0504营销运营中心工作手册

1、 营销运营中心工作手册 (1.0版)山东*信息技术ShanDong JuyangChina Information Technology Co.,LTD内部资料 版权所有 未经允许 不得抄印 综 述公司愿景：成为视频和显示领域拥有核心产品及核心技术的国内一流、国际知名的解决方案供给商 公司使命：效劳于中国信息技术现代化，为客户创造最高价值，成就工作伙伴高品质美好生活行为标准：仪表行为标准着装整洁、佩戴大方；举止端庄、说话和气；待人诚恳、态度热情；语言文明、讲究礼貌。人际关系行为标准注意礼节、文明称呼；与人共事、宽厚豁达；团结友爱、相互帮助；恪守信用、言行一致。员工目标行为标准勤奋学习、不断进取

2、；忠于职守、负责到底；热情工作、恳于奉献。遵章守纪行为标准听从指挥、服从安排；守法守规、不谋私利。群体意识行为标准大局为重、维护群体；热心集体、发挥特长。目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc220989093 第一章 部门架构及部门职能 PAGEREF _Toc220989093 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989094 一、部门架构图 PAGEREF _Toc220989094 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989095 二、部门职责 PAGEREF _Toc220989095 h - 8 - HYPERL

3、INK l _Toc220989096 第二章 岗位职责 PAGEREF _Toc220989096 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989097 一、营销运营中心岗位编制 PAGEREF _Toc220989097 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989098 二、营销运营中心岗位职责 PAGEREF _Toc220989098 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989099 1、营销运营中心总经理 PAGEREF _Toc220989099 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989100 2、市场部经理 P

4、AGEREF _Toc220989100 h - 5 - HYPERLINK l _Toc220989101 3、大区总监 PAGEREF _Toc220989101 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989102 4、区域营销经理 PAGEREF _Toc220989102 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989103 5、工程管理组组长 PAGEREF _Toc220989103 h - 9 - HYPERLINK l _Toc220989104 6、工程管理专员 PAGEREF _Toc220989104 h - 10 - HYPERLINK l

5、 _Toc220989105 7、工程管理专员 PAGEREF _Toc220989105 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989106 8、方案组组长 PAGEREF _Toc220989106 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989107 9、方案设计员 PAGEREF _Toc220989107 h - 14 - HYPERLINK l _Toc220989108 10、图纸设计员 PAGEREF _Toc220989108 h - 15 - HYPERLINK l _Toc220989109 11、市场调研专员 PAGEREF _Toc2

6、20989109 h - 16 - HYPERLINK l _Toc220989110 第三章 工作流程 PAGEREF _Toc220989110 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989111 一、市场调研流程 PAGEREF _Toc220989111 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989112 1.目的 PAGEREF _Toc220989112 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989113 2.适用范围 PAGEREF _Toc220989113 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989114 3.

7、职责 PAGEREF _Toc220989114 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989115 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989115 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989116 5.调研程序 PAGEREF _Toc220989116 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989117 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989117 h - 7 - HYPERLINK l _Toc220989118 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989118 h - 7 - HYPERLINK l _

8、Toc220989119 二、立项管理流程 PAGEREF _Toc220989119 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989120 1.目的 PAGEREF _Toc220989120 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989121 2.适用范围 PAGEREF _Toc220989121 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989122 3.职责 PAGEREF _Toc220989122 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989123 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989123 h - 9

9、- HYPERLINK l _Toc220989124 5.立项程序 PAGEREF _Toc220989124 h - 9 - HYPERLINK l _Toc220989125 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989125 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989126 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989126 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989127 8.记录 PAGEREF _Toc220989127 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989128 三、工程管理流程 PAGEREF _T

10、oc220989128 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989129 1.目的 PAGEREF _Toc220989129 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989130 2.适用范围 PAGEREF _Toc220989130 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989131 3.职责 PAGEREF _Toc220989131 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989132 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989132 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989133

11、 5.程序 PAGEREF _Toc220989133 h - 13 - HYPERLINK l _Toc220989134 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989134 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989135 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989135 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989136 8.记录 PAGEREF _Toc220989136 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989137 四、投标管理流程 PAGEREF _Toc220989137 h - 17 - HYPERLI

12、NK l _Toc220989138 1.目的 PAGEREF _Toc220989138 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989139 2.适用范围 PAGEREF _Toc220989139 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989140 3.职责 PAGEREF _Toc220989140 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989141 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989141 h - 18 - HYPERLINK l _Toc220989142 5.工作程序 PAGEREF _Toc22098914

13、2 h - 18 - HYPERLINK l _Toc220989143 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989143 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989144 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989144 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989145 8.记录 PAGEREF _Toc220989145 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989146 五、销售合同管理流程 PAGEREF _Toc220989146 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989147 1.目的

14、PAGEREF _Toc220989147 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989148 2.范围 PAGEREF _Toc220989148 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989149 3.职责 PAGEREF _Toc220989149 h - 22 - HYPERLINK l _Toc220989150 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989150 h - 23 - HYPERLINK l _Toc220989151 5.工作程序 PAGEREF _Toc220989151 h - 23 - HYPERLINK l _To

15、c220989152 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989152 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989153 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989153 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989154 8.记录 PAGEREF _Toc220989154 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989155 六、工程管理流程 PAGEREF _Toc220989155 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989156 1.目的 PAGEREF _Toc220989156 h - 25

16、 - HYPERLINK l _Toc220989157 2.范围 PAGEREF _Toc220989157 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989158 3.职责 PAGEREF _Toc220989158 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989159 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989159 h - 26 - HYPERLINK l _Toc220989160 5.程序 PAGEREF _Toc220989160 h - 26 - HYPERLINK l _Toc220989161 6.流程图示 PAGEREF _Toc

17、220989161 h - 28 - HYPERLINK l _Toc220989162 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989162 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989163 8.记录 PAGEREF _Toc220989163 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989164 七、客户维护流程 PAGEREF _Toc220989164 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989165 1.目的 PAGEREF _Toc220989165 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989166 2

18、.范围 PAGEREF _Toc220989166 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989167 3.职责 PAGEREF _Toc220989167 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989168 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989168 h - 30 - HYPERLINK l _Toc220989169 5.程序 PAGEREF _Toc220989169 h - 30 - HYPERLINK l _Toc220989170 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989170 h - 31 - HYPERLINK l

19、 _Toc220989171 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989171 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989172 8.记录 PAGEREF _Toc220989172 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989173 第四章 工作标准 PAGEREF _Toc220989173 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989174 一、货款管理标准 PAGEREF _Toc220989174 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989175 1.目的 PAGEREF _Toc220989175

20、h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989176 2.范围 PAGEREF _Toc220989176 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989177 3.相关定义 PAGEREF _Toc220989177 h - 32 - HYPERLINK l _Toc220989178 4.职责 PAGEREF _Toc220989178 h - 32 - HYPERLINK l _Toc220989179 5.催款流程 PAGEREF _Toc220989179 h - 33 - HYPERLINK l _Toc220989180 6.货款分析制度 PAGE

21、REF _Toc220989180 h - 33 - HYPERLINK l _Toc220989181 7.相关文件 PAGEREF _Toc220989181 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989182 8.记录 PAGEREF _Toc220989182 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989183 二、季度运营分析会会议标准 PAGEREF _Toc220989183 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989184 1.会议组织者 PAGEREF _Toc220989184 h - 36 - HYPERLINK l

22、 _Toc220989185 2.会议准备 PAGEREF _Toc220989185 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989186 3.会议预期目的 PAGEREF _Toc220989186 h - 37 - HYPERLINK l _Toc220989187 4.会议主要内容 PAGEREF _Toc220989187 h - 37 - HYPERLINK l _Toc220989188 5.参会人员 PAGEREF _Toc220989188 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989189 6.会后事宜 PAGEREF _Toc220989

23、189 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989190 三、月度运营分析会会议标准 PAGEREF _Toc220989190 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989191 1.会议组织者 PAGEREF _Toc220989191 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989192 2.会议准备 PAGEREF _Toc220989192 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989193 3.会议预期目的 PAGEREF _Toc220989193 h - 39 - HYPERLINK l _Toc22098

24、9194 4.会议主要内容 PAGEREF _Toc220989194 h - 39 - HYPERLINK l _Toc220989195 5.参会人员 PAGEREF _Toc220989195 h - 39 - HYPERLINK l _Toc220989196 6.会后事宜 PAGEREF _Toc220989196 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989197 四、营销周例会会议标准 PAGEREF _Toc220989197 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989198 1.概述 PAGEREF _Toc220989198 h - 4

25、0 - HYPERLINK l _Toc220989199 2.会议目的 PAGEREF _Toc220989199 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989200 3.会议准备 PAGEREF _Toc220989200 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989201 4.会议记录 PAGEREF _Toc220989201 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989202 5.会议进程 PAGEREF _Toc220989202 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989203 五、代理商管理方法 PAGE

26、REF _Toc220989203 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989204 1.目的 PAGEREF _Toc220989204 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989205 2.适用范围 PAGEREF _Toc220989205 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989206 3.职责分配 PAGEREF _Toc220989206 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989207 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989207 h - 42 - HYPERLINK l _Toc2

27、20989208 5.工作内容 PAGEREF _Toc220989208 h - 42 - HYPERLINK l _Toc220989209 6.流程图示 PAGEREF _Toc220989209 h - 43 - HYPERLINK l _Toc220989210 7.代理商文件标准 PAGEREF _Toc220989210 h - 43 - HYPERLINK l _Toc220989211 8.代理商相关表格 PAGEREF _Toc220989211 h - 43 - HYPERLINK l _Toc220989212 六、营销伙伴日常管理规定 PAGEREF _Toc2209

28、89212 h - 44 - HYPERLINK l _Toc220989213 1.目的 PAGEREF _Toc220989213 h - 44 - HYPERLINK l _Toc220989214 2.出勤管理 PAGEREF _Toc220989214 h - 44 - HYPERLINK l _Toc220989215 3.工作职责 PAGEREF _Toc220989215 h - 45 - HYPERLINK l _Toc220989216 4.工作规定 PAGEREF _Toc220989216 h - 46 - HYPERLINK l _Toc220989217 七、大区建

29、设方案及管理制度 PAGEREF _Toc220989217 h - 46 - HYPERLINK l _Toc220989218 八、广告展会等宣传制度 PAGEREF _Toc220989218 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989219 1.目的 PAGEREF _Toc220989219 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989220 2.适用范围 PAGEREF _Toc220989220 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989221 3.职责分配 PAGEREF _Toc220989221 h - 47 - H

30、YPERLINK l _Toc220989222 4.术语和省略语 PAGEREF _Toc220989222 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989223 5.工作内容 PAGEREF _Toc220989223 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989224 5流程图示 PAGEREF _Toc220989224 h - 48 - HYPERLINK l _Toc220989225 6相关方案 PAGEREF _Toc220989225 h - 48 - HYPERLINK l _Toc220989226 7品牌推广表格 PAGEREF _To

31、c220989226 h - 48 - HYPERLINK l _Toc220989227 九、费用控制方法 PAGEREF _Toc220989227 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989228 1.通讯、交通费用 PAGEREF _Toc220989228 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989229 2.差旅费用 PAGEREF _Toc220989229 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989230 3.业务招待费用含礼品 PAGEREF _Toc220989230 h - 49 - HYPERLINK l _T

32、oc220989231 4.业务费用事前申请流程 PAGEREF _Toc220989231 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989232 5.业务费用报销流程 PAGEREF _Toc220989232 h - 50 - HYPERLINK l _Toc220989233 6.会务费用事前申请流程 PAGEREF _Toc220989233 h - 50 - HYPERLINK l _Toc220989234 十、年度销售方案及分解方法 PAGEREF _Toc220989234 h - 51 - HYPERLINK l _Toc220989235 第五章 相关表格

33、PAGEREF _Toc220989235 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989236 一、 营销调查表 PAGEREF _Toc220989236 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989237 1. 营销调查表 PAGEREF _Toc220989237 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989238 2.广告登记表 PAGEREF _Toc220989238 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989239 3.展会登记表 PAGEREF _Toc220989239 h - 52 - HYPERLI

34、NK l _Toc220989240 4.竞争对手调查表 PAGEREF _Toc220989240 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989241 二、客户档案表 PAGEREF _Toc220989241 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989242 1.客户档案表 PAGEREF _Toc220989242 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989243 三、工程管理表 PAGEREF _Toc220989243 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989244 1.工程立项台帐 PAGEREF _T

35、oc220989244 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989245 2.工程立项书 PAGEREF _Toc220989245 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989246 3.应收账款分析表 PAGEREF _Toc220989246 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989247 4.工程任务单 PAGEREF _Toc220989247 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989248 5.工程任务单台帐 PAGEREF _Toc220989248 h - 53 - HYPERLINK l _To

36、c220989249 四、投标管理表 PAGEREF _Toc220989249 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989250 1.标书存档表 PAGEREF _Toc220989250 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989251 2.标书审核要点及统计表 PAGEREF _Toc220989251 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989252 3.标书评审表 PAGEREF _Toc220989252 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989253 4.投标反应表 PAGEREF _Toc2209

37、89253 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989254 五、合同管理表 PAGEREF _Toc220989254 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989255 1.合同管理台帐 PAGEREF _Toc220989255 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989256 2.合同评审表 PAGEREF _Toc220989256 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989257 六、日常工作表 PAGEREF _Toc220989257 h - 54 - HYPERLINK l _Toc22098925

38、8 1.出差方案总结表 PAGEREF _Toc220989258 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989259 2.周方案总结表 PAGEREF _Toc220989259 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989260 3.月季方案总结表 PAGEREF _Toc220989260 h - 54 -第一章 部门架构及部门职能部门架构图部门职责根据公司的经营目标制定本部门的工作方案，落实完本钱部门的指标；负责监督、协调各片区年度市场开展任务目标的实施和完成情况。负责组织公司的市场调研和市场信息统计分析工作，并提交市场调研分析报告，定期向公司领导报

39、告并提出市场开发工作的建议；负责组织制定公司的销售政策，编制公司市场营销方案；负责公司营销网络及大区的规划、组建和各办事处的管理工作；负责组织公司产品、外贸产品的销售工作以及公司主营业务外的业务拓展工作；负责建立客户合同及客户资料档案的归口管理工作；负责公司客户关系管理，及时处理用户信息反应，配合商务部做好信息交流。负责编制月、季、年度营销工作方案，并组织相应的实施、检查、协调和考核。负责组织合同评审，监督和调度销售合同执行，负责组织编制评审任务单，并就任务单的时间点进行跟踪。负责配合人力资源部做好营销人员培训工作。负责定期组织召开营销分析会议；针对重大市场和客户问题，紧急组织召开专题会议。负

40、责针对市场和客户问题组织相关部门进行原因分析采取改良措施，并对措施的有效性进行跟踪验证。负责与公司各部门衔接，使得客户需求顺利的传到达各部门以便进行实施和效劳。负责协助人力资源部制定部门人员绩效考核标准和考核实施。完成公司领导交办的其他工作和任务。第二章 岗位职责营销运营中心岗位编制岗位情况一览表序号部门人数岗位一岗位二1营销运营中心29营销运营中心总经理12营销运营中心大区总监6营销经理193营销运营中心市场调研专员2工程管理专员1营销运营中心岗位职责营销运营中心总经理营销运营中心总经理岗位说明书岗位名称营销运营中心总经理岗位编号YXB-001所在部门营销运营中心岗位定员1直接上级营销总监岗

41、位级别总监级直接下级大区总监、工程管理专员、市场调研专员岗位分析日期2021.5岗位职能概述：全面负责营销运营中心工作，建章立制，理顺、标准部门内部管理，制定营销方案，监督执行，确保营销指标的完成。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、营销团队的管理工作1、负责做好营销运营中心工作方案，并监督执行情况，确保营销指标的完成。任务达成率体系运行情况2、负责建立适合公司的营销体系，并组织在公司内的正常运行。3、协助总经理制定公司总体的市场开展战略和年度营销目标，并组织分解落实，同时制定相应的实施策略和具体的执行方案。4、负责组织召开营销工作例会或临时市场会议，就突发的市场问题进行分析并制定改善措

42、施；5、负责营销政策含代理商的制定，并监督执行情况；负责公司市场布局的筹划。6、负责营销信息沟通机制的建立，并监督执行情况。7、负责部门的团队管理工作，制定并监督部门工作制度和工作流程的实施；二、营销团队的培训、指导和鼓励。1、负责组织对本部门员工进行培训、指导、鼓励团队任务达成率及均衡开展情况2、对重点工程进行跟踪，不断提升销售团队的实战经验及营销技能、技巧。三、工程管理监督1、负责对客户档案管理、工程进度管理、投标管理、商务合同、回款管理、业务费用控制、运营数据分析的活动进行审核和监督工作；执行情况四、定期向总经理就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。主动性五、公司总经理安排的

43、临时工作。工作权限：本部门员工的考核权，任免建议权，权限范围内价格批准权，权限范围内费用支出批准权、市场调研方案的审批权、品牌推广方案的审批权、权限范围内的工程管理决策权工作协作关系：内部协调关系公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格：应具备的知识:教育水平：本科含以上学历。专业要求：市场营销、企业管理等相关专业。知识技能：熟悉IT行业，熟练应用办公软件和网络。工作经验：6年以上营销管理经验。 应具备的能力素质: 优秀的沟通协调能力、团队管理能力，市场把控能力、执行力自然条件要求: 30岁以上，45岁以下，性格开朗、外向。大区总监大区总监岗位说明书岗位名称大区总监岗位编号YXB-003

44、所在部门营销运营中心岗位定员3直接上级营销运营中心总经理岗位级别部门经理级直接下级营销经理岗位分析日期岗位职能概述：所负责区域的新客户开发、工程跟进、客户维护；区域内营销经理的管理、培训、指导，最终实现营销目标。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、所负责大区客户开发1、对所负责区域市场进行全面的调查分析，制定并分解营销工作方案并监督执行；任务达成率新客户开发2、通过对公司产品与市场需求的深刻把握，开掘更广的潜在客户群。3、对意向客户进行沟通、跟踪、维护，实现最终合作。4、开拓维护区域客户、开拓维护区域代理商；5、对所属部门营销经理重点工程进行跟踪、把握工程情况，与营销经理一起进行客户拜访

45、，直至签订合同或工程终止。二、营销团队的培训、指导和鼓励1、加强所属营销经理的培训、指导、鼓励；所辖营销经理任务达成率及均衡开展情况2、陪同所辖营销经理拜访客户，不断提升营销经理的实战经验及营销技能、技巧。3、公司定期巡展前期准备，协调。三、区域市场调研和品牌推广1、对区域行业开展方向的市场调研及竞争对手的分析；区域市场占用率2、公司在区域定期巡展前期准备，协调。四、定期向营销运营中心总经理就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。主动性五、公司营销运营中心总经理安排的临时工作。工作权限：本部门员工的的考核权，任免建议权，权限范围内价格批准权，权限范围内费用支出批准权，洽谈、签订合同事

46、宜；所辖区域员工招聘、考核、奖惩、辞退建议权；在公司授权范围内调整所辖区域工程报价的权利工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：本科以上学历。专业要求：市场营销、企业管理等相关专业。知识技能：熟悉IT行业，熟练应用办公软件和网络。工作经验：5年以上营销经验，3年以上营销管理经验。应具备的能力素质: 优秀的沟通协调能力、团队管理能力，大客户的开发把控能力。自然条件要求: 25岁以上，45岁以下，性格开朗、外向。 区域营销经理区域营销经理岗位说明书岗位名称区域营销经理岗位编号Yxb-004所在部门营销运营中心岗位定员25直接上

47、级大区总监岗位级别主管级直接下级无岗位分析日期岗位职能描述：所负责区域的新客户开发、工程跟进、客户维护，最终实现营销目标。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、所负责区域客户开发1、对所负责区域市场进行全面的调查分析，制定营销工作方案并执行；任务达成率新客户开发2、通过对公司产品与市场需求的深刻把握，开掘更广的潜在客户群。3、对意向代理商或终端客户进行沟通、跟踪、维护，实现最终合作。4、开拓维护区域代理商、开拓维护区域客户；2、陪同所辖营销经理拜访客户，不断提升营销经理的实战经验及营销技能、技巧。3、公司定期巡展前期准备，协调。二、区域市场调研和品牌推广1、对区域行业开展方向的市场调研及竞

48、争对手的分析；区域市场占用率2、公司在区域定期巡展前期准备，协调。四、定期向大区总监就公司营销制度、团队建设等内容提出好的建议和意见。主动性五、公司大区总监安排的临时工作。工作权限：洽谈、签订合同事宜；在公司授权范围内调整所辖区域工程报价的权利工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：专科及以上学历。专业要求：市场营销专业、计算机或其它相关专业。知识技能：市场营销知识、能熟练操作办公软件。工作经验：1年以上营销管理工作经验。应具备的能力素质: 良好的谈判能力，市场判断能力和开拓能力；有极强的组织管理能力。自然条件要求: 23

49、岁以上，40岁以下，性格开朗、外向。 工程管理专员工程管理专员岗位说明书岗位名称工程管理专员岗位编号Yxb-006所在部门营销运营中心岗位定员1直接上级营销运营中心总经理岗位级别员工直接下级无岗位分析日期2021.5岗位职能描述：负责公司的客户档案编写维护、标书组织评审、合同拟定评审、工程进度跟踪、回款催促、费用记录、运营数据分析的具体执行。负责公司的营销考勤、营销会议支持，会议纪要、会议决议的跟踪、任务单拟制评审、问题的跟踪，营销后勤效劳。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、工程管理1、营销运营中心销售工程根本表的维护；数据的完整性和及时性2、客户档案表的维护3、客户合同拟制、组织评审

50、，签订后存档、备查；3、每月应收帐款统计跟踪；4、运营根底数据的积累和简单分析；5、营销运营中心使用业务费用表记录、维护；6、投标书、重要方案的组织评审、归档；二、营销效劳8、营销周报、月报、定期上交表格的提醒、监督；未完成工作的绩效分值记录；数据的完整性和及时性9、上级下达的营销任务的提醒、催促10、代营销人员签字、报销；11、营销会议通知、记录、落实12、营销人员日常工作考核数据的出具13、任务单的拟制、组织评审，归档，关键环节跟踪14、客户维护管理满意度调查、验收协调跟踪15、客户或营销经理需要公司支持协调的问题跟踪归档16、其他与营销支持有关的机动效劳工作二、营销运营中心总经理安排的临

51、时工作。工作权限：对工程进度得知情权、运营数据的知情权，工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：专科及以上学历。专业要求：市场营销专业、企业管理或其它经济类相关专业。知识技能：市场营销知识、能熟练操作办公软件。工作经验：1年以上文秘或工程管理相关工作经验。应具备的能力素质:细心，责任心、保密。自然条件要求: 22岁以上，40岁以下，性格开朗、外向。 市场调研专员岗位名称市场调研专员岗位编号Yxb-0011所在部门营销运营中心岗位定员2直接上级市场部经理岗位级别员工直接下级无岗位分析日期岗位职能描述：负责 营销专员的绩效管理

52、工作；完成潜在客户寻找指标；对客户信息进行分析。主要职责：职 责职 责 分 述考核要点一、市场调研1、搜集潜在客户信息，为公司提供准客户信息；2、详细记录客户信息，并及时把相关信息反应给主管领导；3、对拜访区域进行调查分析；对客户信息进行跟踪、分析；4、认真执行公司的各种销售政策、制度和标准，以及按程序办事；5、对潜在客户及代理商数据进行汇总分析；6、建立潜在客户及代理商分析数据库；二、市场部经理安排的临时工作。工作权限：对年度规划市场运营数据的知情权工作协作关系：内部协调关系各营销大区，公司各相关部门外部协调关系业务关联单位任职资格： 应具备的知识:教育水平：专科及以上学历。专业要求：市场营

53、销专业、企业管理或其它相关专业。知识技能：市场营销知识、能熟练操作办公软件。工作经验：2年以上 营销相关工作经验。应具备的能力素质:细心，责任心、保密。自然条件要求: 23岁以上，35岁以下，性格开朗、外向。 第三章 工作流程市场调研流程目的了解行业动态、掌握行业开展信息、为公司开展提供战略决策依据适用范围适用于公司在经营开展环节中对各项经营信息的调研需求； 职责3.1 营销运营中心总经理：负责对调研工程、调研结果的审核批示；对调研工作进行指导、监督； 3.3 市场调查专员：负责调研工作的具体执行工作；3.4 各大区总监、营销经理：负责调研工作的具体执行工作；3.5 各部门经理：负责对调研工作

54、进行配合术语和省略语无；调研程序5.1 调研方案市场调查专员每月1日前上报本月调研方案，在【市场信息调查表】的工程线索调研表中列出行业、大区、省、单位名称，填写【市场信息调查表】的代理商信息调查表中列出行业、大区、省、公司名称；市场调研方案需要营销运营中心总经理在2日内审批完成。5.2 调研执行在每月进行中，市场调研专员负责市场调研的执行工作，调研一条信息，填写【市场信息调查表】中的一条记录。并按照方案完本钱月的调研任务。市场调查专员调研到有意向客户时需将信息在当日发送对应区域的营销经理，抄送大区总监。营销经理需要在一周内核实信息并回复。在调研到近期3个月内招标的工程时，需要实地现场拜访，并填

55、写现场拜访情况，如果现场拜访情况填写入周报表中。5.3 调研总结市场调查专员每月1日前随同本月调研方案一同上报上月调研总结，在【市场信息调查表】的工程线索调查表中核对填写部门、联系人、职务、性别、联系 、产品、是否安装、品牌、单元数、单元尺寸、客户方案、备注、现场拜访情况信息，在【市场信息调查表】的代理商信息调查表中核对填写部门、联系人、职务、性别、联系 、是否代理过同类产品、重点资源、代理商来源类别、备注等信息；5.4 调研分析市场调查专员每月7日前根据调研情况进行分析比对，并做成市场调查分析报告，对行业、区域、竞争对手、产品、代理商进行分析。营销运营中心总经理在2日内对市场调查分析报告进行

56、审批。将在月度营销会议中于营销伙伴一起分享市场调研报告。流程图示相关文件【市场信息调查表?工程管理流程目的标准公司内部的工程管理，明确工程过程中的相关问题。适用范围适用于公司的市场工程和售前各项事宜。职责3.1本程序的责任部门是营销运营中心，负责对本流程的意见收集、改良更新、培训和解释，以及具体实施的发起与推开工作。32本程序的知晓岗位是：营销总监、营销运营中心总经理、各大区总监、营销经理、工程管理组成员。33各主要部门职责营销总监负责：重大工程市场行为的决策批准。营销运营中心总经理负责：工程市场行为的决策审核与批准，对重大工程的市场行为进行监控和支持。大区总监负责：所属区域工程的市场行为监控

57、和支持。大区【月度汇报表】的编写，个人【周方案、日报表】的编写，下属各种报表的批复。营销经理负责：负责区域工程的市场行为执行。【月度汇报表】，【周方案、日报表】的填报。工程管理专员负责：工程市场行为的备案，汇总相关市场行为信息。术语和省略语营销经理：直接做业务的所有人员。重大工程：合同额超过200万的工程，或有战略意义的工程。一般工程：合同额低于200万的工程。客户购置的七个阶段： 酝酿需求、讨论需求、确定需求、评估选择、确定方案、完成招标、到达目标实施及总结销售工作的七个阶段： 建立关系、发现需求、描述能力、说明价值、开发方案、完成销售、到达目标检查总结销售过程分级方法的划分方法：程序5.1

58、酝酿需求，建立关系客户业务阶段：酝酿需求评估业务环境和开展业务的策略。公司业务阶段：建立关系通过了解客户的业务环境、工作流程和问题，与客户建立起合作关系。销售任务通过能够激发客户需求的活动，使客户产生购置兴趣，与客户建立关系；研究客户所在的行业，竞争对手，经营方向和一般的经营过程；了解客户的技术和财务状况；制订建立客户关系和开展业务的行动方案，筹划一些活动来建立关系；参与客户的酝酿对话活动；优先考虑客户的经营需要和经营策略，并对多种销售时机进行排序。完成任务的标志客户重视与公司的关系，因为公司理解客户的问题和要求。5.2讨论需求，发现时机客户业务阶段：讨论需求改良经营策略和创新内容。公司业务阶

59、段：发现时机与客户共同开发商业时机，该时机是建立在与客户互动关系的根底上。 销售任务初步分析和诊断客户的业务需求； 把客户的需求与公司的方案整合，形成潜在的商业时机；发现潜在的有影响力的客户负责人；充分理解客户采取行动的强制性理由； 编写【立项申请书】或者选择放弃。完成任务的标志客户表现出与公司继续交流的兴趣。结果表达营销经理在【月度汇报表】中表达该工程处于S1阶段。营销经理在【周方案、日报表】中表达出已立项。5.3确定需求，描述能力客户业务阶段：确定需求确定需求公司业务阶段：描述能力确认时机有效，展现客户所期盼的业务能力。销售任务理清客户的业务要求并推敲改良其需求； 成为客户业务创新和所期望

60、的业务能力之间的桥梁；确认客户业务中的影响者和受益者；了解客户的决策流程，确认时机的决策者、参与者；访问关键决策领导；让客户体会到公司的独特价值和竞争能力，或者选择放弃。完成任务的标志当拜访客户主要决策领导时，客户认可公司在业务需求、业务能力等方面的优势。结果表达营销经理在【月度汇报表】中表达该工程处于S2阶段，在【周方案、日报表】中表达出拜访了关键决策领导。如果营销经理打算放弃后，营销经理填写【工程停止运作分析表】进行审批。5.4评估选择，说明价值客户业务阶段【评估选择】评估选择。公司业务阶段【说明价值】公司清楚的说明他们具备胜任这个时机的能力和价值。销售任务观察和影响客户的购置行为和评价标