成功销售心理学

1、.：.；他的心态决议了的胜利销售时机。它取决于他的自我评价，以及对他本人和职业的看法。只需改善对自我及自我才干的一定，他就能够在一夕之间改善他的绩效！有些销售人员不论在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住奢华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常高兴、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎可以完全掌控本人和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续发明营业的佳绩。有人花了庞大的时间及金钱来研讨我们社会中最胜利的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这

2、样的研讨，我们比从前更了解应该要怎样做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研讨当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更注重心思学。“赢家优势的观念被视为人类成就的一项重要原那么。这个观念的意思是说“才干稍作改善就可以大幅增进效果。这表示，只需他在一些销售关键领域中稍做小小的改良，将使他的业绩有很大的提高。一旦他开场去学习或尝试一个新事物，这能够就是他销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却博得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差博得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或非常之一倍吗

3、？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。同样的道理，一个销售人员为他的公司和本人博得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较廉价？当然不是！他的产品能够不如竞争者，也能够更贵，但是无论如何，是他博得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全博得这笔生意。这个观念对他的胜利非常重要，他能够听说过法那么。这个法那么假设是运用在销售上，就是说的业绩是由的销售人员所发明的。但根据产业分工的精细度及整体训练程度上的差别，这个比率可以是或。但是在一个大型的全国销售团队中，的法那么是很正

4、常的。的销售人员发明了的销售量，并且拿走的佣金；而其他的销售人员，仅发明了的销售量，所以只能分食的佣金。用金额来解释这个法那么就更惊人了！假设有十个销售人员在某一段时期里共同发明了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员发明了八十万的销售量，或者说这两位各发明了四十万元的业绩；而其他八位销售人员发明了二十万元的销售量，或者说这八位各发明了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！销售业绩的差别并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有缘由。这另外的缘由就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万

5、元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临一样的竞争环境，进入一样市场，而且他们都同一个办公室。难道这些赚的钱是他人十倍的人，任务努力的程度、投入的小时数、访问未来客户的次数也是他人的十倍吗？这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他非常之一的人更优秀吗？当然不是的。现实上，在办公室里，有些赚的钱是他人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，任务时数较少，访问客户比较不频繁，而且阅历还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。本书将教导他如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成他的目的及梦想。达成这些目的最重

6、要的前提，就是必需开展一套赢家心思优势，我们将在本章讨论这些概念。态度与性向这个法那么可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员的胜利机率是态度，只需是由性向来决议的。要以积极的心态，或者说是以建立性而乐观的态度来对待本人及任务。只需秉持这些态度，他在任何行销市场都能获得胜利。只需培育这坚决的自信与热忱，不论身在哪种环境，都可以发明佳绩。他思索的质量决议了他生活的质量。假设他可以改善思索的质量，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活质量。只需运用智慧和才干去思索，就能掌握本人的生活，并决议本人的命运。他能够从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。他能够在实践上并非是本人以为的

7、那种人，但只需他自以为是那种人，就会成为那种人！当他对本人及潜力的评价有所改动时，他的个性和销售业绩也会因此发生积极而快速的变化。当他重整潜认识的心态，而感到才干与控制力沛然涌出的时候，他生活中的每一环节就会立刻开场改善。就好像哈佛大学的威廉詹姆士 在年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改动外在的生活环境。最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对本人很称心，而且非常置信本人所做的事都会对预期的胜利有所协助 。他们轻松面对本人的生活和事业。他们坚信本人的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开场展现或讲解产品效力以前，就曾经决议要

8、向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。根据因果法那么，他也可以培育出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。自我概念：人生任务绩效的主控程式在二十世纪，人类在任务绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，他的自我概念就是他对本人和世界的一套理念。这是他潜认识电脑的主控程式。这些理念早在他婴儿时期就已开场构成了。经过多年之后，他曾经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封锁、迷信以及其他种种的印象。他把它们深深埋在心底，并且置信它们是正确的。它们就是他潜认识电脑中控制他说话、行动、思想和觉得的主要系统指令。由于他并没有刻意地想去改动它，他就会对一样的事情，不断

9、不变地继续去做、去想、去说，以及去觉得。他曾经有了一套完好的自我概念，或者是说，他对本人是谁和本人能做什么事有了一套全面的概念。同样地，他对生活的每一层也会有一套迷他型的自我概念。这种迷他的自我概念决议了他思索、觉得、以及他对社交、运动、安康、人脉、任务、学习、发明及其他活动的态度。他对要赚多少钱也有一套迷他的自我概念。不论他能否对本人如今的收入感到称心，但这是他基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是他对所得水准的自我概念，是从他第一次任务赚钱以来累积的阅历。这是他潜认识程式的一部分。即使他换任务或是搬到别的城市去，他的心思也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。现

10、实上，这种赚钱才干水准的自我概念曾经深植他心中，假设他赚的钱远超出或低于他目前的收入水准，他就会觉得很不温馨。甚至在想到他所赚的钱与他习惯的水准有些差距时，都会呵斥他的不安。举例来说，假设他赚的钱超越了目前水准的，他就会想尽方法把它花掉。他会有一种无法抗拒的愿望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需求的东西上面。假设在任何时期里，他赚的钱超越了自在的程度，他就会被一股激动牵引着去把钱投资在他一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。假设他赚的钱低于他收入的自我概念程度，他就会想方法采取行动去恢复他觉得温馨的收入水准。他会开场更卖力地任务或加班，也许会加强他的技术。他能够会开场思索第二个收

11、入来源，开场去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新任务。任何改动，或者任何想改动现状的企图，都会让他觉得不温馨。由于企图改动，就得跨出他的平安地带。他会越来越难受，会感到压力和紧张。假设变化太大，他的身心安康都会遭到影响。他会失眠、消化不良或全身无力。他会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的心情反响。他往往觉得本人的心情在搭乘云霄飞车。假设他想卖得更多，赚更多的钱，他就一定要提高收入的自我概念。一定要添加本人的盼望，订定更高的目的，并且详细拟定方案来实现梦想。他一定要以为本人有才干成为行业中收入最高的销售人员，要积极自动地配合目的，开展一套新的销售及收入水准的自我概念。无论他做什么事，他的自我概念

12、决议了他的表现水准。在进展销售时，他的迷他自我概念会主导销售的每一项活动。当他在开发新客户、访问陌生人、安排见面时机、展现商品、达成买卖、获得客户推行或进展售后效力的时候，他都会有一套迷他的自我概念。他对产品知识、个人管理技巧、鼓励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷他的自我概念。无论如何，他表现出来的态度和他对待本人的方式，永远是一致的。假设他有很高的自我概念，他的表现一定会很好。假设他喜欢打，他就很情愿在中开发客户及销售，而且会做得很好。假设他对展现商品及达成买卖有很高的自我概念，他进展这些活动的时候，会觉得很自在与自信。假设他在销售时觉得有压力且不自在的话，这表示他在这方

13、面的自我概念很低。而且由于他进展这些活动的时候觉得很不温馨，他就很能够会尽量逃避这些活动。假设他对某些活动不是特别在行，每次只需一想到它，就会浑身不自在。例如他不太懂得打的技巧，就会尽量防止打；不懂得开发客户，就会尽量防止去开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，他在商品引见终了以前，就会隐忍下来，不去恳求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种情况，除非他决议改动本人，否那么他的销售业绩和收入必定会不断很难看。几年前，一位参与我研讨会的年轻人通知我，踏出平安地带对他产生莫大的影响。他一个偏远的乡村，从事销售大型卫星电视接纳器给刚刚丰收的富有农民的任务。冬天就要降临了，农人希望在冰冷季节

14、降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。他通知我，他终身中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的愿望。赚了这么多钱，他却接遭到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔买卖之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的平安地带。无论什么时候，他假设是在销售时感到压力，他就很自然地有一种想躺进平安地带的倾向，也就是回到他表现水准较低的地方，他不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不顺应会贴上“害怕胜利的错误标签，而让他自我罢工。现实上，这正是

15、他企图超越本人才干设限范围的一种阅历。顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊崇的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及本身和家人的美满生活。自我概念的三个特质：自我期许、自我笼统、自我一定他的自我概念是由三个特质组成的，它们之间会相互影响。当他完全了解这三个部分所扮演的角色时，他就可以在他的心思电脑上改写程式。身为一个销售人员，当他学到如何去发明一个更新、更好的自我概念时，就可以在未来事业中完全掌控他的销售业绩。自我期许自我概念的第一部分就是他的自我期许。他的自我期许决议了

16、他人生的大方向。它会引导他生长并开展人格特质。它是他心中偶像的个性与特质的综合体。它是他最盼望达成的理想人格特质。在他终身当中，他一定看过和读过描写人类勇气、自信心、热情、爱情、不屈不挠、坚忍不拔、耐心、宽容和耿直的故事。随着岁月的增长，这些特质和梦想会构成他或任何人梦寐以求的偶像。他也许永远不能够做到完善的境界，但在潜认识里他会不断地全力以赴，让本人也表现得和偶像一样。现实上，不论他做什么事，他都是在和偶像的特质做比较，也不断地想符合那些特质。胜利的销售人员对本人的事业都会有非常明晰的理想。失败的销售人员即使有任何的理想，这些理想也相当的模糊。胜利的销售人员清楚地知道，他们要在事业及生活方面

17、追求杰出。失败的销售人员那么在这方面想得不多。一个胜利的人，在人生的每一阶段都不断地检讨他们的行为能否符合理想的行为方式。他的目的是他理想的一部分。当他设定更高、更富挑战性的目的时，他的自我理想的层次就提高。当他为本人设定目的，立志要成为怎样样的人，过怎样样的生活时，他的自我理想就变成指引他人生方向的超级导航系统与鼓舞力量。开展自我理想过程中最重要的一部分，就是他必需了解，他人能成为怎样样的人，做到什么样的成就，他也必定做得到。自我理想的改善是由想像力开场的。而想像力的上限那么是由他本人决议。在理想中，他想成为怎样样的人物？假设他曾经是那种人，他每天的行为表现会是怎样？他问本人这种问题，然后按

18、照答案来过生活。这是他建立理想笼统的第一步。自我笼统自我概念中的第二部分就是他的自我笼统。也就是是说，他会如何对待和评价如今的他。这就是我们通常所说的“内心镜子。他会不断地用这面镜子来决议他在某种情况下应如何表现。他外在的行为表现一定与内在自我笼统吻合。举例来说，当他以为本人销售非常冷静、自信、干练，无论他从事哪一种活动的时候，他也会觉得本人非常的冷静、自信、干练。他会乐观而高兴，表现出色，并有很多的绩效。假设，他基于某种缘由而表现失常，他也不会太在意，以为那只是暂时景象而已。他的自我笼统非常明晰。在他的心目中，他自认专业才干很强，没有什么事情可破坏他的内心笼统。改善业绩最快的方法就是去改善自

19、我笼统。当他发现自已有所改动的时候，他的表现就不一样了。当他表现得不一样时，他的觉得也就不一样了。而且由于他的表现和觉得不一样了，他的业绩也会让人刮目相看。多年前，当我还在卖折扣俱乐部会员资历的时候，通常在我引见产品之后，我会递给未来客户一份详列会员利益的阐明书，并且鼓励他“思索看看。我的自我笼统就是，我无法让本人去要求客户做出赎买的决议。从早到晚，我到各地办公室做商品引见，并且留下小册子让未来的客户阅读。他可以想像得到，我根本卖不出任何产品。我给他们充实的阅读时间以后，再打追踪这些客户，他们都会说没兴趣。我非常的沮丧，有一度生活还堕入姿态。虽然我访问了很多未来客户，但我几乎做不成什么生意。后

20、来，我终于发现本人事业问题的凝结。我了解本人由于害怕开口要求他人购买，而呵斥了本人的问题。问题并不是出在我的未来客户身上而是出在我本人的身上。假设想要改善业绩，我也必需改动自我笼统并且从而改动我的行为习惯。第二天早上，我决议不再打追踪未来客户。我的商品价钱很低，而且当我完成商品引见时，客户应该曾经获得足够的资讯去做决议。我根本没有必要把资料留给他们去思索好几天。当我访问第一位客户的时候，他在我完成商品引见之后说：“让我思索看看。这次我可是有备而来。由于我还要忙着去卖东西给其他客户，所以我没方法再打追踪给他。于是我浅笑并礼貌地表示：“我想他如今曾经有足够的资讯决议能否要买。为什么不干脆把它买下来

21、呢？我记得他耸耸肩，然后说：“好吧。我就买下吧。他要我用什么方式付款呢？当我走出那间办公室时，心境高兴得像是在腾云驾雾。当天我就发明了三倍的业绩。在那个星期，我的业绩是全公司之冠。到了月底，我就升做销售经理并管辖二十四位部属。我从一个星期卖一两项商品变成一星期卖十到十五件商品。我从老是担忧钱不够，变成拿高薪外加属下业绩分红。我的销售事业从此一帆风顺，挡也挡不住。而我的转机点就是改动自我笼统，而且，符合我所要的业绩水准，而不是符合我目前的业绩水准。自我一定自我概念的第三部分就是他的自我一定，这是自我概念里的感性部分。这就是“核子反响或是内在力量的泉源，是决议自我态度及个性最重要的元素，也是胜利生

22、活的关键。自我一定的最正确定义可说是他喜欢本人的程度。他越是喜欢本人，接受本人，尊崇本人，以为本人是一个很有价值的人，那么他的自我一定度就越高。他越置信本人是个优秀的人，他就会越乐观、越愉快。 他的自我一定决议了他的能量、热情，以及自我鼓励的程度。他的自我一定是他表现绩效的控制筏。就像是把火箭推出地心引力，进入太空轨道的燃料。一个拥有高度自我一定的人，一定会拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会胜利。他的自我理想就是他期望未来能成为的偶像。他的自我理想决议了他的生活、生长与提高的方向。从另一方面来说，他的自我笼统那么决议了他目前表现的方式，是他如今、今天、此刻如何对待本人。他的自我一定大

23、部分是由自我理想之间的关系所决议的，或是由他平常绩效与理想绩效之间的比较所决议的。只需他的日常行为和他的偶像越来越一致，那他就会有更高的自我一定。假设他的理想是希望变得很有组织才干、冷静、乐观，并且会积极努力的去达成目的，而他在现实生活中，也是一个非常有组织才干、冷静、态度积极，按部就班迈向目的的那种人，那么他就会有非常高的自我一定。他就会喜欢本人并尊崇本人，也会觉得非常高兴、安康、乐观。他将是一个绩效非常高的人。自我一定是建立积极自我概念的根底。高度的自我一定对胜利销售是非常重要的。他越喜欢本人和尊崇本人，就会把每一件事情做得更好。开展并维持高度的自我一定是他每天磨练本人朝目的迈进时，最重要

24、的任务之一。胜利销售的主要妨碍高度的自我一定往往带来销售胜利。同样的，低度的自我一定往往导致销售失败。低度的自我一定可以被解释成自大、无价值感、屈居人下的觉得。它开展出一种缺乏自信及不及格的觉得。低度的自我一定就是一种不够好的觉得，就是把他和他人做负面的比较，让他人的价值被高估，而让他的价值被低估了。只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是满的。低度的自我一定会导致压力、负面评价、悲观、恐惧、自我疑心，而且有随时低估本人的倾向。在销售时，低度自我一定的负面效果在担忧被回绝的情况中显露无遗。担忧遭到回绝可以说是胜利销售的最大妨碍。由于害怕被回绝，他的潜能就无法纵情发扬，他会屈于较低的成就，使

25、他怯于添加客户访问以发明佳绩，就是这种担忧受拒的心态让他无法成为行业中最伟大的销售员。假设他想成为业界翘楚，就一定要消除这种害怕蒙受回绝的心思。有一个关于害怕遭拒的好音讯就是，这种恐惧是后天养成的，没有人天生就害怕被回绝。它是我们自婴儿时期开场，在各种情况之中学习而来的，是一种负面的习惯方式，几乎每一个人在生长的过程中都无法幸免。而且由于它是经由学习而来的，所以我们可以消除这种习惯。有时这种习惯可以很快被消除。 当他出生的时候，除了两件事以外什么都不怕；一个是害怕摔下来，另外一个是害怕嘈杂的声音。他今天所害怕的每一件事，都是经过他的父母、兄弟姐妹，及其他人在他生长中不断地反复和强调所呵斥的。他

26、一切的害怕都是后来学习而来的。害怕回绝或被否认都是一种“有条件的爱。有条件的爱之所以会发生，通常都是由于父母亲把他们的爱和支持有条件地加诸于他的行为表现上。在孩童时期，他就学习到，假设不按照妈咪或爹地的期望去做事，他们就会收回对他的爱及赞赏。他们会生气和回绝他。他们会以责骂甚至体罚的方式让他乖乖听话。当他长大以后，他的自我笼统，也就是他对待本人及对本人的评价，会变得越来越注重他人的目光及想法。他能够对他人的看法极度敏感，能够开场调整他的行为，好让其他人喜欢他、尊崇他甚至认同他。为了博得他人的尊重与赞赏，他开场冤枉求全，在妥协之下放弃本人的特质。我们多少都会对他人的看法感到担忧与关切。低度自我一

27、定的成年人对他人的意见尤其敏感，他们甚至在没有得到他人的赞同以前，不敢做决议。做丈夫的在未征得妻子的赞同之前，不敢做购买决议，或妻子假设没有得到丈夫的允许，不敢迳自决议购买。成年的子女假设没有得到双亲的赞同，不敢本人购买。普通人假设是没有咨询友人、律师、会计师或顾问的意见也不敢乱买东西。在企业界，人们假设没有把整个案子提交给一个人或很多人并得到赞同的话，他们便不敢下决议。在销售的时候，担忧被回绝就表示害怕去访问陌生人。他会极端不情愿去为他的产品或效力开发新客户。担忧被回绝会呵斥压力、焦虑、甚至会觉得沮丧。它会瘫痪开发客户的活动，并且会降低销售人员在合同阶段的任务效率。担忧被回绝是许多人退出行销

28、业，埋怨公司及管理阶层，然后屈就于酬劳偏低的任务的主要缘由。这种害怕的方式有多种容颜，并非一切的销售人员的害怕种类都是一模一样的。举例来说，低度自我一定及自大感导致担忧遭到回绝，而让一些销售人员在访问社会位置或经济位置较高的客户时，会感到紧张不安。这些销售人员不想访问那些高级主管或是专业人士，由于他们觉得本人不够格。一位较年长的销售员最近通知我，他当年的一些同窗如今曾经是大公司的高级主管了。他对他们之间的友谊不断维持了这么多年而引以为傲。我问他，他们当中有多少人是他的客户。答案是一个也没有。他这种明知他们会从别家买进大量类似效力，却不情愿向他们做推销的特例，阻断了不少客源。有时候，许多销售人员

29、害怕卖东西给本人的朋友或熟人。由于他们担忧朋友会不认同他们，或是对他们的职业选择有所批判。有些时候，销售人员本人就会觉得他们做这行本来就不是件很光彩的事情，因此他们很害怕去向熟人销售产品或效力。害怕被回绝在向陌生人推销时最为普遍。他不认识那些人，也从来没跟他们说过话。这种普通化的害怕被回绝是销售生涯开展的最大杀手。也就是害怕他人会说一些无关痛痒的话或是说“我没有兴趣。害怕被回绝通常是由于他害怕他人不喜欢他。怕他人嫌他很唐突，担忧受批判，而且是很负面的恐惧感。害怕听到“不字而且，顺便提一下，假设他对“不！字有恐惧感的话，那他就选错了谋生的行业。抑制害怕被回绝的起点是要了解：回绝不是冲着他个人而来

30、的。回绝和他个人毫无关系。未来客户对他的了解不会深到要回绝他这个人。他们的回绝通常是由于当时的情况以及客户本身的个性问题和他本身的人格、品德及才干没有任何瓜葛。我再反复说一次：回绝不是冲着他个人而来的。回绝是商业社会对任何一种推销行为的规范反响方式。他有些最正确的客户将会是在他当初销售时持否认态度的人。这是可以预料的。平均每个人每天会被数百种的商业讯息疲劳轰炸。电视、收音机、报纸、杂志、邮件以及，四处都充斥着产品及效力的广告。即使未来客户需求他的产品及效力，由于讯息太多，他最初对他免不了会持负面反响。有希望的未来客户总是很忙碌的，即使他们还没忙到要垮掉，他们的时间也是珍贵的。他的任务就是要冷静

31、、有耐性，要了解未来客户不论对他说了什么都不会影响他，由于他不是冲着他个人而来的。前一阵子，在圣路易市的一场销售研讨会上，有一个人前来通知我，我在稍早的一场研讨会上说的一些事情改动了他的生活。他的故事是一个最好的教材。他说，一年前，他几乎要退出销售行业了。他厌恶去开发客户，由于他害怕这种事。他对基于过去的阅历而被回绝感到异常恐惧。所以他的开发活动就越做越少，而销售业绩每个月都往下滑。他知道公司要请他走路的日子越来越近了。他参与了我的研讨会听到我说的这句话：“回绝并不是冲着他个人而来的。这句话就像是打了他一记耳光。他了解到，他走下坡路的缘由，完全是由于他对本人不认识甚至不在乎的人，存着异常的恐惧

32、心态所致。他让本人和家人蒙受心情及财务上的苦楚煎熬，完全是由于他让恐惧击败了，而不是他击败了恐惧。这是他的起床号！他在那天就下定决心，不论是打或是去访问陌生的客户，他要尽一切能够让开发客户的结果尽善尽美。他开场充电学习。他在车里倾听教导开发客户及销售的录音带，每天阅读开发客户的书籍和文章，每天一大早起来就练习开发技巧。在六个月之内，他不但成为公司里最懂得开发客户的人，而且的他业绩生长了四倍。此外，他最近提升了销售经理，并且以高薪被调来圣路易市。他有一笔成立新办事处的预算，而且可以从属下的业绩里分红。在不到一年之内，他曾经把他的生活和事业大幅转型。他可以完全掌握本人的任务，并排除任何让他退缩的害

33、怕遭回绝心态。他改动了自我笼统，并自评为杰出的客户开发人员。他的自我笼统决议了思索、觉得、行动的方式，而且客户对他也更有兴趣且更能接纳。他了解这些完全只是由于他态度上的转变，而改动了他的绩效。去除恐惧是最首要的任务害怕永远是人类最大的敌人，它是他生活和事业胜利的最大妨碍。它深沉而具破坏力，且会深藏在他的潜认识当中影响他，让他很消极地去对待世界。害怕会让他凡事往害处想，它让他只情愿与想法及觉得一样的人为伍，加重他们彼此之间的恐惧。这种堆积在他个性及事业上的影响会是一场悲剧。为了在销售上博得胜利，他首要的任务就是根除影响他生活的恐惧心思。恐惧和自我一定有着相反的关系，就像翘翘板一样。害怕程度越高，

34、自我一定程度就愈低。他采取任何行动去提升自我一定程度，就会降低让他裹足不前的恐惧。采取任何行动去降低他的恐惧就会添加自我一定改善绩效。一切的恐惧心思都是经由引起恐惧的事件或想法一再重演，而后天构成的。所以，他也可以不断用鼓励的行动来对抗恐惧，废除害怕心思。举例来说，假设他害怕访问陌生人，抑制害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消逝为止。这就叫做“系统化地解除敏感。这是建立人生自信心与勇气最好、最有效的方法。就好像艾默生 所说的：“只需他英勇去做让他害怕的事情，害怕终将灭亡。另一个可以让他抑制害怕遭拒的方式，就是学习站着说话。在他的潜认识中，某些恐惧心思睬像电缆线一样地绑在一同。在同一个电路里，

35、假设有一种害怕短路了，就会引起其他种类的害怕发生短路。与害怕遭拒绑在一同的恐惧，就是公开演讲。的美国成年人把害怕公开演讲排在害怕死之前。他可以参与国际演讲协会 -每周的活动，以及卡内基训练课程等方式来磨练公开演说的技巧，这样会使他和他人面对面交谈的时候更有自信。当他成为公开演说专家的时候，开发客户及销售的才干也会变得更强、更有压服力了。我在几年前的一场销售研讨会上提供了这样的建议。大约一年以后，有一位销售人员跑来找我，并且通知我这项建议对他大有协助 。他说当他分开那场研讨会之后，立刻参与了当地的宴会主持人俱乐部，并且开场定期参与聚会。六个月之内，他抑制了从小不断害怕在众人面前演讲的恐惧。他在一

36、家工程公司做后勤任务，但他越来越强的自自信心引起了老板的留意。有一天，老板问他能否情愿向客户董事会作一场提案方案简报。他有点心虚地接下了这个义务。但他预备充分，并完成了一场精彩的简报。当他回到办公室时，未来的客户打给他的老板，表示他们曾经决议把这项方案交给该公司做，而且也不断地赞誉这次简单的胜利。他通知我，如今公司每个星期至少派他去访问客户两次。在过去的十二个月里面，他曾经两度升职，而且薪资也添加了。也拥有本人的办公室和秘书，而且列席一切的高级干部会议。他的事业开展像是搭云霄飞车一样，这是他学习如何对抗并抑制恐惧以来，最高兴的时辰。这可说是他人生的转机点。销售胜利并不见得全靠找到客户。胜利也可

37、以他很迫切地想去访问未来客户；可以热心地想把他的产品或效力引见给他人处理问题；可以热心地向他人解释为什么他们的回绝并没有益处；可以热切地要求客户如今就决议购买；可以热切地要求他人推行并找出其他的方法来卖更多产品给同一个客户。一切的热切都源自于自我的一定，而这是在他对抗并战胜害怕遭拒之后自然产生的。修正自我笼统及改善销售业绩的七个步骤他目前的自我一定水准大多取决于他的销售业绩，以及他高兴、积极、乐观的程度。他的自我一定是取决于他多么地喜欢、接受、并尊崇本人，以及他能否自以为有价值及值得一定。每件他所做的事都可以增进他的自我一定，并且会改善他生活的每一部分。他的自我一定和自我才干是一体的两面。自我

38、才干水准取决于他对本人表现的称心度。他表现得越好，对本人就越称心。他对本人越称心，就会表现得更好。这两件事是相辅相成的。它们相互援助并强化彼此。他绝不能够对本人很称心但是却表现得很糟，他也不能够表现得很糟却对本人很称心。他目前的行为假设能符合他心目中理想的自我笼统，他的自我一定程度就越高，而且会更喜欢敬仰本人。假设他一再以积极而专业的态度来做事，他最后一定会发现本人是个积极而专业的人。他为未来客户及目前客户任务的时候，会感到本人非常积极而专业。他能把外在表现控制得和这种觉得与笼一致致。他人会根据他在他们面前的表现来评价他。大致上，他们会以表现价值来判别他。他们会看他如何表达本人，以他和他们说话

39、及做事的态度来评价他。假设他表现得像是一个专业的销售人员，他们在和他说话的时候，也会待他如专业的销售人员。他可以把一个最优秀的销售人员从好市场区域里调出来，然后把他派到一个很差的区域里去他在坏区域的业绩一定会和他当初在那区域里的水准一样高。他也可以把一个很差的销售人员从那个差的区域转到一个最棒的区域里去，而他在好区的销售业绩一定还是停留在坏区的水准。他的自我笼统，也就是他如何对待本人，决议了他目前的表现。假设他以为本人一年可以赚到五万元，那么不论社会经济或竞争情况发生了什么变化，不论他任务的任何一家公司情况如何，他每年还是会赚到五万元。他的销售业绩和外在环境的变化无关，绝大部分和他个人的内在有

40、关。我的一个公司客户有三十一个分公司。其中一个分公司的绩效远远超越其他的分公司。它每年都蝉联公司的销售总冠军，有时候甚至超越第二名的业绩两倍到三倍。这家分公司由一位非常出色的销售经理主持，他雇用并训练了最顶尖的人。他在挑人选的时候非常挑剔，特别注重应征者的态度与人格。多年以来，在其他公司表现平平的销售员，参与他的公司之后，在短短的几个月之内，也会变得销售高手。这是什么缘由呢？道理非常简单。这些新征员工一下子就置身于周围划是胜利者及顶尖销售高手的环境。他会看到一群非常积极而热爱任务，一大早就来上班，任务非常勤劳，不断到很晚才下班的人。他被一种团队协作的精神所感召。他身旁都是非常积极且乐意助人的朋

41、友。没有多久，这股热忱就会传染给新的销售人员，他也会以同样的态度任务，获得一样的结果。修正自我笼统是释放销售潜能的关键。它是将他的思想心情及行为塑呵斥和任何一位顶尖销售员一样的工具。当他改动对待本人的方式时，他的销售业绩就会开场提升了。在每一个产业及企业中，行销高手用七种方法来察看、反省本人以及回应未来客户及如今客户。他最好能好好研讨这七个方法，以加强他的自我笼统和自我一定。当他把自我笼统改动成和顶尖销售员一样的时候，他将发现，和其他的方式比较起来，这种方法会让他更快看见及准确预见业绩的提高。一、把本人当成老板自我运营的态度是一种会带动其他特质出现的首要质量或自我笼统。“态度一词，在航空学上是

42、表示飞机接近或攻击时与程度面之间的角度。他对本人的任务、公司、产品及效力，未来客户及如今客户，以及他做任何事，都应该表现出自我运营的态度。这种对本人的经济命运担任的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要要素。把他本人看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是他已预备对本人及公司任何事情担任的自然心态。在我们的法律系统中，只需他情愿，他就可以本人开公司当老板，不需求征求他人的赞同。假设他是用本人的名字开公司，例如“约翰琼斯公司，他甚至不需求去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。他可以藉由在心中以为本人是老板的方式，对本人的生活负起完全的责任，对本人的业绩负起完全责任

43、，成为一个完全依赖本人的人，主宰本人的生活及经济命运。当他情愿对一切发生在他身上的事负起平安责任的时候，他就不会再去找藉口或指摘他人。他会说：“假设问题注定要发生，那么我会负起责任。当问题发生的时候，他会像杜鲁门总一致样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。他是老板，他是最高主管。他没有方法把责任往上推。假设销售情况好，他就有功绩；假设销售情况差，他就必需担任。他“永远没有权益埋怨，永远没有失败的藉口。在美国的各行业里最上层的人，他们做事的态度都好似本人才是“这家公司的主人一样。他们关切公司发生的任何事情，就好似本人拥有这家公司的股权一样。他们觉得本人对客户、销售、质量、利润、销售管道，以及本钱效

44、益都要负起责任。他们对任务、产品及效力都是完全地投入。人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只需情况允许，他可以选择去或是不去，但是做自营公司的老板那么是义务。由于他本来就是本人的老板，所以他无从选择。他终身中所犯的最大错误，就是以为他是在为他人任务，而不是为本人任务。从他的第一份任务开场到退休为止，他不断在当本人的老板，他在付本人薪水，他才是最后决议本人收入水准的人。他决议了本人的任务情况。假设他对现况有任何不满，也只需他才可以改动它，没有其他人可以或是情愿为他代劳。他想赚更多的钱吗？那么，他就走到最近的一面镜子前面，和他的“老板商量一下。镜中人

45、就是决议他能拿到多少奖金的人。他可以做这样的练习：在每个月的第一天，拿起他的私人支票本，估算一下他想在这个月赚多少钱，然后开一张支票给本人，付款日期填本月底，然后签名。在该月里，他得努力想方法筹到付薪水的钱，就好似公司老板的事一样。假设他必需求添加销售才干加薪，他的任务就是去设法办到。由于他是本人专业行销公司的老板，他目前实践的雇主就是他最好的客户。由于社会经济情况会改动，他不会永远为目前的雇主任务，他也不会不断在同一家公司上班。但是他永远会为本人任务，他永远是本人的雇主。只需他下决心把本人从雇员的角度变本钱人公司老板的角色，他就曾经下决心要变本钱人生活中最重要的发明力量。他不再把本人看成是一

46、个牺牲者，或是在经济体系中被动接受的角色。他是一个积极的参与者。他会主控一切。他走进任务市场去发明生活并且生存下去。他用最高的价钱出卖效力，并且提供他自营销售公司所能提供的最正确效力。他不会坐待事情发生，也不会期望时机从天而降，他会安排让事情发生。身为自营公司的老板，他要打点公司里一切的活动。他要担任行销、广告、消费、品管、通路及行班。他要担任本人的训练部门，不断地训练本人来添加价值，好让他可以在市场中索价更高。他要主导生活中的每一部分，包括他的生活及事业。一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢？专业销售人员，好像医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样，会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带

47、图书馆。他们在开展事业的时候，会不断添加这方面的收藏。非专业的销售人员会很消极地对待本人，他们只会把本人看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。普通而言，他们很少会投资在本人的身上，也不会自动聚集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。他们并不了解，现实上，他们是在为本人任务，他们是在为本人自我运营。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。总而言之，建立自我笼统最首要的事就是，一定要把本人看成是一个自我担任而且自我运营的人物。把本人看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，他要对一切发生在他身上的事情全权处置。假设他不称心现况，他得本人想方法去改动或改

48、善。二、把本人当成顾问而非销售员顶尖的销售员所遵照的第二个自我笼统法那么，就是把本人看成是顾问而非销售员。他们自以为是用产品与效力来处理问题的人，而不是去找产品买主的人。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，他们去访问客户的，是以顾问姿态去处理问题或协助 客户达成目的。当他们把本人当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实践的需求提出明智的建议。身为顾问，他们了解本人必需是这一行的专家与权威。他们花时间充分了解本身的产品或效力。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。他们必需很清楚本身产品或效力一切的特点与利益、优点与

49、缺陷、优势与优势。他们对产品的知识非常专业，并且得到客户的认同。因此在整个销售的对话过程中，他们对本人及客户都深具自信心。把本人定位成顾问的顶尖销售员，会视本人为客户的资源。他们会以顾问、教练、以及朋友的姿态出现。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且非常关怀他们的产品或效力能否为处理未来客户问题的真正答案。他们对未来客户的关切还超越过销售本身，而让本人和竞争者有所区别。客户时常会觉得这些销售员对客户的关怀远远超越做生意，而这也是实情。想把身分变成顾问而非销售员，或者是说，变成问题处理者而非产品供应商的最后一个要素，就是他在建议客户该买什么产品以前，必需充分了解客户的处境。他要在开会以前就

50、做好研讨任务，利用探求性的问题来协助 他开掘客户更深一层的需求。他要为客户量身设计产品或效力的组合，这样，客户最后一定会认同他的产品确实是他们处理目前问题最好的方法。在他向客户提出建议之前，他要花时间充分地了解客户的企业及处境，好让他的产品可以成为处理问题的最正确答案。这才是最正确质量保证的顾问态度。三、变成销售医生顶尖的专业销售人员所遵照的第三个自我笼统法那么，就是他们以为本人是销售医生。他们以为本人是专业人员凡事会以“病人的最正确利益着想，并且具有高度的职业品德。身为销售医生，他必需和普通医生一样，遵照同样的职业品德规范与医疗过程。他不会允许病人去决议他的医疗过程或指挥他的销售过程。医生在

51、医疗过程四处都一样。不论他去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。医生假设没有经过这三个步骤，他们就不会为他治病。同样的道理，身为销售医生，假设没有经过这三个步骤，他也不会让客户强迫他展现产品。从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森石油公司，这些步骤都一样适用。在检查的阶段，他会讯问最有智慧的问题，然后很谨慎地去做预备，这样才干让他对病人的资料或客户的情况，充分了解。在检查还没完成之前，绝不冒然进入第二阶段。他将会在检查时发现客户的情况还有救，而感到特别高兴。第二阶段是认断。当他在诊断病人时，他一定会把检查阶段的结果复述一次，然后再次确定他所检查的病症确

52、实是病患所遭遇的病徵。他将再问一些其他的问题来确定并证明检查无误。他和病人必需一致赞同，这项诊断正确地描画了病症及问题。一旦双方达成共识而且病情是可以治疗的，而他的诊断也确认无误，就可以进入第三阶段。这就是所谓的开处方阶段。在这个阶段中，他要客户知道他的产品及效力是最好的药方。在医疗过程中，他要把病人一切的情况都思索进去。他会通知他们，这种医疗会舒解苦楚或是处理问题。他会指出产品或效力能够有的副作用或缺陷，并且让他们知道，在整体利益考量之下，他的建议是最妥当的处理方案。像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现，他们的销售活动进展得更顺利，而且能在更短的时间内达成更好的绩效。四、变成销售战

53、略思想家顶尖的销售人员是战略思想家。他们为本人的需求订立目的，然后开展组织方案去达成目的。他们在行动以前一定先思索，然后会坚决地执行方案。他们会事先决议如何从目前阶段进而达成目的。非专业人员投身一市场的情况，好似小狗追逐急驶而过的车辆那样，一路狂奔乱叫，耗费很多力气，却徒劳无功。但他不是要变成这样的人。身为专业行销员，他会利用周未或是夜晚，去思索他将如何达成他的目的。他对每周、每月及每年有一定的方案。他知道在某一期限内赚多少钱，而且他知道他要卖多少产品才赚得到这些钱。他知道他的未来客户及目前客户何方，而且他已拟妥方案去博得这些顾客。对本人销售事业已有巨细无遗的蓝图的人，势必比那些觉得本人“太忙

54、而无法预作规划的人更悠闲、更有自信，而且更能干。当他有一个好方案，他就拥有一个跑道。短期的波折和绝望不会困扰他。他有长久的目光，他可以更客观，而且不会由于任何单一的访问、开发和销售事件而影响他的心情。他可以稳-定、有系统、冷静而精准的任务。战略性思索与规划的一个最大的益处，就是激发他的自我理想及添加自我一定。他越能专心努力于达成一个清楚写下的目的，他对本人及事业将更感到称心。五、把任务做好顶尖的销售员的一个重要特质，就是他们都非常成果导向。盖洛普公司在“胜利的美国人报道中，对胜利的美国人进展了一项调查。研讨人员发现，不论在那个行业，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是极端成果导向的人。他们都是

55、那种他可以信任他会把任务做好而且绝不延期的人。他也应该这样对待本人。顶尖的销售人员有两项特质：同理心与野心。同理心的特质使他们特别关切顾客的利益。野心可以督促他们全心全力去达成期望的目的。而且他们会平衡地维持这两样特质。他们既能关怀客户又可以关切业绩。太害怕被回绝的人通常会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量防止要求他人购买，而过分关怀业绩的人通常都会得罪客户而一无所获。胜利的销售人员会同时留意到两件事。在密集的成果导向下，他必需求很懂得善用时间。把每一分都拿捏得很准。他必需很小心地分析，并把高价值客户和低价值的客户区分开来。他一定要花更多的精神与时间投资在报酬率最高的未来客户和顾客身上。为了要去开

56、展这种成果导向的自我笼统，他一定要记得，他的主要任务是销售产品及效力，而且对他所做的每一件事，都非常专心与投入。六、立志出类拔萃顶尖的销售人员对本人在行业翘楚深具自信心。他们有高度的野心，而且崇敬业界最出色的人。他们会和最胜利的销售人员为伍。他们会去读这些人的著作，听他们的录音带，并参与他们举行的研讨会。在公司里，他们花时间去和最出色的人交往，并且向他们讨教该读哪些书，该看哪些录影带，该去做哪些事。高度自我一定的动力就是想要越交越好的愿望。一个真正喜欢本人的人会为本人设定极高的规范。他不怕好高骛远。他留意企业中最出色的人物，并且每天不断思索如何可以像他们一样。然后继续不断地加强本人及专业，以便

57、未来实现这种野心及盼望。他自认可以成为公司顶尖销售人员的想法，会改善他的整体自我概念，并刺激他的自我一定。心思学家奈赛尼尔布兰登 把自我成就称之为“自我荣誉感。当他为本人设定了高规范，他对本人的荣誉感就会立刻提高。他会更喜欢并尊重本人。他置信他可以达成更高的成就，而且他表现出来的销售业绩也会由于他内在笼统的改善而提高。本章稍早曾提到，每一个大型的销售机构里，有人每年赚两万五千元，而有人一年却可以赚到超越二十五万元。他必需求了解，那些赚二十五万的人从前也曾经只赚两万五千元，直到他下定决心力争上游到达顶点为止。了解这一点很重要。而且这样的决议也是他人生的转机。这点运用在他身上也会有同样的效果。当他明确地下定决心把经手的每一件事都做到完美时，他就开场迈向顶尖销售员的宝座。是他的首要目的和应该努