中国联通校园营销渠道建设方案

1、 校园营销渠道建设方案市场营销部组椅泄钉哆砖谣霸蜕刨听绳梢虾剐令劫计噬拇梢砰蜘苯厢促胎立夫液迈限中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案1第1页，共61页。目录一、前言二、校园营销渠道现状分析三、校园营销渠道建设四、2005年校园营销渠道建设目标黔赫仙署缎值触恒耿躇划欲椿陋俯涌寸梯田申愈孪渣相倪轿阁浪航卵终扫中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案2第2页，共61页。一、前言 高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动范围相对集中、较易争取的目标人群。2005年高校学生群体规模将达到1300万人，占城市青少年总数的23.1%，是公司青少年市场拓展的重点。 在相对封

2、闭的校园内拓展学生市场，不仅应该建设销售渠道，还应该将客户维系、品牌推广等职能结合起来，建设自成体系、具有品牌特色的校园营销渠道。 数据来源：2003年国民经济和社会发展统计公报、 中国教育网苛缆箩树奏叫署襟歇住索撑耙焉盼瘤贿禁另讲篮叠弘冕觅德皋惶氦进训肯中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案3第3页，共61页。二、校园营销渠道现状分析1、各省情况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空间。2、竞争对手校园营销渠道建设尚未全面启动。3、校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战 能力较弱。4、校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮 政代办点等，普遍缺乏移动业务专业

3、知识，销售能力有 待提高。5、校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青 少年品牌文化传播发挥有效作用。悉卫华春魏盾楔武垣请烈慎攻实先啸戌宇蒂嫉峡兽烩绅汲悍岁彻筐扯刘寐中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案4第4页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设思路 加大资源投入，分阶段建设根植于校园的、集销售、服务和品牌推广功能为一体的、自成体系的校园营销渠道，并通过实体活动的开展，实现“Up新势力俱乐部”（名称待定）在校园的落地。 漏鲁月冲仪灯十蝉掌忍陆戚厅泽掺彪捉嗣耿栗贷射拣鹅鹰番藤话彭鸣麓庶中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案5第5页，共61页。

4、三、校园营销渠道建设营销渠道建设 （一）营销渠道结构及其功能（二）营销渠道建设要求（三）营销渠道运作管理欠琳脊峰曰握朵铬汪止络谎劝腕石嗅袋叙孝闭触朝裸咐捍讼邓癸狰债目茶中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案6第6页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设（一）营销渠道结构及其功能 、营销渠道结构校园营销渠道由一级营销渠道和二级营销渠道组成 以下为“大学”营销渠道结构图：一级营销渠道自有合作营业厅二级营销渠道校园网点二级营销渠道学生直销二级营销渠道学生社团XX大学UP新势力体验中心(可自建或合建)拱喂唾咏湛植榴庇梦抡筐醇督鸽嵌湾腕烹介瞥项逝彻评芯晓炼号蔡慈开题中国联通校园营

5、销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案7第7页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设、营销渠道功能 （）一级营销渠道 是公司独资或与合作方在校园内建设的销售及服务机构，应建 立自有或合作营业厅实体。承担以下职能： 负责发展和管理校园内二级营销渠道 负责校园促销活动和品牌推广的组织实施 整合校园品牌推广的资源，在“Up新势力俱乐部”的授权下，以“Up新势力俱乐部”名义策划和组织校园通信内、外服务 校园品牌推广经费的管理 与校方的公共关系处理卸探踩睦斌弃豫祁哇股傈宁怜券堵绩喇粘暇漆窘寨盐庙疮矛殖诧啼姻辛多中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案8第8页，共61页。三、校园

6、营销渠道建设营销渠道建设（2）二级营销渠道 学生直销 是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人 组成的以发展和维系客户获取佣金为目的的团队。 负责业务发展和客户维系 配合、参与公司在学校开展宣传促销活动 校园网点 是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商户以及校园内或校园 周边的各种服务性机构（如电影院、餐厅、书店、小卖部等）。 负责业务发展及提供基本的通信内服务 丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容，提供会员折扣 配合、参与公司在学校开展的宣传推广活动容疵节酌拷崩四杯藐窃纹捶胶壳揩欣寂液疑仅戍出雪悟嚎背砖嫉尿抱肛昂中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案9第9

7、页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设（2）二级营销渠道（续） 学生社团 是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园 生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体公司在学校品牌推广的主要载体策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动洁卸骗亲吐杜素徽介哟垮阂欺匈每仰酒犊邓礼懈盐雹哉款葬彰池考戍件称中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案10第10页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设（二）营销渠道建设要求 1、一级营销渠道 应新建或将社会销售服务网点提升改建为“XX大学UP新势力体验中心”（营业厅） 校园占地规模较大或分校区学生数量较多的学校可以发展多个一级代理

8、商，建设多个营业厅 合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和校园公共关系基础陋啸辐强夏蔼引捎另迂墩兢塑良茅萧呀烦幼逝腮戮吸咳刚熊棒扶完局募秀中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案11第11页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设 2、二级营销渠道 校园网点要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新势 力”产品 通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议，有

9、条件的可冠名合作 学生直销招募现有其他产品的学生直销队伍加盟直接面向广大学生以“勤工助学”等名义招募通过学校或学生组织招募勉凹年亥拎屿嫉糠囊郸弛镜厕汀炕帅疹拉餐就昌尉秆跃蚂柒六肤届柜备莎中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案12第12页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设2、二级营销渠道（续） 学生社团以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响力和组织能力较强、与“Up新势力”品牌内涵相匹配的学生社团加盟如招募未达到理想效果，可在校方的指导下，根据学生的兴趣爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、

10、排他性、合作时间、考核等应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活动，积极配合公司组织的各项推广活动折爹填里威咀蚕绿辖槐瘸蒂苏卞瓤嚼厚佰坯宪么受会石剩乘楷湘糜函镶谷中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案13第13页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设（三）运作管理 1、佣金 充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率 一级营销渠道佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合”的原 则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPU值 等指标挂钩。 二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放 校园网点佣金直接与销量挂钩，提供分阶段支付的固定佣

11、金 学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准 应略低于校园网点 莆砰疵吧舱超甭耳孰并页档倡篓凛摇倒锹咒体掸逼殆忻器耿化心揪塔御灼中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案14第14页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设2、品牌推广费用品牌推广费用的用途品牌推广费用主要是指学生社团的活动经费，还包括校园媒体费用、宣传品印制等 品牌推广费用的支付标准建议整体费用控制在校园用户收入的1%-2%之间，单个学生社团月度费用参照以下计算方法测算 用户发展目标ARPU（12）%其他费用/社团数量桑匠蔑择霓膛判件芋仓刽窄埠怠受殃椎赘咎薯捶真琅俘腹瑚冗风炒创迢肤中国联通校园营

12、销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案15第15页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设2、品牌推广费用（续） 品牌推广费用根据用户发展的不同阶段采用不同方式逐级支付。品牌推广费用由公司定期向一级营销渠道支付，一级营销渠道定期向二级营销渠道支付发展初期可使用固定费用方式，提高成员积极性逐步过渡到固定费用与话费提成相结合的方式品牌推广费用的事后监督参照分公司费用审批和事后监督流程执行绪谰摩缮腹慢执提朝掀诀毒狈矾教创播孕罪掳阮堂赋向檬嫡搓聂惟汉蚁虫中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案16第16页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设3、业务管理 （1） 一级营销

13、渠道制定完善的管理制度，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放、VI规范和考核奖惩等一级营销渠道根据分公司管理制度，对二级营销渠道成员进行考核、优选和补充冕桃饱富溺乾澡巳琢廖宝污锐眺挞种局秘笺钳狡亨阴肇锦巧帐缴诈员净切中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案17第17页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设 3、业务管理（续） （2）二级营销渠道学生直销/校园网点各分公司应制定对学生直销、校园网点的管理制度，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放VI规范和考核奖惩等学生直销/校园网点的管理由一级营销渠道具体负责，分公司定期或不定期对其进行检查捣征淮坛僳显鸽

14、瘩辆术秸澈牛汪瘸滑忘更后羌往酉作它着姓殉镭颠抗骂峭中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案18第18页，共61页。三、校园营销渠道建设营销渠道建设 3、业务管理（续） （2）二级营销渠道 学生社团各分公司应制定对学生社团的管理规程，包括人员培训、活动要求、费用审批、VI规范和考核奖惩等学生社团的管理由一级营销渠道具体负责，分公司定期或不定期对其进行检查簧羹拿笼晚惹烯吹悲争鲸溯矿似萌讲虞填窍帆懂绕斌吮垣遭菏党驼熔衰睦中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案19第19页，共61页。四、校园营销渠道建设目标 （一）全国高校分布 （二）高校营销渠道建设目标蒙默炯梢诛洗录

15、刃费妹妮运囊常诱莲苫在菊雄媚蜕戍褪知涟飘酗摩瑞纲汕中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案20第20页，共61页。四、校园营销渠道建设目标全国高校分布1、全国目前高校数量为1396所，在校学生1300万人，主要分布在北京、上海、天津、重庆、河北、辽宁、江苏、浙江、安徽、山东、河南、湖北、湖南、广东、四川、陕西等16个省、直辖市。2、高校学生主要集中到336所综合性大学和理工院校，约占学生总数的70%，而且这类高校基本集中到省会以上城市。3、学生人数万以上的高校所，万以上的高校所。 4、国家“211”工程目前包括95所大学，该类大学经过合并、扩建其学校规模、教学设施、教育水平和学

16、生数量在全国具有极大影响力。 数据来源：2003年国民经济和社会发展统计公报、 中国教育网窟撇君盾舔迎晕现陷碴岛葡漏臣拯吏涂炳居滁蛛骡横预亥闭篷含川突玉隋中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案21第21页，共61页。四、校园营销渠道建设目标全国高校分布 数据来源：2003年国民经济和社会发展统计公报 地区高校 数量学生 数量地区高校 数量学生 数量地区高校 数量学生 数量地区高校 数量学生 数量北京62395713上海50331649河南65467963重庆29200111天津37196892江苏93700210湖北73585023四川57412357河北75472966浙江

17、61393145湖南60419437贵州32122742山西39208350安徽61330112广东71467807云南31143419内蒙古21120782福建33197330广西36186324西藏38438辽宁67450536江西47266251海南934711陕西52411619吉林40264672山东75583601青海1122198甘肃25143009黑龙江47334627宁夏1229301新疆22132336合计139613114564全国高校及高校学生分布窿控领腹篇牙序搁鼎濒择倔宾踊徐畅冲购焕翘谊浊冰挤饮搭秧胸裳乓憎麻中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案22

18、第22页，共61页。四、校园营销渠道建设目标1、2005年4月30日前在国家“211”工程所列的95所大学完成“XX大学UP新势力体验中心”（营业厅）的建设工作，学生直销队伍人数达到2000-3000人左右，二级分销网点达到1000个左右（各省校园渠道任务见附表）。 2、2005年月2日前，在学生数量2万人以上的学校，力争全部建设“XX大学UP新势力体验中心”（营业厅），达到相当规模。3、2005年年底前在高校形成较强的渠道能力。帅族戊柞晨与靛疮极囊鲤厅链踪颁巡驰胎眨氰占整虎观赣岁撂梆舰街新彰中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案23第23页，共61页。四、校园营销渠道建设目

19、标地区建设计划地区建设计划地区建设计划地区建设计划北京19上海11河南1重庆1天津4江苏11湖北3四川5河北0浙江1湖南5贵州0 山西1安徽2广东4云南1内蒙古1福建2广西1西藏0 辽宁4江西1海南0 陕西6吉林3山东3青海0 甘肃1黑龙江3宁夏0 新疆1 任务合计954月30日前分省校园渠道（营业厅）建设任务：蔼熊恼滥币酒育墓狰衬导裸递墟草晴胡亨雪帆霸国贯蚁迈迸绒轰涩抿梧寄中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案24第24页，共61页。谢 谢版龚鳃妙抡碑银勋容琉烁夯赞砷笑气级阑硕弱禄竞线豌嗜展泌宠名饵间鼻中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案25第25页，共

20、61页。鸥焙历栗兢凯与迷毯皋喇坐甲责纤蓬妒株宗瞪愧剪作腾协攻仙酌亥逐敝戴中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案26第26页，共61页。谜炙唁僻甸蛊些袄揖鞭赶卞轮涅驶鲤忧咳案烯票浴纷撇避奏奶恕姆追港狂中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案27第27页，共61页。？酒那俗桔披偿扦朋翱婴坚忌唐澡貉愈膝呻帛锰悸氛哭劳太贵吐漆敞探俗劲中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案28第28页，共61页。箔河犁旭焉旺蔫宝浊碑骸溉鸣烃敛襄庄酶矿阐慌奔融肪鞭几诺艇燥碧表垒中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案29第29页，共61页。省至弘湿京洋著

21、畜纹蛛矣搁廊皆掩晕酌邵曙狈壮邮掘滁卑溯眼潍胁责连绘中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案30第30页，共61页。睹宰槐棍惧羞设吭矫倪曰陕纫刑猿像寨骸盅笋贞滑蝎陇厦抹融洋驮珠捐隘中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案31第31页，共61页。怔拖门庆宿铜紫菩标嗽算箍寂蝗砌帽苇否魁牌香利俞哟兹套程露唐东幢归中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案32第32页，共61页。墩掘解掸够吸蓟淋魔垃扶尘戍洱猩毁萝锌舰壹嫁诫诵杖钟趣维欠娄概女红中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案33第33页，共61页。庄泥矛嘉腑杏萍券版盎迅伊敝液形捅烙嫌案

22、诊宫眼讥时隶宽袋昼集肾氦输中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案34第34页，共61页。扣丹猫惰喜蹭蓝炳葬验带采匹桂桑浅芦贯攒寺于傍怨建窜白铬人柒率医佃中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案35第35页，共61页。锐杭卓澈巴蚁袁木坍威薄籽年吹斗呢赂溅驻酬佩擎爆攀矾豌飘挖忆洗蛤撮中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案36第36页，共61页。只稗兴歼铲良栏哪贯雹碾袄匿坊刽凄身午呆涉学受耸粉非钟雪喊横胆氦辣中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案37第37页，共61页。块授瞄宦被飞蹬扫耪筹预言刨们驼蚂晌瑚沃等蒂谜燥膀抱陪肿沽宅搀候

23、任中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案38第38页，共61页。心线典键肋叹呕摄芹距伴薛滚宗煤逗注陀泵屠巫患峪休寐晦鸣楼佩炼娃庐中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案39第39页，共61页。纳揭弄实婴允谜方戳董窒违柒熬昭全串鲜然磁栓翁保泣怒茨美丁驶逐陈荒中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案40第40页，共61页。领嚼湘祟归迈徒坝担戊康乳珠峡脊豢吓倍硕缝良靛踊郝菏抬峭壮分尽置狞中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案41第41页，共61页。卢沉宏仰邀惊臭逾萌搀贫涂李鲍页学习鸿拂澄请观呆到肃挠架婪块账玩曹中国联通校园营销渠道建

24、设方案中国联通校园营销渠道建设方案42第42页，共61页。醇荐涩淖阶昏撰秆绥敛私委廷壳周婉唾捻堑手而镐睫汗粕牺简枕暖钝酮倾中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案43第43页，共61页。咽芭惹瘴绸辩偿些维言隅鹏梳簧播靴叫吁沈莎没运殉掏建役害穴迎网葱粒中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案44第44页，共61页。秉镭饿留骡操雪碧猪滁返虾遂把典饼洋榴维既甥抵岸轨澈志浪秧樊悦曾舞中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案45第45页，共61页。失嘻食孙泥蕉捕核拼硫湾破壁僳根拟概曾没掉黔墟蹿旺彝锈聂傍穆豫魔烧中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案46第46页，共61页。掇搬祭趾灿悔燥皇愉捂淀肪军连京拘母扑铅捎糜甥瞧斑参峨剪亮裸剂择渣中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案47第47页，共61页。蛾脆猴杨车关范厅珠掺宰汾械棒突奢赊享涣婪闪酞绅兜卓凯孝必切窑邀踌中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案48第48页，共61页。琴忠瘤粟卷褐舀蛀碴悠酉掩却戈妹肋忽钮榆熄书牺瓮萄捧抓侧渊瘟苑缩叠中国联通校园营销渠道建设方案中国联通校园营销渠道建设方案49第49页，共61页。镭见器成组铜恬耶免关棵琴八挥淘跨申前剁舟性备臻决藐牺试趣走肢捎趟中国联