【楼圈OK】景·世纪双子开盘前客户梳理方案

1、爱 筑万家 汇景世纪双子开盘前客户梳理方案开盘目标：基础目标5月26日-27日销售180套终极目标5月26日-31日销售240套一、开盘前客户梳理说明梳理认筹客户增加客户的心理价格进行价值传递，并且针对认筹客户进行预销控提高解筹率，项目在开开盘前安排两次客户梳理。二、第一次客户梳理（5月16-19通知，5月20日到访）梳理所有认筹客户，保证6成认筹客户到达现场，约170批。1、梳理目的A释放客户最关心的核心疑问，提升认筹客户的价值认知，从而提高解筹率；B释放首批推售产品，客户可提前选意向房号，制定项目预销控；C输出项目价格计算方式（毛坯+装修），邀约客户到销售中心了解情况。2、梳理对象A主要针

2、对认筹客户；B前期来电来访未认筹客户。3、梳理手段A希尔顿酒店动工信息释放B交楼标准价格，以及精装清单释放C物业管理公司、服务内容、三年后运营模式释放D确定首批推售产品范围E价格体系释放F. 客户意向房号搜集表格填写4、电话通知口径XXX先生/小姐你好，我是汇景世纪双子的置业顾问XXX，您之前在我这里办过认筹，我现在有四个好消息告诉你：第一个好消息：本周末5月20日希尔顿酒店将正式动工建议，预计2015年正式建成投入使用！第二个好消息：我们的汇景世纪双子酒店已经正式与国际知名的物业管理酒店服务公司（高力国际）签约，相关的服务内容和事项也全部出来了！第三个好消息：汇景世纪双子的交楼标准，以及用材

3、用料、装修装饰的清单已经出来了，你现在到我们销售中心就可以看到了！第四个好消息：汇景世纪双子的价格已基本定向，首批推售产品也已基本确定。（整体均价13000-15000元/，付款方式为毛坯+精装）您看这周末来一下销售中心，我帮您预选一下房号，顺便也过来看一下我们的物业服务内容和精装交楼清单，也可以来看一下希尔顿的开工情况，并且在周末我们还举办了周末活动，吃、喝、玩、乐样样有，你可以带朋友和家人一起参加！每位到访客户填写表格：客户资料姓名电话认筹号认筹时间意向面积意向房号客户关注/看重客户疑问/建议5月20日前汇总所有客户资料，做好预销控。销售判断并填写每批客户的解筹成功率。5、现场相关口径A.

4、 关于装修款的付款方式需要尽快安排银行培训B. 高力国际服务及三年后返租细则目前中原项目组已经给到基本的口径，但具体事宜还需要在周六统一培训。C. 很多客户对三年返租后的收益想做更详细的了解需要高力国际制定相关标准和说辞。中原项目组建议如下：三年后客户可以选择三种处理方式：第一种自住；第二种自己出租；第三种汇景和高力国际成立的酒店资产管理公司进行统一的经营管理，前两种需要交物业管理费（6元/每月），第三种不需要交物业管理费，但是考虑到酒店资产管理公司需要对业主的客户进行统一的经营管理，需要收取客房营业额的12%的托管费。关于客户收益提成，中原项目组建议如下：（具体形式请汇景与高力国际尽快确定）

5、方式一：单套房核算收益（短租）操作模式：例如业主张三的房号是1208号，在三月份该房的酒店出租天数为22天，平均每天出租价格为300元，那么业主张三可以获得5808元的收益。客户疑问：客户没有办法确认自己的房子出租了多少天？客户会怀疑酒店公司的公平性，比如和谁关系好就开谁的房间？处理方式：轮房出租，第三方监管。但是不同的房，比如朝向、面积等，由于客户的需求等因素，最终会导致业主的收益差别较大，公平性较差。方式二：统一核算收益（短租）操作模式：例如选择托管的业主有600位，在三月份酒店管理公司客房平均每天的出租率为60%，平均每天的出租价格为300元，酒店每天的总营业额为108000元，那么60

6、0位业主每天一共可以获得95040元。那么如果这600套房的整体出租价格为30000万，张三的房屋购买价格为50万元，那么他每天可以得到158.4元【=95040*（50/30000）】，一个月可以得到4752元。客户疑问：这种方式公平性较强，但是客户对于酒店的营业额会存在质疑。处理方式： 成立第三方监管单位，包括第三方会计核算和业主监管委员会等，每月公布酒店的营业情况。方式三：合同金额核算（长租）业主也可以规定，客房只以长租的方式进行出租，那么就按照中介出租的超作方式来进行，由业主与租客签定合同，酒店公司提取租金12%作为中介费和管理服务费用。D.交楼后业主一年内可否免费体验居住几晚中原项目

7、组建议为五晚，请汇景确认。E.交楼标准及用材用料清单，以及维修服务等事项需要汇景尽快确定F.首批推售范围？首批推200套，但先给客户说180套，制造客户紧张感单元号推售单位套数1单元01-10单位（南向）：11-19层；11-20单位（北向）：5-13层180G.价格释放口径首批购买客户都是诚意度最高的客户，并且有很多都是老板的关系客户，因此老板特别批示首批推出产品的价格肯定是最实惠。楼层价差：6-10F楼层价差为30元/层，11-20F楼层价差为10元/层，其中20F设置200元跳差。朝向价差：南北价格差异约1000元/左右。不同户型间的引导说辞针对不同面积段产品：针对单间客房产品这个户型最

8、大的卖点是面积小、总价低，真正的小投入、大回报产品，无噪音、收益高！这类产品面积小，总价最低；远离莞太路城市主干道和北环路等交通道路，受噪音影响最小；可远眺厚街体育公园和明珠花园别墅区，视野面更广。私人酒店以客房的形式以套进行出租，租金一般以间为单位，并且租户看重的是酒店的整个大环境包括公共设备配套、管理服务等，因而这类产品虽然面积小但租金能够得到很好的保证，因此这类产品可以说是小投入，大回报。针对一房一厅产品此产品最大的特点就是赠送面积多，非常超值！房间大、开间大、纯南向、景观视野面好、一房一厅功能划分更加多样化，居住舒适度非常高！这个户型虽然只有49.81，但是空间感却非常强，主要是因为我

9、们这个房间赠送面积高达8.40 ，从而保证整个房间的开间达到4.5米，一房一厅功能分区明显。居住我们这种高端项目的私人酒店客户对生活的居住的品质和舒适性要求非常高，并且这类客户对于租金的价格敏感度更低，再愿意花更多的钱提升居住品质，因而这类产品可以获得更多的租金溢价空间，较之相对实惠的价格，投资回报率非常高。针对2-3房产品整个世纪双子的标杆产品，超越五星级酒店的总统套房，可以毫不夸张的说是“私人酒店之王，总统套房之冠”，稀缺、尊贵，投资加报率也更高！朝南向，拥有最好的朝向，具有最好的通风效果和采光面；正对小区平台花园，拥有最好的景观面；视野非常开阔，远观山色近看景，两面采光，通透户型。这类产

10、品不但拥有独立的客厅和卧室，甚至拥有两个或三个独立的卧室，绝对是“私人酒店之王，总统套房之冠”，在我们整个世纪双子中，也仅此一个户型，一层只有一套，绝对是最最稀缺的。这个户型拥有最佳的居住体验，如果接待朋友或客户时，让他们住在自己的私人酒店最好的总统套房中，那绝对会让朋友或客户倍感荣幸。除此之外，更可以作为全家度假、商务旅行的最佳居所。针对不同朝向的产品：南向产品以一房一厅产品和2-3房产品为主，拥有绝差的朝向、视野，以及屋顶平台花园，采光通风都非常好。虽然单价和总价会高一点，但是针对高端客户的溢价空间却非常大，另外一房一厅产品非常适合高端商务人士，即满足了他们高品质的居住需求，还满足了他们商

11、务接待需求。北向产品以大量单间产品和少量的一房一厅产品为主，这类产品最大的特点就是单总价低，投资门槛低。其实客户在租房的，特别是酒店日租客户对于产品的朝向一点也不看重，朝南和朝北的租价基本上差不多。三、第二次客户梳理（5月22-24日通知，5月25-26日试算价格）梳理所有认筹客户，保证8成认筹客户到达现场提前试算价格，约250批。1、梳理目的A.客户价格试算，让所有认筹客户提前了解项目的价格幅度，以及首付月供情况；B.梳理一客多筹的客户，重点跟进，做好提前解筹的准备；C.电话通知客户开盘时间，提前预约客户，提醒客户带齐资料，统计开盘到访客户；D.针对一房多客的房号，进行客户引导，制定二次预销

12、控。2、梳理对象A.主要针对认筹客户3、梳理手段A.开盘时间邀约，以及相关事项提醒B.明星活动、节目表演、抽奖等C.模糊价格释放，提前试算价格（试算价格比定价高3万元/套）4、梳理口径电话通知口径：XXX先生/小姐你好，我是汇景世纪双子的置业顾问XXX，您之前在我这里办过认筹，所以我现在有一个消息第一时间通知你，由于现在认筹客户很多，但首批推售产品却非常有限，因此我们公司计划从5月27日开始采取分批开盘的方式进行开盘销售，在5月27开盘当天的上午将邀请香港TVB明星廖碧儿到场剪彩，到访客户还可以参与抽奖活动。目前我们的价格已经出来了，你可以在5月25-26日提前过来算价。汇景世纪双子预计5月27日上午10:00正式开始首批客户选房活动，请你提前（9：00派选房顺序号）到现场签到领取认筹顺序号，我们将按照签到的先后顺序选房。我现在特别通知您，让您提前准备资料，您需要带以下东西：(认筹书)及认筹定金收据、购房人身份证原件。请注意，必须要有认筹书才能获得优惠，请您务必携带。请您按时到项目现场选房。祝您选到心仪的房子。(注：针对认筹金不足2万元/套的客户-