2022年ELN销售基础之异议处理

1、ELN 销售基础之异议处理 doc 18 页 ELN销售基础异议处理上海时代光华训练进展有限公司2007年目 录可别告知是我说哦！销售员：太感谢啦,你真是个好人,对了,你仍 没有告知我你的名字呢； （感谢对方,记住销售 是感性的；）前台：叫我小陈吧；销售员：哦,陈小姐,太感谢了,改天我来拜望 的时候肯定来看你； （再次感谢对方,类似的情 报者要提前搞好关系； ）前台：好吧；如何过前台？很我前台受到公司托付来过滤到一些生疏电话,特殊是推销的电话； 但是,有一种电话他们是不 会挂掉的,那就是的确对他们公司有用的电话；因此,我们的整体策略是强调对他们公司的有 用；这样,应付前台就会遇到几种类型：（1

2、）简洁地说请转某某或某某部门,就可以了；这种直接转的概率其实很大； 不要在刚开头时拖 泥带水、弄巧成拙；（2）对方防范心理颇强,硬是不愿转；那你就 要使用技巧；第一,要表示对前台的爱好和关怀；人与人之前总是作用力与反作用力原理在起作 用,你对他表示适当的礼貌和关怀,他对你也会一样,这样就争取到了缓冲的机会；然后,要表示产品如何给其公司带来好处,易获得转电话；这样,就特别容（3）对于那些特别不友好的前台,就要采纳其 它方法；如：做好预备,事先获知对方部门负责 人的名字；如：转变时间,在前台不在时打电话；如：多打几次电话,有时前台也会转,前台的拒 绝好像也是有肯定的概率的；等等；1. 硬件设施不俱

3、备,无法实施网络培训销售员：你好,王经理！王经理：你好,是哪位？销售员：哦,我是时代光华的李万科呀,上次给 您发了个 email,你说没收到,我又发了个传真 给你,你忘了；（形象地说一件事,引起对方的 留意；）王经理：哦,哦,对,有这么回事儿；销售员：王经理,您可真是贵人多忘事呀,怎么 样,您现在是不是很忙,不便利讲电话；（适当 地恭维对方,和对方拉近关系；并且,使用反对 式问题的技术,这种情形下,对方一般会说“ 不 忙” ；假如对方真的很忙,下面的话术稍改一改 仍能用；“ 哦,那我长话短说吧,王经理,我这 次打电话来, 就是想约个时间和您再个面； 您看）什么时间比较便利？”王经理：是呀,挺忙

4、的,立刻仍要去开个会,不 过,你有什么事,快点讲吧；销售员：感谢,王经理,我次打电话来的目的就 是为了想和您约个时间见个面, 和您聊一聊 ELN 网络培训的事儿,您看,什么时间比较便利？王经理：哦,这就不必了吧；销售员：哦,这是什么缘由呢？ （通过问题引导 客户；）王经理：你知道,我们网络条件很差的,要本无 法实施网络培训,所以,仍是不要见面了吧；销售员：哦,是这样,王经理,您不用担忧,看 来我更应当来一次了； （引起对方的奇怪； ）王经理：为什么？销售员：王经理,是这样的,其实我们有老客户 刚和我们接触时也是这么说的, 但我们过去看了 他们的网络现状之后, 就发觉不用转变什么就能 用我们的

5、E-learning 产品,所以,您看,是不是 我选个时间过来先看一看贵公司的网络情形,然 后我们再谈产品？ （牧群理论, 别的公司也是这 样的；）王经理：哦,这倒是个好想法；这样吧,你什么 时候来？销售员：明天下午2 点,好吗？王经理：好,那就明天下午 2 点；销售员：感谢,王经理,明天下午 到；再见！评论：2 点,我准时这个销售员的电话是特别简练的,没有什么节外生枝的地方； 自始止终, 没有遗忘打电话的目的 是为了邀约胜利； 所以,他的电话策略核心是围 绕邀约绽开的；另外,请记住打电话的几个原就：（1） 要制造一种和协的气氛, 获得深化一步谈 话的权力；这种气氛通过寒喧、赞扬、礼貌 地称呼

6、对方等绽开；然后用反对式问题问,；“ 现在忙不忙,讲话是不是不太便利？”中国的老话“ 伸手不打笑脸人”；对方是不 会断然挂电话的；这也是一种商务礼仪；有 些销售员一上来就开头说产品,这不仅是以 产品为中心,而且是不礼貌的,所以,自然 会被拒绝；（2） 记住“ 于我何益”原就；即你的电话对客户究竟有什么用？客户是没有义务肯定要 来听你的电话,来和你约见面的；所以,一 定要想好对客户的好处,并且自然地表达出 来；这种自然的表达要先通过提问,然后从 客户供应的信息中找到扭转局势的台阶；不 要大段大段地说产品,客户很简洁产生反感 而挂断电话；（3） 每个电话都是有目的的,你的目的是什 么？在电话最终,

7、要达成这个目的,要得到 客户明确的承诺；以上三个原就,适用于全部的电话程序；2. 网络培训在我们公司很难实施销售员：你好,林小姐,我是时代光华的李万科；林小姐：哦,李万科,你好呀；销售员：林小姐,你昨天给我回了个 email 网络 培训在贵公司很难实施, 这是怎么回事儿, 我想 找你聊一聊,你现在便利吗？ （不管怎样,先询 问对方是否有空, 是商务礼仪, 也是制造氛围；）林小姐：好吧,我现在仍可以,不是很忙；销售员：那太好了,林小姐,你前一段时间不是 对 ELN 很感爱好,说要先试用一下吗？现在是不是有什么新的情形？息；）（开放式问题,明白信林小姐：哦,李万科,我告知你吧,我们公司的 特点呢,

8、是人员特殊分散,老要出差出差的,我 根本召集不起人来； 而且吧,我们公司的人特殊 忙,根本没法上培训课程,你说这培训怎么搞 呀？销售员：哦,原先是这样, 你遇到的问题是：（1）你们公司的人很分散；（2）他们都很忙,基本上顾不上培训,是不是这样？（确认客户的问题,既让客户摸索一下, 也给自己时间摸索计策； 必要的一步；）林小姐：对呀；销售员：仍有没有其它问题？ （特别好的延长性 问题,力求得到更多有价值的信息； ）林小姐：就这两个问题,我都头痛死了；销售员：哦,那为什么呀？林小姐：老板催得紧呀, 他要我们肯定要支配好 培训方案, 可是支配好了呢, 员工每次来上都是 三三两两的, 我们特殊累,员工

9、仍有看法, 你看,我们上下都受气啊！ （更有价值的信息来了； ）销售员：哦,原先是这样；你的意思是说你以前 用传统的方式进行培训遇到了很大的麻烦,对 吗？（把客户的问题转换成一个更简洁懂得的概 念,同时,也为以后讲产品优势做好预备；）林小姐：对呀；销售员：那假如连续用以前的方式培训,对你会 有什么影响？ （影响型问题, 让对方深化摸索；）林小姐：哦,那我会被烦死的,老板那儿也很难 交代！销售员：那,现在假如有一种方式,可以让贵公司员工在出差时也能培训学习,而且,他们仍可以利用空余的时间, 不必肯定在上班的黄金时间学习,而且,你仍可以很便利地掌控全部人的学 习过程,这种方式,你觉得怎么样？（解决

10、型问 题,让对方感到期望； ）林小姐：那太好啦；销售员：那我们的ELN 不正是这样的一种解决方式吗？林小姐,对吧？林小姐：那倒也是；销售员：假如用了我们的ELN ,你以前遇到的麻烦就解决了,是吗？ （多次确认,加深客户印 象；）林小姐：嗯,听起来不错；销售员：所以,林小姐,实际上,您现在的问题 是由于没有方法把人召集齐,而不能试用 ELN ,因此,你无法做出打算,是吗？ （澄清客户的问题,把客户的问题与 林小姐：对呀；ELN 划清界线；）销售员：那你觉得有什么比较好的方式解决呢？莫非肯定要把人都如集齐才行吗？林小姐：嗯,那倒不是,其实,这件事只要经理 层以上的同意就可以了, 只不过这两天有好几

11、位 经理和老总都出差了；销售员：哦,那有什么好方法呢？林小姐：这样吧,我们下周有例会,老总、经理 都要回来参与的,我在例会特殊提一提就可以 了；只要例会决议通过的话,这件事就好办了；（通过让客户摸索,得到解决方式； ）销售员：那太好了；可是他们假如不同意怎么办,那这事儿不就黄了吗？ （特别好的问题, 培育内 部拥护者必需要问的问题； ）林小姐：哦,那你不用担忧,我会先去找老板谈 一谈的；销售员：那需要不需要我先过来拜望你一趟,详细地向你说明一下ELN ,这样,你向老板报告的时候,不更加胸有成竹了吗？ （把事情做认真,不要大意失荆洲）林小姐：那太好啦；其实,我原来就对你们的ELN 感觉不错,你假

12、如能来给我说明一些细节 的话,那更好；销售员：那你看什么时间比较便利？明天仍是后 天？林小姐：明天我很忙的,一天都没空,后天上午 吧；销售员：哟,后天上午我已经约好了,你看后天 下午可以吧？林小姐：没问题,后天下午好了；销售员：那后天下午2 点,我准时到您那儿,行吗？（定下“ 真正” 的事情,不要遗忘电话的目 标把销售推动到下一步； ）林小姐：好, OK ；销售员：感谢,再见！3. 不需要你们的产品销售员：你好,是人事部吗？客户：是啊,你找谁？销售员：你好,是这样的,我是时代光华公司的 李万科,请问您贵姓？客户：我姓王,你有什么事？快点说吧！销售员：哦,王先生,我想请问一下,贵公司的 培训是由

13、谁负责的？我想和他谈一谈；客户：就是我呀,你究竟有什么事？销售员：哦,太好了,原先就是王经理您负责的；是这样的, 王经理,我们时代光华是一家全国有名的公司,我们特地供应企业E-learning 产品,到目前为止,已经有很多公司用了我们的产品,比如：联想、盛大、宝钢、可口可乐、上海证券 等等,我今日打电话过来, 就是想知您谈一谈我 们的 e-learning 产品,由于它的确能给企业带来 很多优势和好处的, 不知道你是否便利？ （对客 户的恭维,牧群理论,显示利益； ）客户： E-learning 我们不需要的（“ 我很 销售员：哦,我很奇怪呀,为什么呢？奇怪” ,实际是引起客户的奇怪；常用手法

14、；人听说奇怪这个词总是奇怪的； ）客户：你刚才说的都是大公司, 我们是一个民营的小公司,我们哪需要什么E-learning ？这个名词太新啦,好象我们用不起哦；销售员：哦,王经理,其实听得出来,您仍是很 明白培训行业的趋势的, 您对 e-learning 仍是有 一些明白的吧？ （恭维对方,并且找话题； ）客户：明白是明白一些,但我们真的不需要；销售员：王经理,其实我今日打电话来也不是要 推销什么, 只是想和您聊一聊, 特殊是您又是一 个很懂行的人；我有个问题想问你,你看可以 吗？（放低姿势,同时不断恭维客户,使客户愿 意和你谈,制造出良好的谈的气氛； ）客户：什么问题？销售员：作为民营企业,

15、 贵公司是不是特殊留意 企业的盈利？ （用一个很重要的问题吸引客户,并拓展话题；）客户：那当然啦,我们是民营企业,要自己养活 自己的嘛,不盈利怎么能行呢？销售员：当你这个部门是盈利的部门仍是花钱的 部门呢？客户：我这个部门嘛,当然是花钱的罗,所以,我们预算很少的,买不起 就不用谈了吧；e-learning 的,所以,销售员：哈哈,王经理,您可真逗,我仍想再冒 昧地问一个问题,假如我能让你花很少钱用上e-learning ,你觉得怎么样？ （引起客户爱好；）客户：很少是多少？销售员：王经理,请问多少你可以接受呢？客户：不超过 300 每人；销售员：哦,假如用我们的elearning 的话,这个价

16、格大致可以让一个员工平均每年学习 10-15 门课程了；（奇妙地点破客户对价格的惧怕,但 又不深化地谈产品和价格, 由于仍不是时候； 此 时,只要引起爱好就可以了； ）客户：真的吗？销售员：那当然,我仍能骗你吗？这样吧,王经 理,你看,我在电话里也不行能说得很清晰,我 们是不是约个时间见面再谈？客户：好啊,不过我事先申明,我不肯定买啊；你想来就来吧；销售员：哈哈,王经理,我可不会强买强卖哟,生意不成人情在,我们可以做好伴侣嘛；客户：哈哈,那是那是；销售员：那你看明天你有空吗？客户：让我看一下,明天上午 销售员：你们的办公地点是在 吧？客户：对啊；9：00 怎么样？XXX 路 XXX 号销售员：

17、正好,和我上班是顺路的, 那我明天 9：00 准时到您这儿,行吗？客户：行；销售员：那好,就这样说定了, 明天见,88；（不 遗忘此电话的任务,定下明确的时间； ）客户： 88；4. 我们的培训体系很完善,不需要其他的培训形式销售员：你好,林经理；客户：你好呀；销售员：林经理,我是时代光华的李万科,我是 小王介绍过来的, 他说你是 XX 公司的 HR 负责 人,您现在讲话便利吗？客户：哦,小王啊,可以啊,你是干什么的呀？销售员：哦,我们时代光华是一家特地为企业提 供 elearning 培训的公司,在全国仍是挺出名的；客户：哦,时代光华,有听过一点,但是,我跟 你说,我们的培训体系很完善的,

18、不需要其他培 训形式了；销售员：哦,是吗,你的意思是 ？客户：由于,我们公司的培训都是外包给专业的 公司做的,所以,我们不需要其他培训了,他们 都会给我们搞的；销售员：哦,那我很奇怪,是全部的工作都外包 吗？客户：差不多这样吧,我们只负责例出培训需求,然后由培训公司负责调查培训需求、找老师和做 培训中意度调查,达到肯定标准,我们就付钱；销售员：哦,那这样做,你是怎么看的？客户：好是挺好,不过,有时候找的老师我们不 是很中意；销售员：是呀,名师难求啊,能谈谈怎么不中意 吗？客户：大多是一些二流老师吧, 有时候讲得不是 特殊好；销售员：那学员反应怎么样？客户：学员反应普遍仍是不错的,你知道,这种

19、外请讲师的培训很贵的, 每人都觉得是一个很不 错的提升的机会,既然花钱了,大家都很珍爱,对吧？销售员：那倒是,那仍要请教一下,其实我也是 特别的奇怪 ,你们公司是不是特殊有钱,怎么把 全部的培训都外包了呢？客户：有没有钱我不敢说,不过,我们每年都有 固定的培训经费；销售员：哦,你的意思是 客户：我们上海公司有 1000 元的培训预算；销售员：哦,原先如此；300 多人,每人每年有1000 元能上几堂课？客户：大致 5、6 天的课吧；销售员：那不算很多啊；客户：嗯,这是一个问题；销售员：另外,你们搞的是人对人的集中式培训 吧？在培训治理方面有没有遇到什么问题？客户：这个 .有时候感到培训公司和我

20、们公司 的要求有点脱节吧；培训后,后续服务特殊少,我们怎么改进什么的,他们都不太管；销售员：哦,仍有呢？客户：其实,要把大家召集起来也挺难的,我们 都是双休日培训, 虽然说是公司付费, 但总占用 了大家 5、6 个休息日,员工多多少少仍是有点 看法的；销售员：哦,另外,你刚才说培训体系全,但这 样看来,你们的培训体系也并不是很完善,每人 才 5、6 天培训？客户：对呀,不过,我们都是培训公司帮忙搞的,应当没什么大问题吧； 由于可以把人插到他们办 的班里去；销售员：哦,有没有培训需求没法满意的？客户：有仍是有一点的, 由于培训公司开课在时 间上都比较死,课题也比较有限,不能开小课,所以,员工仍是

21、有一些埋怨的；销售员：哦,看来,看来仍是有不少可以改进的 地方？客户：是啊是啊；销售员：那想不想听听我的看法？客户：什么看法？销售员：一下子也讲不清晰,不过先问个问题,假如我真的能供应应你更好的解决方案,你愿不 情愿听？客户：当然情愿罗,你说说看是什么？销售员：由于你刚才其实说了很多问题,我要整 理一下思路,现在脑子有点乱,所以,我不能马 上讲给你听,我要对你负责,对吧？你看,你什 么时候有空, 我特地去拜望你一下, 我们也正好 见个面,熟悉一下,你看怎么样？客户：行啊,你来之前给我打个电话；销售员：别来之前了,现在就定了吧,下周二下 午我有空,你看你便利吗？客户：下周二不行,周四上午可以；销

22、售员：我看一下我的行事历,哦,周四上午10：00-12：00 行吗？这段我有空；客户：行啊,这段我仍没支配；销售员：那行,我们下周四上午10：00 见；客户：好的,再见；销售员：再见！评论：有志者,事竟成；通过丰富的、多样的提问技巧,不断把销售向纵深推动,从而转变了被动的局 面,取得了主动；5. 忙,没时间销售员：王经理,你好！客户：你好,你是 .？销售员：我是时代光华的李万科啊,你仍记得 吗？客户：李万科,哦,就是你给我发了 email 的那 个？销售员：对呀,昨天给你发的,说好了今日再给 你打电话的,你现在说话便利吗？客户：哦,小李呀,实在不好意思,我现在太忙 了,你看,我们换个时间再联系

23、好吗？销售员：哦,看来,我的电话打搅你了, 王经理,你看,你什么时候会有时间,我再打过来？客户：今日唯恐没时间了,我立刻要去开个会；销售员：王经理,其实,你看,我今日打电话主 要是想和您约个时间见面谈一谈有关培训的事 儿,您看,现在你能打算吗？客户：哦,见面啊,这段时间都很忙, 没时间啊！销售员：王经理,你真是大忙人啊,不过,忙了 好啊,越忙更加达嘛；你看,我和你约时间,其 实也正是为了帮你省时间,你看什么时候你有空？客户：其实我对你的产品仍不明白,我看,见面 就算了吧；销售员：王经理,你是个大忙人,我就长话短说 了吧；王经理,你看,我发给你的传真、email 你都没看,所以,只能我来看你啦？

24、我知道,你 是人力资源部的经理, 你确定对如何节约培训预 算感爱好吧？客户：节约预算,什么意思？销售员：我们 ELN 的一个优势就是帮客户省钱哦；我们很多客户用了都说好；XX 公司你知道吧,好象是你们的竞争对手哦, 已经用了我们的ELN 啦；客户：哦, XX 公司也用了？销售员：是啊；客户：恩,看来,我是要考虑考虑；销售员：王经理,不如让我来给你做个现场讲解,怎么样？界时我会把手提电脑带过来,给你做个 具体演示,最终买不买没关系嘛,先明白一下,没有什么坏处；客户：那好吧 销售员：那你看什么时间比较合适, 明天行吗？客户：明天下午 3 点半到 4 点半我仍没支配；销售员：正好我也没有支配, 那我

25、明天下午到你 那儿；客户：行吧；销售员：那好,我们明天见！6. 课程老化,和企业实际不有用销售员：王经理,你好,我是时代光华李万科呀；客户：哦,小李啊 销售员：你现在忙吗？讲话方不便利？客户：行啊,你说吧；销售员：仍是有关ELN 的事嘛,你上次说要内部争论一下,我想知道结果怎么样呀？客户：争论结果不是很乐观呀；销售员：哦,为什么呢？客户：有一个问题很突出啊；销售员：什么问题？客户：那就是你们的课程老化, 不太符合企业实 际所需啊；销售员：哦,你指的是哪些课程？客户：我以前买过一些你们时代光华的光盘课 程,我现在看到它们仍在网上, 这些课程好象老 了点；销售员：哦,请问你是什么时候买的光盘？客户

26、：你们光盘一出来我就买啦, 大致是三年以 前吧；销售员：明白啦；王经理,我们的确有一批老的但是通用性很强的课程挂在网上,一方面呢, 他们都是一些长销、畅销课程,虽然老了点,但仍 是很有市场；另一方面呢,你知道吧,我们现在 已经有 300 门课程了,而这些老课大致只占 10% 左右；所以,你其实是可以看到很多新课的；那 些新课你都看了吗？客户：哦,仍没来得及看；500 销售员：另外,你知道吗？我们立刻将要有 门课啦,而且,课的内容更广泛, 仍有英语和 IT 方面的课程,更加符合商务人士的学习需求；客户：哦,这倒不错；销售员：所以,王经理你看,随着我们新课的增加,老课的比例不断在下降, 我想,这么

27、多新课,应当能满意贵企业的学习需求吗？客户：嗯 . 销售员：王经理,您仍有什么其它问题吗？客户：总觉得 ELN 不能满意我们全部的需求；销售员：这话怎么说呢？王经理？客户：你看,你们的课程偏向通用治理类的,行 业性的课程很缺乏；销售员：是呀,行业性的课程我们虽然也有开发,但是数量究竟有限, 由于行业市场比较狭小, 市 场结果不如通用性课程好, 我想您能懂得这一点 吧？但是,王经理,没有十全十美的事情,撇开 其它因素不谈, ELN 是不是你目前能够找到并 用得起的最好的 elearning 产品呢？客户：那倒也是；销售员：这么说来,王经理,你仍认为我们的课 程不符合你们的要求吗？客户：你说得对,

28、那些新课的确也够我们学了,而且,那些老课其实仍是不错的；7. 互动性不好,针对自觉性差的员工保证不了成效销售员：林小姐,我是时代光华的李万科,又来 打搅你啦；客户：哟,什么话,没事儿；销售员：林小姐,上次我们谈的 是怎么考虑的？ELN ,贵公司客户：哦,李万科,实话和你讲,上 ELN 没戏啊；销售员：哦,那是为什么呢？我们的 ELN 那么好,怎么会没戏呢？客户：好是好,但我总觉得互动性不好；你说是吧？比如上现场课吧, 有老师现场的影响, 仍可以答疑,这,你们ELN 没有吧？销售员：那倒没有；客户：我说吧；销售员：那除了这一点,仍有其它缘由吗？客户：仍有吧,我觉得保证不了成效；销售员：你的意思是

29、？客户：你知道,有些纪律性差的员工,就是想逃 避,你们 ELN 是网上学习,学习全凭自觉,我 莫非仍每天盯着他们去学？销售员：那你们用传统培训方式就没有这个问题啦？客户：用传统培训,我们有制度啊,每次上课,我要点名啊,不到的,罚款,没来的,罚得更历 害,所以,仍是掌握在我手里的嘛；销售员：哈哈,林小姐,也就是说,只要你把握 了培训的真实记录, 你仍是可以通过纪律和制度 来掌握学员的学习的,对吧？客户：对呀；销售员：林小姐,我想这是一个误会吧,其实很多其它客户在没用我们ELN 之前,由于不明白,也有这个想法, 后来他们就发觉他们的担忧是多 余的；客户：哦,为什么？销售员：由于我们ELN 会自动记

30、录全部学员的全部学习过程和学习结果,你根本不用盯着学 员,只要登陆相应的治理网页, 就可以对学员的 学习情形一览无余啦；也就是说,我们 ELN 有 很好的学习治理功能, 所以,你对这一点是根本 用不着担忧的；客户：哦,原先如此；销售员：是啊,林小姐,你刚才提到互动性的问题,那么我有一个问题想问一下,不知道可不行以？客户：行啊；销售员：请问你真的很在乎互动性这个问题吗？比如,有丰富的学习课程、员工随时随地学、你 可以随时随地把握员工的学习情形,这些对你来 说莫非不重要吗？客户：那也是,不过,老师上课仍是有优势的嘛；销售员：我不否认老师上课的优势,不过,我们 的 ELN 是一个互联网产品,互联网产

31、品有互联 网产品的特点, 对吧？你看, 虽然我们没有老现 现场做互动,但是,我们有论坛可以发贴子,仍 有即时短消息等基于互联网的互动工具,更适合 现代人的学习习惯呢！客户：哦,这些你以前都没跟我说嘛；销售员：是啊,仍没来得及跟你说,这是我的工 作失误,哈哈；客户：李万科,你很滑头的,我不问你就不说,那假如我买错了怎么办？那老板不是要炒我鱿 鱼啦？销售员：真对不起,我又犯销售员的老毛病了,由于我对产品太熟了, 我以为这些都是很简洁的 问题,所以就忽视没说,你看,差点出大问题；不过,遇到你这么好的人,肯定能懂得我的,对 吧？客户：嗯,这仍差不多；销售员：林小姐,你看,你的问题差不多都问完 了,我们什么时候可以签约呢？客户：这么早就谈签约啦？我们要买多少仍没定 下来呢！销售员：你们公司有 客户：对呀；300 人,对吗？销售员：以最典型的情形来算, 平均每人每年要 花 200-300 元吧,所以,你的第一个单子下 6 万-9 万比较合适罗；客户：最典型是什么意思？销售员：ELN 的课平均一门 20 元左右,200-3000 就是学 10-15 课罗；我接触的绝大部分企业都是 这么做预算的；客户：哦,这倒是一个可以参考的方法；销售员：对啊；一般我们都这么建议,由于你在 具体实施过程中总要有一些变动因素吧,所以,一般客户是在签约后再做具体的培训方案的,签 约前不做的；客户：哦,