《FPA销售技巧》教学课件

1、 百合丽莲销售技巧训之 FAB技巧应用 第1页，共25页。掌握FAB的含义掌握FAB的应用范围掌握FAB的应用技巧课程学习目标第2页，共25页。公司简介 在一个遥远的峡谷里,一颗百合花的种子落在了野草丛中，并在那里发芽生长。 百合花在没有开花之前和野草是没有什么区别的，于是其它野草都认为它是其中的一员。只有百合花知道自己是一朵花，一朵不同于其它野草的花。所以当百合花开出一个花蕾的时候，其它野草都嘲笑它、孤立它，认为它是野草的异类，但依然不认为它是一朵花。百合花总是默默地忍受着，因为它相信总有一天自己会开出一朵漂亮的百合花。 终于，百合花迎来了它生命中最重要的一刻，当它迎风怒放在峡谷中，怒放在野

2、草丛中的时候，它证明了自己的价值，证明了自己的意义，证明了自己的美丽。在刚刚盛开的百合花瓣中，沾满了晶莹的露珠。当其它野草都以为这是早晨的水雾时，只有百合花知道，那是自己喜悦的泪水。 百合丽莲，取百合的中英文（baihe&lily）谐音命名。百合丽莲，犹如那盛开的百合，她纯洁、高雅、庄严，她是忠贞不渝的象征，她是坚强、自信、荣誉的体现，她将以她伟大的爱，汲取中医中药的精华，从健康管理、食品药品研发角度，精心呵护女性健康，并为之尽最大的努力，因为百合丽莲深知“女人如花，花如女人”。 为美丽女人的健康而努力是我们企业的使命。 成为女性首选的最值得信任的健康产品公司是我们的企业愿景。 第3页，共25

3、页。芙蓉 女性的好朋友-月经，虽然是正常的生理现象，但中医学认为经血是人体之阴血，经血的不断损耗，会使女性机体相对容易处于血分不足的状态，正如“妇女之生，有余于气，不足于血，以其数脱血也”，从而使得女性机体免疫功能下降、更年期生理阶段提前，进入“阴常不足”的生理维持期。 如何针对女性每月都有的特殊期，帮扶女性进行持久、安全、有效的调理，实现面容靓丽、肌肤水润、身材窈窕、高品质生活的追求，是一个崭新的课题。 百合丽莲在国家级妇科名老中医的指导下， 以“治未病”为目的，根据“药食同源、寓医于食”的养生保健理论，选用符合卫生部规定的既是食品又是药品的物品名单中纯天然绿色植物覆盆子、阿胶、桑葚、枣仁等

4、为主要原料，取大医验方精华，采用最新现代生产工艺加工而成女性食用的优秀产品-芙蓉。 芙蓉-扶本丽容，完美女性 女人的美丽是吃出来的！ 第4页，共25页。扶芳 哺乳是社会所提倡的一种喂养方式，既是人类的本能，又是母爱的体现，母乳对幼儿的体质发育和抗病能力都是有很高的益处。 乳汁本身是一种高营养物质，如中医学认为“乳乃阴血所化、生于脾胃，摄于冲任”。哺乳的同时，母体本身也在流失这个高营养物质，母体每日的摄入绝对不够补充她的营养。反复的，较长时间（如半年或以上）的供乳，就是在不断的伤阴，如再得不到相应的补充就会使母体处在一个“亚健康”状态。 虽然已经停乳，但如何帮扶疲惫的母亲的生理和机体得到补益，恢

5、复原有的健康和美丽，是一个崭新的课题。 百合丽莲在国家级妇科名老中医的指导下， 以“治未病”为目的，根据“药食同源、寓医于食”的养生保健理论，选用符合卫生部规定的既是食品又是药品的物品名单中纯天然绿色植物百合、木瓜、酸枣仁等为主要原料，取大医验方精华，采用最新现代生产工艺加工而成女性食用的优秀产品-扶芳。 扶芳-漂亮妈妈，重塑自信 第5页，共25页。什么是FABF: Feature (特点)：关于产品的一些特征和事实情况A: Advantage （优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能B: Benefit （利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益第6页，共25页。根据客户的需求向客

6、户推荐产品和服务特征优点利益你的公司、产品和服务所包含的属性或特点表明特征能干什么，具有什么作用，突出其优点，突出比竞争对手的优势你的特征、功能(使用价值)对客户的好处和意义网络招聘是通过招聘网站发布招聘信息的一种招聘渠道它具有广告宣传持续时间较长的优势客户可以有充裕的时间收集所需的简历第7页，共25页。FAB的作用有效引发客户的兴趣启发客户需求让客户感受到产品和需求之间的关系第8页，共25页。第9页，共25页。：先生你是想买相机吗？ ：是的。 ：你想买什么样的相机？ ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机

7、，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 ：但是我并没有这样的需求。 ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。 ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？ 第10页，共25页。举例请用FAB介绍网络招聘；

8、请用FAB介绍智联招聘；请用FAB介绍智联招聘的产品线；请用FAB介绍简历下载产品；第11页，共25页。FAB应用范围什么叫做以客户为中心？客户的购买决策流程是什么？你的电话销售流程有哪些环节？每个环节应达到的目标分别是什么？在哪些环节我们应该应用FAB？第12页，共25页。客户的需求种类潜在需求明确需求第13页，共25页。满意发现问题明确问题采取行动评估决策 签单开场白探寻需求推荐方案异议处理促成签单客户购买决策流程第14页，共25页。举例：客户：在这条长裙是真丝的？销售：是的，我们家的服装全部用的是杭州产的桑蚕丝做面料。销售：你的夏天出汗多，皮肤敏感吗？客户：我就怕夏天，出汗多了就会有皮疹

9、。销售员：（提供解决办法）我们的桑蚕丝做面料天然、透气可以解决你皮炎问题。客户：多少钱？销售员：1300元。客户：（惊讶）1300元！这不就是丝织的面料吗？第15页，共25页。对客户的利益意味着产品的特点或功能对客户当前工作的帮助；为客户节省或降低成本；满足客户的工作成功的需要；满足客户的个人心理的需要；你能够提供，但你的竞争对手不能提供的；竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好；能够激发客户的购买动机、欲望及购买决策 ；对客户的利益第16页，共25页。对产品/服务/方案的事实, 数据, 特征的描述。对产品/服务/方案的使用价值、功能和优势的表述。对产品/服务/方案/如何迎合或满足客户需要的描

10、述。 在小定单销售中有些微的积极影响。但对大定单销售只是中立的, 甚至消极的信息.在小定单销售中能够产生积极的影响。在大定单销售中其积极影响受到局限。无论在小定单或者大定单销售中都会对客户产生非常积极的影响.。特征优点利益定义对销售结果的影响对销售结果的影响第17页，共25页。清楚性共识性针对性客户已表达了一个需要你和客户都明白该需要你明白你可以处理该需要和和本节总结：何时需要？第18页，共25页。表示了解客户的需要介绍相关的特征、功能和利益给予证明询问是否接受说服的核心是针对客户的需要介绍利益本节总结：运用方式第19页，共25页。介绍相关的特征、功能和利益挖掘需要背后的需要介绍利益客户购买的是利益。特征和功能带来利益，利益满足需要只介绍特征，客户看不到好处只介绍优势，客户还需要分析好处只介绍利益，客户看不到好处从哪里来特征、优势、利益必须相关第20页，共25页。FAB的应用技巧呈现与说明与客户互动运用证据与实例第21页，共25页。呈现与说明找到客户的关注点；准确传递产品价值；让客户更容易听明白；围绕客户