奥运村项目营销工作执行报告课件

1、需要准备哪些营销道具？相关文件销售文件确定销售流程 销售统一说辞 内部认购方案 抽签认购流程 认购须知认购书买卖合同补充协议价目表制定 客户资料表销售政策制定销售手续文件交屋标准产权办理说明按揭贷款资料筹备制定销售人员培训文件售楼处流程及说明规定付款说明宣传文件策划文件价目表（中英文）付款方式（中英文）认购须知（中英文）付款说明（中英文）来电来访登记表认购书（中英文）客户沟通登记表产权办理说明 物业手册 住宅质量保证书 住宅使用说明书 策划文件市场调研表广告任务书广告预算书广告发布记录表广告绩效评估表公关活动记录表公关活动绩效评估表2022/7/241第 1 页营销媒介准备组织强大的媒介宣传能

2、力营销媒介高端消费报刊国内异地巡展媒体支持海外巡展媒体支持财经类杂志俱乐部会刊航空杂志奢侈品杂志房地产主流网站房地产专业报纸地产类杂志机场擎天柱广告位国内海外推广媒体海外传媒北京异地海外2022/7/242第 2 页如何接触各个市场当中的高端消费客群？外资房地产投资代理机构；银行、证券、保险等拥有大量高端客户的机构；高端俱乐部，如GOLF俱乐部、京城四大商务会所。2022/7/243第 3 页需要拓展哪些营销渠道？针对高端客群所在市场拓展营销渠道外资房地产代理机构其他行业机构联盟商会、顶级会所、俱乐部等2022/7/244第 4 页需要拓展哪些营销渠道？ 外资房地产代理机构戴德梁行 美国21世

3、纪不动产 世邦魏理仕第一太平戴维斯 仲量联行思源全球推广具有操作高档房地产项目的实际经验具有大量较高阶层的客户资源在当地具有一定的知名度，信誉良好2022/7/245第 5 页需要拓展哪些营销渠道？保险保险业潜在渠道营销思源内部资源网络获取财富拥有者资料聘请保险业精英兼职进行项目推介参保大中型企业负责人参保政府高官个人参保财富拥有者利用自身客户资源利用自身关系网络保险业2022/7/246第 6 页需要拓展哪些营销渠道？多元化营销渠道各国商会外资企业驻京办 北京顶级会所 北京顶级俱乐部思源活动营销关系营销情感营销项目推介酒会赛事赞助高端财富论坛亲子温情体验活动主办和协办2022/7/247第

4、7 页需要拓展哪些营销渠道？海外商会各国商会及驻京代表处海外华人商会华人投资俱乐部机构跨国公司驻京机构外国驻华使馆海外大企业驻京办事机构港澳台工商社团 北京现有外商代表机构近万家，外资企业7000余家，外国驻华使馆100余家，常驻北京的外国人士近10万人 2022/7/248第 8 页北京市场推广核心内容2022/7/249第 9 页客户至上：做好海外及外地客户的接待工作，支持异地销售贵宾式接待服务“贵宾之旅” 对海外及外地看房团提供豪华客车接机 安排在协议酒店（四星以上）住宿事宜 中英文资深置业顾问全程陪同考察项目及周边环境，解答异地购房疑问，辅助客户签约2022/7/2410第 10 页国

5、内异地市场营销方式拓展多渠道多渠道拓展营销路演、展会专业媒体整合商会合作在当地提高项目知名度和影响力通过媒体关系确定当地财富走向与各地商会建立投资客关系渠道行业联盟推广与其他行业联盟挖掘内部信息资源组织看房团2022/7/2411第 11 页国内异地市场营销方式多渠道拓展多渠道拓展营销与其他行业联盟保险业金融证券银行挖掘潜在客户，了解当地财富走向结成与银行、保险结成行业联盟，组织活动，形成行业互动骋请保险业销冠等兼职楼盘销售2022/7/2412第 12 页国内异地市场营销方式多渠道拓展：当地政府机关当地企业协会当地财富领军人物“圈”内营销互相带动，扩大客群数量当地专业操盘手“圈”内营销202

6、2/7/2413第 13 页在当地选择专业强势媒体结盟由当地媒体针对特殊客群一方面进行媒体宣传推广，另一方面开展小众营销活动，组织来京购房团由思源在京负责接待，促成签约国内异地市场营销方式多渠道拓展小众互动合作营销名录型出击小众型营销直击目标客群通过多种渠道逐一拜访，与之建立诚信友好关系圈定当地具有本案消费能力的富人名录贴心服务，引导本案目标客群逐步建立对本楼盘的置业兴趣提供专业化、量身定做的投资置业顾问咨询2022/7/2414第 14 页国内重点城市营销上海营销推广主要渠道媒介推广巡展其他渠道推广报纸电视金融证券银行保险国内外商会等组织顶级会所财经、地产及时尚杂志路演参加当地房展会、论坛等

7、活动其他推介活动2022/7/2415第 15 页国内重点城市营销上海2022/7/2416第 16 页国内重点城市营销温州营销推广主要渠道温州报纸房产营销公司专业操盘手温州晚报温州都市报温州商报温州晚报购房俱乐部组织房车巡展活动与当地合作推广2022/7/2417第 17 页国内重点城市营销温州2022/7/2418第 18 页向媒体开发商及项目情况，查验合法手续与开发商敲定广告发布广告推介 征集看房团组团看房（自费或开发商承担费用） 专家给购房团讲课向购房团透露开发商意图 告知购房团反应 总结成果 国内重点城市营销温州通过温州报纸组织购房团的操作流程：2022/7/2419第 19 页国内

8、重点城市营销温州组织温州购房团要点：突出本案投资价值组团人数不低于30人做好操盘手或圈内牵头人的辅垫以本案投资价值说服操盘手或牵头人以优惠条件或其他回报说服操盘手或牵头人侧重于推广节奏的掌握与销营氛围营造2022/7/2420第 20 页国内重点城市营销推广山西:太原临汾营销推广主要渠道当地报纸当地政府协会专业操盘手财富领军人物能源经济新富矿业开采矿业机械经销、运输与矿业相关其他产业2022/7/2421第 21 页国内重点城市营销推广山西:太原临汾尊荣身份象征京城置业首选区域未来发展空间子女教育居住品质推广诉求点侧重山西财富新贵在京置业特点自住为主重视子女教育倾向东部CBD和北部亚奥板块置业

9、目标为高端楼盘2022/7/2422第 22 页国内重点城市营销山西:太原临汾组织山西购房团要点：突出本案自住型品质及区位价值组团人数以不少于20人为宜提供贵宾VIP级别接待服务，配专业置业顾问及随行律师负责咨询工作在京看房出行期间，充分感受贵族式服务在推广过程中注重应用在京活动营销和情感营销策略2022/7/2423第 23 页国内异地市场推广核心内容以与当地主流专业房地产媒体合作为主巡展、广告推介与小众式营销相结合深度挖掘有效的营销渠道，直击当地财富军团全方位渗透当地富人生活圈组织来京购房团，针对性地进行体验式营销2022/7/2424第 24 页国内异地市场的营销推广(不同时间节点活动主

10、题推广)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3开盘期海外国内异地北京强销期一次强销调整期开盘期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销开盘期开盘2022/7/2425第 25 页2006年10月左右 国内异地市场预热期随着2006年10月以前所有销售准备工作的就绪，国内异地市场的预热期开始推进本阶段将以山西市场为重点，主要通过巡展，并与当地房地产主流媒体及其他政府和民间组织的合作来展开推广工作与媒体的合作一方面是就山西市场展开广告推广，另一方面则是利用他们的固有资源和优势，组织购房团来京购房通过与当地政府、企业协会等组织建立联系，深度挖

11、掘客户资源，有针对性地进行小众营销针对山西矿业新贵的推广诉求点以：居住环境、区位、自身价值、子女教育等为主山西购房团来京，在接待中将注重“体验式”营销预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2426第 26 页公园2008异地客户体验式购房的各个方面1、使每个人以个性化的方式参与其中2、建造满足体验展示的产品，让产品或服务活起来3、使产品或服务成为稀缺4、创造一种强调体验的项目或品牌形象5、筹划展示产品的体验活动让客户体验什么？2022/7/2427第 27 页2006年10月左右山西行举办“公园2008山西财富新贵置业高峰论坛暨名仕酒会”邀请当地矿业及其他相关产业的财富新贵、京城地产专

12、家、山西主流媒体参加预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2428第 28 页2006年10月左右山西行山西巡展推介推广主题（一）：移居奥运府邸让下一代拥有的不仅仅是财富 预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2429第 29 页2006年10月左右山西行山西巡展推介推广主题（二）：移居奥运府邸改变的不仅仅是生活 预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2430第 30 页2006年10月左右山西行组织山西购房团进京“贵宾之旅”体验之服务重点：享受贵族式接待服务参与名仕会所活动体验精致样本生活参加夜色风情酒会预赠奥运会赛事门票预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/

13、2431第 31 页2007年3月至10月 国内异地市场强销期从2007年3月强销期，组织声势浩大的“中国南部城市巡演”活动巡演地点：北京出发济南、青岛上海、温州、杭州深圳、广州、东莞武汉、长沙成都、重庆包头、呼和浩特回京根据不同地区的不同需求，进行不同层面的推广一线城市将进行媒体、活动的全面造势，树立至尊大盘的气派和形象，同时通过思源关系网络，全面渗透金融、房地产、银行等各个层面，直达目标客群二三线城市则以与当地主流媒体、商会和民间组织合作为主，借助其内部资源网络，寻找和圈定目标客群预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2432第 32 页2007年3月至5月中国南部城市巡展上海行/

14、深圳行推广活动：公园2008财富之夜邀请上海/深圳金融、证券、银行、保险、企业家等知名人士参加充分挖掘本项目的投资价值点和未来升值潜力通过当地高级财富阶层的与会与言论，进行媒体造势，树立品牌形象预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2433第 33 页推广主题：2008 年一次的投资机会，你抓得住吗？2007年3月至5月中国南部城市巡展温州行预热期一次强销期调整期二次强销期2022/7/2434第 34 页海外营销推广系统海外营销推广系统港台市场海外市场香港台湾合作代理包销巡展2022/7/2435第 35 页如何建立港台地区的营销推广系统2022/7/2436第 36 页香港地区营销

15、推广的原则根据当地房地产营销的实际状况开展营销活动；尽量减少投入成本，增加营销效果；利用代理公司客户资源积累的优势。2022/7/2437第 37 页香港地区营销推广的组织形式香港房地产代理熟悉香港人的居住习惯和投资理念。香港房地产代理品牌在当地深入人心。香港本地代理公司具有客户跟踪及促进成交的专长；经过多年的发展，香港房地产经纪业积累了丰富的经验，经营手法灵活多样。使用香港合作代理有助于疏通购买渠道，方便港人来京投资。与当地房地产代理公司进行合作型组织销售形式2022/7/2438第 38 页代理公司的选择选择标准具有操作高档房地产项目的实际经验具有大量较高阶层的客户资源在当地具有一定的知名

16、度，信誉良好2022/7/2439第 39 页营销组织架构 建立合作型组织形式，利用京港地产界的联动，实现本项目的营销目标思 源中原地产美联物业负责项目的整体推广负责项目在香港的销售2022/7/2440第 40 页台湾地区营销推广的原则利用代理公司的全程参与的特点。尽量减少投入成本，增加营销效果；根据当地房地产营销的实际状况开展营销活动；2022/7/2441第 41 页台湾地区营销推广组织形式台湾房地产代理熟悉香港人的居住习惯和投资理念。台湾房地产代理品牌在当地深入人心。台湾本地代理公司具有全程、全面参与项目的特点；与开发商共担风险，其业务代理形式丰富多样，营销手法灵活多样。使用台湾合作代

17、理有助于疏通购买渠道，方便台湾人来京投资。与当地房地产代理公司进行包销型组织销售形式2022/7/2442第 42 页代理公司的选择选择标准 具有操作高档房地产项目的实际经验 具有大量较高阶层的客户资源 在当地具有一定的知名度，信誉良好2022/7/2443第 43 页营销组织架构 建立合作型组织形式，利用北京和台湾地产界的联动，实现本项目的营销目标思 源新联阳机构负责项目的市场监控负责项目在台湾的宣传推广及代理销售工作2022/7/2444第 44 页包销合作方式流程开发商代理行约定：销售条件回款进度购房合同开发商资金￥1-2亿元信托：90代理行：10基础首付约定费用约定时间段约定费用销售费

18、用广告费用管理执行后续服务约定时间段约定时间段代理行2022/7/2445第 45 页如何建立海外的营销推广系统2022/7/2446第 46 页海外客群对本项目的认知国际性房地产博览会行业协会投资机构网络、媒体口碑转播海外房地产代理机构海外路演巡展认知途径2022/7/2447第 47 页海外客群的购房习惯 （以美国为例）经纪人处在房地产交易的中心位置互联网成为房地产最重要的信息来源 贷款比例高 海外客户中70%左右是采取按揭付款方式 口碑传播力强 44的购房者通过朋友推荐找到经纪人购房途径2022/7/2448第 48 页海外客群的族裔分类多为在工作、生活、生意投资等方面与中国有联系的外国

19、人主体：海外华人其它族裔占海外总购买力的90%2022/7/2449第 49 页海外华人对中国物业的需求华人购房比例高 海外购房者中90为华人或华人家庭，其中投资占80以上的比例（高力国际统计数据）海外华人置业的考虑因素 有未来增值潜力 回流祖国，长期在华居留华人的置业需求 满足商务、度假的短期居住需求 为自己的父母在中国置业；将来养老；或供子女回国内学习时使用 基于对土地的情感归依2022/7/2450第 50 页海外目标市场的界定经济水平高、投资实力较强的城市：北 美欧 洲伦敦、巴黎 加拿大：温哥华、多伦多 美国：旧金山、洛杉矶、纽约亚 洲韩国首尔、日本东京、新加坡主攻华人市场2022/7

20、/2451第 51 页海外各区域市场营销目标（含港澳台地区）2022/7/2452第 52 页海外营销的难点距离产生的销售瓶颈高营销成本客户群体主要限于海外华人人民币增值引发的汇率风险房地产产品的区域性和不可移动性决定了海外营销的难度，远距离造成的展示困难很难使海外客户对产品有清晰的认识；此外，地域分散使得组织看房团计划难度较高。 以北京为例，一般情况下，在北京的营销成本大约在销售收入的2.8%以内，而在海外的营销成本至少在3.5%以上；故大多数外销项目的海外推广多采用集中推介会形式，或与其它项目联合推广。海外销售主要以海外华人群体为主，其他群体为辅；非华裔人士由于文化差异，距离感更为强烈，真

21、正能够接受国内房产的只是少数，因此海外营销并非针对海外的主流社会。人民币升值所引发的汇率风险,包括交易风险、会计风险和经济风险是开发商未曾遇到过的难题。 2022/7/2453第 53 页营销难点的解决方向利用定制化CRM销售辅助系统进行网上电子沙盘和楼盘展示、模拟样板间环视等，准备详实的投资报告，使用信息化技术缩小空间距离。制定以海外华人群体为主力目标客群的营销方案；不可忽视机构购买力。充分利用渠道营销，通过定向营销提高营销活动的有效性；海外推广以较低成本的节点式活动营销为主；与海外代理建立双赢的合作机制。正确选择交易计价货币，通过风险分摊防范交易风险，灵活掌握收付时间，防范外汇交易风险。距

22、离产生的销售瓶颈高营销成本客户群体主要限于海外华人人民币增值引发的汇率风险2022/7/2454第 54 页海外营销价格策略定价灵活性根据海外不同区域市场的营销成本、汇率因素，以国内销售价格为基价加以上调；在销售底价的指导下，允许海外销售代理在定价方面有一定的灵活度。低开高走，激励先期购买根据不同区域市场的贷款利率，制定有吸引力的价格时间走势，激励投资市场及早购买。调价原则海外总销售时间控制在一年左右，每半年按预先确定的幅度调高一次售价，造成项目增值的感觉，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，刺激有购买意向的购房者的购买欲。2022/7/2455第 55 页海外推广主题项目在海外市场的卖点

23、项目海外推广主题奥运顶级地产高品质国际化宜居社区可遇不可求的投资机缘绝世奥运宅邸，全球华人共享2022/7/2456第 56 页4R战略整合型关系营销策略思源CRM系统华人族群商会等行业组织中国驻外使领馆涉外政府资源外国驻华使领馆国外代理公司侨办销售控制置业客群资源侨胞客群使领馆购买力外商资源行业特定人群基金购买力华商、社团等资源在海外市场的应用整合型关系营销策略海外投资基金信息资源2022/7/2457第 57 页海外造势推广树立项目的国际化形象借奥运之势展开声势浩大的海外营销活动楼盘展览展示、新闻发布会、盛大颁奖典礼及交流酒会等推广活动参加国际性房地产节，以及中国房地产国际化论坛等活动，树

24、立项目的国际化品质，提升项目形象吸引、接洽海外房地产投资机构和代理机构，以及可整合资源的其它机构，拓展项目的营销渠道通过海外销售提高项目的全球知名度，形成项目国际化的气势，诱发国内市场的热销2022/7/2458第 58 页通过涉外机构开拓海外营销通路对涉外机构展开关系营销：外交部、商务部、驻外使领馆、海外企业家协会、同学会等寻找海外当地的房地产经纪组织、合适的海外合作代理，目标客群聚集的组织、机构等，拓宽营销渠道针对海外目标客群，展开特定的活动营销，提高营销收益2022/7/2459第 59 页对特定人群展开关系营销活动在新闻媒体宣传推广的配合下，举办主题多元化的房展会， 邀请海外投资机构、

25、行业团体（ JP摩根斯坦利、中银国际、德意志银行、美林投资银行、中华海外联谊会、国际工商联合会等）参与，探讨房地产金融及营销合作的模式，直接向海外投资机构推出本案投资型整售产品，掀起海内外地产界、金融界、新闻界和投资置业者对本项目的关注热潮。通过特定组织，针对特定海外华人族群、社团、商会、同乡会等成员举办项目的推介会。在特定人群（如硅谷的IT人士）出现的专业会议、产品交易会、联谊会等场合推广本项目。2022/7/2460第 60 页海外各区域市场的营销方案北美 美国北美 加拿大欧洲 英国、法国东南亚 新加坡东亚 日本、韩国2022/7/2461第 61 页美国目标客群分析美籍华人占绝对多数购买

26、北京地产项目的民间潜在客群：早期香港台湾的移民以及日趋庞大的福建等大陆城市的移民。1995年以前移民的华人是购买客群中的主力。 购买能力绝大部分客群可动用资金集中在15万40万美元之间。 投资回报需求对大陆房地产的投资区域集中在北京和上海，绝大部分美籍华人受美国本土地产投资回报的观念影响，对投资回报非常理性，短期的投资回报不是吸引美国华裔客群的关键 ，真正打动他们的是中国日益看好的经济发展前景对大陆国际化大城市房地产价格的带动。2022/7/2462第 62 页美国市场营销计划启动时间：2006年12月本项目最先在美国市场启动，利用此世界最大房地产经纪业的大平台，以及华人在美国聚集分布的特征，

27、在国际市场先行造势。销售指标：100套项目推广模式：以节点式展会、活动为主，各城市的集中性推介会历时两周左右。代理平台的构筑：针对美国房地产的营销方式，与MLS合作，构建开放式的合作平台，实现集中节点式营销活动之后销售工作的延续性。客户服务：与参与合作营销的当地代理签订客户服务协议，组织看房团等活动，提高购房签约率。2022/7/2463第 63 页项目推广形式项目推介会社区活动报 纸电 视媒体投放策略：定向选择、整合传播2022/7/2464第 64 页项目推介会盛大的项目推介会以时尚现代的手段通过平面、视频、光盘、互联网等多媒体形式展示项目，突出本项目的国际化品质和人文品味。充分向海外人士

28、进行北京经济发展和房地产发展讲解，突出本项目作为极品奥运地产的唯一性和增值空间，并配有咨询台为海外人士进行针对性解惑答疑。邀请境外投资银行、房地产基金、海外政府产业基金、行业商会等参与，扩大本项目在业界的影响力；此外，促进本案酒店投资型产品与投资基金的对接，掀起海内外地产界、金融界、新闻界和投资置业者对本案极大的关注热潮。2022/7/2465第 65 页社区活动针对华人商会针对硅谷高科技人士针对机构投资者投资北京 全球华人共享盛世2008 在北京安个家投资北京 世界房地产精英论坛2022/7/2466第 66 页报纸主要配合项目推介会，在华文报纸上大力进行新闻及软文宣传，扩展项目在华人社会的

29、知名度和影响力。美国有四份华文报纸在东西两海岸发行：世界日报 台湾系的媒体，在美国华文报纸中发行量和广告量均是最大的；目前世界日报加大了对中国大陆报道的力度，设有北京观察专栏。北京凤凰城在美国推广时曾经选用此媒体。星岛日报 香港系媒体，仅次于世界日报的华文媒体。侨报 华人社团媒体明报 香港系媒体2022/7/2467第 67 页电视美国现有华语电视台约10多家，主要集中在洛杉矶、旧金山和纽约。对各项活动营销的报道巡展期间电视广告的集中投放盛大开盘的新闻效应对电视媒体的利用2022/7/2468第 68 页海外各区域市场的营销方案北美 美国北美 加拿大欧洲 英国、法国东南亚 新加坡东亚 日本、韩

30、国2022/7/2469第 69 页加拿大房地产营销现状加拿大房地产的营销模式与美国相同，房地产经纪人在房地产交易中起核心作用；根据加拿大房地产经纪人协会统计，平均85%以上的人买卖房屋时是通过经纪人成交的。 MLS在全加境内广泛应用 加拿大Multiple Listing Service(MLS) 是由加拿大地产协会拥有的登记系统，加拿大地产协会正式 会员在提供房产买卖专业服务时, 使用该系统能最大限度的提高房产供求双方的信息交流，长期以来加拿大地产协会始终保持该系统的全面性、即时性和有效性。加拿大地产协会2022/7/2470第 70 页加拿大华人分布根据2001年加拿大统计局公布人口普查

31、报告，全加华侨华人总数为120.94万，约占全加总人口的3.5。华人数量最多的是多伦多地区435,685人，温哥华地区345,685人，共占全加华人总数的65%。加拿大华人中，香港移民最为突出，他们不仅人数众多（约40万人），且有较强的经济实力和社会影响。2022/7/2471第 71 页本案在加拿大的营销重点华裔移民是本案的主力客群；自一百多年前中国人开始移民加拿大以来，时至今日华裔人口已跃升为加拿大第三大族群 。华人居住相对集中，社团意识较强，方便对其开展集中型的营销活动。网络运用广泛：加拿大是世界上对互联网运用最广泛的国家，本案在加拿大营销需强调对MLS和华人网站的应用。2022/7/2

32、472第 72 页浏览率较高的华人媒体报纸世界日报星岛日报中文电视频道城市电视新时代电视台凤凰卫视2022/7/2473第 73 页加拿大华商组织 中华商会 中华商会为加拿大最大的华人商会，现有会员包括加拿大境内的1000多家华人制造商、进出口商、批发商、零售商、代理商等。商会主要活动：侧重与主流社会交流的大型商务活动，如加中贸易机会展(向中国出口)，中华商节及生意机会展(本地生意)，多伦多中国商品交易会(从中国进口产品)，加拿大进口商论坛，进口代理洽谈会等。除定期活动外，商会设有商业信息中心，为广大会员提供长期的信息咨询服务。 中华商会附属协会包括零售协会、中国出口商协会和移民顾问协会，这些

33、商会会员资源和关系网络将拓宽本案在加拿大的营销渠道。总部：多伦多2022/7/2474第 74 页加拿大华商组织 加拿大中国商会由加拿大工商界人士和华人侨社团体成立，目前共有来自中国大陆、港澳台和其他国家的会员600多位，会员中有各行业的成功企业家和高级技术人才。商会旨在聚合加拿大各大华商的群体力量，协助华商在加拿大发展商务，并促进加拿大商人与中国大陆之间建立紧密的商务联系，为加中两地创造更多商机。商会活动：每年主办或协办各类大型的国际、国家、省、市和社区的商务、技术、文化和教育活动，并接待来自中国的政府和商务代表团，开展加中两国之间的经贸、投资、教育和技术交流及合作。总部：温哥华2022/7

34、/2475第 75 页加拿大市场营销计划启动时间：2006年12月随美国市场之后启动，项目北美巡展的第二站。销售指标：30套项目推广模式：以节点式展会、活动为主，温哥华和多伦多的集中性推介会各历时两周左右；对华人商会、社团组织展开关系营销；在华人媒体进行新闻软文报道，在华人网站投放项目广告。代理平台的构筑：与MLS合作，构建开放式的合作平台，保证集中节点式营销活动之后销售工作的延续性。客户服务：与参与合作营销的当地代理签订客户服务协议，组织看房团等活动，提高购房签约率。2022/7/2476第 76 页海外各区域市场的营销方案北美 美国北美 加拿大欧洲 英国、法国东南亚 新加坡东亚 日本、韩国

35、2022/7/2477第 77 页英国人对海外置业的热衷目前英国人非常热衷海外置业：根据英国政府的统计，至少有250万英国人在海外拥有一所房产。 英国本土房地产价格过高，升值空间已很小：从1995年到2004年底，英国的房地产价格增长幅度为160%，英国房价已居高位，海外地产的高升值空间吸引越来越多的英国地产投资者。英国某市场调查公司公布的调查结果显示，39%的英国人认为投资房地产是目前最好的养老手段，而选择养老基金的人数只占27%。2005年6月，北京凤凰城项目在伦敦推介，销售额达8000万元。2022/7/2478第 78 页法国“国际地产节”的全球影响力一年一度的“国际地产节”（MIPI

36、M）是目前全球最大的国际房地产投资促进博览会，是国际城市规划、基础设施建设、房地产开发、投资与融资展览会。 MIPIM是全世界房地产专业人士大型活动的里程碑：国际房地产项目的最广泛展示 17641位决策人物的年度聚会 4660名投资者和终端客户的必选展会 在理想的环境中构建商业网络，掌握行业信息，寻找合作伙伴，拓展业务范围2022/7/2479第 79 页本项目如何利用“国际地产节”？与北京市政府合作宣传投资北京及北京奥运经济商机充分利用MIPIM这一舞台，扩大项目的国际影响力实现项目与国际专业投资机构的对接2022/7/2480第 80 页英、法市场营销计划启动时间：2007年3月销售地点：

37、伦敦、巴黎销售指标：伦敦：35套巴黎： 15套销售时间控制： 以集中巡展期间达成购买为主；伦敦和巴黎的推介活动各历时两周左右。项目推广模式：以节点式展会、活动为主，利用“国际地产节”扩大项目的国际影响力，带动整个项目的销售。2022/7/2481第 81 页海外各区域市场的营销方案北美 美国北美 加拿大欧洲 英国、法国东南亚 新加坡东亚 日本、韩国2022/7/2482第 82 页本项目在新加坡的主力客群为华裔居民新加坡人口约316万，其中华人占77.3%。新加坡的华人经济随着新加坡国民经济的发展不断壮大，是新加坡多元经济的重要支柱；华人在新加坡有较强的经济实力和社会影响。新加坡华裔与中国有着

38、历史渊源联系，对中国文化有亲和力，对中国项目更感兴趣。2022/7/2483第 83 页新加坡人在中国置业的原因退休居所 据新加坡海峡时报报道，中国已取代澳大利亚的珀斯成为新加坡中产阶级华人的理想退休之地。 投资需求 新加坡本地的房地产投资年收益率为4%左右，相比而言，北京8%15%的高收益率会吸引许多投资热钱。 2022/7/2484第 84 页新加坡在京投资项目对本案的影响新加坡发展商已登陆北京房地产市场： 国浩房地产集团开发“西城晶华” 吉宝置业开发“季景沁园”凯德置地 开发“上元” 有着投资公司背景的凯德置地买下中环世贸中心两栋甲级写字楼 确立新加坡人投资北京房地产的信心 寻找机构投资

39、者购买本案酒店式公寓 客源分流到新加坡发展商开发的项目2022/7/2485第 85 页新加坡市场营销计划启动时间：2007年5月销售指标：30套销售时间控制： 以集中巡展期间达成购买为主。项目推广模式：节点式展会、推广活动；与侨办合作组织进京购房团。2022/7/2486第 86 页海外各区域市场的营销方案北美 美国北美 加拿大欧洲 英国、法国东南亚 新加坡东亚 日本、韩国2022/7/2487第 87 页以投资型为主的日本房地产客群目前在日本国内，有一种舆论认为，日本曾错过数次对华投资的最佳时机，而当前对中国房地产市场的投资，被认为是最后一次绝佳机遇。 日本银行储蓄利息低，国内没有太多的投

40、资渠道；目前在上海买房的日本人中至少有一半出于投资目的，90%购买住宅。2005年年初，瞰都二期“世界观”F座整售与日本太平洋幸运集团。 2022/7/2488第 88 页韩国投资客群据悉，由于2006年年底前韩国政府将取消针对韩国人士在华投资的限制性法规，并且在今年7月份韩国政府重新出台韩国人在国外投资房产的利好消息，致使近几个月以来有大量韩国客户来华投资房产。2005年10月，国内首次针对韩国在华投资置业人士开设的韩文网站(WWW.ALS21.COM)正式开通。2022/7/2489第 89 页韩国人投资中国房地产的十大理由韩国国内无房地产投资去处 韩国国内多达韩币400兆(4000亿美元

41、)没有投资去处投资转向中国经济增长论中国城市化率增加奥运带动地产韩国对中国的总投资呈持续增长趋势为数众多的韩国人从事于中国有关的行业韩国在中国居住人口众多，且呈增长态势大北京经济圈的形成2022/7/2490第 90 页日韩推广途径：推广途径：参加韩 中不动产投资交流会等各类交流推广活动，扩大项目在韩知名度和影响力；与国内首次针对韩国在华投资置业人士开设的韩文网站(WWW.ALS21.COM)进行链接；与世邦魏理仕等有外资背景和日韩资源的代理行合作，并侧重于酒店式公寓在日韩的整售2022/7/2491第 91 页推广核心内容本案海外推广采用节点式推广,结合重要地点和事件推广与国外大型房地产活动相结合，积极参评，国内国外市场形成互动目标客群针对海外华人及相关人员在巡展中以活动营销带动情感营销推广主要诉求点中国将一改以往奥运村形象，打造世界顶级品质的奥运村奥运村的区位特点决定其未来发展趋势和升值空间投资价值推广方式 活动互动目标客群营销策略推广诉求2022/7/2492第 92 页海外市场的营销推广(不同时间节点活动主题推广)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3开盘期海外国内异地北京强销期一次强销调整期开盘期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销开盘期开盘2022/7/2493第 93 页