竞争性市场营销策略课件

1、第七章 竞争性市场营销战略本章教学目的第一节 竞争者分析第二节 基本竞争战略第三节 市场地位与竞争战略第四节 市场竞争新模式战略联盟第1页，共26页。2022/7/291本章教学目的 通过本章学习,了解市场竞争者的识别与分析方法,掌握三种基本的竞争战略，掌握市场领导者、市场挑战者、市场利基者等各类竞争者的竞争战略，了解战略联盟的主要形式以及战略联盟的建立与管理。第2页，共26页。2022/7/292第一节 竞争者分析 一、企业对竞争者的分析要明确以下问题：（1）谁是自己的竞争者（2）他们执行什么战略、策略（3）他们的营销目标是什么（4）他们的优势和弱点何在（5）他们对竞争的反应模式如何第3页，

2、共26页。2022/7/293二、竞争者分析的步骤 一、识别企业的竞争者二、判定竞争者的战略和目标三、竞争者的优势和劣势分析四、竞争者的反应模式五、选择进攻或回避的竞争者第4页，共26页。2022/7/294第二节 基本竞争战略 一、总成本领先战略 (overall Cost Leadership Strategic)二、差别化战略(Differentiation Strategic ) 三、集中战略 (Focus Strategic)第5页，共26页。2022/7/295（一）概念总成本领先战略，又称全面成本领先战略、低成本策略。是指通过降低产品生产和分销成本，在努力保证产品和服务的前提下，

3、使自己的产品价格低于竞争对手的价格，以迅速扩大销售量，提高市场份额，成为市场主导者。 （二）实现的途径主要第6页，共26页。2022/7/296（三）总成本领先战略需要的基本条件 1、持续的资本投资和良好的融资能力； 2、较高的工艺加工能力； 3、对工人严格的监督与管理； 4、产品的制造工艺设计领先，从而易于用经济的方法制造； 5、有低成本的分销系统。 第7页，共26页。2022/7/297 （四）总成本领先战略需要的基本组织条件 1、结构分明的组织结构与责任； 2、能满足严格的定量目标为基础的激励； 3、严格的成本控制体系与制度； 4、经常详细的控制报告。 （五）总成本领先战略具有的风险 第

4、8页，共26页。2022/7/298 二、差别化(Differentiation)战略（一）概念 差别化战略是指大力发展别具一格的产品线或营销项目，以争取在产品或服务等方面比竞争者有独到之处，从而取得差异优势。（二）差异性竞争战略具有的竞争特点 (1) 构筑企业在市场竞争中的特定的进入障碍，有效地抵御其它的竞争对手的攻击。 (2) 减弱顾客和供应商议价能力。 (3) 企业可希望获取到超额利润。 第9页，共26页。2022/7/299（三）差异竞争战略需要的一般条件 (1) 企业拥有强大的生产经营能力； (2) 有独特的具有明显优势的产品加工技术； (3) 对创新与创造有鉴别与敏感的接受能力；

5、(4) 有很强的基础研究能力； (5) 有质量与技术领先的企业声誉； (6) 拥有产业公认的独特的资源优势或能够创造这样的优势； (7) 能得到渠道成员的高度合作。第10页，共26页。2022/7/2910（四）差异竞争战略需要的基本组织条件 (1) 营销部门、研究开发部门、生产部门之间能进行密切协作； (2) 重视主观评价与激励，而不是采用制度式的定量指标进行评价与激励； (3) 组织内具有轻松愉快的气氛，以能够吸引高技能的工人、技术人员或科技人才大量加入和努力工作。第11页，共26页。2022/7/2911（五）差异竞争战略具有的主要风险 (1) 与低成本的竞争对手比较，甚至与普通的竞争对

6、手比较，可能成本太高，以至于差异对顾客的吸引力丧失； (2) 顾客偏好变化，导致差异不能对顾客再有吸引力； (3) 竞争对手对于顾客特别喜欢的差异的模仿。第12页，共26页。2022/7/2912三、集中(Focus)战略（一）概念 集中战略是指通过集中力量为某一个或几个细分市场提供服务，更好地满足一定顾客的特殊需要从而争取局部的竞争优势。（二）目标集中竞争战略主要风险 可能导致采用集中竞争战略的企业经营缺少特色或成本优 势不再存在；转移产品到其它的细分市场相当困难；第13页，共26页。2022/7/2913第三节 市场地位与竞争战略一、竞争企业的类型二、市场领导者的竞争战略三、市场挑战者的竞

7、争战略四、市场跟随者的竞争战略五、市场利基者的竞争战略第14页，共26页。2022/7/2914一、竞争企业的类型 1、市场领导者(Market Leader)。市场领导者是指在相关产品的市场上占有最大市场份额，在价格变动、新产品开发、分销覆盖面和促销强度等方面对行业内其他企业起着领导作用的企业。 2、市场挑战者( Market Challenger )。市场挑战者，是指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的企业。 3、市场跟随者(Market Fol1ower)。市场跟随者是指在行业中占据第二位及以后位次，但是在产品、技术、价格、渠

8、道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的企业。4、市场利基者(Market Nicher) 。是专门为规模较小的细分市场或者被大企业忽略的某些细分市场提供产品和服务的企业。第15页，共26页。2022/7/2915二、市场领导者的竞争战略一是扩大市场需求总量二是保护现有市场占有率三是提高市场占有率第16页，共26页。2022/7/2916（一）扩大市场需求总量一是发掘新的使用者 1、新市场策略 2、市场渗透策略 3、地理扩展策略 二是发现产品的新用途三是刺激使用者增加使用量 1、是提高使用频率 2、是增加每次使用量第17页，共26页。2022/7/2917（二）保护现有市场份额市场领导

9、者的防御策略 1、阵地防御(Position Defense)。 2、侧翼防御(Flanking Defense)。 3、先发防御(Preemptive defense)。 4、反攻防御(Counteroffensive Defense) 5、运动防御(Mobile Defense) (1) 市场拓宽(Market Broadening) (2) 市场多角化(Market Diversification ) 6、收缩防御( Contraction Defense ) 第18页，共26页。2022/7/2918三、市场挑战者的竞争战略（一）确定战略目标和挑战对象 1、攻击市场领导者 2、攻击实力

10、相当但经营不佳的企业 3、攻击规模较小、经营不善、资金的企业（二）选择进攻策略 1、正面进攻( Frontal Attack ) 2、侧翼进攻( Flanking Attack ) 3、围堵进攻(Encirclement Attack) 4、迂回进攻(Bypass Attack) 5、游击进攻(Guerrilla Attack)第19页，共26页。2022/7/2919四、市场跟随者的竞争战略 1、紧密跟随 ( Following Closely ) 2、有距离的跟随 ( Following at a Distance ) 3、有选择的跟随 ( Following Selectively )

11、第20页，共26页。2022/7/2920五、市场利基者的竞争战略（一）一个理想的利基市场应具有以下特征 ：1、市场规模能保证一定利润，并有增长的潜力；2、企业可为之提供有效的产品或服务；3、对主要竞争者不具有吸引力（不愿经营或忽视了）；4、当这个市场利基成长到具有更大吸引力时，企业所具备的技术和信誉足以对抗主要竞争者的进攻。第21页，共26页。2022/7/2921(二)市场利基者的竞争战略 (1)最终用户专业化 (2)垂直层面专业化 (3)顾客规模专业化 (4)特定顾客专业化 (5)地理区域专业化 (6)产品或产品线专业化 (7)产品特色专业化 (8)客户订单专业化 (9)质量和价格专业化

12、 (10服务专业化 (11)分销渠道专业化第22页，共26页。2022/7/2922第四节 市场竞争新模式 战略联盟一、战略联盟的含义二、战略联盟的形式三、战略联盟的建立与管理第23页，共26页。2022/7/2923一、战略联盟的含义 一般认为，战略联盟是指由两个或两个以上的企业，出于对整个市场的预期和企业总体经营目标、经营风险的考虑，为达到共同拥有市场、合作研究与开发、共同使用资源和增强竞争优势等目的而制定的优势相长、风险共担的长期或短期合作协议。 第24页，共26页。2022/7/2924二、战略联盟的形式1、根据联盟成员之间参与程度的不同可分为股权式战略联盟和契约式战略联盟2、根据联盟目标取向的不同可分为产品联盟和知识联盟3、根据联盟成员主体地位的不同可分为接受型战略联盟（互惠联盟）和互补型战略联盟4、根据联盟范围、股权和合伙人数量的不同分为集中型战略联盟、复杂型战略联盟、合资型战略联盟、合作型战略联盟、双伙伴型战略联盟和财团型战略联盟5、根据联盟发展战略的不同划分为研究开发型短期联盟、特定领域内短期联盟、国际化战略联盟、全面合作型长期联盟和新兴领域内长期联盟6、根据联盟所处市场营销环节的不同分为品牌联盟、分