珠宝专卖店基本专业知识培训课件强烈意识

1、一、拥有强烈的意识 拥有强烈的意识即素转非内功修炼，要有无坚不摧的精神 段誉是电视剧天龙八部里主要角色之一，其成名绝技是六脉神剑，一个文弱书生之所以能够练就顶尖级的绝技，得益于他深厚的内功。因此我们的内功一定要好，即我们的思想要有强烈的意识，把非素销售的想法刻在脑海中。（一） 条 件 反 射案例:顾客到店里,你怎么说? 导购:“先生,您好!有什么可以帮到您的?” 顾客:“我随便看一下。” 导购：“这边是钻石，这边是翡翠。” 这位是彩金柜的导购，一般都站在柜台等顾客过来买，其实我们可以让门口走过的顾客先看自己的的彩金。 顾客一进门就说：“请问，您是想看钻石还是翡翠？”这就是条件反射，只说钻石或者

2、是翡翠。如果顾客说要看黄金，怎么办？导购可以这样说：“先生/小姐，您先看一下我们新到钻石，再做比较。”（顾客一般家里都有黄金） 条件反射，你想看我们的钻石吗？要不要看下我们的钻石？你是想看钻石还是翡翠？想看K金还是彩宝？总之在问话过程中不要提黄金。 我们的意识必须够强烈，俗话说：只要有恒心，铁杵磨成针。而且面对顾客的时候必须迅速察觉顾客的需求，作出适当的应对。 当有顾客来到店里想看黄金、铂金等素金类货品时，从一开始导购员的思维得树立这种意识：顾客来到店铺不一定就是来买黄金的，还可以是买钻石、翡翠、K金等非素类货品。 什么是意识到，并且迅速做出应对的方法？作为迎宾人员，当顾客来的时候要怎样说呢？

3、 在终端，有很多迎宾人员一开口就说：“先生您好，欢迎光临！某某珠宝为您服务，请问您想看哪方面的货品呢？ 当我们问的是开放式问题，顾客就会有开放式的回答，通常会说：”我随便看看。”所以条件反射就要从此刻开始改变。当顾客来到店铺的时候，导购就要说：“先生，您好，欢迎光临！某某珠宝来为你服务，请问您是想看钻石还是翡翠？”从顾客进门开始，导购就要开始引导顾客，给顾客灌输我们有钻石、翡翠等货品。如果顾客的回答是看黄金，那迎宾人员可以直接说：“黄金，这边请！”我们先要让顾客进入店铺，并且我们在说的时候一定要面带微笑，因为意识的强烈不是强加在顾客的身上面是发自我们的内心！（二）自己认可 在一次特训营课程中，

4、现场调查学员身上戴黄金的情况，至少有1/5的学员戴了黄金饰品。若导购自己戴着黄金项链说：“姐，你买钻石吧，黄金不好。”顾客说：“那你戴的什么？”导购说：“我戴的是假黄金。” 从现在开始，想要钻石卖得好，没收佩戴的所有黄金饰品，要想素转非，首先所有的人不能戴黄金，要么戴钻石，要么戴K金，要么戴翡翠。我们有们优秀的老师，她到哪里服务一旦发现有员工戴黄金饰品，就先让她们买钻石或K金，无一例外。 你想卖钻石想素转非？想卖就立刻摘了自己身上戴的黄金。一定要发自内心的认为钻石比黄金了，只有老太太才买黄金。自己认可非素产品，在无形中就会提高销售激情。 1.钻石比黄金好 为什么说钻石比黄金好？因为，不管是佩戴

5、首饰还是穿衣打扮，都要考虑首饰的质地和自己的肤色是否匹配。佩戴效果上看，钻石比黄金更适合中国人的皮肤色彩。中国人的黄皮肤，配上K白金或都白金镶钻的首饰，会显得和谐稳妥；配上钻石或玉质的首饰，会显得皮肤更加白皙，更加年轻时尚。如果我们佩戴的是黄金饰品，同属一个色系的深浅不同的搭配会使皮肤看起来黯淡无光泽。记住导购千万不要贬低黄金和说黄金不好，因为我们销售的所有货品没有一件是不好的，我们一定要从内心觉得佩戴钻石就是比黄金要好看。 这里有三个问题：第一，请问你喜欢钻石吗？第二，你是真的喜欢钻石吗？第三，你真的了解钻石吗？ 销售钻石，其实就是像谈恋爱一样，如果你想嫁给一个人。首先，问自己喜欢这个人吗？

6、其次，问自己真的了解这个人吗？如果你不去了解，只从表面的现象看，你就会受到其它因素的影响，比如双方父母、朋友等，从而丧失了自己的判断力。 所以，导购员一开始的立场得坚定，一定要喜欢钻石，而且是发自己内心的，但最重要的是要了解钻石。如果导购对钻石的了解不是那么深入，内功没有修炼好，在销售的过程当中，就没有底气，也就无法练成绝世武功。 讲到黄金的销售，除了色彩搭配，还应该与消费群体相结合。一是身份不符，我们的消费主体是年轻人，年轻人就应该佩戴钻石、翡翠类的时尚饰品；其次与导购员的身份不符，珠宝的导购员多是二三十岁的小姑娘，花一样的年龄当然更喜欢时尚潮流的饰品，给客户推荐的时候自然也是推荐自己喜欢的

7、。作为年轻人，要敢于尝试新事物。 当我们的观念在慢慢转变时，导购就会明白素转非就在一念之间，观念改变了，素转非的销售其实轻而易举。 2.熟能生巧 有人曾说“即使我们再笨，只要讲得多，猪都能变成猪八戒。”所以，我们要记得成功没有捷径，就是要多讲，熟能生巧。 话术第一次说的时候可能会脸红、羞涩，甚至忘词，但是坚持每天说久而久之，就会练就出口成章的本领。3 .不戴上就不算成功 在店里面首先不要想钻石能不能卖出去，先给顾客戴上就算成功。可以沾点人气，人气沾多了钻石自然会卖出去。 一般人逛街买衣服的时候，都是要试穿过，感觉合身才会买，不试就直接买的也有，但是非常少。有些人只是想要出去逛一逛，本不打算买东西。但是当他/她在逛服装店、饰品店时候，销售员介绍的还不错，偶乐还是会买一两件，但一定是亲自试过的东西，并且心生喜欢。因此，任何饰品我们都要尽量让顾客试戴，不试戴就不算成功。4.不抛弃，不放弃 不抛弃任何一个顾客，不放过任何一个机会