房地产营销人员培训教程

1、销售人员培训教程 关于房地产营销这件事 营销是企业以顾客需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。 从字面理解:营销=营+销 营:经营,运营 销:销售 营销是什么?先营后销营销就是一个钓鱼的过程 认识营销1234项目定位发现市场的空缺在客户的脑子里搭一个梯子以客户为导向的营销平台市场推广找到我们的客户了解我们的客户有效的渠道客户维护及提升从满意到忠诚客户的价值案场销售让客户接受你终端洞察以客户为导向的房地产营销平台 * 市场预热 * 首次开盘 * 2次开盘 * 准决战（项目总体销售完成40出现） * 决战（项目总体销售完成80出现）市场预热销售

2、推广案场执行推广调整续销 市场调研 项目定位 市场推广 案场销售 客户维护和提升 项目单次销售波段 项目整体销售周期 项目整体营销运营 房地产的销售周期项目环境发生变化价格、价值发生变化客户群发生变化市场竞争发生变化重新定位 螺旋式上升 价格、价值的增加和提升 波浪式前进 策略的、节奏的可持续的房地产营销体系市场调研项目定位市场推广销售管理客户维护再定位再推广？ 认识销售什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括着有形的商品及服务；满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 他是什么

3、？ 销售是一门艺术 销售是心理的探究 销售是个接受与被接受的过程 销售案场执行的“5合1”模式所有的销售都是在案场完成的这是一场直接与观众见面的演出这是一场先看后付款的演出案场囊括了所有让观众付款或不付款的要素和理由演员是演出中最重要的我们的观点拉力止动力下滑力重力案场销售的“斜坡球体理论”(内因) 抗拒 防备 不信任(外因) 市场波动 政策影响 同类产品让客户觉得舒服 案场基础管理让客户能够接受 客户性格销售氛围舒适度、愉悦感流程专业度物料信息完整度服务亲和度感受联想和感受性格销售让客户觉得舒服和愉悦让客户接受5 合1的解决模式 “整洁、适宜、素养、亲和”，保持舒适感和愉悦感 保持和改进销售

4、流程顺畅和高效率，专业化、职业化 物料完整、信息完全。 包括：产品推广物料、文化宣传物料、公示证明物料、温馨说明物料等 服务要细致、到位。先规范，再深化、细化和优化，最后形成个性化风格 要让客户在案场就能感受或想象今后生活的快乐以及公司的文化。 可以：以往各类活动的照片、企业内部文化活动以及部门的活动 技术要点 了解 观察 专家 克服异议 投其所好性格销售 欲望 坚持 亲和 体贴和照顾 个性和风格客户性格你的性格对客户性格的把握+销售人员的个性魅力将成为临门一脚的关键! 销售人员的基本素质 每一个销售人员都应该以自己的职业为傲。销售人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里运出来，美

5、国整个社会体系就要停止。 -乔吉拉德而你，不仅是售楼人员 开发商的主力 客户的专业顾问不要忘了打扮你自己 塑造你的职业化形象 仪容仪表规范塑造个人形象 行为举止规范展现自我魅力 商务交往礼仪不忘小细节 认识外表的重要 扎一条已经掉漆的皮带； 穿黑皮鞋配白袜子； 浅色衬衣里穿深色内衣；衬衣脏 夏天穿拖鞋和暴露的服装； 皮鞋脏，西装有污渍，衣服褶皱 衣服扣子不全，领带松散； 眼镜脏或有破损； 有头屑，头发脏乱； 脸上有胡子渣； 指甲不干净；指甲过长； 指甲上有残缺的指甲油； 饭后未漱口男 性 头发与服装是否整齐、清洁？ 头发是否扎起来？ 化妆会不会过浓？ 指甲是否修饰得过于惹眼？ 饰品是否过于华丽

6、？ 鞋子是否擦干净？ 袜子有没有抽丝？ 香水是否过浓？女 性你有过吗？仪容仪表规范举止规范展现自我魅力 站姿 坐姿 手势 目光 表情-微笑 体味 商务交往礼仪不忘小细节握手递名片打招呼 送客客户至上（热情服务、诚信、一视同仁）敬业输入决定输出团队协作精神你只是公司的一员融入你的成功有别人的一份功劳心存感激自信（企业、产品和自我）心态决定你的销售业绩素质比技巧更重要你需要具备的知识必须对你所代表的公司有全面的了解必须掌握一些房地产相关的法律法规必须掌握一些房地产专业知识和专有名词必须对区域内房地产市场有基本认识必须熟悉项目周边环境必须知道本项目的竞争楼盘必须对本项目产品有一个彻底了解必须清楚客户

7、购房的税费及计算、流程必须了解一些家装方面的知识，甚至美学和人文历史必须清楚签订合同的一切相关事宜必须掌握一些基本的销售礼仪参加公司培训向同事请教向专业人士请教向客户学习查阅资料自己观察、揣摩素质=知识 + 能力知识的来源销售人员的 5大技能NO.1 良好的记性人物-和客户建立良好、融洽的关、关系跟产品相关的数据和惯例-塑造专家的形象NO.2 善于观察-仔细观察其一言一行观察客户与他人的关系（相关群体对个体的影响）NO.3 沟通技巧-听什么？怎么听？讲什么？怎么讲？七分听三分讲任何人的行为语言都是其内心思想的叛徒NO.4 市场反馈能力 跟进、反馈外部市场信息 在销售过程反馈客户信息NO.5 学

8、习、总结和反省 正确学习6个步骤： （一）初步了解。 （二）模仿 （三）开始使用 （四）重复 （五）融会贯通。 （六）再次加强。 成功是一个思考和行为习惯有目的的学习和正确的学习方法 不断摸索、改进好而总结认识你的客户 客户的购买过程及动因 目标客户的界定 客户开发？客户购买的实施和心理过程？ 他在想什么？ 他会怎么做？ 他到底要什么？认识需要搜集信息分析评价决定购买购买购后感受唤起需要（问题确认）寻找信息（收集资料）：市场、社会、经验分析评价（估价行为）： 产品本身： 竞争产品：购买决策 -最终决策核心是预期效用、风险与成本的权衡放弃购买NO.1 顾客购买的实施过程口碑传播组织购买者决策理解

9、力自我观念学习个性需要和欲望态度和动机教育工作经验年龄角色参考群体购买环境购买决策影响因素NO.2 购买的心理过程认识过程情感过程意志过程感知和知觉注意和记忆想象和思维情绪和情感商品、服务、环境评价购买决策执行购买决策作出购买决策NO.3 消费者购买的原始动因现实和期望的差异需要的本质是什么?购买行为为什么会购买?动机动机是怎么形成的？需求需求的产生需要和欲望期望现实差异购买行为的根本原因是因为:客户生活的现状与他的理想或期望发生了差距 需要：基本要求。感到某种欠缺，力求满足的心理状态，基本 的人类要求。 欲望：趋向特定目标的需要 需求：有能力实现的需要 动机：来自需要。 为满足一定需要而引起

10、购买行为的欲望或意念。 形成：需要和刺激（内部、外部） 类型：生理性的、心理性的（社会性和精神性需要） 行为：行为来自动机需要动机行为满足新的需要【几个重要概念】购买决策过程需 要兴趣（欲望）需求购买动机购买行为满足需要新的需要目标客户的界定不要把梳子卖给和尚 -产品的多样性和客户需求的多样性 明确你的目标客户定位 行业？ 职务？ 地域？ 教育背景？ 收入水平？ 兴趣爱好？ 生活地位？NO.1：谁是你的目标客户NO.2：目标客户特征描述NO.3：进行客户评估 M（money）：钱（经济能力）“man” 法则N（need）：购买需求 A（authority）：决策权 我们需要考察客户是否有购买力，是否具有消费此产品或服务的经济能力 客户评估以貌取人 交谈、观察、客户的资本信息（供职的单位、职务）周边的朋友 观察分清购买角色 周到照顾 重点突破 需求是销售的前提 产品推荐与需求的吻合 需求是不断变化的 调查统计显示：在家庭购房支出上，约有20%的家庭采用两人以上的集体决策模式；家庭购房决策权大部分掌握在男人手中，