网络营销概述课件

1、 第四章 网络营销安徽科技学院 安徽科技学院经济管理学院 经济管理学院教学目的与要求： 通过本章的学习，使学生了解网络营销的概念，网络营销的产生的背景和发展历程，网络营销的特点及主要内容，网络营销的应用策略。教学重点和难点： 网络营销的内容和应用策略授课课时：2学时授课方法：讲授法、讨论法、演示法本章节次4.1网络营销概述4.2网络营销的主要内容4.3网络营销理论框架4.4网络营销策略十大网络营销经典案例1 王老吉绝佳的创意 “王老吉，你够狠！捐一个亿” ，一个名为“封杀王老吉”的帖子得到网友热捧，帖子号召大家“买光超市的王老吉，上一罐买一罐”，“让它从大家面前彻底消失！”王老吉通过在汶川大地

2、震间的绝妙网络营销方案，使得自己的知名度迅速提升，当之无愧的名列榜首。2 可口可乐不抛弃不放弃的精神 可口可乐凭借其敏锐的嗅觉，发现了2008北京奥运会蕴含的巨大商机，在火炬全球传递前夕，可口可乐与腾讯网合作联合推出奥运火炬在线传递活动。为此，他们设计了8888条路线，并通过网站招募了8888名第一棒火炬在线传递大使。2008年3月24日，北京奥运圣火在雅典古奥林匹亚遗址点燃，同时“可口可乐奥运火炬在线传递”启动。如此手段，不愧为全球饮料巨头。3 iPhoneGirl咸鱼也能翻身 “一位英国消费者购买了一部iPhone手机后，惊讶的发现，在iTunes上激活了这部全新的iPhone之后，手机的

3、主屏幕上显示的是一张可爱的中国小妹的照片，除了桌面这张照片外，手机里面还有好几副这样的照片，包括工厂的生产线，iPhoneGirl的称号就此诞生，并且这个笑容征服了许多苹果迷，这个女孩出来以后，直接在业内引起了轰动。富士康血汗工厂的形象立刻得以改善。4盛大-起点中侯小强带来的改变 2008年9月9日，盛大老板陈天桥在旗下的“起点中文网”举办“30省市作协主席小说巡展”。作家们的作品一贴上网，就受到网络写手们的蔑视与奚落。很快韩寒和河北省作协副主席谈歌之间的口水仗成为众人关注的焦点。后者以前者曾经的一句戏言为蓝本，说出了“要是我当韩寒他爹，那下一秒就把他打死”。引发了两者间激烈的争战。韩寒还针对

4、河南省作协副主席郑彦英的参赛作品从呼吸到呻吟，讽为“标题党”。又掀起韩郑之间一场好斗。此后，北京作家赵凝也加入战团声援传统作家，战火有愈演愈烈之势。 9月22日，谈歌发表声明，退出骂仗。韩寒却不依不饶，再度写博驯化与孵化，直指体制内作家被豢养的事实。此言一出，骂仗基本偃旗息鼓。” 盛大把侯小强征召到起点后，起点在公关的力度和广度都达到了一个前所未有的程度。以作协主席的案例为例，不仅在网络里风生水起，而且央视也讨论了很多。 侯小强充分利用了网络的利用和公关的手段。盛大之后的公关活动也颇为出彩。 韩寒、李承鹏、黄健翔作为网络博客三大马甲的形象彻底被树立。公关下此三人，想不火都难5 大众汽车“只有2

5、0，只有在线”的互动营销活动 2007年5月4日，大众汽车在自己的网站上发布最新两款甲壳虫系列亮黄和水蓝，首批新车一共20辆，均在线销售。这是大众汽车第一次在自己的网站上销售产品。网站采用Flash技术来推广两款车型，建立虚拟的网上试用驾车。将动作和声音融入活动中，让用户觉得他们实际上是整个广告的一个部分。用户可以自由选择网上试用驾车的的不同环境，高速公路，乡间田野或其他不同场景。 网上试用驾车使得网站流量迅速上升。每天独立用户平均为470，每个用户花费时间翻了个倍，达到19分钟，每页平均浏览1.25分钟。并最终成功生成了25份在线订单。6汉堡王BERGERKING的“听话的小鸡”视频互动游戏

6、 BurgerKing在美国是仅次于麦当劳的快餐连锁店，他们认为过去的市场推广有严重问题，于是，在2005年的4月7号推出了首创的视频互动线上游戏“听话的小鸡”，来推广新的鸡块快餐。“听话的小鸡”这个互动广告极为简单，有一个视频窗口站立着一个人型小鸡，下面有一个输入栏，供参与者输入英文单词。当你输入一个单词时，视频窗口里的小鸡，会按照你输入的单词的意思做出相对应的动作，比方说你输入“JUMP”，小鸡会马上挥动翅膀，原地跳起，然后恢复到初始的画面，又比如你输入“RUN”，小鸡就会扬起翅膀，在屋子里疯跑一气，跟burgerking的定位“Haveityourway”配合得天衣无缝，通过一种互动游戏

7、式的体验传递出来。BURGERKING不会在这个页面中让你接触到它的促销信息，但是在搜索栏下面，BURGERKING提供了4个按钮，其中一个按钮是PHOTO，也就是收藏了一些小鸡的照片，类似拍摄花絮。一个按钮是CHICKENSMASK，这个按钮提供了一个可以制作成小鸡面具的图像，可以把这个图像打印然后沿虚线剪下，制作出与这个小鸡一样的面具。还有一个按钮是TELLAFRIEND，可以发邮件给把这个网址告知给朋友。最后一个按钮才是可以直接链接到BURGERKING网站的按钮。 汉堡王通过这个成功的病毒营销事件，让自己的新产品鸡块汉堡快餐获得了巨大的成功。据调查，至少有1/10曾经浏览过这个网站的网

8、民，都去享用了汉堡王的鸡块快餐。7电影婚礼傲客的剧照DIY 婚礼傲客是前两年一部票房很高的美国喜剧片。制片方在对电影进行宣传时，在官方网站上提供了很多婚礼剧照，并提供技术让人们可以将自己的照片贴上来，使自己能出现在婚礼傲客的婚礼中。结果有至少300万人主动参与设计婚礼剧照，而且纷纷将自己改造后的剧照发给朋友。这一创意至少波及了过千万人。8沃尔沃汽车的互动数字杂志 沃尔沃通过通联传媒为旗下S40、S80、C70三款车型定制多种内容的互动数字视频杂志。用户可以动态的了解沃尔沃汽车各个组件的构造和特性，自由搭配喜欢的车身颜色，潜在用户在获取信息的过程中，通过新媒体的视频、动作及声音效果的体验，对沃尔

9、沃独特的“安全”“新时尚”的理念会有更深刻的感受，在一对一的沟通中达到了很好的效果。沃尔沃通过与消费者的互动强化了品牌理念，同时也获得了用户关注点的宝贵数据；9锐步（Reebok）在secondlife中的虚拟店面 Reebok的本义是指非洲一种羚羊，它体态轻盈，擅长奔跑。Reebok公司希望消费者在穿上Reebok运动鞋后，能像Reebok羚羊一样，在广阔的天地间，纵横驰奔，充分享受运动的乐趣。近年来，Reebok在互动营销领域进行大胆尝试，将羚羊纵横驰骋的天地也搬进了虚拟世界secondlife中。在secondlife的Reebok虚拟店面里，游客不仅可以和漂亮性感的前台小姐随意合影，还

10、可以在新款运动鞋的展示台前随意改变鞋子的颜色和款式，挑选出自己最满意的产品。这一基于互联网3D技术的新的体验营销模式，正在改变着消费者固有的消费行为观念，使消费者对新产品的体验变得更快捷，更方便。10耐克的世界杯网上博客社区 2006年耐克在精心打造其世界杯战略时，决意尝试一种新的形式：网上博客社区。其中最重要的一环就是2006年2月耐克与Google联手推出的足球迷社交博客网站。来自140多个国家的注册会员在这个网站上通过围绕他们最爱的球队、球员组建球迷社区、撰写博客、组织临时的竞赛、上传及下载视频。尽管这项活动在世界杯期间推出，但比赛结束后的影响力仍然在延续。 尽管耐克是在阿迪达斯独家取得

11、了美国转播世界杯赛事广告权后，被迫采取这种创新方法，但耐克惊喜地看到：其实社交网络和博客上的言论已经在塑造着耐克品牌。耐克副总裁特雷弗.爱德华曾表示：“那些一个广告做到底、突出一只大鞋并且指望两者加到一块儿就能带来巨大影响的日子已不复存在了。” 以上的案例充分的显示了网络营销新奇留给顾客深刻的印象，网络营销不仅仅可以利用网站推广、论坛营销、博客营销、搜索引擎、SEO优化等等，创意的空间是无穷的，而网络营销的方法亦是多姿多彩的。4.1网络营销概述4.1.1网络营销的概念 网络营销在国外有很多翻译，比如Cyber Marketing、Internet marketing、Network Marke

12、ting、e-Marketing、Online Marketing等。cyber marketing：主要是指在计算机构成的虚拟空间进行营销Internet marketing：是指在Internet 上开展的营销活动network marketing：是指包括Internet在内的可在计算机网络上开展的营销活动，这些网络可以是专用网或增值网e-marketing：是指在电子化、信息化、网络化环境下开展的营销活动。 网络营销是借助互联网、计算机通信和数字交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模式、新的营销渠道和新的营销策略，为达到一定的营销目标所进行的营销活动。 据此定义，可得出以下结论：网络

13、营销不是网上销售网络营销不仅限于网上网络营销建立在传统营销理论基础之上网络营销的基本要素1、网络营销的实质是一种营销活动或一个营销过程，而不是一种理论或一门科学2、网络营销的主体是“个人或组织”3、网络营销的目的是满足交换双方的需要4、网络营销的本质是“商品交换”，是通过商品交换来满足个人和组织的需要 5、网络营销的手段是企业的整体性营销活动6、网络营销的内容是产品，包括一切可以满足顾客需要的因素，如货物、服务、思想、知识、信息、技术、娱乐等有形或无形的因素7、网络营销的特征是网络在市场营销活动中的运用4.1.2网络营销的产生与发展网络营销的技术基础 现代网络和通信技术（特别是Internet

14、）的应用与发展，为网络营销的产生与发展提供了技术基础。 Internet的发展是网络营销产生的技术基础因特网的诞生和商业化1969年美国国防部资助西海岸四所大学和研究所，通过简单的通信电缆将主电脑连接起来，实现互相通信，并称之为ARPANET，宣告网络时代来临。1969-1994年，因特网只限于军事、学术研究和极少数的公司使用。但是已经开发了包括电子邮件、远程登陆访问、多人对话聊天、文件传输下载等功能。1994年，因特网干线允许商用。软件上的突破使得上网变得容易，可以多媒体融合。上网的公司爆炸性增长。1994年“律师事件”是第一起利用互联网赚钱事例。网络营销诞生。 1995年，全球最大网上书店

15、A诞生。1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点，直接配置和订购计算机 1997年，全球最大网上拍卖站点诞生。 网络营销的观念基础 消费者价值观的变革主要表现在：个性消费回归消费主动性增强对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存价格是影响消费者心理的重要因素 网络营销可提高消费者购物效率(dangdang)网络营销的价格优势 综上所述，在网络时代，消费者迫切需要新的快速方便的购物方式和服务，并最大限度地满足自身的需求。消费者价值观的这种改变自然地产生了网络营销，而网络营销的特征也正好在很大程度上满足了消费者的新需求。网络营销强调个性化的营销方式网络营销可以实现全程营销的互动性(de

16、ll)(2) 网络营销的优势和吸引力网络营销的现实基础 激励的市场竞争和经济全球化的趋势为网络营销的产生奠定了现实基础。 当今社会市场的竞争日益激烈化，企业为了取得竞争优势，想方设法使用各种招数来吸引顾客，传统的营销方法已经很难有新颖独特的方法能帮助企业在竞争中出奇制胜了。市场竞争已不再依靠表层的营销手段的竞争，必须在更深层次的经营组织形式上进行竞争。企业的经营者迫切地去寻找变革，以尽可能地降低商品在从生产到销售的整个供应链上所占用的成本和费用比例，缩短运作周期。 网络营销的产生给企业的经营者带来了福音，可谓一举多得。企业开展网络营销，可以节约大量昂贵的店面租金，可以减少库存商品的资金占用，可

17、以使经营规模不受场地限制，可以方便的采集客户信息等等，上述种种都使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强了企业的竞争优势。4.1.3网络营销在中国传奇阶段（1997前）到1997年底，我国上网人数为62万，www站点数约1500个。大多数企业对于上网一无所知。网络营销概念和方法尚未成形，能否产生效果取决于偶然因素。萌芽阶段（19972000）网络广告和email营销出现1997.2.chinabyte正式开通免费邮件服务1997.3.chinabyte上出现第一个网络广告1998.12索易获得第一个邮件赞助商，email营销开始电子商务网站蜂拥而起阿里巴巴为代表的网上交易平台、

18、8848为代表的网上零售兴起2000，网络泡沫破灭，烧钱“赚眼球”向理性的商务回归网络营销实质性应用和发展阶段（2000之后）网络营销服务市场形成。企业网站快速增长。新商业模式层出不穷。网上销售环境逐渐改善。线上营销和线下营销融合。E时代的消费特征选择的自主权 选择的个性化 选择的多样化 选择的效用性 选择的互动性 因为互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点： 1. 跨时空 2. 多媒体 3. 交互性 4. 人性化 5. 成长性 6. 整合性 7. 超前性 8. 高效性 9. 经济性 10. 技术性4.1.4 网络营销的特点 网络营销涉及的范围较广，所包含的内容较丰富，

19、主要表现在以下二个方面： 第一，网络营销要针对新兴的网上虚拟市场，及时了解和把握网上虚拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化，为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。 第二，网络营销依托网络开展各种营销活动来实现企业目标，而网络的特点是信息交流自由、开放和平等，而且信息交流费用低廉，信息交流渠道既直接又高效，因此在网上开展营销活动，必须改变传统购营销手段和方式。 4.2网络营销的主要内容4.2.1网络营销包含的主要内容网上市场调查网上消费者分析网络营销策略制定网络营销具体策略 上网产品和服务策略 网上价格营销策略 网上渠道选择与直销 网上促销与网络广告网络营销管理与控制

20、 关键能力工作流程营销能力客服能力网站建设推广能力策划能力网络营销调研网上市场细分与选择 网络营销产品策略网络营销价格策略网络营销渠道策略网络营销促销策略营销效果评估网上市场调研的基本方法网上搜索法网站跟踪法加入邮件列表在线调查表电子邮件调查网站访问者的抽样调查固定样本调查（一）联系网络营销不可能完全取代传统营销网络营销是对传统营销具有继承、发展与创新相同点：（1）两者都是企业的一种经营活动；（2）两者都需要完成企业的既定目标；（3）两者都把满足消费者需求作为一切活动的出发点；（4）两者对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求。4.2.2网络营销与传统营销（二）网络营销对传

21、统营销的冲击 1. 网络营销对传统营销策略的冲击 (1) 对标准化产品的冲击 - 向不同的客户提供不同的商品（个性化需求） (2) 对定价策略的冲击 - 不利于价格歧视的执行,价格水平趋于一致 (3) 对营销渠道的冲击 - 对中间商的作用会有影响 (4) 对传统广告障碍的消除 - 网络广告可以消除传统广告的障碍(1)重新营造顾客关系 网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取新的顾客、留住老顾客、扩大顾客群、建立亲密的顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是最关键的营销课题。(2)对营销战略的影响 在互连网的环境下，企业间的策略联盟是网络时代的主要竞争型态，如何运用网络来组成企业

22、的合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是网络时代企业经营的重要手段。(3)对跨国经营的影响 任何渴望利用因特网进行跨国经营的公司，都必须为其经营选择一种恰当的商业模式，并要明确这种新型媒体所传播的信息和进行的交易将会对其现存模式产生什么样的影响。2. 网络营销对传统营销方式的冲击 (4) 企业组织的重整 企业内部网的兴起，改变了企业内部的作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此，个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等行为，在未来将会十分地普遍，也使企业组织重整成为必要。 企业为适应网络环境必须对组织结构进行调整，这是将业务转换

23、到互连网上的组织性挑战： 公司必须成立一个由经理人员组成的处理全球业务的部 门来对相互联系的各分销网络进行统一协调，及时跟踪 全球的发展动态。 由于因特网用户对公司营销策略贯彻执行的时效性和 响应效率有较高的预期，所以企业必须成立一个特别的 顾客服务部来处理客户信息。 网络营销的优势为企业打开市场开拓了新的营销空间减少了中间流通环节，提高经营效率与经济效益实施低库存甚至零库存生产显著降低经营成本有利于发挥管理优势，提高服务质量4.2.3 网络营销相比传统营销的优势及劣势 网络营销的劣势不是所有的商品和服务都适合进行网络营销 下图显示了适合网络销售的商品与服务类别，图中右上区域内的商品或服务适合

24、网络销售，而左下区域内的商品或服务不太适合网络销售。（产品适应性）信息丰富性消费适应性（网上舒适性）香烟室内用品家用修理工具一般体育用品杂货/食品服装消费电子/电器专用体育用品玩具，办公用品汽车收藏品，鲜花/礼品音乐/视频书籍/杂志旅游计算机硬/软件保险/金融服务适应性好适应性差不同商品种类的互联网适应性网络营销缺乏商场内的真实环境与气氛物流配送相对落后制约了网络营销的发展商品质量、售后服务得不到有效保障是顾客担心的问题安全性得不到有效保障，顾客对网站的信誉缺乏足够的信任感4.3网络营销的理论框架 网络营销区别于传统营销特异性的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性回归网络营销的几乎所有活

25、动都可以在网络这个媒体上进行：它既是市场调研的工具，又是销售产品的渠道，同时还是广告和公关的媒体 ，支付也是在网络上进行的。市场调研营销战略4P策略组合产品 Product价格 Price渠道 Place促销Promotion网络整合营销理论 传统营销框架 -企业利润最大化现代营销框架 -客户需求与企业利润消费者Consumer沟通和交流Communication企业购买商品的方便性Convenience愿意付出的成本Cost需求和欲望wants and needs市场调研营销战略产品价格渠道促销广告公关测试效果顾 客需 求顾 客费 用顾 客沟 通顾 客方 便NOOK网络整合营销网络“软营销”

26、理论网络营销是一种“软营销”。这是网络营销中有关消费者心理学的另一个理论基础。与软营销相对的是工业化大规模生产时代的“强势营销”，传统营销中最能体现强势销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。软营销和强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，强势营销的主动方是企业。遵守网络礼仪（Netiquette) ，通过网络礼仪的巧妙运用达到营销效果网络直复营销理论从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销中的“直”（Direct）是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业与消费者“复”(Response)是指企业与消费者间的交互。网络营销是可测试的、可度量的、可评价的。网络营销

27、的常用工具企业网站网络营销的综合性工具搜索引擎搜索引擎营销的基本工具电子邮件许可Email营销的基本工具其他：网络实名/通用网址、即时信息、电子书、网络日志（Blog）等4.4网络营销策略 4.4.1产品和服务策略 实物产品 电脑软硬件产品 知识含量高的产品 有特定需求的产品 二手产品 创意独特的新产品 软件和数字产品 服务 信息咨询 互动式服务：计算机游戏、远程医疗、远程教育。 网络预约服务：预订票务、旅游、医院预约挂号、中介服务等。 1根据产品的形态分：有形产品、数字化产品和服务 产品形态产品实体产品消费品、工业品、旧货等实体产品虚体产品数字化产品软件、贺卡、报刊、杂志、电子论文、各类有价

28、证卡、可以下载的影音产品服务普通服务远程医疗、法律救助、航空火车定票、入场券预定、饭店旅游服务预约、医院预约挂号信息咨询服务法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询2、根据信息经济学对产品的划分：标准性产品或和个性化产品 标准化：消费者在购买时就能确定或评价其质量的产品，如书籍、电脑、mp3等个性化：消费者只有在使用时才能确定或评价其质量的产品，服装、食品等3、根据消费者购买行为的差异，产品可以划分为日用品、选购品、特殊品日用品：不适合，物流有问题！选购品: 适合名牌产品，价格优势！特殊品: 适合特殊人群的商品：传统商店不宜开设礼品性消费：鲜花新产品：借力不费力手工产品网络营销产品特点（1）

29、产品性质：与高技术、电脑网络有关（2）产品质量：标准化产品（3）产品式样：产品的本地化（4）产品品牌：名牌产品（5）产品包装：适应专业配送（6）目标市场：覆盖广大的地理范围（7）产品价格：低廉网络销售的适用产品 由于网络的限制，只有部分产品适合在网上销售1、数字化产品和在线服务，如软件、电子书、游戏、咨询服务、预约旅馆、视听等。2、标准化产品，商品的外表无关紧要，商品的内容和品牌是核心。购买者对品牌比较关注 。如书籍、计算机、机票等。3、名牌大件产品4、隐私化的产品选择产品时应注意的问题1、充分考虑产品自身的特性2、充分考虑营销范围及物流配送体系4.4.2 网络营销价格策略概述： 产品的价格由

30、市场供应方和需求方共同决定的。 科学家说：“最优供需配置机制应达到这样的目标：如果经济运行已达到最高效率，那么任何一部分人要进一步改善处境就必须以另外一些人的处境恶化为代价。那么能否既改善一部分人的处境又不损害他人呢？网上营销永远比较平等。”定价是一种艺术定价是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间定价是一种“艺术”，一种高风险的“赌博”，价格是用户价值的体现定义原则要求1. 低价定价策略直接低价定价策略：由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，一般是由制造商在网上进行直销时所采用。如DELL低10-15%折扣定价策略：是以

31、在原价（市面价格）基础上进行折扣来定价的，让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客购买。如Amazon折扣价格达到3-5折促销定价策略：企业为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，可采取临时网上促销定价策略。折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带赠品销售采用低价定价策略时要注意的是：在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。在网上公布价格时要注意区分消费对象，分别提供不同的价格信息发布渠道。网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。2. 定制生产定价策略（1）定制生产内涵 作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求 进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。lev

32、is、dell（2）定制定价策略可以高价 是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。 3. 使用定价策略 所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有网络游戏、视频、电影软件、音乐等产品。4. 拍卖竞价策略网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规

33、定时间内价高者赢得。 网上拍卖竞价方式： （1）竞价拍卖 （2）竞价拍买 （3）集体议价比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用。拍卖竞价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略制定，并不是目前企业首要选择的定价方法。5、免费价格策略(1) 免费价格内涵免费价格策略就是指企业为了实现某种特殊的目的，将产品和服务以零价格形式提供给顾客使用的价格手段。在传统营销中，企业采取免费价格策略一般都是短期的临时性的促销行为。而在网络营销中，免费价格已经成为网络企业广泛采用的定价策略。微软加强打击盗版 指控8家软件经销商（2005.09.20）企业

34、采用免费价格的目的采用免费价格策略目的让用户免费使用形成习惯后，再开始收费，这是一种主要的促销策略通过免费吸引消费者的注意力，先占领市场，然后再图赢利，即先跑马圈地，后开发赢利。瑞星、 WPS2000、免费信息、免费游戏免费价格策略的形式企业采用免费价格形式完全免费限制免费部分免费捆绑式免费产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务要获取全部成果必须付款购买某产品或者服务时免费获得其他产品和服务。 （2） 免费产品特性免费产品特性易于数字化无形化零制造成本成长性冲击性间接收益 实行免费策略是要受到一定环境制约的

35、，并不是所有的产品都适合于免费策略。（3）免费价格策略实施（1）免费价格策略风险 为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面，但并不是每个公司都能顺利获得成功。（2）免费价格策略实施步骤 第一，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式相吻合。 A第二，分析采用免费策略的产品能否获得市场认可。第三，分析免费策略产品推出时机，如果市场已经被 占领或已经比较成熟，则要审视提高推出产品（服务）的竞争力。WPS处境尴尬第四，考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费价格策略。第五，策划推广免费价格产品（服务

36、），要吸引用户关注免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密的营销策划。4.4.3直销策略目标市场的大小商品特性 企业条件 营销环境:如配送能力。传统渠道的影响 著名的生产牛仔裤的Levis公司，在建立了网上销售渠道后，由于受到传统经销商的一致反对，不得不关闭了网站。 4.4.4网上促销策略折价促销 赠品促销 抽奖促销积分促销联合促销 1996年台湾某公司开展的“一元买汽车”活动，将一台欧宝汽车由网友通过网络公开投标，在活动期间1个月内创造了近万人的投标纪录，成为网上促销的成功案例。 4.4.5品牌策略品牌三要素差异化关联性认知价值创建企业的网络品牌借助专业的品牌策划服务 借助原有企业的品

37、牌优势理性品牌创建品牌延伸策略品牌关联策略网站域名第四章结 束 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你

38、不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经

39、历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以

40、至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任

41、何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不