浙江顶立胶业营销计划

1、域市 场 运浙江顶立胶业有限公司目录 TOC o 1-5 h z 一：总体目标3二：目标客户分析3终端专营店 43.2渠道代理商 43.3家装公司 .43.4相关木质家居生产企业 43.5画框装饰画加工企业 .4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 三：渠道运作模式与拓展策略 5渠道代理 54.2终端形象发布与产品展示 .54.3工程家装公司 54.4相关木质家居生产企业 .54.5木工资源的寻找与合作模式 .6四：价格策略7价格制定原则 76.2价格价差体系建立 76.3终端市场价格建立 7五：渠道策略8渠道宽度与层级设计 87.2渠道经营目标

2、.87.3渠道选择的原则 9六:推广策略9媒体传播途径的选择 10广告形式与特点 .118.3媒体传播的主次 .118.3媒体传播的次序 12七:团队组建与管理139.1营销中心的组建原则 .1392销售团队的配置1 39.3各相关工作岗位职能 .139.4绩效考核与薪金制度 139. 5工作汇报与监督 13总体目标在浙江省内建立完善的营销体系， 其中在每个地市级建立一家大型旗舰营 销网点，树立顶立胶业的品牌形象，在胶业市场营建市场良好的口碑。在本年度内建立浙江省市级渠道代理商不少于 11 家，有条件的情况下鼓 励代理商与建材 （百安居、红星美凯龙、居然之家 ）等 KA 系统的合作。建立一支高

3、效的工程销售队伍， 建立与木器生产厂家、 成品木质家具等相 关生产厂家合作关系。达成装修公司战略合作不少于 50 家，逐步完善装修设计师、木工等人员 营销数据库每个业务人员至少要发展 30 个以上设计师和 30个木工推荐我 司品牌产品。 实现投入产出平衡， 为公司完善的营销体系和制定销售策略 提供营销依据，为公司创造利润。目标客户人群分析终端消费者分析： 家装公司分析： 家具生产商分析： 画框加工商分析： 工程开发商分析：渠道运作模式与拓展策略我们将致力于建立覆盖全省的销售网络。逐步培养我们的代理商，加强工程销售队 伍的综合实力 ,在杭州、宁波和温州三个一级城市，选择重点突破，这些城市消费水

4、平相对较好，而且对周遍地区具有较好的辐射作用。首先是利用区域优势对上述市场渗透：此阶段以发展区域代理，在其协助下以最快 的速度抢占市场，并迅速建立起自己的营销渠道和服务体系为主； 第二步是纵向渗透：将已经渗透的行业和地区做纵向渗透并挖掘出其最大的潜力； 组建专业的项目营销团队，打造一支高效的学习型组织。终端零售店 终端消费者对胶产品的陌生，导致客户对品牌选择主要依靠，设计师和木工的住荐和产品摆放位置，统一的VI形象，店老板的主推是终端的关键节 点在新开的楼盘或附近设立小区体验点， 组织家装课堂， 进行现场装修答疑， 输出促销信息、服务信息，最终实现达成销售的目的，主要以环保为主线 渠道代理商

5、根据本公司企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上甄选原则与次 序：1各区域知名品牌同类产品的经销商、代理商，争取同他们合作。也即 顶立品牌将走与知名品牌发展的路线。2对品牌忠诚度、认同感、企业文化一致的相关代理商。 （包括其它相关 产品代理商与传统建材产品经销商等） 。3 寻找有装修公司、木工资源较多的相关代理商。由于产品特点、 企业现状、 资金投入方面的限制， 我们不可能预算太多的 传播费用，因此，针对产品的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅 之以车体、 报纸等广告形式， 采取参加市场展览会、 专业杂志或销售人员 直接开拓等形式。家装市场推广：根据家装公司的情况， 进行家装行业的市

6、场调查， 了解家装行业特点、 主 要企业、合作模式等。针对众多的家装公司按照规模、口碑、资金实力等划分等级（如 A、 B、 C、 D 等），建立区域家装行业数据库，将相关信息详细记录并及时更新。 根据市场和行业发展趋势， 做好针对性的培训工作， 包括公司发展、 产品 知识、行业趋势、开发模式等。指导协助代理商做好装修公司市场联合其它相关品牌推广： 联盟品牌可开展一系列的线上推广， 线下品牌运动，比如 “家居设计大赛 从而形成立体式联合活动。工程渠道推广： 采用项目营销的模式， 组建专业的项目小组， 成员必顺有一定的项目营销 经验。家具生产商画框加工商房产开发商价格策略（ 1）顶立胶业高端产品将于同等的知名品牌旗鼓相当 ,顶立胶业中低档产品价格 与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。（2）价格体系 区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实 际工程报价 ,每一个级别都应有价差，在实际操作过程中应严格执行 “价差 体系 ”。（3）全省实行统一的零售终端报价市场推