苏州恒基木渎凯美地产项目策划报告120课件

1、木渎凯美项目策划报告苏州恒基房地产投资顾问有限公司2007.11.9项目定位篇区域环境篇市场研究篇项目企划篇营销推广篇结构本案所处的位置 从地段来讲，地处木渎东与新区南结合部，具有“紧邻市区、交通便捷”的优势本案在木渎所处的位置 本案从上面图片可以看出， 随着苏州西部开发，木渎优越区位逐渐凸现，在接下来“十一五规划”中，木渎建设目标：“建成苏州西南部的商业副中心和旅游次中心”木渎区位价值的提升将大大促进经济建设的发展，为本案的开发创造了非常好的开发背景。本案位于 “苏州木渎”-“长江路商圈”-“苏州凯马广场板块内”苏州木渎:苏州（“木渎-新区”）长江路商圈长江路商圈是苏州战略发展的“12个次商

2、业中心之一”。在现有基础上，把长江路规划为以专业市场为主，集仓储物流、房地产业、教育业为一体的一条街。其中我们可以看到； 江南汽配市场苏州凯马广场 将形成未来人流量非常之大。同时也预示着相关商机的滋生。 看看“长江路商圈”苏州西南部乃至苏州整个大市最大的汽车市场板块效果图 凯马广场未来汽车生活典范 F5汽车主题公园：汽车贸易、汽车商务、汽车文化、汽车运动和汽车休闲五大功能于一体，力争成为长三角地区首个世界级的汽车主题公园。规划内容： 规划有汽车贸易市场（4S店），赛车场、汽车电影院、汽车俱乐部、汽车会展中心、汽车文化中心、文体健身中心、商业商务中心、餐饮娱乐中心以及旅游集散中心。总开发面积达1

3、500亩，规模宏大。汽车4S店：目前已入驻汽车4S店29家， 如凯迪拉克、别克、丰田、雪弗来、本田、荣威等， 已经投入使用的有26家。奥迪、沃尔沃、马自达三个品牌专卖店年底也将投入使用。凯马广场开发现状雷奔赛车场：由苏州木渎镇政府和苏州雷奔赛车俱乐部有限公司共同投资建成，占地100亩，是目前国内唯一的多台发车沙石路面比赛场地、江苏省唯一汽车赛场、苏州唯一专业赛车场，华东地区高级驾驶培训基地。凯马广场开发现状已开发项目：中澳广场、东方锦城、凯马广场等项目即将建成交付使用。中澳广场东方锦城凯马广场凯马广场开发现状已开发配套商业项目：水天堂酒店、凯马娱乐商务会所、东方云顶休闲会所等商业配套。凯马广场

4、开发现状凯马广场下阶段开发计划体育中心商业或汽车文化中心汽车展览中心1号2号3号1号、2号地块正在进行拆迁，预计将于明年推出。3号地块目前正在规划中，规划为汽车展览中心。4号地块也将于明年推出。4号商住项目定位篇区域环境篇市场研究篇项目企划篇营销推广篇结构市场研究篇周边公寓、商业市场研究典型同类公寓楼盘研究市场综合分析周边公寓、商业市场研究上 城东方锦城中澳广场金枫国际海德广场凯马广场中澳广场 占地面积20000m建筑面积55000 m容积率2.5产品类型公寓、商业栋数楼层1栋11层单层公寓、1栋11层复式公寓年限40套数481（公寓）面积32108 m价格5900元/ m（单层） 9500元

5、/ m（复式）中澳广场12层为会展馆，3层以上为精装修公寓，单层公寓层高3.3米，复式公寓层高4.8米，每层25户，2部电梯。07年5月开盘，目前公寓去化率在90以上。中澳广场-商业建筑面积55000 m总套数40余套面积区间主力面积140面宽6.5米 进深13米价格/销售方式一二层连卖14000元/；三四层单独销售（可分为六块），约5000元/总价范围200万以上去化率剩余4套特色风情商业步行街：餐饮为主 凯马大街建筑面积22316 m开间7.6米、7.8米、8米进深11.5米栋数楼层3幢4层价格1-2层连卖11000-120003、4层单卖，4600元/单套面积170-308m套数40剩余

6、套数4套主力面积框架，可分割组合为凯马广场的配套商业，集休闲娱乐、餐饮消费等商业设施。 定位：100万平米汽车城 核心商业引擎东方锦城 占地面积18000m建筑面积36000 m容积率2公寓面积7000m商业面积29000m产品类型公寓、商业栋数楼层1栋7层复式公寓、4层商业街年限40套数170（公寓）面积4052 m（公寓）价格7500元/ m （公寓）东方锦城A、B、C、D区为商铺，E区12层为商业，3层以上为精装修复式公寓，层高4.95米，2部电梯。07年7月开盘，目前公寓去化率在95左右。产品设计借鉴：公寓采用了空中庭院设计，增加了采光面，也使第二层增加了一块约5平米的赠送面积，项目性

7、价比提高。东方锦城东方锦城商业建筑面积2万左右总套数200套面积区间115以上面宽4.2米、8.2m 进深12-14m价格68009000元/ m销售方式商铺A、B、C、D区，1-3层连卖，均价7000元/， 4层单卖，均价4500元/； E区一二层均价8000元/总价范围92万起去化率60-70定位：内景式步行商街， 汽车城财富引擎商业街业态：规划以休闲娱乐为主海德广场占地面积16692.4 m建筑面积33508 m公寓面积11192 m产品类型公寓、商业栋数楼层7层层高公寓4.98米套数约370套面积2040m价格预期 9000元/ m项目位于木渎汽车城，7层的多层建筑分为商业和住宅两个部

8、分，是集餐饮、休闲、娱乐、消费为一体的综合消费地带，所有商铺和住宅都为朝南向，项目预计于明年年初推出 。海德广场商业建筑面积22316 m开间4-8米进深/栋数楼层两层，部分3层层高一层层高5米单套面积60 m起套数/价格7000-9000元/ m结构框架，可分割规划业态： 特色餐饮，服饰精品，咖啡酒吧等上城 占地面积/建筑面积14000 m容积率2.5产品类型公寓、商业栋数楼层3栋12层公寓、12层商业年限40套数300面积公寓4575m价格9000元/ m（公寓）上城12层为商业，3层以上为精装修公寓，层高4.8米，12层为沿街商铺，主力面积在70平米左右，总面积约3000m 。售楼处将于

9、12月开放，公寓预计在08年6月左右推出市场。上城金枫国际产品类型公寓、商业栋数楼层2栋11层公寓年限40套数360户左右面积5070m（公寓）价格7000元/ m（公寓）金枫国际13层为裙楼商业，411层为毛坯公寓，公寓层高5米。项目预计于07年底开盘，均价预计在7000元/ m以上，目前进行客户预约。金枫国际金枫国际商业主推卖点：处金枫商圈核心区，轻轨1号线第2站以及紧邻华润万家超市总建筑面积/总套数400套价格15000左右面宽至少8米 进深8米面积区间64商业层高一楼5.5米二、三楼4.5米总价96万起销售方式二三层连卖；一、二、三层连卖星城铭座占地面积51282建筑面积50200m容

10、积率0.97产品类型公寓、商业栋数楼层4栋7层公寓、2栋10层的公寓年限40套数1525面积3033m价格85009000元/ m星城铭座位于胥口镇，项目由6栋装修小公寓及沿孙武商铺组成，公寓为精装修的挑高产品，层高4.8米。项目一期13号楼于06年4月推出，销售结束，目前在售4号楼，280户左右，销售率达到80左右，即将推出二期5、6号楼及商铺。星城铭座项目为度假型公寓，针对的客群以及营销推广的渠道与上面提到的项目均有不同市场研究篇周边公寓、商业市场研究典型同类公寓楼盘研究市场综合分析新天翔广场其它区域典型同类型项目分析园区板块新天翔广场占地面积19354m建筑面积125801 m容积率6.

11、5产品类型写字楼、公寓、商业栋数楼层1-4层裙房、5层会所、公寓22层、写字楼20层年限70套数377（酒店公寓)面积70150 m（酒店公寓）价格11000元/ m（酒店公寓）新天翔广场由裙楼加塔楼的格式，14层裙房为商铺，东西两幢塔楼,一幢为写字楼、一幢为精装修公寓。公寓产品07年3月推出单层层高3米，复式挑高5.8米,去化将近70%。商业部分没有销售，由开发商自己持有。新天翔广场嘉元路世强新尚阅城凯翔国际广场其它区域典型同类型项目分析相城区板块世强新尚阅城 占地面积19920m建筑面积62249 m容积率3.12产品类型公寓、商业栋数楼层1栋16层公寓、1栋18层公寓年限50套数一期32

12、5二期294面积4080 m（公寓）60300（商铺）价格8800元/ m（公寓）世强新尚阅城13层为商铺、3层以上为精装修复式公寓，挑高5.4米，单层25户，2部电梯。10月6日推出了一期的第一批产品，170套公寓，目前全部去化，11月初将推出第二批50套公寓，08年5月推出另一栋及商铺。项目核心卖点：地理位置优越，地处相城核心区位，与市区毗邻；挑高5.4米，同类型产品中优势明显；世强新尚阅城凯翔国际广场 占地面积21033m建筑面积105000m容积率5产品类型公寓、商业栋数楼层1栋29层单层公寓、1栋34层复式公寓年限公寓70商业40套数1123433（复式）690（单层）面积复式：66

13、215 m；单层40112m价格7200元/ m（复式双算）凯翔国际广场13层为商铺，3层以上为精装修公寓，单层公寓层高2.9米，每层1434户，复式公寓层高5.2米，每层1334户。07年5月推出单层公寓，7月推出复式公寓，目前全部去化，商业12层去化完毕，11月初推出第三层。商铺1层15000元/ m，2层9700元/ m，三层70008000元/ m，为客户自营。项目核心卖点：公寓年限70年、低价入市；凯翔国际广场区域个案建筑面积户数户型面积产品单价层高年限相城区世强新尚阅城 6224961943-8085005.450凯翔国际广场105000112366215 m（复式） 40112m

14、（单层）7200（复式双算）5.2（复式）2.9（单层）70园区新天翔广场3817637770-150110005.8（复式）3（单层）70吴中区东方锦城3600017050 (公寓)120左右(商业)68009000(商业)7500 (公寓)4.9540中澳广场3298048132-1085900（单层） 9500（复式）4.8（复式）3.3（单层）40上城140003004575m90004.840金枫国际22000360左右5070m7000（毛坯）5（复式）40海德广场33508m约370套20-40预计90004.9840星城铭座50200m152530-33850090004.84

15、0苏州复式公寓项目信息汇总市场研究篇周边公寓、商业市场研究典型同类公寓楼盘研究市场综合分析公寓分析价格分析相城区80009000园区11000吴中苏福路75009000园区新天翔国际广场价格处于最高位，均价维持在11000元/平米，领跑苏州复式公寓市场价格。相城区相城大道沿线是公寓产品的主要供应区域，目前供应的复式产品均价在80009000元/平米。吴中区苏福路沿线是目前苏州复式公寓产品最为集中的地方，受到周边规划商圈的辐射及汽车城的影响，区域复式公寓均价达到70009500元/平米，单层均价6000元/平米左右。公寓分析价格分析公寓分析产品分析（层高）市场在售的复式公寓的层高在4.85.4米

16、居多，受标准层高限高4.8米的影响，多数项目层高都设置在4.8米。多采用局部挑高的设计，在视觉上增加了空间感，面积小的缺点得到一定弥补。启示：本项目在层高上必须与其他项目拉近距离，以免在产品上输给对手。公寓分析装修及配套分析东方锦城中澳广场金枫国际上城星城铭座海德广场结构复式单层/复式复式复式复式复式层高4.95m3.3m/4.8m5m无隔层4.8m（2.5+2.3）4.8m（2.45+2.1+0.25）4.98m公寓装修标准（元/）精装精装毛坯/精装标准1480元/精装地面材料上面复合地板下面地砖木地板/地板复合地板待定地面品牌/待定普通待定墙面材料乳胶漆环保乳胶漆/待定乳胶漆待定墙面品牌/

17、待定普通待定厨房配套橱柜、水槽、电磁炉橱柜、水槽等/齐全无待定厨房品牌/待定无待定卫生间配套洗漱台、座便器、浴霸等洗漱台、座便器、沐浴/齐全（洗漱台、座便器、浴霸等）洗漱台、座便器、沐浴待定卫生间品牌/待定普通待定家电配备无无/无无待定家电品牌无无/无无待定衣柜无无/有无待定门普通防盗门普通防盗门普通防盗门普通防盗门普通防盗门待定普通装修，无知名品牌启示：采用部分知名品牌，拉开产品差距。公寓分析客群分析启示：公寓销售必须最大化挖掘投资客户，尤其对于本项目经过对市场的摸底和情况了解，目前公寓市场的客户主要有以下几部分：公寓分析客群分析客户区域来源分析：主要来源于古城区、新区以及木渎周边乡镇。新区

18、购房客户以及部分木渎客户多为附近企业的年轻职员，购房多为自住；古城区、园区等基本上为投资。客户购房用途分析：公寓分析客群分析（购买动机）（1）风险小小户型公寓拥有低总价的优势，有较好的物业服务，可委托经营机构进行经营管理，免除后顾之忧。（2）回报高与普通高档公寓相比，小公寓的租金水平更坚挺。参照现有市场上的包租协议，年回报率都在8左右，高于一般的金融理财产品的年收益率。（3）新生事物，生命力强小户型公寓作为新生事物，具有旺盛的生命力。只是针对现阶段的消费人群而言，目前市场还未达到极致的繁荣程度。而随着市场的发展，时间的推移，80后的多元化生活理念以及对新生事物的追求，将使需要这种产品的人群大量

19、出现。所以，小户型公寓将以其特有的生命力继续活跃在房地产市场上。（4）功能性强小户型公寓周边都有较为完善的配套设施，内部也有较齐全的配置，生活便利，宜住、宜租。启示：主打产品力+投资升值潜力商铺分析销售方式分析、价格分析项目周边商铺在销售上基本上都是采取一二层、一二三层连卖，三层、四层单独整层大面积、低单价销售的销售方式；一二层、一到三层连卖的价格范围6800-15000元/在之间，三、四层价格较低，在4500元/左右，靠近苏福路的凯马大街和中澳广场价格较高，广场内部的东方锦城整体价格与之相比要低一个层次。启示：分割销售，控制面积，将总价控制在适度范围内商铺分析产品分析商铺都为街铺形式，无商场

20、式大型商业本区域商铺开间集中在4.2-8米，进深集中在8-14米，基本上都是“大面宽、小进深”商铺，产品差异化不大。启示：控制面宽、进深比，寻求产品优势商铺分析客群分析客户区域来源分析：新区最多，其次为古城区、木渎以及周边乡镇商铺分析客群分析客户年龄分析：客户主要集中在35-50岁，事业有所成就，具有较为雄厚的资本实力。商铺分析客群分析投资客户职业分析：由于商铺投资所需资金较多，所以中小企业私营业主、以及职业投资客所占比例较高，其他相对较少。客户购铺用途分析：投资占到绝大多数，自用客户较少。多为长线投资，主要是看中凯马广场的整体规划以及政府对凯马广场大力扶持。但由于木渎周边其它商圈的迅速发展和

21、凯马广场开发进程减缓，目前部分投资客户对凯马广场商铺的升值潜力持观望态度。项目定位篇区域环境篇市场研究篇项目企划篇营销推广篇结构项目分析项目位置本案位置处于凯马广场核心位置，紧邻海德广场、中澳广场，位置优越用地总面积16023.9占地面积6041.8总建面积32743.3容积率2.04建筑密度37.80%停车位160中澳海德广场东方锦城项目分析项目四至地块丹枫路中澳广场道路及破旧厂房民房空地及工地临建项目SWOT分析项目优势：位于长江路商圈，商业发展大势趋势处于凯马广场核心位置，位置优越周边交通发达，苏福路、长江路、珠江路等重要交通围绕，苏福路高架也即将修建完毕项目内有约5000平米的中庭景观

22、，这是周边其他项目所不具备的项目南侧有胥江、七子山，具备山水景观资源项目SWOT分析项目劣势：目前在本案西面及南面有破旧厂房和民房区，视觉环境、空气环境都较差。 不临苏福主干道，商业价值挖掘相对受影响 由于地块周边现状，西侧、东侧、南侧的商业去化会存在一定的难度突破借势凯马广场总规划避免直接竞争，互补定位凯马广场建设进程项目机会： 高新南区联合木渎新区的商业经济时代来临长江路沿线集中了大量商业，催生了相关商业商机汽车城联合江南汽配市场成为苏州最大汽车专业市场将给本案带来的机会发展凯马广场良好的整体规划为项目的开发建设奠定了良好基础，凯马广场、中澳 广场、东方锦城等项目的建设可以与本案形成规模商

23、业，同时也将为项目公寓部分带来良好配套。目前汽车城已有大量4S店开始经营，且在持续增加，亟需相关商业配套政府扶持：项目为吴中“十一五”期间决心做强做大的商贸流通“十大市场”之一。项目SWOT分析项目威胁：凯马广场尚在建设之中，目前超市、银行商业配套不足周边居住人口主要集中在苏福路以北及木渎镇区内，本案周边的消费人流不足，目前也不具备吸引人流消费的条件，商业去化存在一定难度40年的使用年限使公寓的去化存在一定的抗性项目SWOT分析突破项目经营业态可规划部分综合配套商业与周边项目互补，形成规模商业，吸引区域消费者产品卖点放大化项目定位思路本案所处板块为一个政府开发建设中的焦点商贸区域，区位价值在不

24、断提升；那么，如何定位本案？如何使我们的定位与政府意向保持和谐性，避免带来后续问题？如何使项目在周边同质化项目中脱颖而出，走向“蓝海”？充分利用区位优势，实现项目价值最大化宏观上顺应政府规划，避免与周边项目血刃准确定位、突出卖点，与周边项目错位互补项目定位思路项目形象定位凯马广场时尚休闲商业街区项目产品建议酒店式公寓层高：在不超过限高的前提下，建议层高设为5米，以便在产品上优于未来竞争项目海德广场（层高4.98米），同时在分层上保证第二层层高在2.2米以内。装修标准：建议项目进行精装修，除地面、墙面、设置安装分层隔板以外，提供橱柜、水槽等全套厨房用具以及卫浴洁具。采用部分知名品牌，以与周边项目

25、在产品上拉开档次。制定3-5种装修套餐，由客户自由选择其中一种。地下车库：南面地下车库的出入口建议由右侧拐入，以保证左侧商铺的使用价值不贬值酒店式公寓入口处设置豪华大堂，体现客户的品质及身份，提升产品高度。项目产品建议酒店式公寓项目产品建议在商业部分楼顶设置空中花园，在有限的空间中尽量多的创造绿色景观，为业主提供休闲空间项目产品建议商业业态规划建议：休闲餐饮娱乐： 商务会所、咖啡厅、茶馆、特色餐饮、酒吧、网吧、陶吧、书坊等时尚购物美容： 潮流服饰、精品购物、美体SPA、健身房等汽车服务：汽车饰品、汽车装饰、汽车美容等综合服务：西饼屋、航空票务点、金融服务等休闲餐饮娱乐汽车服务时尚购物美容综合服

26、务项目产品建议商业面宽、进深控制：建议项目商铺面积以规划的承重柱进行分割，开间主要在7.2-8.4米(7.2米 、8米、8.4米）之间，进深在13-23米，主力面积在190平米左右，可自由分割组合，满足客户不同的面积需求。项目产品建议中庭景观中央水景：以喷泉为中心景观，为整个景观的灵魂，配以其它部分以水为主题的小品，使整个景观灵动活泼。项目产品建议中庭景观以水为主题的小品:项目产品建议中庭景观商业景观带：以个性的花坛、休闲木椅为点缀。项目产品建议中庭景观个性化小品：配以个性化的小品以及铺地。价格建议商铺均价落差明显区域产品同质化东方锦城商业68009000公寓7500中澳广场公寓5900元/

27、m（单层） 9500元/ m（复式）商业一二层连卖14000元/；三四层单独销售（可分为六块），约5000元/海德广场公寓预计9000元/ m，商业8000左右凯马大街商业1-2层连卖11000-12000；3、4层单卖，4600元/金枫国际预计公寓7000（毛坯）商业15000价格建议商铺均价落差明显： 从以上目前各项目的价格区间，可以看出金枫国际的商业均价要高于汽车城板块的整体均价；凯马广场内商业项目中澳广场、凯马大街商业价格要比位于市场内的东方锦城、海德广场价高又要高一个档次，价差在5000元/平米左右，东方锦城、海德广场价格相差不大。均价涨幅趋缓：目前，今年上半年苏州各区域均价都有不同

28、幅度的上涨，预计今后一段时间房价依然保持一定的涨幅，由于受新政的影响，涨幅会略低，整体趋缓。区域产品同质化：区域产品基本都为复式公寓以及商铺，产品同质化严重。因此，设定本案在明年6月份上市，那么我司初步设定：酒店式公寓均价8500元/ m商铺均价8000元/ m外墙门窗：高档铝合金、中空玻璃内墙：高级乳胶漆，厨房、卫生间为百特高级无缝砖地面：卫生间为地砖，厨房地面为高级玻化砖 客厅、餐厅及卧室采用高级实木复合多层地板、高级玻化砖吊顶：高级纸面石膏板户门：分户门：王力高级防盗门 内门：高级成品门卫生间：科勒品牌洁具、台盆、龙头、浴缸、TCL浴霸厨房：FRANK品牌水槽、龙头、高档普田脱排油烟机和

29、普田燃气灶具， 配套组合橱柜、煤气热水器空调：日本原装东芝多联机空调燃气：接到燃气灶、热水器（甲方代收开通费）通讯：每户提供两个电话入户有线电视：每户客厅和主卧均设一终端电梯：上海三菱电梯装修及设备标准参考（1500元/标准）可选择其中的部分知名品牌客群定位酒店式公寓1、投资客区域来源:古城区、园区、相城区以及吴中区部分客户年龄阶段：2550岁职业：私营企业主、职业投资客、企业中高层、事业单位的公务 员、政府官员等2、自住兼投资的客户区域来源:新区以及木渎部分客户年龄阶段：2535岁职业：企业中层或其他具有较高收入的年轻人群客群定位商业1、投资客区域来源:新区、古城区、园区、相城区以及吴中区等

30、年龄阶段：3550岁职业：私营企业主、职业投资客、企业中高层等2、自用客户 该类客户主要是苏州当地从事零售、餐饮以及其它服务性行业的群体。他们的经济比较雄厚，购买目的主要是因为业务发展需要开设分店，从另一种角度看也是在做固定资产投资。项目定位篇区域环境篇市场研究篇项目企划篇营销推广篇结构整体推案节奏项目入市建议项目价格策略项目卖点提炼营销推广篇项目推广主题推广策略组合推广阶段执行营销部分推广部分推广着力点整体推案节奏推案原则：强势入市、出奇制胜，合理搭配、小量多推；推案顺序：考虑先推出部分市场认可度高、客户群广泛的公 寓产品，形成市场热点，树立口碑，然后商铺跟进推出。入市姿态强势入市，配合合理

31、的媒体策略，造成市场轰 动效应。入市原则分批分期入市，制造紧张热销的卖场氛围。入市时机依托产品优势，合理避开竞争。项目入市建议项目价格策略平价入市，平开高走，平收平开：以略高于区域市场行情的价格切入市场，一方面与区域其他楼盘拉开档次，另一方面可以快速带动后续销售，树立热销态势，活跃优质产品形象。高走：在区域性形象建立、市场关注度提升基础上拉高价格，增强前期业主和后期买家信心，同时赢取市场巨大口碑。平收：在项目先前销售情况优异的情况下，对该后期产品的价格制定可与市场同类产品持平，加快去化速度，为本项目划上一个完美的句号。区位价值：长江路商圈，未来发展无限；地段价值：凯马广场核心商业圈；交通价值：

32、便捷的交通，畅享生活的便利；政策优势：吴中区“十一五”重点扶持项目；景观优势：胥江、七子山，具备山水景观资源；独有优势：近5000平米的中庭景观；规划优势：凯马广场整体精心合理规划；产品价值：5米高精装复式酒店式公寓、大面宽短进深精品商铺；总价优势：酒店式公寓低总价，置业压力小；投资潜力：各项因子铸就了项目广阔的投资收益前景；广告推广策略项目卖点提炼广告推广策略推广主题凯马广场时尚休闲商业街区产品优势居住空间高性价比总价升值潜力5000平米的中庭景观山水景观酒店式公寓部分：广告推广策略推广着力点商业部分：产品优势扩大化区位优势凯马整体规划项目升值潜力广告推广策略推广着力点广告推广策略组合推广策

33、略组合现场包装媒体策略客户策略活动策略现场包装宗旨休闲、时尚、品质生活全体验硬广、软文其它媒体售楼处外部牵引过渡体验核心体验围墙展示样板房户外媒体现场导引系统我们让客户感受的，是时尚的、品质的、完美的看房通道现场包装围墙形象墙是廉价而有效的宣传媒介，有充分的理由利用好围墙，建议用时尚异型围墙配合楼盘的高端、时尚的形象展示。风格建议：精致、时尚展板将项目卖点清晰直接的展示在客户面前，同时体现高品质。模型将户型亮点及项目品质表现出来。在售楼处功能方面可以设置体验式营销系统，让客户可以充分感受体验项目品质。现场包装时尚售楼处现场包装导视导示的目的不仅仅是指引，更重要的通过导示进行区域界定。在路沿途设

34、置道旗，要求风格统一，简洁大方，富有品质感。看楼通道是客户现场体验的重要部分；干净、绿意、艺术能提升客户的体验价值，更好的打动客户。现场包装看房通道样板房，给客户展示的是一个购买后的效果，让客户感受到他拥有的感觉，以达到销售的目的，引导消费者，使之产生居住理想化的联想。通过精致的装修与色彩搭配及个性的家具和背景音乐来显示未来生活场景,其直接影响客户购买欲望，因此应是卖场包装的重点工作。建议设计几套风格各异的样板房，使客户感受到不同的空间享受，以满足客户多样化的居家需求。现场包装时尚样板房楼体广告的实效性较强，主要进行项目形象昭示，不同时段销售信息发布。现场包装楼体现场包装商业商业的包装风格：休

35、闲、时尚、商务包装要求：将商业街的时尚氛围营造出来，按不同的业态模拟出不同的商业场景。广告推广策略组合推广策略组合现场包装媒体策略客户策略活动策略目的：有效的牵引客源，提升项目整体形象主策略：加大户外广告投放，引爆区域市场 面对常规媒体作用的减弱，而户外媒体持续时间之长，影响效果之大渐渐被市场所认可，所以，我司建议在户外广告投放上加强布点。辅策略：大众传媒提高项目形象、吸引客源小众媒体重要时间节点加强攻击媒体策略媒体策略户外媒体策略在市区、新区、木渎的投放户外媒体，如公交车、公交站台等，在部分人流、车流较大的重要区域、路段上挂户外看板，有效的吸引客源。在户外看板的选择上可选用位置较好、到达率较

36、高，但费用相对较低的媒体资源，如市内环线重要路口高架下面的立柱等。媒体策略其他媒体选择平面媒体选择： 报纸媒体以城市商报为主。 在版式的选择上建议以通栏、半版为主，版面设计精致活泼。 其他媒体选择：网络媒体：搜房、新视点、长三角、名城苏州等。电视媒体：电视片、电视游动字幕等。楼宇电视广告：木渎、新区的写字楼、休闲场所等。夹报：针对周边区域进行投放。杂志-苏州楼市、发现苏州。小众媒体-短消息、横幅，直投（邮）等。推广策略组合现场包装媒体策略客户策略活动策略广告推广策略组合做好客户挖掘、维系工作，拉近与客户之间的距离，树立项目良好的口碑，使客户“口口相传”，实现“老带新”的裂变局面。重要节日向客户

37、传达祝福客户生日给客户送生日礼物，向客户表示祝福制定“老带新”奖励规则，做好老客户营销客户策略推广策略组合现场包装媒体策略客户策略活动策略广告推广策略组合活动宗旨主策略：以活动制造市场热点，拉动销售，并有效的维护客源项目产品首次入市，项目设计师、代理公司对设计理念、居住概念及投资价值进行深入阐述。活动策略产品说明会主题：活力空间，激情无限 活动内容：与雷奔赛车场共同举办卡丁车大赛，以放松、休闲、娱乐为主，降低比赛难度和危险系数，增强可参与性 目的：此次活动主要提供一个平台让项目业主聚集在一起，放松休闲，社区氛围营销，提高市场知名度地点：雷奔赛车场参与人员：苏州各大主流媒体、意向客户等活动策略首

38、届“凯美中心杯” 卡丁车大赛活动策略陶瓷艺术秀邀请业主及潜在业主参与售楼处的现场陶艺制作，并将制作好的作品烧制好，并赠送给制作者。也可以采用陶艺大赛的形式，在房交会或售楼处进行。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789活动策略生活派对针对项目的年轻客户群进行的生活派对，此次活动主要提供一个平台让项目年轻业主聚集在一起，社区氛围营销，形成市场知名。可邀请明星参与，增大新闻热点。 主题：你买我捐，真情回馈活动内容：主要针对商铺购买客户，这部分客户资本实力较为雄厚，同时社会责任感以及回报社会的欲望较为强烈，“你买我捐”可在侧面刺激客户的购买欲。可按照一定的比例拿出部分商铺销售额捐赠儿童慈善教育机构。目的：回馈社会，提高项目美誉度。活动策略你买我捐，真情回馈2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789推广阶段执行安排 蓄水期 强销期 持续期 尾盘期 形象树立卖点传播生活展示价值延展【营销路线图】08.308.508.608.908.1008.1209.1