烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定《技能》

1、烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定技能一、市场营销(共 30 分) 第一题、市场调研、分析与预测（18 分） 某市烟草公司为更好地做好卷烟需求预测工作，安排营销中心工作人员小王对前期收集的 数据进行整理和分析。具体做法：一是对调研问卷进行审核，及时纠正个别问卷中存在的数据 录入出错的情形。二是对终端监测数据进行复核，运用了信息系统的逻辑复核和现场账实盘点 两种方法，确保了数据真实可信。三是运用均值和假设-检验的工具方法进行数据分析汇总。在 获得较为准确数据的基础上，小王根据 2019 年 1 至 9 月份销售数据开展需求预测。 请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1问卷中存在的数据录入出

2、错情形应该如何处理？(2 分) 2该公司的数据复核属于哪个方面的复核？还包括哪些方面？(6 分) 3该公司采用了哪些层次的数据分析方法？(4 分) 4运用指数平滑法，填写下表中的所有空白处。(计算结果保留 2 位小数)(6 分)第二题、货源组织与货源投放（12 分） 为及时响应市场需求，降低库存周转成本，某市烟草公司使用货源定位模型开展库存管理 工作。该公司根据再订货水平系统的原理，在营销系统中设置了每次订购的通常量、提示补货 量、警戒线三项指标实时监测库存量变化；并运用供应商管理库存、企业流程再造的技术，缩 短采购前置期，有效提高了需求响应效率。 请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1

3、除再订货水平系统之外，通常的库存补充系统还有哪些类型？(4 分) 2每次订购的通常量、提示补货量、警戒线三项指标分别对应再订货水平系统中的哪些基本概 念？除此之外，还有哪种基本概念？(4 分) 3假设 A 品牌每次订购的通常量 1500 万支，提示补货量 1000 万支，警戒线 500 万支，计算 A 品牌的库存最高限量。(无计算过程不得分)(2 分) 4缩短前置期的技术还有哪些？(2 分) 二、品牌营销(共 40 分) 第三题、品牌分析与定位(15 分) 甲工业企业拥有 A、B 两个品牌，具备多头经营的强大实力，拟在数个目标市场同时进行品 牌营销。A 品牌主要针对以送礼为目的的高收入消费人群

4、；B 品牌主打中支产品，品牌实力不错， 但知名度不高，一直在市场上以攀附更具实力的 C 品牌为定位方向。某市烟草公司针对 A、B 两 个品牌开展卷烟品牌市场表现分析，并形成卷烟品牌市场表现指标体系；同时为进行卷烟品牌 竞争前景分析，引入品牌关联性研究指标。 请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1甲工业企业采用的是哪种目标市场策略？(2 分) 2A 品牌从产品角度和消费者角度分别采用的是哪种品牌定位策略？B 品牌从竞争者角度采用 的是哪种品牌定位策略？(6 分) 3在对品牌关联性的研究中，主要通过哪些方面来实现？(4 分) 4下图卷烟品牌市场表现指标体系的分别对应什么？(3 分)第四题、品

5、牌整合与传播（10 分） 甲工业企业将 H、F 作为年度重点培育品牌，现对品牌传播方案进行讨论：H 品牌目前在市 场上开始被广泛认识和了解，营销人员小李认为，H 品牌传播工具应采用企业形象推广和赠品 促销，传播目标是维护已有的市场地位和市场份额；F 品牌近期将在某市进行试销，营销人员 小王认为，应将新品牌以样品形式赠送给消费者，加强品牌的市场渗透，以达到建立品牌认知 度和知名度并迅速实现品牌铺货率的传播目标。 请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1H 品牌处于生命周期的哪个阶段？并指出小李观点的错误之处。(3 分) 2H 品牌还能采用哪些传播工具？根据小王观点，F 品牌采用了哪个传播工具

6、？(3 分) 3将 F 品牌的传播目标补充完整。(4 分) 第五题、品牌生命周期营销策略（15 分）上传文件题1判定 A、B、C 三个品牌分别处于品牌生命周期的哪个阶段？除此之外，还有哪些识别品牌生 命周期的方法？(5 分) 2品牌经理从什么角度提炼了 A 品牌的卖点？(2 分) 3B 品牌还可以开展哪些促销活动刺激消费者尝试购买？(5 分) 4. C 品牌的保鲜方法还包括哪些内容？(3 分) 三、服务营销（30 分）第六题、客户信息与分类管理及服务设计（10 分） 某市烟草公司为更加有效地指导零售客户做好新品培育工作，对全市城镇类客户按照上一 年度同价位品牌销量由高到低进行排序，确定将处于前

7、 20%区间的客户作为重点指导客户。同 时，为进一步把握客户需求，组织开展专项调查，内容主要包括资金安全资金占用合理 提供各类信息提高经营能力。 客户经理小王在对辖区 2 户重点指导客户进行需求调查时，客户提出需要客户经理对新品 推广进行现场指导的期望，小王主动做出“服务承诺”，答应每周对目标客户拜访 1 次，进行现 场指导，将客户的期望清晰化、定量化。 请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1该公司采用的是按客户特征分类中的哪种分类方法？除按客户特征分类外，还有哪些基本分 类方法？(3 分) 2专项调查中分别属于卷烟零售客户的哪些需求层次？除此之外，还有哪种需求层 次？(5 分) 3客户

8、经理小王对客户期望的管理方式是什么？(2 分) 第七题、服务实施（7 分） 某市烟草公司为巩固提升零售客户满意度，将完善订货方式和处理客户抱怨作为重点工作。 一是新增微信订货方式，组织客户经理对客户开展网上订（配）货的实施辅导，实现了订货方 式的选择多样性和订货的灵活性。二是组织开展零售客户座谈会，倾听客户抱怨，并对客户电 话订货抱怨进行分析处理。请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1网上订(配)货的实施辅导包括哪些方面？(3 分) 2客户电话订货抱怨处理可采用哪些方法？(4 分) 第八题、经营分析与指导（13 分） 店主老王经营一家社区食杂店，为人诚信，善于推介，自入网销售以来该店的卷

9、烟销量始 终保持平稳增长。客户经理小张在指导卷烟品类管理时，建议老王在选择经营品类上宜深不宜 宽。在卷烟库存指导上，根据合理库存指导老王开展卷烟订货。同时，出于对客户发展潜力和 配合度的考虑，小张将该店纳入重点指导对象名单，开展周期性经营指导。在撰写经营指导书 上，小张以季度为时间跨度，系统分析和准确判断客户的销售情况；同时，关注每月计划执行 情况，以便在下月订货时做出相应的调整。三个月后，营销部采用结果导向型检测法对小张的 经营指导成果开展评价。请根据上述资料，回答以下问题： 上传文件题1客户经理小张在给老王选择经营品类的建议是否合理？如不合理请说明理由。(2 分) 2填写下表中的所有空白处(结果保留整数)。