销售终端销售员的业绩考评( 6)

1、.：.；终端销售员的业绩考评在进展终端销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理，否那么，会影响终端销售员的任务积极性，呵斥负面的影响。普通对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容：了解和搜集考评资料、建立绩效考核规范、选择考评方法和进展详细考评等。 一、了解和搜集考评资料 在进展销售员业绩考评时，对销售人员的资料、信息搜集方面一定要全面和充分。资料的来源主要有销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的赞扬和意见、任务态度和表现以及公司内其他职员的意见等。其中，最重要的来源是销售报告，这是考评削售人员的主要根据。 1、 销售员的销售报告 销售报告主要包括销售活动方案报告和销售业

2、绩报告。其中销售活动方案分为年度市场营销方案和日常任务方案报告等。许多公司要求销售人员制定终端销售的年度方案，在方案中提出开展新客户和添加与现有客户买卖的方案，或要求销售人员对销售区域的开展提出普通性意见，列出详细的预地销售量和利润估计。并有销售经理将对方案进展研讨，提出建议，并以此作为制定销售定额的根据。销售员的日常任务方案由销售员提早一周或一月提交，阐明方案进展的访问和巡回道路。销售主管接到业务代表的行动方案后，有时会与他们接触，提出改良意见等。 2、销售情况记录 销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评价销售员的珍贵资料。 3、客户的赞扬和意见 在

3、评价销售人员时要调查销售员有无客户的赞扬，要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好，但在客户效力方面做得并不理想，这样会影响销售任务的进一步开展。 4、任务态度和表现 销售员的在平常的任务态度和表现也该当列入考评范围，一个销售人员的任务业绩再好，假设任务态度和表现不好，也不是一个优秀的销售人员。 二、建立绩效规范 评价销售人员的绩效一定要有一个合理的规范。绩效规范不能一概而论，管理者应充分了解市场情况和销售人员在任务环境和销售才干上的差别。绩效规范应与销售额、利润额和销售目的一致。建立绩效规范的方法有两种：一是为每种任务要素制定特别的规范，如访问的次数、开发终端数量等；一是将每位销售人员与销售人

4、员的平均绩效相互比较而制定。 制定公平、公正、合理有效的绩效规范是不容易的。需求管理者根据过去的阅历，结合销售人员的行动来制定，并在实际中不断加以调整和完善。 普通常用的终端销售人员绩效目的主要有十个方面： 1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发才干。 2、销售量：用于衡量销售增长情况，是最常用的目的。 3、访问率每天的访问次数：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。 4、访问胜利率：为衡量销售人员任务效率的目的。 5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一同用来衡量、阐明订单的规模与推销的效率。 6、销售费用：用于衡量每次访问的本钱。 7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。

5、 8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量规范。 9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐才干和抗风险认识。 10、毛利：用于衡量利润的潜力。 为了实现最正确评核，企业在断定评核规范时应留意以下问题：一是销售区域的潜量、区域的差别、经济情况等要素对业务效果的影响；二是一些非数量化的规范很难求得平均值，如协作性、任务热忱、责任感、判别力度等。 三、业绩考评的三种方法 业绩考评的主方法很多，但对终端销售员考核方法还在不断的开展中。就目前采取的方法较主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。 1、横向比较法： 横向比较法就是把各位终端销售人员的销售业绩进展比较和排队的方法。这里并不是对业务完成的销售额进展对比。而且这应思索到业务人员的终端销售本钱、终端销售利润、终端风险控制、客情关系等。 2、纵向分析法。 所谓的纵向分析法将同一终端销售人员如今和过去的任务实绩进展比较，包括对终端的销售额、销售费用、新增的终端客户数、失去的终端数、终端的死帐率以及每个终端平均销售额等到数量目的的分析。这种方法有利于衡量销售员任务的改善情况。 3、尺度考评法 尺度考评法就是将考评的各个工程都配予考评尺度，制造出一份考核比例表