外贸电商企业的个性化营销基础

1、外贸电商企业的个性化营销基础 邝玉华敦煌网是中国最领先的B2B在线交易型外贸平台，一直致力于通过快捷、安全的订单式在线交易模式，帮助国内中小企业将产品销往海外。创立于2004年，是协助中国广大的中小供应商，向海外庞大的中小采购商直接供货的第二代B2B在线交易平台。是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站。敦煌网正在帮助中国商品直接找到海外市场的广大中小采购商，这不仅建立了国际贸易的一个全新渠道，而且有效提高了中国商品的议价能力。敦煌网-外贸电子商务第三方平台1.电商形态与历史发展2企业走上电商开辟新营销渠道3电商企业个性化营销方式4电商企业个性化营销基础是的，一场出口革命正在悄然发

2、生全球新生代买家群体以在线方式直接向中国供应商下单危机对大象意味着灾难，对蚂蚁却意味着机会问题是，如何从危机中发现机会，拥抱机会全球金融危机下，中国外贸出口首当其冲 外贸发展历史与现状行为的改变：2008年美国最大的3000家进口商的市场份额从往年稳定的73%显著降低到66%。2008年单次购买的进口商的数量占到45%。发现的趋势:少数进口商统治市场的局面正在改变。越来越多的新的群体在尝试小批量进口。电子商务是适合这种小批量进口的方式。 经济危机下，外贸格局发生变化金融危机的影响2009年6月8.6%19.6%55.2%16.6%2009年1月有正面影响几乎没有影响有较小影响有较大影响有很大影

3、响10.4%41.1%35.9%13.6%数据来源：中国企业发展状况调查报告，2009年1月版、6月版内需电子商务买家行为同样发生变化受金融危机影响，国外消费者购买行为由高端消费类产品转向中低端消费类产品；国外买家为减少库存，由大额采购转变为中小额采购；国外买家控制资金流风险，由集中采购转变为零散采购； 电子商务发展与未来形态面向全球的中国B2B电子交易市场第一代B2B平台 信息和推广服务平台第二代B2B交易平台在线交易和供应链服务平台阿里巴巴环球资源慧聪其他向国内卖家收取会员费敦煌淘宝ebay成交后收取不同的费用 电子商务发展与未来形态重庆大龙网首发龙品牌 让中国制造贴上自主品牌销全球垂直B

4、2C兰亭集势、大龙网、米兰网互联网时代的外贸趋势传统外贸: 工厂 贸易商 进口商 批发商 零售商 消费者B2B外贸(第一代): 工厂贸易商进口商 分销商 零售商消费者B2B电子商务网站B2B外贸(第二代):工厂贸易商进口商批发商零售商消费者工厂贸易商进口商批发商零售商消费者交易商业环节及交易供应链从传统模式到第二代B2B.B2C交易平台越来越短,越来越快国外国内B2B.B2C传统企业走上电商在国家政策的推动下，一些传统企业开始筹划着进军电商，可是，对于传统企业来说始终要明确一点，涉足电商只是企业发展的一个方向，而不是企业发展的全部，电商是企业发展的一部分，也可以说成为以后企业的增长点，但不要完

5、全依赖于电子商务，而且要做好持久战的准备，同时也不要把线下的经验拿到线上运营。虽然，对于传统企业来说，涉足电商最最缺少的是网上运营经验和一种适合自身的商业模式，但是传统企业也有着自己的优势，如用户，有充足的资金和销售团队。商业模式是关键 2.“Offline To Online”（“线下到线上”）的运用 企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的用户群体带到线上来发展，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。 3.“Online To Offline”（“线上到线下”）的运用 企业

6、在销售阶段，可以采用一些价格策略，积极鼓励用户在线上支付，这时候是“线上到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘，掌握这些用户数据，可以大大提升对老用户的维护与营销效果，通过分析，还可以提供发现新用户的线索，预判甚至控制用户流量，进而分析用户特征和来源，重新组织合理的推广和营销。 企业的特征、地域性的差和生活化的程度创新适合企业的方式才是最重要的个性化营销的背景.个性化营销是现在非常流行的一种品牌宣传方式.个性化营销；满足消费”个体“的需求，并非”群体“的需求目标市场营销，同一类销售群体对某一商品属性的共同要求，而不每个消费者与众不同的特殊要求.个性化营销的方式个性化

7、需求与定制个性化的产品，有群体针对性的营销保持产品的个性与消费者的个性一致，与产品特点一致。1.个性化产品个性化营销的方式品牌个性实质是品牌人格化的产品，要适应人的个性需求，特定品牌使用者类的化品牌的个性有利于区别于其他竞争产品，品牌的个性有利于让消费者记住.品牌主题。2.个性化品牌个性化营销的方式我们今天所面临的商业环境、市场环境和技术环境正在发生着巨大的变化在这样的环境下,企业能否以客户最便捷的方式接受客户信息,以最高的效率整合企业的资源,以最有效的方式向顾客提供个性化的服务,成为企业成功的关键3.个性化服务个性化营销的策略1.促销策略发挥传统媒体广告，促销人员，营业推广，公关关系，事件营

8、销，进行宣传，包装，突出企业的个性化。售前，售中，售后，客户的要求是否能提供个性化服务。2.价格策略一产品的价值定价，二是产品的差别定价，三是，声望定价3.产品策略顾客库，客户系统管理，姓名，住址，电话，甚至银行账号，客户习惯，偏好，年龄，做到心里有顾客。4.渠道策略 渠道结构，渠道的一致性，渠道关系 市场细分的结果买家企业产品信息企业为什么需要营销营销媒介信息信息企业的终极目标赚钱！赚更多的钱！买家个性化营销的基本要素 外贸营销策划个性化营销基本方式外贸网络整合营销目录，黄页提交营销型平台建设B2B贸易平台SEO 优化邮件营销，论坛博客数据库营销SEM 搜索引擎推广发挥1+1大于2的效果营销

9、战略图片营销，视频营销 个性化营销站内网站结构海量买家浏览个性主题风格网站的买家案例，购物视频，导购服务网站论坛，个性化介绍在线支付，信誉流量监控工具个性化营销站内产品关键词分析， 网站权威验证 产品信息准确网站软文网站div+css 代码设计 Facebook专页设计链接策略及链接建设工具应用个性化营销站外网站优化（SEO）国外主流搜索引擎优化 关键字策略及关键字优化链接策略及链接建设优化On页面优化 Off优化 社会化搜索参与营销技巧 特殊机会：特殊搜索技巧 Web分析跟踪在线和离线转化 个性化营销站外付费关键词竞争分析 准备付费关键字 广告创意：撰写广告文字 修改低效的关键字 结合自然搜索选择关键字 LandingPage的优化 PPC和ROI循环措施 搜索引擎广告（GoogleAdwords）个性化营销站外社会化网络营销调研 社会化书签网站营销 (Q+A)问答推广 个性化短信文章营销ArticleMarketing SNS口碑营销 博客营销 数据库和电子邮件营销网络社区论坛推广 网络新闻海外媒体发布个性化营销站外国外常见B2B网站分布与分析 目标市场本土B2B平台推荐 客户商品上传、编辑、展示（图片、文字信息） 客户商品排名优化 B2B平