房地产资源开发培训教学课件(共张)

1、 资源开发 ，商圈精耕。导师：为什么要开发？开发的重要性房源-中介的粮食，透明度日益的增加 .客源-流动性强，但却是成交的决策者 客户开发这是我们事业成功的起点！专业化工作流程寻找客户售后服务磋商成交带看（房产展示）获得委托客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有房产出售（租）或购买（求租）等房产方面的需要，就想起你这个人，觉得你可以帮助他。成功建立客户基础经纪人必须致力于：在你的市场中建立起你的专业人士形象积极开发业主、客户和介绍人向顾客和客户提供优质服务始终保持与有关人士的接触不断在你的业务中进行投资客户开发主要渠道与方法关系营销（熟人，合作单位，团体）口碑营销（

2、服务营销）商圈营销（商圈调查，商圈精耕）网络营销广告营销（广告征集，广告查询）店面营销（店面，房源窗，宣传品等）合作营销（店内合作，店外合作）自我营销（名片，网页，参加活动）关系营销（熟人，合作单位，团体） 熟人关系通过对自己所熟悉的人开发迅速建立客户关系。 合作单位关系通过公司公关或个人公关，与物业，保安，开发商等合作，获得房客源信息。 团体关系职业群体，兴趣群体等。人际关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士 人际关系的范围同事：你自己的，父母的, 配偶的同学：学校的，培训班的，配偶的同乡：你自己的，配偶的同好：信仰，爱好，组织, 配偶

3、的邻居：以前的，现在的家人：直系亲属，远亲专业人士：医生，律师等其他口碑营销（服务营销） 口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立良好关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户方法。 口碑营销是我们拓展业务最关键的渠道。建立信任身着职业装制作精美的个人文件夹印有彩色照片的名片印刷的资料如宣传手册、传单、广告等有关公司情况的媒体报道 记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”成功获得客户的介绍建立亲密的关系名字的识别主动提出介绍等等客户开发具体方式(互动)挖同行房源纸条保安广告驻守蹲点红布条熟人介绍购买的房源客源陌生拜访老客户回访自租自售业主开发网络客户的开发社区活动只要有人的地方 就

4、一定有钱赚商圈营销（商圈调查，商圈精耕）何为商圈？指：在所处店面坐落的地点所能够影响和交易的范围，规模。商圈层次划分根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所划分。核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55-70%次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15-25%边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域商圈精耕调查包含三大内容：一.信息收集（小区内外环境） 二.图形体现（小区外环境图，小区总平图，户型图）三.分析整理（卖点分析，劣势分

5、析，对策）商圈调查主要内容外环境： a.区域性质（商业区，居民区，交通要道，郊区，学区等） b.交通状况（道路，公交车站，铁路等）c.地形特点（二面，三面临街，通透度低高等）d.小区内设施配套（水电，煤气，车位，物管，会所，幼儿园等）e.小区外设施配套（银行，学校，超市，菜场，医院，公园等）商圈调查主要内容内环境： 户型，朝向，通风，楼层，窗外景观，装修，家具，明暗采光，结构，窗型大小等等 居住人群：上班 小姐 白领 老板 明星 大咖 有钱人 超有钱人 年轻人 老年人 商圈精耕 所谓的商圈精耕其实是经纪人员的基础作业之一，就是要求门店和经纪人通过划定周边的商圈和楼盘，然后对其进行精耕细作，从一

6、般的对周边楼盘的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的户数、入住率、物业费再到楼盘的投资状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都了如指掌，烂熟于胸。同时商圈精耕也是开发房源其中的一种重要方式。为何要商圈精耕 新人下分店的第一步就是画商圈。虽然分店的店长和资深经纪人对所属商圈都已经非常熟悉，但是新人还是要用自己的脚，一步一步地画出这个商圈，一栋一栋地拜访每一个精耕楼盘。只有这样，经纪人才能对所在商圈有直观的认识，自己走过的路、自己见过的东西，才最。容易被铭记。切记!深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问 让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，

7、自然业绩也讲滚滚而来。如何做好商圈精耕1、物业资料经常打2、经常陌拜3、与保安建立长久的良好关系4、与周围商铺经常往来5、老房东、老客户拜访6、与小区里的阿姨经常打交道7、简单的事情重复做、反复做商圈精耕可以创造哪些价值1、节省时间（节省经纪人看房途中时间，避免时间和能源的浪费，使经纪人的工作时间效率可以大大提高。并有更多的时间可以创造业绩）2、拉高成功机率（如果漫无方向的到处找机会，虽然偶尔也会有好运气，但是成功的机率是相对低的。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获）3、提升客户满意度4、提升经纪人业绩与发展空间例例付出回报 职场字典里没有退缩和畏惧唯有“适应与克服”做销

8、售必然要适应天南地北的生活，还要适应瞬息万变的市场。成功绝非偶然，机会肯定是留给有所准备而且懂得付出的人。挫折的名言1、 我觉得坦途在前，人又何必因为一点小障碍而不走路呢？鲁迅2、 “不耻最后”。即使慢，弛而不息，纵会落后，纵会失败，但一定可以达到他所向的目标。鲁迅3、 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。战胜挫折的名言1、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。贝多芬2、每一种挫折或不利的突变，是带着同样或较大的有利的种子。爱默生3、我以为挫折、磨难是锻炼意志、增强能力的好机会。邹韬奋4、斗争是掌握本领的学校，

9、挫折是通向真理的桥梁。歌德激励自己的座右铭1、 请记得，好朋友的定义是：你混的好，她打心眼里为你开心；你混的不好，她由衷的为你着急。2、 要有梦想，即使遥远。3、 努力爱一个人。付出，不一定会有收获；不付出，却一定不会有收获，不要奢望出现奇迹。4、 承诺是一件美好的事情，但美好的东西往往不会变为现实。工作座右铭1、 不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学2、 反省不是去后悔，是为前进铺路。3、 哭着流泪是怯懦的宣泄，笑着流泪是勇敢的宣言。4、 路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。屈原离骚5、 每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。国学经典名句1、知我者，谓我心忧，不知

10、我者，谓我何求。（诗经王风黍离）2、人而无仪，不死何为。 （诗经风相鼠）3、言者无罪，闻者足戒。 （诗经大序）4、他山之石，可以攻玉。 （诗经小雅鹤鸣）5、投我以桃，报之以李。 （诗经大雅抑）6、天作孽，犹可违，自作孽，不可活。（尚书）7、满招损，谦受益。 （尚书大禹谟）青春座右铭1、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。2、把手握紧，什么也没有；把手伸开，你就拥有了一切。3、不在打击面前退缩，不在困难面前屈服，不在挫折面前低头，不在失败面前却步。勇敢前进！4、当你能飞的时候就不要放弃飞。5、当你能梦的时候就不要放弃梦。激励向上人生格言1、实现自己既定的目标，必须能耐得住寂寞单干。2、世界会向那些有目标和远见的人让路。3、为了不让生活留下遗憾和后悔，我们应该尽可能抓住一切改变生活的机会。4、无论你觉得自己多么的不幸，永远有人比你更加不幸。5、无论你觉得自己多么的了不起，也永远有人比你更强。6、打击与挫败是成功的踏脚石，而不是绊脚石。激励自己的名言1、忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。2、销售是从被别人拒绝开始的。3、好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。4、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。5、拥有梦想