如何有效盘活客户存量基金资产

1、如何有效盘活客户存量基金资产 如何有效盘活客户存量基金资产如何快速诊断客户基金组合，激发客户调整动机轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售激活“休眠鱼”有效盘活客户存量基金资产激活“休眠鱼”盘活客户存量基金资产的效果盘活客户存量资产的有益尝试来自德圣基金研究中心的案例分享德圣基金研究中心简介 中国基金组合投资领导者德圣基金研究中心是国内第一家专业的独立基金研究机构；长期致力于国内基金行业的投资分析，是中国基金组合投资的倡导者和领导者；以服务于银行和投资者为使命，倡导完全面向投资者的基金投资研究服务；坚持独立、专业、深入、有价值的基金研究；提供面向机构投资者和个人投资者的基金组合服务 “休眠鱼”是如

2、何形成的？ “休眠鱼”是如何形成的？选择当前业绩良好的基金？表2：下一年度仍然处于业绩前30的基金数量（股票方向基金）2007年2008年2009年2010年20062010年基金数量12/21412/26612/33121/3896只如何有效盘活客户存量基金资产如何有效“激活休眠鱼”盘活客户存量基金资产基金组合诊断组合调整方案原有基金组合调整后基金组合基金组合的持续动态优化客户基金投资效率提升有效实现基金持续销售如何有效“激活休眠鱼” 盘活客户基金存量资产的三件核心工作通过诊断客户基金组合，激发客户调整的动机大部分客户基金组合都存在问题或效率不高，客户自身有优化基金组合的需求；针对问题出具专

3、业调整方案，说服客户调整基金资产通过专业分析和针对性的调整方案，满足客户优化基金组合需求，盘活客户存量资产；持续跟进，通过服务促进基金持续销售不断证明调入的基金好于调出的基金，调整后的基金组合好于调整前的基金组合开展基金诊断，激发客户调整动机 张女士，三十五岁，以家庭闲置资金进行长期投资，投资目的为实现家庭财富的持续增值。但由于张女士家庭没有什么负担，因此风格适度积极。客户需求分析投资需求：家庭闲置资产的持续增值；风险承受度：1015之间；投资风格：相对积极；投资期限5年以上。开展基金诊断，激发客户调整动机张女士持有基金组合情况：基金代码基金名称基金类型基金公司投资金额(元)配置比重20221

4、1南方恒元保本型南方基金20000022.99%000051华夏沪深300指数基金华夏基金12000013.79%161606融通景气偏股混合融通基金10000011.49%213002宝盈沿海股票型宝盈基金10000011.49%485105工银债券A债券型工银瑞信基金10000011.49%000061华夏盛世股票型华夏基金10000011.49%110020易方达沪深300指数基金易方达基金800009.20%270005广发聚丰股票型广发基金500005.75%163503天治核心股票型天治基金200002.30%共计：9只基金870000100%开展基金诊断，激发客户调整动机客户基金

5、诊断从哪几个纬度来做：基金投资组合中大类资产配置管理；基金投资组合中风格资产配置管理；基金投资组合中基金品种管理；开展基金诊断，激发客户调整动机找出客户基金组合中的“不良资产”，给出客户卖出“不良资产”的理由，促进基金存量资产盘活。客户基金组合问题：基金组合中指数基金、低风险基金配置比例过高（与其投资需求不符）；组合中基金业绩参差不齐，绩差基金较多（什么便宜买什么）；组合中基金投资风格与当前市场环境契合度不高；。开展基金诊断，激发客户调整动机客户基金组合诊断的目的找出客户持有基金中的“不良资产”，激发客户优化组合的动机；改变客户经理被动服务、被动销售的角色，引导客户主动寻求组合优化服务；吸引新

6、客户或他行客户，增加客户量诊断与评估，出据专业诊断分析报告，赢得专业信赖为“卖出”奠定基础，促进基金存量资产盘活 轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售从基金既往运行表现中了解基金的投资能力与投资特点基金在各种市场环境下的业绩表现：牛市、熊市、震荡市；基金对风险控制的能力；探寻业绩背后的原因：市场环境因素与基金经理的投资风格将基金的投资特长、投资风格，与当前的市场环境相结合，做为判断基金投资决策的依据和基本逻辑 轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售案例分析： 找出基金“买点”需要多久？基金经理变更（何滨女士任职）新基金经理上任以来超额收益突出各阶段超额收益突出 轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售案例

7、分析： 找出基金“买点”需要多久？迅速抓住市场调整会降低投资风险把握市场趋势变化，有效捕捉投资机会有效控制下行风险，体现风险控制能力 轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售案例分析： 找出基金“买点”需要多久？新基金经理上任以来各阶段业绩稳定，累计超额收益（39）突出德圣基金研究中心针对每只基金的投资评价及投资特点分析，有效帮助客户经理轻松甄别基金投资价值结论：“好基金”，买入并持有！找出一只基金的“买点”需要多久？只需要三分钟 轻松掌握基金“卖点”，实现成功销售反面案例： 找出基金“买点”需要多久？下跌过程不能有效控制风险上涨过程不能有效把握系统性机会各阶段业绩明显低于平均水平 轻松掌握基金“卖

8、点”，实现成功销售反面案例： 找出基金“买点”需要多久？中长期业绩远低于市场平均，负超额收益接近30德圣基金研究中心针对每只基金的投资评价及投资特点分析，有效帮助客户经理轻松甄别基金投资价值结论：“差基金”，毫不犹豫卖出！找出一只基金的“买点”需要多久？只需要三分钟当前风格强中等弱优势风格买入增持优先持有均衡风格增持优先持有减持弱势风格优先持有谨慎持有减持投资能力 投资风格 多角度全貌解析，轻松掌握基金“卖点”德圣评价德圣基金研究中心：业绩风格市场相结合的基金研究评价体系 基金投资评价与业绩评价有根本区别基金投资评价基金投资评价必须考虑未来的投资潜力；基金投资评价需要将定量与定性分析有机结合；

9、基金投资评价对实际投资有更强的实用性和指导作用；基金业绩评级基金业绩评级仅衡量基金过去的业绩表现；基金业绩评级仅采用简单的量化分析，不涉及定性分析；基金业绩评级对实际投资现实的指导作用十分有限； 轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活德圣基金研究评价，有效协助理财师轻松、快速、全面的了解不同基金的投资价值,为理财师盘活客户基金资产提供有力“武器”;德圣基金研究中心对每只基金的投资运行情况进行持续跟踪，形成详细的投资评价分析报告，以协助理财师快速、深入的掌握“重点”基金的投资特点，充分给出说服客户“买入”或“卖出”的理由，为基金的有效销售奠定基础；各个评价类型基金今年以来业绩差异 轻松掌握基金卖点，

10、实现基金资产盘活起始日期截止日期买入评价基金平均收益增持评价基金平均收益优先持有评价基金平均收益持有评价基金平均收益减持评价基金平均收益2010-1-42010-12-3115.66%12.69%6.42%3.95%-2.99%2011-1-42011-12-31-17.5-19.5-22.8-25.1-28.6 轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活基金投资建议业绩预期投资建议含义买入预期未来半年内，该基金的业绩表现很可能显著超过同类型平均。同类型排名处于前20%以内。基金投资能力很强，或基金风格特别适合于未来市场环境。预期将显著提升组合的超额收益。建议投资者优先购买或调入。增持预期未来半年内，

11、该基金的业绩表现有较大可能超过同类型平均。同类型排名处于前30%以内。基金投资能力较强，或基金风格适合于未来市场环境。预期为组合带来正向贡献，提升组合的超额收益。建议投资者优先购买或调入。优先持有预期未来半年内，该基金业绩表现有较大可能与同类型基金平均相当或略为超过同类型平均。同类型排名处于前50%以内。基金投资能力较强，但基金风格并不契合未来市场环境。预期超额收益能力并不明显，但业绩很差的可能性不大。根据投资者要求，在组合调整中可予以保留。基金投资建议业绩预期投资建议含义谨慎持有预期未来半年内，该基金业绩表现平庸。同类型排名处于后40%的中游偏下水平。基金投资能力一般，且基金风格并不契合未来

12、市场环境。预期长期业绩表现平庸，对投资者基金组合无正向贡献或有部分负向贡献。在组合优化中，一般建议调出。特定情况下，如投资者要求时可予以保留。减持预期未来半年内，该基金业绩表现较差。同类型排名处于后30%的中下游。基金投资能力较差，长期业绩低迷或基金业绩极不稳定。预期长期业绩表现较差，对投资者基金组合带来显著的负面影响。在组合优化中，建议调出。 轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活 轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活德圣基金投资评价在组合调整中的运用买入：调入组合增持：调入组合优先持有：根据客户情况，在没有明确看好替代品种时暂时保留谨慎持有：一般情况下建议调出，客户不能接受时可暂持有减持：坚决调

13、出 轻松掌握基金卖点，实现基金资产盘活通过了解基金的特点，不是要找到最好的基金，而是要选出平均水平更优的基金，并给出说服客户买入或卖出的理由；通过了解基金的特点，在较大的概率上降低选择的风险；通过了解基金的特点，找出客户基金组合中的“不良资产”，激发客户调出“不良资产”，调入“优良资产”的欲望；通过了解基金的特点，更不是要把最好的基金都推荐给客户，而是要学会合理搭配，以优秀老基金“搭售新基金”或“任务基金”，在优化客户资产的同时实现成功销售，实现客户与客户经理的双赢！ “激活休眠鱼” 为客户出具针对性的组合调整方案了解客户投资需求投资目标匹配原则：了解客户的投资目标（长期目标与目标的“短期化”

14、）、投资期限风格配置原则：了解客户的投资偏好分散风险原则：了解客户的风险承受能力将基金的历史投资业绩、投资特长、投资风格，与当前的市场环境相结合，做为选择基金的基本依据；根据市场环境、基金公司、基金经理的变化，适度调整基金组合27“激活休眠鱼” 为客户出具针对性的组合调整方案避免集中少数基金：对选基金要求高，选择到好基金的概率较小避免撒网式分散组合：基金质量参差不齐，投资效率低下个人投资者根据资金量的大小，4-8只基金较合适适度积极的投资理念（对客户基金组合保持季度审视，动态调整）；判断当前市场环境，确定基金投资策略基金投资最重要的是把握大方向，而不是短期波动“激活休眠鱼”的效果 案例分析：如

15、果德圣基金研究中心是银行的一个客户案例：德圣基金研究中心精选基金组合适度积极的投资理念：根据市场环境变化，适当调整基金品种，在特殊情况下（如市场突变或基金团队发生重大变化），不定期调整基金组合。动态管理基金投资组合（季度审视，必要时调整）每季度审视组合构成，年度换手100150之间，平均每季可能调整组合资产的2530左右；有效的动态管理将大大提高基金投资的有效性29“激活休眠鱼”的效果 案例分析：如果德圣基金研究中心是银行的一个客户德圣基金研究中心三次基金组合动态调整【2010年4月组合调整】基金代码基金名称基金公司基金类型操作配置比例485107工银信用添利A工银瑞信基金债券型调入25%07

16、0010嘉实主题精选嘉实基金偏股混合调入10%202011南方价值优选南方基金股票型保留20%090007大成策略回报大成基金股票型保留10%233006大摩领先摩根华鑫基金股票型保留15%630002华商盛世股票华商基金股票型保留20%519089新华优选成长新华基金股票型调出-340007兴业社会责任兴业全球基金股票型调出-30“激活休眠鱼”的效果 案例分析：如果德圣基金研究中心是银行的一个客户【2010年7月组合调整】基金代码基金名称基金公司基金类型操作配置比例020001国泰金鹰增长国泰基金股票型调入25%202011南方价值优选南方基金股票型保留20%090007大成策略回报大成基金

17、股票型增加配置20%630002华商盛世股票华商基金股票型保留20%485107工银信用添利A工银瑞信基金债券型减少配置15%070010嘉实主题精选嘉实基金偏股混合调出-“激活休眠鱼”的效果 案例分析：如果德圣基金研究中心是银行的一个客户【2010年10月组合调整】基金代码基金名称基金公司基金类型操作配置比例163302大摩资源摩根史丹利华鑫偏股型调入20%470009汇添富活力汇添富基金股票型调入20202011南方价值优选南方基金股票型保留20%090007大成策略回报大成基金股票型增加配置20%630002华商盛世股票华商基金股票型保留20%485107工银信用添利A工银瑞信基金债券型

18、调出-020001国泰金鹰增长国泰基金股票型调出- 德圣精选基金组合业绩概览32起始日期截至日期组合收益基准收益上证指数超额收益2007-1-42010-12-31361.23%114.63%3.4%357.83%2007-10-16（上证指数6124点）2010-12-31（上证指数2808.08点）53.57%7.82%-53.48%107.05%2008-1-2（上证指数5272点）2010-12-31（上证指数2808.08点）57.04%11.86%-47.22%104.26%2009-1-52010-12-3193.59%54.22%44.96%48.63%2010-1-42010

19、-12-3113.34%-0.57%-14.45%27.78% 德圣精选基金组合业绩概览起始日期截至日期组合收益基准收益上证指数超额收益2007-1-42010-12-31361.23%114.63%3.4%357.83% 德圣精选基金组合业绩概览34起始日期截至日期组合收益基准收益上证指数超额收益2007-10-16（上证指数6124点）2010-12-31（上证指数2808.08点）53.57%7.82%-53.48%107.05%“激活休眠鱼”的效果 案例分析：如果德圣基金研究中心是银行的一个客户2007年以来组合动态管理为德圣基金精选组合带来了357.83的超额收益；2010年以来带来

20、了27.78的超额收益；德圣基金精选组合4月10月，累计调出100的基金资产，买入100的基金资产，形成200的基金资产交易；如果德圣基金研究中心是银行的一个客户：以2007年100万资产投资计算，德圣基金精选组合现值超过360万；2010年4月10月交易量累计交易超过700万；累积交易费用超过12万；在获取较好投资收益的同时，活跃了银行基金的交易量实现客户与银行的双赢！35“激活休眠鱼” 跟踪客户基金组合调整状况，促进组合动态调整及时跟踪客户基金组合调整情况，促进客户动态优化调整基金组合，逐步盘活客户存量资产；定期跟踪客户基金组合运行状况，对客户基金组合进行持续动态优化管理，激活客户资产，在

21、优化投资收益的前提下促进资产流动；持有人后续服务将是未来银行基金业务的竞争重点。后续跟踪服务，促进实际交易，组合动态调整，实现基金持续销售 “激活休眠鱼”盘活客户基金资产的效果银行渠道客户基金资产盘活及动态管理效果预估分析前提：假设银行客户基金资产存量为100亿；年全年至少进行四次集中客户基金资产盘活；第一次基金资产盘活资产比例假设仅有5存量形成基金交易 ：卖出基金量100亿55亿；买入基金量100亿55亿；合计交易量：10亿；假设申购手续费为：1.5，赎回手续费为：0.2；合计交易佣金5亿1.70.085亿“激活休眠鱼”盘活客户基金资产的效果第二次基金资产盘活资产比例假设10形成基金交易：卖

22、出基金量100亿1010亿；买入基金量100亿1010亿；合计交易量：20亿；假设申购手续费为：1.5，赎回手续费为：0.2；合计交易佣金10亿1.70.17亿 “激活休眠鱼”盘活客户基金资产的效果假设第三次、第四次资产盘活效果与第二次类似，客户经理每季度为客户进行一次基金资产动态调整，则全年累积效果为：累积卖出基金量5亿10亿10亿10亿35亿；累积买入基金量5亿10亿10亿10亿35亿；合计交易量：70亿；假设申购手续费为：1.5，赎回手续费为：0.2；合计交易佣金35亿1.70.595亿客户基金资产盘活效果分析 来自德圣基金研究中心的案例分享北京某银行基金资产盘活活动抽样分析：在与北京某

23、银行进行的一次基金资产盘活活动，我们选取了部分客户基金组合调整案例做抽样分析。样本合计调整基金资产总额：12,820,901元，调出基金资产：8,871,632元，调入基金资产：9,271,632元；其中调出资产占到参与活动基金总资产的69.2，调入资产占到参与活动基金总资产的72.3，调整中累积基金交易量达到参与活动基金总资产的142，调整效果较为明显。 客户基金资产盘活效果分析 来自德圣基金研究中心的案例分享四川某银行基金资产盘活活动抽样分析：德圣基金研究中心去年11月与四川某银行进行了一次基金资产盘活系列活动，下辖十一个支行参加了本次客户基金资产盘活活动，我们统计了部分参与资产盘活活动的

24、客户基金组合诊断调整数据，并做了相关的汇总分析：本次资产盘活活动合计调整基金资产总额：36,848,895.63元，调出基金资产：25,244,919.29元，调入基金资产：26,244,919.01元。其中调出资产占到参与活动基金总资产的68.5，调入资产占到参与活动基金总资产的71.22，调整中累积基金交易量达到参与活动基金总资产的140，资产盘活效果明显。客户基金资产盘活效果分析 来自德圣基金研究中心的案例分享重庆某银行基金资产盘活活动抽样分析：德圣基金研究中心去年10月与重庆某银行进行了一次基金资产盘活系列活动，我们统计了部分参与资产盘活活动的客户基金组合诊断调整数据，并做了相关的汇总

25、分析：德圣基金研究中心与分行下辖18个支行协作，为633位高端客户出具了基金诊断调整报告，诊断基金资产总计247，380，811.2元，调整总金额为151，280，982元，报告诊断调整比例为61.15%，反映出客户基金资产质量并不理想，可调整的空间巨大。客户基金资产盘活效果分析 来自德圣基金研究中心的案例分享辽宁某银行基金资产盘活活动抽样分析：德圣基金研究中心去年一月以来与辽宁某银行进行了多次基金资产盘活活动，我们统计了部分参与资产盘活活动的客户基金组合诊断调整数据，并做了相关的汇总分析：合计调整基金资产统计总额：167,740,925.37元，调出基金资产：131,508,974.42元，调入基金资产：131,506,851.23元；其中调出与调入