销售技巧员工培训

1、 宏昌经贸有限责任公司员工培训 制作人：陈先伟 2011年12月23日2011年主题思想： 诚信超越持续发展 主讲内容 销售成功方法 寻找客户方法 销售五忌销售成功= ？ 世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感 爱迪生销售的成功就是99%的努力+1%的运气 原一平 任何的成功都是要有代价的，都需要我们出很多、 很多、而现对在市场环境来讲 “技巧”也是成功不可缺少的因素 。 勤奋 灵感 技巧 运气勤奋脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤1、勤学习、不断提高、丰富自己 学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出

2、现在客户面前 ，才能赢得客户的依赖。2、勤拜访 “铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 “铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人 喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上所以我们应做到既敢说又会说。 “ 橡皮肚了”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节 3、勤总结 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。1、与客户谈安装设备时受阻：突

3、然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度-安装设备。2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。3、逛商场时：看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。技巧技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段： 拜访前 拜访中 拜访后拜访前要做好访前计划：1、好处是：有

4、了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。2、事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。3、事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。4、有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。5、确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。6、设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。7、预测可能提出的问题及处理办法。8、准备好相关资料。记清是否有以前遗留的“问题” 此次予以解决。拜访中要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场

5、去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的 利益 作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的“TGL”法则。T- (产品的特征)G-（产品的功效）L-（产品的利益）在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们

6、很容易认为客户一定关心产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略T、G，但绝不能省略L，否则无法打动客户的心。拜访后一定要做访后分析。花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的没达成。分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。采取改进措施。只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的

7、客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。如何寻找潜在客户方法 1、 缘故法利用原有的人际关系网络。如：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、邻居、消费圈及老业务关系等发展业务。其实，在你的身边就有你的潜在的客户群，只要你留心。2、 转介绍法在缘故开拓的基础上不失时机的索取转介绍，以此循环不断拓宽人际关系圈，呈放射状发展。3、 直冲访问法直面陌生客户大胆拜访，但要注意接近方式则将会引起一些不必要的麻烦（学会找接近的借口）。4、 信函联系法选准目标寄信或发E-mail，短信平台发信息。发一封内容简洁明了打动客户的信函并附上产品资料或简洁明了的产品利兴短信，等待一段时间不论回信与否可

8、拜访。5、 资讯收集法通过相关媒体或企业内部资料及有关口头传闻掌握一些市场动态，了解到影响力中心的最佳人选再予拜访。销售五忌 不能真正倾听 急于介绍产品 臆想客户需求 过早涉及价格 客户总是对的 不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。 急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关

9、键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的 先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因 素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色， 不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场 白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点

10、了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客 户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多业务员营销路上受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。 过早涉及价格价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少？”，但其本身也不太期望有一个明确的回答。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断

11、试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义 上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。 同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。 客户总是对的“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。