服装有限公司的营销策略研究分析 市场营销专业

1、题目：深圳市蓝天之韵服装有限公司的营销策略研究目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc20292 一、引言 PAGEREF _Toc20292 3 HYPERLINK l _Toc22124 二、研究综述 PAGEREF _Toc22124 3 HYPERLINK l _Toc8619 （一）营销管理研究综述 PAGEREF _Toc8619 3 HYPERLINK l _Toc32183 （二）营销管理相关理论 PAGEREF _Toc32183 4 HYPERLINK l _Toc20581 1.4PS营销理论 PAGEREF _Toc20581 5 HYPERL

2、INK l _Toc857 2.SWOT分析模型 PAGEREF _Toc857 5 HYPERLINK l _Toc2870 三、我国服装零售业的基本情况 PAGEREF _Toc2870 5 HYPERLINK l _Toc27747 （一） 服装行业市场规模与发展态势 PAGEREF _Toc27747 5 HYPERLINK l _Toc3525 （二） 服装零售业的营销特征 PAGEREF _Toc3525 6 HYPERLINK l _Toc3408 （三）服装零售业影响环境的PEST分析 PAGEREF _Toc3408 6 HYPERLINK l _Toc3145 四、深圳市蓝

3、天之韵服饰有限公司营销现状分析 PAGEREF _Toc3145 6 HYPERLINK l _Toc23685 （一）公司简介 PAGEREF _Toc23685 6 HYPERLINK l _Toc29327 （二） 蓝天之韵服装有限公司营销面临的主要问题分析 PAGEREF _Toc29327 6 HYPERLINK l _Toc4516 1.市场定位的不明确 PAGEREF _Toc4516 6 HYPERLINK l _Toc28793 2.营销策划缺乏创新 PAGEREF _Toc28793 7 HYPERLINK l _Toc16558 3.公司员工对公司营销方面的了解不够 PA

4、GEREF _Toc16558 7 HYPERLINK l _Toc26400 （三）蓝天之韵服装有限公司营销策略研究 PAGEREF _Toc26400 7 HYPERLINK l _Toc22283 1、蓝天之韵服装有限公司SWOT分析 PAGEREF _Toc22283 7 HYPERLINK l _Toc9267 五、对蓝天之韵服装有限公司营销策略创新的建议 PAGEREF _Toc9267 10 HYPERLINK l _Toc20972 （一）明确产品市场定位 PAGEREF _Toc20972 10 HYPERLINK l _Toc1374 （二）加大营销方案和人才培养的创新力度

5、 PAGEREF _Toc1374 10 HYPERLINK l _Toc165 （三）加大企业文化的建设力度 PAGEREF _Toc165 10 HYPERLINK l _Toc11180 六、结论 PAGEREF _Toc11180 11 HYPERLINK l _Toc31472 参考文献： PAGEREF _Toc31472 12 HYPERLINK l _Toc26443 致 谢 PAGEREF _Toc26443 13深圳市蓝天之韵服装有限公司的营销策略研究摘要：随着我国的经济发展，人们对服装的要求也越来越高，对于服装的需求也期间增加。现在大多数人都不再认为保暖是服装最重要的作用

6、，服装市场的发展潜力是不可估量的。目前我们对牛仔服的需求以牛仔裤为主，但是牛仔裤市场竞争过于激烈，市场发展已经很成熟，若没有特色很难打开市场。相对于我国的牛仔裤市场来说，牛仔衣市场的前景是相当广阔的，市场需求也在不断扩大，牛仔衣的款式也渐渐被人们所认可，受到了人们的欢迎。本文对目前蓝天之韵服装有限公司的营销现状做出分析，并发现其营销策划方面的一些问题，通过研究对蓝天之韵服装有限公司的营销提出一些实质性建议，以期能对蓝天之韵服装有限公司的营销带来新的突破。关键词：蓝天之韵服装有限公司；营销策略；SWTO分析；PEST分析 一、引言现今营销方式随着网络时代的到来其营销方式也在不断改变，很多新的营销

7、方式逐渐受到人们的关注。但是由于我国营销的发展历史较短，其发展过程中难免会出现一些问题。本文从我国服装行业营销的理论知识以及背景入手，分析我国服装行业营销存在问题及其产生的原因，剖析我国服装行业营销的现状和预测服装网络的发展趋势，并根据目前蓝天之韵服装有限公司存在的问题提出相应的对策，即明确市场定位；加大营销方案和人才培养的创新力度； HYPERLINK l _Toc243471339 加大企业文化的建设力度。随着营销方式的发展，合理的营销方式已经成为了提升企业核心竞争力的重要组成部分。合理的营销方式可以降低公司的成本，加大公司的竞争力，并且可以减少一些不必要的开支，使公司可以集中资源在自己的

8、核心业务上，以保持企业的竞争优势。虽然合理的营销模式有很多好处，但是也存在着风险，因此，我们需要对营销方案进行研究，尽可能规避营销所带来的风险，促进公司的发展。本文是在前人研究的基础上对蓝天之韵服装有限公司营销策略的进一步探讨，希望可以为蓝天之韵服装有限公司的营销提供一些建设性的方法和建议。 二、研究综述营销管理研究综述 南开大学的邱立成、于李娜在跨国公司进入中国市场模式及影响因素分析期刊中说：跨国公司进入中国市场让我国企业面临前所未有的冲击，我们企业必须加快学习，勇于创新，努力完善企业的营销、管理等方面。企业市场营销活动是一项系统工程，其管理过程则是用系统的方法发现、分析和选择市场机会，进而

9、把市场机会转化为有利可图的企业营销机会。 邱立成, 于李娜. 跨国公司进入中国市场模式及影响因素分析J. 南开经济研究, 2013. 王方华、黄沛在书籍市场营销管理中提到，按照菲利普.科特勒的解释就是为实现企业目标而对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的设计方案所进行的分析、计划、实施和控制。她还指出企业销售管理过程包括分析和评价市场机会、研究和选择目标市场、定制营销组合策略管理市场营销活动。 王方华, 黄沛. 市场营销管理M, 上海交通大学出版社，2003. 廖靓在分析NIKE品牌中国营销之心理营销说到：随着我国改革开放的不断深化，市场经济的建设也时刻发生着变化，而这也要求企业

10、有必要对自身的营销管理进行适时的创新。当前NIKE品牌在中国的成功和其营销方式是分不开的，NIKE品牌抓住了中国消费者的心理，使其品牌在中国市场很快推广开来，并取得了较好的成绩。 廖靓分析NIKE品牌中国营销之心理营销J中国商界2010. 文勇体育市场营销学中提到，如何在激烈的市场竞争中赢得市场，获得利润？营销管理成为最关键的一环，也是传统企业的病症所在。加强营销管理，提升企业竞争力是大势所趋。当前体育营销管理中存在的问题主要有：1、企业固有的营销系统，缺少有效性的激励、竞争、约束机制，造成营销系统的老化不规范。企业固有的运行机制未能将现代化的管理系统及时纳入到公司的正常发展轨道，没有根据时代

11、变化来调整体育市场营销。2、缺乏标准的营销管理制度，客户资源整合欠缺，营销权力的行使缺乏弹性。因权力统得过死，极大地限制了销售工作的积极性和才能的发挥。3、企业固有的产品系统，技术优势含量不突出，企业的品牌知名度不够高，同竞争品牌相比，整体产品成本高。对产品开发、品质管理等力度较弱，在市场上无法形成极具竞争力的产品优势。对于市场营销起不到很好的拉动作用。（二）营销管理相关理论 1.4PS营销理论 4Ps营销理论是1967年菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制中提出来的，这一理论是营销方面的著名理论之一。该理论的具体内容是，产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点

12、，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 2.SWOT分析模型所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然

13、后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 三、我国服装零售业的基本情况服装行业市场规模与发展态势 由于我国人口众多，人们对服装的要求也越来越高，我国服装行业的发展潜力很大。从发展趋势来看，服装的款式更新快，服装做工也越来越精细，人们在服装方面的花销也越来越多，这就使得在今后的一段时间内中高档品牌的服装需求有所增加，这类服装的销量会有提升。服装零售业的营销特征 服装零售业现阶段最大的特点就是网络销售的发展越来越好，

14、越来越多的商家采用线上线下相结合的方式进行销售，这样可以最大程度的提升销量，当前服装企业想要提升销售，就必须重视线上销售，这样才能取得更好的发展。（三）服装零售业影响环境的PEST分析 PEST分析指的是政治环境分析、经济环境分析、社会环境分析以及科技环境分析。从政治环境来看，政府近年来是大力支持服装零售业的，尤其是服装进出口贸易，能够带动经济增长，促进就业；经济环境方面，21世纪以来我国经济飞速发展，人均收入有了明显提高，人们在服装方面的可支配收入有所增加；社会环境方面，人们的在服装方面需求不仅仅是为了保暖，而且希望通过合理的服装提升自身的个人形象；科技环境方面，随着科学水平的提高，制衣所用

15、的材料也不断更新，款式也日渐多样化。四、深圳市蓝天之韵服饰有限公司营销现状分析（一）公司简介 深圳市蓝天之韵服装有限公司是男士牛仔裤、女士牛仔裤、牛仔裤服饰等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系。深圳市蓝天之韵服装有限公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。蓝天之韵服装有限公司营销面临的主要问题分析 1.市场定位的不明确 在市场的定位方面，由于我国辖区面积较大，各个省份的的市场需求和消费能力有所区别，而目前蓝天之韵没有具体根据各个地区的市场需求制定对应的市场定位，所以在销售有一些盲目，对于自身产品定位也有一些不明确。专业化是当今社会对一个公司产品的基本要求，蓝天之韵服装有限公

16、司虽然近年来从财务报表显示企业效益越来越好，但却没有改变公司经济增长模式，改进公司销售策略。公司在服装方面的市场定位不够明确，导致了公司一些财力、物力方面有一些浪费，公司产品的优势也没有完全发挥出来，公司应明确市场定位，加大对市场调研和市场推广的力度，以解决目前市场定位不明确的问题。 2.营销策划缺乏创新创新能力的缺乏是目前我国企业面临的的普遍问题，蓝天之韵服装有限公司在科技方面和生产线上面投入较多。公司在经济发展良好的珠江三角洲地区，将大量的资金投入到了研发方面，在营销策划方面投入的人力、物力、财力较少，目前在营销策划方面创新能力相对于其他知名服装公司来说是有所欠缺的。 3.公司员工对公司营

17、销方面的了解不够 虽然近年来公司营销方案逐渐被员工了解和接受，但是相当一部分基层员工对于公司营销方面的了解仍然十分有限。这让公司在营销方案的推广出现了一些困难，人们对于新兴事物的认可往往需要一定的时间，这也影响了公司营销方案在公司员工中的接受效果，使得相当一部分基层员工难以接受企业文化的整合。公司新的营销方案的推出在各个方面或多或少的改变了原有的营销方案，而这些改变往往给公司带来了一些冲击，相当一部分老员工难以接受这种新的营销模式。公司新的营销方案的植入方式不科学，往往采用强行植入的方式，公司员工在被动过程中接受新的营销方式，这让一部分公司员工对企业文化整合很反感，导致他们对企业新营销方案认可

18、度不高。（三）蓝天之韵服装有限公司营销策略研究 1、蓝天之韵服装有限公司SWOT分析 优势分析。相对于其他品牌的服装公司，蓝天之韵的优势在于两个方面。第一个方面是公司先进的生产线和强大的生产能力，公司的先进生产线一直受到国内外同行业的认可，其服装的出口量也相当可观，一直受到国外消费者的好评。第二个方面是蓝天之韵服装有限公司的生产能力，近年来公司的规模有所扩大，在保证生产质量的同时有着很大的生产规模，这也加大了蓝天之韵在市场中的竞争力。 劣势分析。蓝天之韵服装有限公司的服装较为单一，以牛仔衣、牛仔裤为主，随着时代的发展，人们的服装的品种需求有所增加，单一的品牌不利于公司销量的增加。 机会分析。从

19、外部条件来看，不断增大的消费人群使得整个服装市场扩大，对于蓝天之韵这样一家在行业内有一定影响力服装公司来说，其服装的销售会随之增大，利润也会随之增加；从内部条件来看，蓝天之韵在价格、市场定位、生产能力等方面都有着很大的优势，随着时间的推移，蓝天之韵的发展相信也会越来越好。 威胁分析。虽然我国的服装市场在不断扩大，但是有很多国内知名的服装企业都开发产品来进入牛仔服市场。像美特斯邦威、海澜之家等等，美特斯邦威在我国的服装市场上有很大的知名度，近年来美特斯邦威推出了多款牛仔服，给蓝天之韵造成了很大的竞争；而海澜之家已在国内男装市场上发展多年，并有了一定的品牌知名度和固定消费人群，海澜之家开始加大牛仔

20、服、牛仔裤的比例。这些知名服装企业进驻牛仔服市场，给蓝天之韵带来了很大的竞争力。2、蓝天之韵服装有限公司的营销组合策略 产品方面。蓝天之韵的服装主要以牛仔衣、牛仔服为主，这类服装较适合深圳的以及南方地区的气候，产品定位没有问题，但向气候寒冷地区发展可能会遇到瓶颈。 价格方面。在我国的服装市场的价格参差不齐，主流服装从100元到1000元的价格不等，目前价格在100500元的服装市场竞争白热化，在这一市场中，森马、美特斯邦威等大型公司在市场中已经占据了绝大部分份额。在5001000元的高端方面，人们普遍相信国外服装品牌的质量更好，款式方面也更吸引人。所以蓝天之韵将自己的服装定位为“次高端”品牌，

21、力求用“次高端”的价格，打造“高端品牌”，在服装质量和款式设计上严格把关，以高端品牌的标准来要求自身。价格由产品价值和品牌价值决定，当蓝天之韵的服装价值超出其价格时，人们自然会选择蓝天之韵的服装。 促销方面。在促销方面，蓝天之韵已做了大量的宣传工作，蓝天之韵的最新宣传视频正通过电视和网络不断在加以宣传。另一方面，蓝天之韵已通过支持各种公益活动获得一定的群众赞誉。结合目前蓝天之韵的实际情况，下面我来提出有关促销的几点建议：第一，作为中高端服装品牌的这么一个定位，广告选择的媒体尤其重要，选择的媒体可以先从地方收视率高的电视台入手，通过地方电视台将蓝天之韵的品牌深入人心。第二，借文化娱乐，如娱乐盛典

22、、晚会等来传播品牌，并赞助高端会议、高端客户如全球通VIP及高端场所如机场VIP接待室等，形成品牌影响力，让人们心目中形成蓝天之韵的定位为中高端市场的影响。第三，从产品的特色外形文化着手，打造企业文化。一个企业销售方面的成功离不开有影响力的企业文化，优秀的企业文化是吸引人们购买产品的一大动力，也能加大人们对产品的品牌认可度。渠道方面。基于蓝天之韵品牌体验以及便于消费者购买，以下地区附近销售蓝天之韵的服装将会有较好的效果，高档会所、星级酒店、高尔夫、加油站、电影院等地销售比较好。五、对蓝天之韵服装有限公司营销策略创新的建议 （一）明确产品市场定位营销策划想要成功就必须明确自己产品的市场定位，我国

23、疆域辽阔，各个地区的人们对服装的消费能力和消费观念不尽相同，公司想要在营销方面取得突破，就必须针对各个地区来定位自身的产品，将产品合理的投放到适宜其销售的地区，这样才能提高销售业绩。公司营销的过程中要考虑到企业发展的实际情况，也要顺应当今时代的发展趋势，明确产品的市场定位。另一方面又要立足于政府，把握政府政策对于相关行业帮扶的新方向，更快速准备的把握好营销的新发展规律，整合各个方面的资源来企业营销获得更好的发展，一个企业有明确的方向性才能够有好的发展，公司产品市场定位的方向性原则是公司营销中最重要的原则之一。 （二）加大营销方案和人才培养的创新力度尽快建立属于企业自己的营销创新体系，对于在创新

24、发展良好的部门，要予以奖励和规范化的管理，企业要依托城市的发展，根据自己城市的实际情况来定位自身的发展，加大企业的创新力度。企业也要积极配合有关部门，配合政府部门来培育和发展壮大自己。企业不能脱离社会和政府独自发展，在政府有相关技术创新计划的时候，企业要积极配合。企业的技术创新项目一定要突出自身特色，技术创新的根本性目的是加快产业升级，提高生产力，推动高新技术的产业的发展和升级，生产高附加值的产品，来获得更高的利润。对自己企业内部的重点行业、重点产品、重大技术装备等，着重投入人力物力，依托国家相关项目，组织技术人员，力求取得核心技术，增强企业的竞争力，在一些重点领域能够有新的突破和技术跨越。 （三）加大企业文化的建设力度从实际出发，培育具有个性追求的高品质企业文化。文化包罗万象，体现在企业的方方面面，它既象是企业的影子，又似是企业身上的烙印和标识，蓝天之韵在培育自身文化的时候，必须要有自己的特色，要有鲜明的个性。这个特色和个性还必须从本企业自身出发，借鉴一些做的好企业文化，精心培育自己的企业文化，但绝不可模仿，也不能脱离本企业的自身实际。企业培育健康向上的文化，其根本的目的是促进企业的持续不断地发展壮大。因此，在企业内部必须要围绕本企业的发展目标，倡导一种满怀激情，积极向上，敢