怎样改变销售人员的不良习惯

1、.：.；怎样改动销售人员的不良习惯？销售价钱不理想的根源在于销售人员短少寻觅新客户的才干与积极性。他们宁愿降低价钱，也不情愿寻觅更适宜的客户。 寻觅新客户不积极仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括： 1.只会埋怨，不做实事; 2.说的太多，问的太少; 3.不了解客户的潜在需求; 4.在琐事上耗时太多; 5.与客户争吵，说竞争对手的坏话; 6.不愿分享信息，不想交叉销售; 7.在客户公司中只需一个联络人;等等。 销售经理的挑战，不是去识别销售人员的不良习惯，更不是想方设法地改掉这些不良习惯，而是试图让销售人员去改动那些不良习惯。 为什么销售人员不去改动他们的不良习惯? 销售人员坚持本人的不良

2、习惯，不单纯是由于他们对改动的抵抗心情，其中的缘由是多种多样的，例如： 1.他们看不到改动不良习惯与提高销售业绩之间的必然联络; 2.当他们做出改动后得不到销售经理的一定(销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予一定，而很少对销售流程中的改良给予一定); 3.即使不做任何改动他们也没有任何损失(假设不进展度量，义务就无法完成!) 首先，也是最为重要的，销售经理应该让销售人员了解为什么要进展一些棘手的任务，比如与更高层的管理者进展联络，向客户提一些敏感的问题，或与客户公司建立更多的人际关系。 对于一些人，特别是那些墨守陈规的人来说，进展改动是多么苦楚的一件事。作为销售经理，应该让销售人员看到“愉

3、快的未来，比如通知他们进展改动将很快地促进签单、提高利润。 给予适当的一定 传统意义上讲，销售人员仅会在销售协议达成后才会遭到奖励。然而，销售量是之前销售流程的结果。 所以，假设销售经理认识到销售人员不良习惯的改动将提高其销售业绩的话，他们就会更积极地督促销售人员改动不良习惯，协助 其养成良好的销售习惯。 一个有效的方法是给予销售人员适当的一定，哪怕是很小的提高也应如此。值得留意的是给予一定应基于特定的改良，而不是进展泛泛的表扬。我们来看一个例子： “苏，我发现他最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我置信只需他继续努力，他将会找出他们的真实需求，签几笔大额订单！ 在上面的例子中，销售经理详细

4、地阐明了给予一定的缘由，同时通知销售人员应该进一步改良的地方，以及改良后能够实现的目的。不幸的是，大多数销售经理只留意到销售人员的缺乏，却忘记强调他们身上的优点。这并不是说销售经理应该“迁就销售人员，而是说销售经理在必要时应对销售人员的表现给予一定，让他们知道本人的任务是遭到注重的。 有评价才有结果 销售人员都是聪明人。他们只会做那些不得不做的事情。 通常，那些只会埋怨、不做实事的销售人员属于这类人。他们的埋怨有： *“我们的价钱定得太高了； *“假设我们进展更多的广告宣传就好了； *“那些重要人物不想见我； *“他没有教给我们压服客户购买的制胜法宝； *“我没有足够的资源在方案书中提供更多的信息； *“我没有时间将客户信息添加到数据库中； *“这不关我的事；等等 有时，他们埋怨仅仅是为了发泄。但有时，埋怨却是为没有完成方案寻觅借口。 假设后面的情况经常出现，这通常阐明销售经理对销售人员的行为不仅仅是销售利润短少一套合理的衡量体系。想要督促销售人员开辟市场、宣传商品价值，就应该建立明确的奖惩体制。疏于控制，这对销售人员本身才干的提高没有任何鼓励作