博纳净水器某城市市场营销桉例

1、.：.；“博纳净水器某城市市场营销案例&水家装时间：2021-03-04 00:00:00阅读数：65一、某城市简介 某城市地处山东半岛城市群经济带，面积5938平方公里，人口418万，现城区面积100多平方公里，城市人口277万，流动人口25万左右，已根本构成较大城市格局，综合经济实力名列全国城市50强。 二、经销商简介 1、代理商背景 某城市经销商王某，30多岁，社会关系比较缺乏，曾在青岛做计算机生意利润率2%左右，而电脑的售后效力是赔钱的，其不断在寻觅新的可以带来较高利润的替代性工程。 在了解到博纳陶瓷水机后，经过市场评价和简单调研，王某到博纳公司调查面谈，并最终决议做“博纳水家装产品代

2、理商，最主要动因是看好水家装产品潜在的宏大市场空间以及较高的利润报答。2021年3月份正式开场做工程。 2、困难的历程 王某在做“博纳产品的时候即有思想预备，以为水家装是非成熟市场产品，推行会有难度，但没有想到难度会那样大。起初代理商依然是按照常规的市场操作思绪，等待公司大幅度的广告投入，等待市场可以很快启动。然而，市场并没有向王某所料想的方向开展，2个月内没有卖掉一台机器，压力空前宏大，甚至萌生了撤离的念头。 经过多轮厂商交流沟通，博纳公司决议以此为契机，建立样板市场，为其他市场推行提供胜利根据，并以某城市作为样板市场试点，开场调查某城市，拟定营销方案“金秋方案。代理商有了公司依托，转变了观

3、念，开场积极自动地去寻觅市场，开发目的市场，并于2021年5月卖出了第一台“博纳陶瓷水机。此机器的销售给代理商王某带来了极大的自信心，更积极寻求销售时机，在随后的2个多月内，销售构成井喷式增长，共卖出100多台“博纳中高档直饮机。思索到展现和引导的作用，王某还在三联电器连锁和家装市场建立了经销展现点。 值得一提的是，王某还把他所胜利开发的销售团购和零售案例拍摄成照片并本人制形成宣传彩页，供业务人员开展业务时作为引导压服的有力武器，有力促进了某城市直饮机等“水家装市场的拓展和消费认识的提升。 三、某城市市场全面启动： 有当地代理商前几个月的推行根底，我们以为曾经具备“升温市场的条件，开场实施市场

4、拓展方案。经过厂商的共同努力，在实施市场拓展方案的短短几个月内，“博纳水家装曾经扩展到市场方方面面： 1、房地产工程跟进和加强。 由于房产商之间的竞争较为猛烈，该城市有相当多的高档著名楼盘，这对于水家装产品的销售拓展是个非常有利的条件。 经过分析，我们以为要让房产商认可水家装产品，需求具备这样几个条件： 1、与房产商的主要担任人建立一定的关系。 2、产质量量要过硬。 3、让房产老板对产品有认知度，一旦房产商认可后，详细分摊到房价里，每平方米添加几元钱算不了什么。 对此，我们在开发楼盘时采取了不少措施，首先与房产商积极接触，给主要担任人安装直饮机试用，并详细针对房地产工程开展以下任务： 1对整个

5、房地产工程做全方位的了解和分析； 2与房地产商主要指点人及企划部担任人建立关系，重点是站在开发商的角度思索如何可以为他们带来新的利益点和好的创意点，有助于他们开展任务； 3从房产商的角度思索和分析问题，强调这样几点内容： A、水家装特别是 HYPERLINK bonatech/pro01.asp Bona厨房陶瓷水机是时髦、潮流的产品，是房地产商的一大卖点，可以提升小区的档次和档次，胜于竞争对手并区别于竞争对手，从而做到“人无我有，人有我优。 B、桶装水的改换人员往往由一些低素质的送水工构成，对家中的妇女、老人和小孩及物品的平安性构成潜在的要挟，并且报纸、电视等相关媒体也时有这样的报道，而且一

6、些人的家庭是不希望陌生人随意进入的，这是私生活的禁地，因此直饮机的安装实现了“安康好水本人造，不再有这样的骚扰和潜在的平安要挟，加强了小区居民的平安性和私密性。 C、替房产商算笔帐：一台陶瓷水机，零售价为2600元左右，假设用户购买150平米的住房，分摊到每平米也就17元左右，根本不起眼，但小区的档次档次却骤然提升，就好像不少房地产商宣传的集中供暖和安装中央空调那样，是卖点。这样，开发商“处处为用户着想的理念尽显无疑。 D、打击桶装水的“二次污染和“黑心水问题，从而树立直饮水是桶装水的替代者的笼统，得到房产商从感性到理性的认可。 “种瓜得瓜，种豆得豆。2021年下半年，某城市代理商王某仅在房地

7、产工程上就实现销售回款是150万元，极大提高了代理商自信心，也拓展了“博纳水家装的市场范围。2、茶楼、咖啡馆和酒店的跟进。 某城市城区的水质不是很好，普通TDS值在300左右。而该市茶文化气氛比较浓，同时对水质要求也比较高，对桶装水的需求量较大，普通茶楼一天要用15桶纯真水。咖啡馆也比较多，对水质的要求也比较高。著名酒店的厨师长大多从广东沿海一带约请过来，习惯了用纯真水做菜，而来到某城市用自来水做菜不行，煮出来的饭菜质量不高，发酸，尤其海鲜类。 针对这种情况，我们采取对主要几个茶楼采用先试用的方法，让他们感遭到陶瓷水机直接带来的益处，并产生好感。后来这些茶楼都自动要求购买，由于带动效应，别的茶

8、楼也纷纷上门要求购买。 在进入这些茶楼的时候，我们曾给店主算了一笔帐：一天用15桶纯真水，每桶8元品牌水，按一个会计年的本钱计：158360=43200元，假设按月计那么平均每月3600元的高昂本钱。假设安装“博纳 HYPERLINK bonatech/news9.asp?id=983 立式冷热双温直饮机，那么本钱仅为40005000元，也就意味着1个多月即可收回本钱，前后对比如何不动心？ 由于前期的试点效应，其他酒楼、茶馆和一些文娱场所经过与相关担任人的公关也陆续进入。对于酒店来说，用水量较大，大型水处置设备的市场也逐渐建立起来。 3、高档居民住宅楼的直销推行兼展现推行。 其一， XX集团在

9、某城市消费并销售太阳能热水器，其直销销售队伍有100多人，每卖1台每人获得150元提成。我们利用代理商王某的当地关系，与该销售队伍中的20多人建立联络，并承诺在推销热水器的同时，每推销掉一台 HYPERLINK bonatech/pro01.asp “博纳陶瓷水机可获得200元的佣金，业务员的积极性很高。在一个中等城市，有几十个这样的销售员“扫大街式的宣传和销售，零售量迅速提升，也极大提升了某城市 “水家装的消费认识，实现快速市场培育。 其二、有了前期市场消费认识的根底，我们紧接着开展大规模“饮用水安康情况调查。利用大学生能吃苦、有素质、可信任的特点，倡导他们勤工俭学，组织一批精干的直销队伍，

10、为 HYPERLINK bonatech/news1.asp?id=1230 “博纳水家装进展造势宣传并促成购买。详细方案和方案如下：实施方案 调研人员： 某城市高等专科学校大学在校学生，10人左右，以每人为一个单位并担任一个小区。以安康调查的方式每走访一户，经过中心核实无误，每个学生得2.00元，别墅那么每户得5元。走访对象如构成购买，中心给客户一定的优惠的同时，走访学生得50.00元的奖励，以鼓励他们做得更完美！ 调查走访范围： 某城市十几个高档小区和别墅区详细略 访问对象： 年龄在30-50的户主。千万不要跟子女、老人、保姆沟通，缘由是他们很难做主！ 本卷须知及要点： 要求调查员必需礼貌

11、用语，比如：“早上好！、“上午好！、“中午好！、“下午好！、“对不起打搅您！、“给您添费事了！、“祝您全家高兴！等礼貌用语。 公司预备了足够的礼品包括： HYPERLINK bonatech/news10.asp?id=999 沐宝足疗保健球、气球等广告礼品赠予走访对象，这关系到敲开业主的大门！我们先从高档小区和别墅区着手，每月坚持1000户的访问量，获得了不俗的销售业绩。2007年，这项调查还将继续深化，并将调查着重浸透到普通社区新村。 博纳公司为配合这次调查活动，还特别为某城市专门设计印刷一批宣传三折页在调查时运用，上面列出某城市比较著名的社区、新村、餐饮场所的“博纳水家装安装图片和设有“

12、博纳水家装售点的 HYPERLINK bonatech/dian1.asp 电器连锁店及营销中心的地图，使调查宣传更具有感染力与压服力。 某城市市城镇居民安康饮水调查表略 在开展此项调查活动同时，我们特别强调了以下几点，以加强调查的效果： 1大学生是一群代表平安、可信任、有素质的笼统。大学生入户调查的时候，应该首先出示本人的学生证，以博得用户的信任并消除受访者的抵触心情； 2安康饮水调查表重在引导，一开场的重点落在丈量水质上，每个大学生配备水质检测试剂，入户后阐明来意是为了进展水质检测，取用户家中自来水丈量水中余氯含量或PH值实验，假设有纯真水亦可顺便做相应的实验，给消费者呵斥很深的心思印象和

13、潜在的恐慌。 3在调查同时，与保险公司业务员建立利益关系，由于保险公司的业务员经过很专业的心思素质和用户访问培训，更容易压服消费者达成销售和教育认知。 4在对小区做过问卷调查之后，我们配合代理商在最短的时间内在小区进展展现推行跟进，以进一步稳定消费者对 HYPERLINK bonatech/pro01.asp 陶瓷水机的认知和促进销售的构成。甚至曾多次做过这样的直接针对自来水和桶装水的宣传口号：“自来水污染难以想象，桶装水水质骇人听闻，每次现场都有产品销售。同时还打击了当地水站，一家水站干脆协助博纳代理商操作，经销商将利润的20%让出给水站，共同做大了某城市直饮水市场。 4、企业、学校、银行、

14、政府部门的跟进。 1学校。 学校的资金相对都比较紧张，让学校直接购买存在一定的困难，我们建议经销商采取租赁的方式，帮学校直接安装，学校那么按照或低于原桶装水的规范向学生收取水费，然后双方按比例分成。 “既要低头拉车，还要抬头看路。每做胜利一个学校工程时，我们都没有万事大吉，而是利用各种资源把这个信息传播出去，这样可以到达两个目的：一者协助 学校向学生家长阐明收款缘由，结果很多家长都表示接受，这也为后面更多的学校工程开展作好了铺垫；二是协助 经销商进展宣传造势，稳定效果的同时构成更大范围的影响，让更多的学校和家长看到、了解到，带动更多的消费，为扩展 “博纳水家装市场铺垫根底。在媒体宣传造势上，我

15、们选择了这样两个诉求点： A、“小二郎，背着水壶上学堂造势：学生不仅要背着繁重的书包，还要背着大大的水壶、水杯，由于学校没水喝，或者有水喝但不卫生、污垢多、污染重，不放心，同时水价贵等缘由，提出孩子们不得不从家里带水，并呼吁社会各界为了孩子、为了明天能关注此事。 B、“小二郎，往家带水忙借势：在媒体、学校和社会各界的关注下，某某学校孩子们喝上了新颖、纯真的安康水，实现了“安康好水本人造的梦想，不再担忧发生水污染景象。同时，还发现一个有趣的景象，孩子们放学后，开场往家中带水，对家中自来水和桶装水的口感不顺应，对水污染不放心，更情愿喝整个过程制水过程在本人监视下完成的“直饮水。 这种方式的推行，不但提升了即时销售，更在市场培育上起到积极作用，有力推进了后期市场稳定和提升。 2银行、政府。 政府、银行这样的机关和单位，随便是不允许有闲杂人员进入的，尤其是银行更是禁地。听说，有些银行需求用桶装水时，都是在警察用枪监视下进展换水。针对这样的单位，宣传诉求直饮机的简便、安康的同时，更重诉求平安性和私密性，也是获得了良好的效果。- 结 束 语 - 1、经过某城市的样板市场推行试点，我们可以深切地领会到，市场是无处不