易的稍纵即逝的机会 。 类型： 1、 语言信号：谈吐判断法。 2、行为信号：情势判断法。 3、表情信号：表情判断法。 4、其它成交信号成

44、交信号湖南商务职院121含义：用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种成交方法。 勿问：买不买！要不要！ 适用：老客户上门；经过一番洽谈，主要问题已基本解决；其它条件已成熟等。 基本点：建立在你的自信基础上。 注意：此法具有明显的两面性，故应看准时机，保持正确的成交心态。请求成交法湖南商务职院122含义：假定顾客必定成交。与直接请求法基本相同，都是向顾客直截了当提出成交要求，不同的是“假定”与“不假定”上。 使用得当，此法相当有效！ 条件：特适用于老顾客。 类型：语言假设同意成交；行动假设;言行混同假设。假定成交法湖南商务职院123含义：是假定法的特例。在假定购买的基础上，向顾客提

45、供选择方案（提供一个合适的选择范围），从而促进成交（非此即彼）。 注意： 1、勿问“买不买”。让顾客有主动感、参与感，是他自己选择的，不是硬卖给他的； 2、提出的选择不要多于两个，太多，挑不定，影响成交（也可能失去买意）； 3、注意所提选择的先后顺序。诱导选择成交法湖南商务职院124 最后机会成交法 从众成交法 激将成交法 其他成交法湖南商务职院125 做销售就是做服务 时刻要惦记着你的顾客 1、将私人联系分出优先次序。 2、如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。 3、树立一个问题解决者的好名声。 4、了解你顾客的业务，想办法帮助他们。服务是推销之基126=谢 谢！=任何

46、疑问请联系！（第14讲）考场作文开拓文路能力分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题分析问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式

47、：1小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长”了、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷

48、用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有

49、起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来

50、分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么

51、就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值

52、，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。 解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；

53、而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走

54、。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就“不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。注意所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文体自选。题目自拟。不少于800字。不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。岗位竞聘申请书范文尊敬的公司领导、各位同事们：大家好!首先，借此机会感谢公司给予这次锻炼的机会，感谢公司各位领导和办公室几位主任对我的培养

55、，感谢各位同事在工作、生活中给予的关心和帮助。我十分珍惜这次竞聘机会，希望能通过竞聘锻炼自己，提高自己。无论结果如何，我认为能够参与竞聘的过程本身就意义重大。下面我就自己的基本情况、对岗位的认识及今后工作大概设想向大家作以汇报：我今年xx岁，xx年毕业于xx学院，国际经贸专业，经济学学士学位。同年9月参加工作，先后在306讲解、市场策划、部门内勤、办公室秘书四个岗位工作过。今天我竞聘的岗位是市场部副经理。市场部副经理岗位是一个专业性较强，极具挑战性和创新性的岗位，结合岗位特点，我认为我符合岗位要求。1、具有一定的专业知识和工作热情。四年的专业知识学习，使我掌握了一定的营销知识并对营销工作产生了

56、浓厚的兴趣。近两年的市场工作，又使我对所学知识进行了很好的实践。而且我平时注意对公司营销政策的学习，对公司营销方针和业务流程有一定的认识。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具备了较好的语言表达能力和分析问题、处理问题能力。不足的是，我尚年轻，没有足够的工作经验。但正是因为年轻，我喜爱有挑战性的工作，接受新事物较快，可塑性较强。2、为人坦诚、心态平和，容易赢得客户的好感与信任。在办公室工作，每天要面对很多繁琐的事务性工作和枯燥的文字材料，使我逐渐克服了心浮气躁的缺点。同时在与各级领导、各部门及同事相处过程中，使我学会了诚恳待人、谦虚谨慎，因此我始终坚持团结不特立独行，尊重权威不妄自

57、菲薄，遇事懂得及时与人沟通，具有较强的团队协作能力。3、性格能动能静，动而不浮躁，静而不呆板。在306组和策划组的工作，我只有积极主动、敢于挑战、勤于思考、有足够的自信心才能做好工作，这样的岗位性质，培养了我较敏锐的洞察力和乐观、外向的性格。而内勤、文秘岗位，要求我必须甘于奉献、认真负责，能够吃苦耐劳，使我具有了较强的敬业精神和组织协调能力。工作岗位的巨大差异，极大地促进了我性格的形成，全面提升了我的综合素质。当然，我也有很多缺点，例如工作有时情绪化、偶尔有惰性，粗心大意、处理事情有时候不够果断、存在依赖心理等，我会在日后工作中努力克服，争取个人素养整体提升。如果这次竞聘成功，我将竭尽所能、虚

58、心请教，积极协助部门经理做好各项工作，具体想法如下：1、积极发挥参谋和助手作用。副经理职责主要是协助经理工作。我愿全力配合经理，工作到位不越位，努力尽责不争功，特别是在核心问题上，处处尊重，维护经理的领导地位。在工作中，无论分管哪方面，都身先士卒，尽心尽力认真做好工作。2、尽快适应岗位转换。如果有幸进入市场部工作，我将尽快转换角色，适应工作岗位，适应市场变化，尽快熟悉业务知识，强化营销技能，通过加强自身业务学习，努力锻炼准确把握市场行情能力，为部门经理提供合理建议。3、积极开展品牌营销工作。在公司总体营销政策的指引下，在分管领导和部门经理的带领下，一是继续发扬成绩，保持电视、报纸、户外等方面的

59、营销优势。同时，积极提升主题活动策划、网络营销、节庆营销、政治营销、事件营销市场信息调研等工作。二是切实发挥部门职能，配合做好公司品牌形象、整体形象宣传，加强华清池市场美誉度建设;三是注重营销专业人才培养，协助经理把市场部建设成专业、团结、进取型营销团队。今天，我是本着学习、锻炼、提高的目的来参加本次竞聘，如果组织选择了我，我会倾我所能，全力工作，不辜负公司厚望。如果不幸落聘，我也不会气馁，我将努力克服自身不足，继续为公司发展多做贡献。最后，我要说的是：青春因理想而激昂，人生因执着而铿锵。市场培训岗位竞聘书各位领导，各位同事：大家好!首先，感谢公司给我一个展示自我的平台，给我一次学习、锻炼自己

60、的好机会。多年的销售与市场终端工作，培养了我勤于学习、养成了吃苦耐劳、踏实肯干的作风。这让我在之后的工作岗位上，始终能够保持平和端正的心态，尊重领导，团结同事，注重积累，能够虚心学习他人的长处，吸纳他人处理工作事务的好方法、好经验。能够积极主动履行工作职责，能够及时完成领导交办的其他工作任务。市场培训岗位思路：(一) 口才1. 本人语言颇具可欣赏性，同事和朋友常说与我交谈带来身心愉悦的感觉。2. 能准确地表情达意。3. 能顺利实现口语交际的目的。4. 语句简练，不啰唆。5. 表达真诚自然，不虚伪。(二) 区域终端管理的经验本人来公司X年，其中大部分时间是做终端市场工作，根据自己的经验与以往做法