XXX通讯公司市场代表培训资料(零售商)

1、.：.；运用阐明 本手册用于公司客户主任管理零售商和管理零售商销售人员、促销人员。访问管理访问管理是指销售人员对公司选择或开发的零售客户进展所辖范围的访问规划，并对零售客户或门店进展日常访问，以完成公司产品销量目的并提升零售业绩的过程。零售访问总流程零售访问总流程图当销售人员面对一个新开发的区域或新开发的零售客户时，须按该流程进展操作，该流程包括了从公司开发新客户，客户主任业主进展访问规那么及拟定和执行访问方案的过程。图如下：零售访问总流程建立生意关系日常工作阶段性回想分公司客户主任业主 根据业务开展的要求，协助 地包选择并开发直供零售客户 直供零售客户开发流程区域零售访问规划时代那么日常销售

2、及售后效力制定零售访问方案以及执行访问线路图建立客户档案每月销售方案与回想每日客户访问店内任务检查新品、促销卖入执行和跟踪搜集信息针对直供客户业绩的定期评价及网络调整 阐明：区域访问规划包括：按照客户的分类情况和分类客户的访问规范制定零售店访问方案，拟定每天的访问道路，以及建立客户档案。零售店分类：零售店分类的目的对客户进展分类的目的是为了有针对性地进展投入，因此客户分类经常思索的要素为：从零售客户的战略重要性思索，向长期开展所需的先期投入提供明确的指引；从零售客户的业务操作难度思索，为实现高程度的客户效力提供便利条件；用于指点销售人员的任务，不同的客户分类对应不同的操作方式；零售店分类方法：

3、零售店分类规范：A、B类店总销量占80%以上，A类占40%以上。这里所说的零售店分类是指针对每个客户代表所访问的区域进展的分类，用来规划客户主任业主的任务。分类方法：供参考或据当地实践情况再制定将客户主任业主访问区域内的所以零售店按销量进展从高到低的排序从前到后进展销量累加，将销量累加比率前40%的店作为A 类店，将销量累加比率为其后的40%的店作为B类店，将销量累加比率为剩余20%以上的店作为C类店。 售店分类访问频率和店内时间分配零售店进展分类后，就可以对各类零售店规定访问频率和店内任务时间了。零售店类别访问频率单店店内任务时间A每天一次30分钟B每两天一次15分钟C每周一次10分钟访问道

4、路图方案访问线路图不但是提高零售店访问效率的工具，还可以协助 客户主任业主的上级主管了解销售人员的零售店实践访问情况。访问道路设计参数：每日任务时间休憩和用餐时间每日店内总任务时间，每日任务时间的百分比各类客户访问频率循环周期单店内平均实践任务时间店与店之间的间隔 ，相对位置及路途时间售点外辅助任务时间我们以某区域为例来阐明道路设计方法例中的数据仅为阐明道路设计方法用该区域客户有： 客户分类：A B C 访问规范：A每周三次 B每周二次 C二周一次 该客户主任业主最后的零售访问规划产出应该是： T1 T2 T3 T4 四条线路图，详细运用：循环周期：二周第一周第二周周一T1 周一T1 周二T2

5、 周二T2 周三T1 周三T1 周四T2 周四T2 周五T1 周五T1 周六T3 周六T4 零售客户日常访问流程当客户主任业主进展日常零售客户访问时，须按照此流程进展操作，该流程包括了从客户主任业主确定当日任务方案，进展当日访问预备到进展当日客户或零售店访问及进展当日访问总结的全过程。流程图如下：零售客户日常访问流程计划每日拜访记录及沟通上级主管客户主任业主过程阐明了解客户主任业主每日任务方案确定当日任务方案对当天访问客户或门店的整个任务过程做一个方案确认客户访问记录表中客户沟通目的或方案曾经填好定期考核任务表现每日访问 预备门店访问店内沟通每日访问总结店内检查店内笼统维护客户总部 访问商务讯

6、问了解价钱预备访问所需的工具客户访问记录表 市场异动记录表 助销品 其他工具重温、调整当天访问方案道路约定客户担任人回想访问目的及上次的访问情况如遗留的问题和承诺的情况了解公司产品和竞争对手情况：进销存、价钱、利润、促销活动、销售政策建议订单 寻求提升终端的时机处理遗留问题 了解客户的需求并建议处理方案卖入分销和促销方案 记录此次无法处理的问题了解市场异动情况 就此次访问填写客户访问记录表了解公司产品在店内的销售情况察看店内竞争对手的表现寻觅店内情况与目的的差距，发现提升销量的时机处理遗留问题并记录此次无法处理的问题了解门店需求，并建议处理方案了解市场异动情况填写上述访问情况记录表检查店内价钱

7、检查店内销售、库存、助销品、促销、柜台、首推率、机模等检查能否有异动情况，将上述检查情况填入表中按产品规范整理柜台机模规格齐全完好POP表贴、悬挂情况、助销品摆放与店内人员就遗留问题和新发现的问题进展沟通与店长、店员进一步加强客情关系就沟通情况填写表格回想访问情况，方案下次访问重点，并记入表中分析访问表现，思索如何提高销售技巧向上级主管汇报反映客户问题，寻求处理方法与客户相关部门进一步沟通阐明：图中的零售店访问部分包括店内检查，店内笼统维护和店内沟通三个步骤。“零售店访问框旁的阐明是对整个零售店访问流程的综述，而三个步骤框旁的阐明是对综述的拆分。第三部分 店内表现客户店内访问消费者的购买行为绝

8、大部分都是在零售终端完成的，而我们的产品在零售终端能否可以吸引消费者去尝试购买，或方便他们反复购买，取决于我们的产品在零售终端中的表现，经过零售终端影响消费者的购买行为是代理商在零售渠道竞争中心，因此，维护与提升店内表现是客户主任业主的一项只需职责。店内访问要素客户主任业主的店内访问可以分为两大方面：店内笼统管理和店内沟通。店内笼统要素包括：分销规格；库存、价钱、销量、助销包括助销品与助销人员、陈列店内沟通：即指客户主任业主与店内有关人员进展沟通，以处理问题及维护客情关系。店内访问工具访问工具是指“客户访问记录表，用于记录公司产品店内表现，竞品活动情况及客户主任业主与客户进展沟通的情况。客户访

9、问记录表包含三大部分：店内表现记录：该部分中记录一切的店内笼统要素；竞品活动情况记录：对竞争产品的价钱、利润、销量、销售政策等进展记录。客户沟通记录：记录客户主任业主与客户进展沟通的内容及结果该表用于重点零售客户的访问记录。客户访问记录表2用于其他零售客户的访问记录，该表中包含店内产品的进销存，sku分销及有关助销品等信息，表格的详细运用填写方法详见表格后的阐明。店内笼统规范定性、定量店内笼统规范是客户代表进展店内笼统维护及店内检查的任务规范，它包括对店内笼统各要素的规范描画。店内笼统规范应由市场部制定并提供。以下店内笼统规范可作参考：内容规范促销品礼包有陈列，伴随真机上柜礼品有陈列，伴随真机

10、上柜助销品海报所以售点在陈列样机的同时必需张贴相应海报灯箱片对于没有灯箱的零售点，维护公司机型灯箱片的位置及整洁美观；无灯箱的零售点，有责任沟通、争取恳求真机样机 机容貌机 上柜率包括颜色到达当期市场部的终端陈列检查规范挂旗 一切售点在陈列样机的同时必需悬挂相应挂旗折页 所以售点在陈列样机的同时必需摆放相应折页桌牌 所以售点在陈列样机的同时必需摆放相应桌牌立牌易拉宝 所以售点在陈列样机的同时必需摆放相应立牌自制的POP 所以售点在陈列样机的同时必需摆放相应POP横幅竖幅托架 所以售点在陈列样机的同时必需配备相应托架价钱功能标签 所以售点在陈列样机的同时必需配备价钱标签3市场异动报告市场异动可包

11、含以下的内容：价钱：零售价调价幅度超越5%新品上市大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增销售政策：返利、铺货渠道战略：联盟、加盟店客户指点层变动客户运营情况突变运营商动态：促销、政策、资费调整等新品管理新品管理是指客户主任业主进展新品卖入，实施和实施情况跟踪的全过程。新品导入流程当客户主任业主接纳到公司的新品上市方案及相关资料后，即须按照“新品导入流程进展新品卖入的任务，新品导入流程包括，从拟定新品导入方案，与客户洽谈首单到新品销售、跟踪的全过程。“新品导入流程图见以下图：新品导入流程制定新品导入方案新品导入新品上柜新品导入跟踪分公司市场部客主业促销员分公司商务零售客户过程阐明提供新品上市方

12、案、样品相关资料构成详细导入方案新品目的销量及分解到门店新品卖入速度、上柜速度机模、助销品入店店员、促销员培训方案将上述内容填入新品/促销卖入执行方案表，完成新品卖入方案与客户洽谈首单处置订单下单填写新品/促销卖入工具表，按工具表执行以下过程： 客户销售回想和主要销售时机 引见新品性能、卖点、新品销量预测、毛利预测、价钱、销售政策 引见新品整体推行方案 根据新品卖入方案表，与客户确认新品卖入执行时间 建议首单订货新品陈列和助销店内笼统维护机模到位助销品到位及供应管理店员、促销员培训新品促销员到位按照产品的陈列规范整理柜台机模柜台整理完好POP张贴，悬挂情况新品销售情况汇总、分析新品销售跟踪新品

13、销量、库存建议补货订单助销品和促销品供应及管理，赠品发放签收表价钱维护填写客户销售回想表，对新品销售情况进展跟踪填写客户访问记录表，跟踪新品的店内表现情况 2新品导入方案 客户主任业主的新品导入方案是根据公司的新品上市方案和其它有关要求拟定每个零售店的新品导入方案，包括新品在该店的导入时间，上柜时间、目的销量、助销品在该店的到位时间，陈列要求及对该店内促销员的要求等，详细内容和方式见表。3新品导入工具 新品导入工具是指客户主任业主在与客户洽谈首单即进展新品导入时所运用的工具表格，以协助 客户主任业主作好导入预备，理清思绪和确认洽谈情况，详细内容和方式见表。4新品导入跟踪 新品店内实践表现情况由

14、销售人员日常店内访问记录在“客户访问记录表中，新品实践销量情况记录在“客户销售回想表，客户主任业主将“新品/促销卖入执行方案表和“客户访问记录表、“客户销售回想表进展比较后，就两者的差别与客户进展沟通。客户主任每日任务流程及要求一、总结昨日任务情况、确定当日任务方案填写“重点店销售日报表，于9：30前报分公司市场助理。对当天访问客户或门店的整个任务过程作一个方案。确认客户访问记录表中客户沟通目的和方案已填好。确定跟进客户的销量。二、每日访问预备1预备访问所需工具访问记录表、助销品和其它工具。2重温、调整当天访问的道路。3约定担任人客户。4回想访问目的及上次的访问情况前期遗留问题或所做承诺。三、

15、客户访问了解公司客户和竞争对手情况：进销存、价钱、利润、促销活动、销售政策等。建议订单。处理遗留问题。了解客户需求并建议处理方案。寻求提升销售表现的时机。分销和促销方案。记录此次无法处理的问题。了解市场异动情况。四、门店访问了解公司代理机型及代理品牌在店内的销售情况。察看竞争对手在店内的表现。寻觅店内情况与目的的差距，发现提升销量时机。处理遗留问题并建议处理方案。了解门店需求并建议处理方案。了解市场异动情况。五、店内检查检查店内价钱。检查各种助销品及了解进销售存数据。能否有窜货。能否有异动情况。六、店内笼统维护按照产品的陈列规范整理柜台。全线机型能否上柜或机模的规格能否齐全。对导购任务指点。助

16、销品的数量及摆放情况，POP及海报张贴、悬挂等。七、店内沟通价钱维护。与店内有关人员就遗留问题和新问题进展沟通。与店长、各员工进一步加强客情关系。八、每日访问总结回想访问情况，方案下次访问重点，填写“客户主任任务日记。分析访问表现，思索提高技巧。向上级汇报反映情况，寻求处理方法。报告当天辖区内的销量。渠道规划与维护渠道规划规定：1、产品上市前的渠道规划：分公司在新产品上市前先做好渠道规划，并上报营销管理中心接受指点。分公司每月、每季、每年做好所担任区域短、中长期渠道规划并于每月上报营销管理中心。分公司以地级市为单位，对区域内潜在客户及产品渠道调查了解建档，并每月调整上报。详见附表渠道维护1、每

17、月的经销商考评详见附表。经销商会议：由营销管理中心及行政部不定期组织经销商会议。总部设立热线。总部总监访问经销商制度。凯博特通讯GSM销售管理部特约经销商资料调查表根本情况经销商称号公司成立日期营业执照号企业性质企业代码证号法人代表税务登记证号注册资金法人身份证号联络法人住址号码运营地址销售联络人联络人二、运营概略运营范围手机在业务中换比重 %运营方式 = 1 * GB3 零售 = 2 * GB3 零售 = 3 * GB3 批零兼营，共中零售量占 %运营覆盖区域自有零售店( )家平均零售月销量( )台/月售后效力有/无三、销售情况主要供应商按进货量排名 = 1 * GB3 = 2 * GB3

18、= 3 * GB3 = 1 * GB3 = 2 * GB3 = 3 * GB3 其它品牌 = 1 * GB3 = 2 * GB3 = 3 * GB3 主要下家客户按供货量排名下家客户称号经销区域销量所占比例1、2、3、4、5、6、7、近两个月销售上月销量 台本月销量 台其中由进货量 台其中由进货量 台上月 台本月 台上月 台本月 台经销商评价表工程:要求总分值经销商一经销商二经销商三人员100足够的人数5产品知识15定期访问商店15陈列产品15建议商店订货20控制产品新颖度15有客户信息管理卡10学历(高中以上)5管理系统50人员评定体系10实施方法10工资系统10人员的稳定性10人员开展方案

19、10区域/分销渠道(达80%以上)200流通渠道40零售渠道140特殊渠道20综合谈判才干50销售同类大品牌25本公司产品所带来的利润率25财务情况200对供应商的付款情况50对零售店的收款情况50流动资金的要求(稳定的资金来源)100生意开展100近3年的开展幅度50今后的开展方向20公司管理政策的耐久和一致性30任务动力100对本公司产品的兴趣50协作程度50客户档案销售情况品牌型号颜色月份本月占客户总销量(%)前三个月平均前六个月平均本月库存天数前三个月平均库存天数本月断货天数前三个月平均断货天数小计品牌总销量其他供应商销量客户总销量客户在本地域的市场占有率：主要销售战略：下级网络情况称

20、号地址经理营业面积柜台数量店员数量上月总销量排名公司销量人均店员销量促销员总数平均库存程度12345678财务信息销售额总计手机销售额手机毛利手机毛利率公司产品毛利其他国产品牌毛利率其他供货商毛利率下级网络情况:门店1:品牌颜色月度目的销量实践销量完成率占总公司销量百分比上个月占门店销量百分比上个月销量本月销量/前三个月平均销量断货天数分销率促销活动次数促销销量完成率促销销量占客户总销量百分比新品销量完成率新种类销量占门店总销量百分比销售总计客户总计门店2:品牌颜色月度目的销量实践销量完成率占总公司销量百分比上个月占门店销量百分比上个月销量本月销量/前三个月平均销量断货天数分销率促销活动次数促销销量完成率促销销量占客户总销量百分比新品销量完成率新种类销量占门店总销量百分比销售总计客户总计市场异动记录表分公司：区域：区域代码：客户主任业主：填表日期：工程称号价钱大幅度升降注1