财智阶层客户研究报告（74页）

1、 财智阶层客户研究报告谨呈 亿城燕西华府研究背景壹高端客户研究贰财智阶层研究叁关于燕西肆报告目录壹研究背景目的、对象、方法目的 对象 方法 界定财智阶层，寻找燕西华府项目潜在客群 发现财智阶层，探寻与之相符的项目文化和气质 研究财智阶层，指导燕西华府项目后期营销目的 对象 方法目标人群（3人） 北京生活、全球视野、事业成功、消费力强意见领袖（4人） 媒介主编、行业领袖，有主张、有见地、有个性 是财智阶层，更是意见领袖，他们的观点长久的影响着圈内人业内资深（8人） 深耕地产行业十数年，高位操作高端项目，亲密接触财智阶层 辨识其外在特征，洞悉其内在需求一线销售（13人）平均行业经验7.8年，完整参

2、与2-3个高端项目销售 目前均销售豪华公寓或高端别墅项目一线策划（8人） 平均行业经验6.4年，高端项目营销策划一线人员，深悉操作细节 目前均服务豪华公寓或高端别墅项目合计访谈35人，回收有效访谈成果32份，项目问卷23份目的 对象 方法定性研究(Qualitative research)： 是揭示事物性质的一种市场研究方法。 通俗地讲，就是深入研究消费者的看法，进一步探讨消费者之所以这样或那样的原因。 如果说定量研究解决“是什么”的问题，那么定性研究解决的就是“为什么”的问题。深度访谈（In-depth interview)： 又称做无结构访谈或自由访谈，它与结构式访谈相反，并不依据事先设计

3、的问卷和固定的程序； 而是只有一个访谈的主题或范围，由访谈员与被访者围绕这个主题或范围进行比较自由的交谈。 适合于并主要应用于实地研究。它的主要作用在于通过深入细致的访谈，获得丰富生动的定性资料； 并通过研究者主观的、洞察性的分析，从中归纳和概括出某种结论。根据访谈的性质，又可分为正式访谈和非正式访谈。正式访谈： 通常需要按事先拟好的提纲进行，这种提纲列出了一些根据文献和研究者个人经验认为应该了解的各方面的问题。 但提纲通常只起到某种提示作用，访谈的实际进程仍有相当大的灵活性和变化性。共耗时56天；共访谈35人；共提交成果3份；财智阶层研究报告燕西华府价值整合建议燕西华府整体营销策略北京财智阶

4、层研究工作进展访谈工作启动工作计划制定访谈资源整理访谈提纲设计问卷设计9月30日9月15日9月20日8月5日8月9日9月10日外业启动约访访谈当天访谈整理内业启动整理录音文件集中整理访谈问卷访谈对象背景调研成果报告提纲讨论成果报告一撰写补充访谈网络动脑会成果报告一初稿审核成果报告二撰写成果报告三提纲讨论报告讨论会成果报告一终稿审核成果报告二初稿审核成果报告三撰写成果小范围提报贰高端客户研究高端客户分析大平层客户与别墅客户高端客户总结 根据对27位资深业内人士的问卷调研，请他们对自己在操作的高端项目客户做了一套定性分析。下文所列示的目标指标均为调研对象的认同度或提及率（即在25个项目当中，有N个

5、项目提及到该指标，计算公式为：N/25*100%），并不涉及定量分析。 下文从业主基本情况、业主家庭状况、购买行为分析三个方面来分析问卷。高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结业主基本情况业主家庭情况购买行为分析业主年龄集中在30-50岁之间；多数长期生活或工作在北京，以朝阳、海淀为代表的东西城分布集中、特征明显；从事房地产及相关、能源、金融、贸易四大行业居多；多数为本科以上学历；他们经历丰富、涉世颇深、价值观稳定，对于事物有自己的判断，受外人影响较小。高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结【业主年龄】业主年龄集中在30到50岁之间，其中以40到50岁之间的业主相对较多。【

6、业主学历】从业主的学历统计来看，大部分的别墅置业者的学历都在本科以上，低学历人群较少。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结从行业来看，房地产及相关、能源、贸易、金融行业的业主最多。【业主行业】【签约业主车辆】从车辆统计来看，奥迪、奔驰、宝马是别墅置业者最常驾驶的车辆。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结【业主工作 生活区域】根据数据统计，别墅的业主多为长期生活或工作在北京的人群；其中朝阳区和海淀区的业主的主要活动区域；外地客户主要来自于山东（青岛）、山西（太原）、陕西、河北（石家庄、唐山、邯郸）、东

7、北、天津、上海、三亚、广州内蒙（鄂尔多斯、包头），浙江（温州）；部分项目如中间建筑，由于定位是艺术家工作室，外地客户多于北京，特别是香港的客户。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结别墅的签约客户多为谨慎、认真并且不张扬，同时对于事物有自己的判断能力。【签约业主特征】【签约业主的爱好和活动】从统计数据来看，别墅置业者多数喜欢高尔夫、收藏以及投资。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结高端客户家庭多数有两个以上的孩子，孩子处于小学和中学阶段的居多；业主太太中，自营公司、职业女性、全职太太三者比例相当，也有

8、部分公司董事；业主太太穿着讲究、时尚，喜好旅游、美容和逛街。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结从统计数据来看，高端客群的太太以经营自家公司、职业女性、全职太太为主，另有部分是公司的董事。【太太的职业】【太太穿着】从统计数据来看，高端客群的太太在穿着上都较为时尚和讲究。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结【太太爱好】从统计数据来看，高端客群的太太偏爱美容和旅游。【子女人数量】从统计数据来看，高端客群多数都拥有2个及以上子女。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端

9、客户总结从统计数据来看，高端客群的子女多数都处于小学和中学阶段。【子女教育】【子女喜好】从统计数据来看，高端客群的子女多数较为偏爱琴类以及英语，如钢琴。业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结业主基本情况业主家庭情况购买行为分析业主最重要的关注因素是自然环境，其次是舒适性、地段和价格；业主购买的成交因素前三位则是户型、位置、宜居性；男性在家庭中的主导地位仍然明显；购买目的以自住为主，但自住客户也会考虑项目的升值潜力及投资价值。说明：关注因素是吸引客户的基本要素，项目不具备关注因素，将被排除在客户的考虑范围之外；成交因素则是客户比较之下购买的决定因素。

10、高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结【签约业主性别】从统计数据来看，只签男性最多，只有少数是只签女性。购买目的以自住为主，只有少量客户用于投资。以自住为主的客户在购买时也会考虑项目的升值潜力及投资价值【购买目的】业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结从统计数据来看，高端客群在购买别墅时更关注项目的自然环境、舒适性、价格以及地理位置。【购买别墅关注点】【成交因素】从统计数据来看，高端客群在购买别墅时，促使其成交的主要原因是社区的品质、项目位置、交通、宜居性和户型业主基本情况业主家庭情况购买行为分析高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客

11、户总结区 域：长期生活和工作在北京年 龄：处于30-50岁的年龄段行 业：房地产、金融行业提及率超过60%家 庭：拥有2个或更多孩子关注因素：首先是自然环境，其次是舒适性、地段和价格置业目的：自住第一，但也考虑升值潜力与投资价值高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结总结高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结 根据对27位资深业内人士的问卷调研，请他们对自己在操作的高端项目客户做了一套定性分析。下文所列示的结论是针对调研对象对服务项目的客户描述，总结并提炼出高端客户的某些共性。 下文对大平层和别墅两类不同的高端客户分别分析。注：红色为平层公寓项目，紫色为普通住宅项目，白色为别

12、墅项目。远郊别墅区中粮祥云龙湾别墅亚运新新家园自在香山绿城御园融科香雪兰溪长安8号星河湾金科帕提欧钓鱼台7号御香山8哩岛天竺新新家园NAGA上院运河岸上的院子保利垄上誉天下霄云路8号西山林语融科橄榄城香山81号院中间建筑优山美地阳光上东高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结项目名称别墅片区面积区间（平米）单价（元/平米）总价（万元）亚运新新家园奥北联排500002200-3400金科帕提欧奥北联排（300-400）24500980保利陇上奥北独栋（439-700）叠拼（200-370）23000-3500016000-200001000-2500248-740龙湾别墅中央独栋（360

13、-800）联排（370-390）叠拼（230-320）28000800-1400600-650630-800中粮祥云中央联排（300，送地下200）34000700-1300誉天下中央联排、双拼250-290独栋370-420200005001000天竺新新家园中央联排（400）800-1000优山美地中央独栋（850-950）55000-600004675-5700运河岸上的院子东部泛CBD独栋（376-630）2000-15000香山81号院西山联排（375）40000850-1600自在香山西山23000-30000400-3700中间建筑西山创意工作室150-50022000-2700

14、0御香山西山独栋（500、620、1000、2000）80000-1300002000-30000西山林语西山独栋（415-515）380001500-2000别墅客户大平层客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结东部西部东部高端客户属性： 行业身份：资本贵族（公司股东、董事等，以钱生钱），跨国企业高管（说外语、见洋人、挣外汇，出入顶级消费场所）、使馆人群（各国驻华使馆各级别工作人员及家属，及与使馆之间利益往来密切的人群）、知富人群（凭借个人知识与能力获得高额财富，律师、翻译、会计师、艺术家、设计师等）。教育背景：多数具有国内重点大学、国外留学的教育背景，有较长期的海外工作、生活经

15、历，具备国际视野，崇尚西方文化及生活方式，个人素质高。个性喜好：更为开放和外向、注重外表和观感，有着深重的现代都市文明依赖性，喜欢高尔夫球；购买关注：认可中央别墅区的居住氛围，重视区域的未来规划；注重居住物业的软性服务，配套要能够满足日常生活所需；购房理性和实际，选择房源十分谨慎，会在比较后购买；置业受圈层影响大，他们会找圈内的朋友做参谋，邀请朋友一同看房，同时向朋友了解产品及企业的情况；有多种融资渠道，但闲散资金不多，在购房时会考虑通过什么渠道凑足资金，调动资金的能力强弱直接影响到付款方式、付款期限、折扣等；在目前调控政策下，大户型的投资需求降低开始逐渐加深。别墅客户大平层客户高端客户分析

16、别墅客户与大平层客户 高端客户总结东部高端客户属性： 别墅客户大平层客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结国际人、时尚业、都市依赖症候群行业身份：官贵阶层（政府、军队、红顶商人）、财智阶层（金融街企业金融新贵、中关村IT行业阳光财富人群、各高等学院和研究机构的高知群体）。教育背景：接受过高等教育，部分有国外留学的教育背景，有短期海外工作或考察的经历，生活里的国际化元素不多，更加认同传统文化及生活方式，儒教、士族文化影响深刻。个性喜好：行为低调，客户以开黑色奥迪车的男性居多，此外也有不少客户是开桑塔纳；比较务实，看重项目的实用性能；注重细节、注重生活品质；多数爱打高尔夫、喜欢办私宴

17、、定期度假。购买关注：高度认可西山片区，认可区内自然景观和人文文化，注重区域置业所带来的尊贵感，以及购买带来的生活形态的变化；关注精装，在意产品升值空间；买房特别讲究风水，看重风水大师的意见；购房目的多是用于自住，投资客户相对较少。别墅客户大平层客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结西部高端客户属性： 别墅客户大平层客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结西部高端客户属性： 士族精神、大隐于市、寄情山水项目名称地理位置面积区间（平米）总价区间（万元）单价（元/平米）总量（户）绿城御园北四环外青龙桥玉泉山路300-400四居室1800-240060000593（含别墅）

18、钓鱼台7号西二环外玉渊潭公园北岸310-4703000-5000100000106长安8号东三环外大望桥东南角270-470，楼王630-18001500-40005000-4000080000273星河湾东四环外朝阳北路四季星河路700四居（尾盘）4200600001600NAGA上院东二环内东直门内大街9号300、600、12002000-81606800099霄云路8号东三环霄云路8号450、515、5303825-4505850001000别墅客户大平层客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结大平层豪华公寓的客户特征:客户区域特征不明显：由于多数项目具备城市核心区域的地段优

19、势，因此客户购买时不太考虑区域差异，项目足够好即可。西部生活工作的客户也会到东部购买。自用与投资客户兼备： 自用客户多出于三大目的：老人养老、孩子读书、方便工作与社交，这些客户在选择项目时会选择自己生活圈子附近区域的项目；投资客户则不考虑地域差别，主要选择稀缺性项目。别墅回归型置业是主流：无论自住或投资客，大平层的客户往往是多次置业，且通常已经完成了初次或二次公寓置业、初次别墅置业的阶段。在亲身体验了别墅生活的种种不便后，重新回归城市生活的快捷便利舒适。阖家居住型是主流：购买大平层自住的客户，往往是三代居或二代居，大家庭阖家居住是主流。平层户型老人孩子居住便利，共同的起居空间对家人情感交流也有

20、好处。说明：以上对大平层客户的特征分析仅仅从其与别墅客户的差异性来说，由于其仍然属于京城高端客户群体，共性方面是与别墅客户相同的别墅客户大平层客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结高端客户高端客户分析 别墅客户与大平层客户 高端客户总结官贵阶层财智阶层资源致富人群金融新贵资本贵族IT业阳光财富人群跨国企业高管使馆人群知富人群政府红顶商人军队煤老板们叁财智阶层研究概念探讨 深层解读目标人群（3人） ：北京生活、全球视野、事业成功、消费力强意见领袖（4人） ：媒介主编、行业领袖，有主张、有见地、有个性 是财智阶层，更是意见领袖； 他们的观点长久的影响着圈内人业内资深（8人）： 深耕地

21、产行业十数年，高位操作高端项目 亲密接触财智阶层，辨识其外在特征，洞悉其内在需求。就“财智阶层”这个主题，我们深度访谈了14名相关人士财智阶层概念：探讨特征：深层解读“财智阶层”是什么？有人说：他们是总资产逾亿的全球华裔富豪，处于财富金字塔上层；他们一定程度上崇尚泛西方文化，事业如日中天，生活持续加冕；他们关注奢华、绚烂、舒适，极度的追求生活品质；他们内在性格刚毅、稳重，有强烈的控制欲望；他们希望别人知道自己，又不希望别人知道自己；他们全球消费，选择商品和服务、更是选择一种生活方式；他们没有心理价位，更关注价值所在；他们是社会的上流，上流的主人。这些描述是否被认可？概念探讨 深层解读旭先生：地

22、产广告行业资深人士、高端项目操作经验丰富、自有广告公司财智阶层太泛了，概念模糊，讲不清楚，这是一个跟随着中国经济发展史成长起来的，从早期到现在到以后，肯定都是不同的；从字面来看，他们可以分为“因智而财”和“因财而致”两群人；因智而财的，如海淀的高知阶层，自己创业、收获财富，也叫阳光财富阶层；因财而致的，比如能源、或官商，他们足够富有，从而使他们到达了这样一个层面，包括文化、地位等。概念探讨 深层解读蔡先生：中国著名地产策划人，北京时间传媒公司董事长，原深圳特区报地产部主编 。财富和睿智兼备的人才可以归纳为财智阶层吧；他们还在攀登财富的高峰，没有太多时间去享受；喜欢聚会、自我标榜；对事业很执着，

23、具有强烈的忧患意识；信教、吃素、礼佛拜庙，他们会觉得健康、养心更重要；关注孩子、回归家庭；最大的投资核心是事业；注重风水；目前最关心的话题有三个：我的事业、我的健康、我的子女。概念探讨 深层解读袁女士：渣打银行董事、出口融资大中华区总经理、哈佛大学博士财智阶层从文化属性来说，可以分为中国本土成长型和海外归来型；本土成长型以房地产及地产相关、机械、钢铁等资源性行业为主；海归型以金融、IT行业为主；能把握工作和生活的平衡、注重家庭和朋友；非常关注孩子；事业上永远有想法，生活上更关注他人的需求；最可靠的投资渠道是自己的事业。概念探讨 深层解读朱女士：安家传媒集团副总裁财智阶层会集中在房地产、金融、能

24、源、高科技、IT等行业；财智阶层的朋友圈固定，新朋友进圈子需要取得信任京城私人会所渐成潮流，要求环境优雅、交通便捷、能招待10人以上；花钱理性、有想法；重视社区的文化氛围；投资不仅仅为了让钱增值、也为了提升个人文化修养，如玉石、古董；第一居所考虑便利性、第二居所考虑资源性；区域选择更加看自己的事业圈，而非传统认识。概念探讨 深层解读海女士：原央视主持人，北京某传媒公司董事长财智阶层有两大特征，忙、低调；他们非常关注自我，不为沽名钓誉，更多是自我满足，游艇的、登山的、红酒的、旅游的；专注偏执，把兴趣和爱好发展到极致，当作自己的事业；消费追随品牌，自认为对奢侈品的消费是呼应内心的一种需要；关注社会

25、，了解更多真相，有不满，但控制得很好，不愤世嫉俗、知进退；有社会责任感，会去做慈善、公益、捐助；圈层的影响无处不在，休闲娱乐、投资买房，都受到圈层的深刻影响；关注孩子到了入迷的地步，思想、教育、空间、甚至连孩子的交际圈都会去设计。概念探讨 深层解读陈女士：中华工商时报广告部主任财智阶层会很有钱，但似乎还没有达到看不见的顶层的位置；崇尚泛西文化过于表面化，他们内心还是有着中国文化的内涵存在的；在中国，商人道德决定社会命运，他们很多人通过专业学习儒释道文化，加强个人精神修养；他们的消费观是非常理性的，能够合理支配自己的财富，大腕里“不买最好、只买最贵”的时代已经过去了；中国还未形成真正的上流社会，

26、目前上流阶层初现雏形而已；他们的圈子很细分，国企一个圈子、民企一个圈子，不同行业的圈子不同；他们坚强、锲而不舍、内心力量强大；他们回归家庭、关注孩子，富二代接班问题很典型；他们看重社会责任，关注人文、社会、文化；概念探讨 深层解读概念探讨 深层解读综合对以上人员的访谈，我们总结出财智阶层的参考名片：1、有财富，有智慧，身家在千万级或亿元级。2、学“贯”中西、对传统中华文明与现代西方文明有自己的理解。3、注重自身生活品质，同时承担更多的社会责任。4、关注自我、内心强大，在自己的领域有强烈的掌控欲。5、有成熟的价值观，消费理性。财智阶层概念：探讨特征：深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需

27、求投资行为居住需求区域认知产品选择概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择与中国经济发展同步，随着IT、地产、金融、投资等行业的轮番兴起，产生了许多财智新贵，与传统的实业富豪及资源性土豪相比，他们或因智而财，或因财而致，是中国社会经济上层建筑的中坚力量。按照成长与教育背景的不同，可以分为“本土成长”及“海外归来”两派。本土成长的财智阶层主要分布在房地产及相关产业、机械、钢铁、传统IT等行业。海外归来的财智阶层通常集中于金融、投资、高新产业、新IT、文化传媒等行业 。行业分布：集中在投资、房地产、金融、IT四大行业概念探讨 深层解读行业分布行为特

28、征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择注重时间价值，初级阶段的财智阶层常处于“更忙碌”的状态，更高层次的财智阶层，则属于“更低调”的人群； 倾向于工作和生活的平衡，事业伙伴与生活伙伴难以分开，朋友圈固定，更多和同阶层的人交往；会培养一项自己的爱好或专长，或运动类（高尔夫、马术、击剑、冲浪、极限、户外、旅游等），或艺术类（乐器、绘画、舞蹈、唱歌等），或收藏类（艺术品、古董、书画、红酒、珠宝等），或机械类（汽车、游艇、私人飞机等）；愿意参与到慈善、环保等体现社会责任感的活动中，愿意参与同圈层的交流。行为特征：处于人生辉煌阶段、寻求工作与生活的平衡状态概念探讨 深层解读对事业很执

29、着，即使到达事业的顶峰，也保持不懈追求的精神不变；关注自我的需求、追求自我实现，把爱好当做自己的职业，可以将爱好的行为发展至极致；不论低调内敛者，或者个性张扬者，均注重自己的感受及自我满足，内心强大。性格特征：关注自我，对事业与爱好非常执着概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择外在接受西方文化和生活方式，内心回归传统文化与价值观；关注身心健康，寻求心理上平和与满足；关注子女成长，希望获得事业的传承；关注家庭，回归本质的家庭生活；非常关注社会安定、环境保护、慈善救助等公益问题，多数在公开或私下都付诸了实际行动；对自己的认知和判断乐观，觉得自己是

30、成功的；价值观成熟、消费理性，品牌忠诚度较高，熟悉奢侈品的文化内涵，认为消费取向体现了内心需求。价值取向：融通中西文化、回归生活本质、社会责任感强烈概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择注重隐私，极端重视个人及家庭人身安全、财产安全；具体表现为：只去特定的社交场所，不仅仅是体现尊贵，更是保证安全；愿意享用各类VIP服务，不仅仅为的是服务周到、快捷，更为了保证隐私；购买各类保险、进行私人理财，不仅仅为了投资，更为了人身、财产安全得到一定保障；在事业上永远有想法，积极地寻找一切使事业更成功的机会；对自己的生活没有更多的物质需求，因为只要愿意，就能

31、自我满足，更多的关注他人需求，如家人、员工等身边可以被影响到的人；潜在需求：不断寻求安全感，关注他人需求概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择对财智阶层而言，事业永远是核心，永远占用最大比例的资金份额；他们当中至少50%的人投资房地产，商业地产多于住宅，保值增值是一方面的原因，另一方面的重要原因是用于商业公关与争取事业发展机遇；文化和收藏也是投资中重要的一部分，一方面是为了投资，另一方面也为了提高个人文化修养、精神生活层次；投资也有圈层意识，在朋友圈中比较热门的投资渠道会吸引更多人参与进来；传统制造、加工业富翁因行业前景受限，积极寻找资金的其

32、他出路，会选择股票基金操纵及企业股权交易作为投资。投资行为：永远以自己的事业为核心，其次是股票基金操盘、企业股权交易概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择第一居所不一定在CBD，但必须交通便捷，车行30分钟（含堵车时间）到达工作地点；会严格考量风水格局和居住环境，注重社区的文化氛围；对居住品质要求非常高，要最好的房子，做最好的装修，配置最好的家具，在这方面可以不惜成本；眼界开阔，对产品认识有一定的高度，受圈层影响较大。居住需求：首先考虑交通与时间，其次是风水格局及环境。概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求

33、区域认知产品选择 多数财智阶层并不是老北京人，他们熟悉北京的文化，但并不将 “东富西贵” 奉为圭臬； 从自住来看，他们更看重的是区域是否具备有利于未来事业的发展，便于工作和生活； 从投资来看，他们更看重的是区域是否具备发展前景，产业成长与聚集的可能性，商务圈形成的概率与时间等； 他们对区域价值判断并不绝对，但对陌生区域抗性较大，需要充分的信息交换与理性引导。区域认知：传统概念弱，关注利于事业发展、方便工作生活概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择财智阶层多数已经完成了初次或二次城市公寓置业、初次别墅置业，再次置业的产品选择更多取决于他们对未来

34、一段时间的生活方式的选择；初级阶段的财智阶层目前住在城市大公寓中，有购置叠拼、联排升级的计划，对有农场的产品感兴趣；高级阶段的财智阶层在办公地点和工作时间上的要求不严格，对占据优势资源、自然生态环境好的产品更感兴趣；距离不是唯一的评判标准，价格要有代表性，项目要有独特的文化，过硬的产品质量，在产品综合素质突出的前提下，不排除财智阶层投资性购买的可能性。产品选择：注重产品品质，需求决定选择概念探讨 深层解读行业分布行为特征性格特征价值取向潜在需求投资行为居住需求区域认知产品选择产品选择：注重产品品质，需求决定选择区域认知：传统概念弱化，关注利于事业发展、方便工作生活的区域居住需求：首先考虑交通与

35、时间，其次是风水格局及环境行业分布：集中在投资、房地产、金融、IT四大行业行为特征：处于人生辉煌阶段、寻求工作与生活的平衡状态性格特征：关注自我，对事业与爱好很执着价值取向：融通中西文化、回归生活本质、社会责任感强烈潜在需求：不断寻求安全感，关注他人需求投资行为：永远以事业为核心，其次是股票基金操盘、股权交易概念探讨 深层解读肆关于燕西客户预判 项目灵魂 营销指导高端客户财智阶层燕西华府客群客户预判 项目灵魂 营销指导官贵阶层财智阶层东部客户西部客户别墅客户大平层客户？为什么选择？为什么放弃？因为亿城因为华府品牌决定一切客户预判 项目灵魂 营销指导客户预判 项目灵魂 营销指导项目短期内不具备吸

36、引东部客户的条件。东部客户属性：国际人、时尚业、都市依赖症候群西部客户属性：士族精神、大隐于市、寄情山水将成为项目最主要、最重要的潜在客群。大平层客户属性：别墅回归型置业、合家居住为主流购买力最为强劲，然而要吸引这部分客户，需要打造项目的独特卖点，在市场的某个层面做到Only one或NO.1。官贵阶层金融新贵IT业阳光财富人群资本贵族知富人群财智阶层政府客户预判 项目灵魂 营销指导红顶商人军队财智阶层是主要客户，但不是唯一客户燕西华府客群资源致富人群煤老板们核心客户主要客户次要客户核心客户：亿城品牌客户主要客户：西部高端客户中关村、金融街高管及董事万柳资本贵族丰台总部基地私营企业主政府官员次

37、要客户：东部和北部投资客户、外地客户 。客户预判 项目灵魂 营销指导目标客户属性财智兼备融汇中西关注自我社会责任感强价值观理性目标客户气质士族精神大隐于市寄情山水客户预判 项目灵魂 营销指导项目灵魂乐道城市 心驰自然项目定位京西别墅区 亿城城市庄园项目属性资源产品区域客户预判 项目灵魂 营销指导乐道城市、心驰自然京西别墅区 亿城 城市庄园客户预判 项目灵魂 营销指导行业分布：集中在投资、房地产、金融、IT四大行业行为特征：处于人生辉煌阶段、寻求工作与生活的平衡状态性格特征：关注自我，对事业与爱好很执着价值取向：融通中西文化、回归生活本质、社会责任感强烈潜在需求：不断寻求安全感，关注他人需求投资

38、行为：永远以自己的事业为核心居住需求：首先考虑交通与时间，其次是风水格局及环境区域认知：传统概念弱化，关注利于事业发展、方便工作生活的区域产品选择：注重产品品质，需求决定选择区 域：长期生活和工作在北京年 龄：处于30-50岁的年龄段行 业：房地产、金融行业提及率超过60%家 庭：拥有2个或更多孩子关注因素：首先是自然环境，其次是舒适性、地段和价格置业目的：自住第一，但也考虑升值潜力与投资价值高 端客 户财 智阶 层客群决定营销客户预判 项目灵魂 营销指导北京是他们的战场，也是他们的主场，或许还会细分成若干圈层，但吃透北京，我们就抓住了大多数。客户定性研究营销借鉴财智阶层客户解决方案区域：长期生活和工作在北京北京市是最主要的推广区域异地拓展可以考虑放弃客户预判 项目灵魂 营销指导人生辉煌、志得意满，他们寻找的是与自己的成功相衬的物质载体，所以，不如告诉他们“我已成功，向我看齐”。客户定性研究营销借鉴财智阶层客户解决方案年龄：处于30-50岁的年龄段燕西华府是亿城标杆，更是市场标杆高调发声、树立市