企业战略联盟中的信任问题课件

1、企业战略联盟中的信任问题 xxx saxxx04016 xxx saxxx204011摘要 本文介绍了在企业战略联盟中组成联盟的各方之间的信任问题。战略联盟是两个或两个以上的企业或机构为达到共同的战略目标而采取的的相互合作，共享资源，共担风险，共享利益的联合行动。本文介绍了战略联盟中的信任概念，信任的类型，信任的地位和作用，和如何在联盟内部里建立起良好的信任机制等内容。最后，介绍了一个实证研究，这个研究试图证明信任联盟绩效联系的权变观点。引言 近年来, 战略联盟正在逐渐成为企业发展战略中极为重要的一种组织形式和市场竞争的主要力量。 战略联盟中的信任问题是其内部管理中一个的重要问题，许多研究者都

2、注意到，信任是联盟合作成功和稳定发展的关键因素。对于一个成功的战略联盟, 其内部成员之间的相互信任通常被视为必要的前提。另一方面, 战略联盟的失败大多也被归结为联盟内部缺乏相互信任。一、信任的定义和类型如沙贝尔(Sabel,1993)认为:“相互信任就是合作各方坚信, 没有一方会利用另一方的脆弱点去获取利益。” Trust is the mutual confidence that no party to an exchange will exploit anothers vulnerabilities.梅耶、大卫与司考曼(Mayer, Davis, & Schoorman,1995) 则认为

3、:“相互信任就是尽管一方有能力监督或控制另一方, 但它却愿意放弃这种能力而相信另一方会自觉地做出对己方有利的事情。” （Trust）is the willingness of a party to be vulnerable to the action of another party based on the expectation that the other will perform a particular action important to the trustor, irrespective of the ability to monitor or control that ot

4、her party. 一个被广泛接受的定义（Rousseau，1998）是： 信任是一种心理状态，它包含一种意愿，这种意愿是在对被信任者意图和行为正面的预期的基础上愿意接受弱点的意愿。 Trust is a psychological state comprising the intention to accept vulnerability based on positive expectations of the intentions or behavior of another.正面的预期和接受弱点的意愿是信任定义的两个关键的组成部分。 信任存在的条件:风险和相互依赖的关系。 风险指被觉

5、察到的可能的损失，相互依赖指一方的利益在没有对另一方的依赖的情况下是无法实现的。没有风险和相互依赖性，信任是不必要的。从信任的形成来源、组成来说，信任可以分为 理性（Rational）部分 Calculative/Cognitive/Credibility trust 和 感情（Emotional）部分 Affective/Relational/Benevolent trust。 Credibility trust 是对合伙人遵守规则、完成承诺的意愿和能力的信任。它基于合伙人的理性选择。 Benevolent trust是信任合伙人的行为对联盟和其它合伙人来说都是善意的。它来自于双方重复的相互

6、作用。 从信任的程度来看，巴内和哈森(Barney & Hansen, 1994)指出, 存在低度信任、中度信任和高度信任这三种不同程度的相互信任。低度信任意味着存在有限的机会主义可能性, 但是低度信任并不必然导致联盟成员的相互欺骗。在此, 成员企业之间还是表现出相互的信心, 因为他们相信自己没有明显的弱点, 可被他方用来作为损害自己利益的武器。中度信任可被称为“治理信任”(trust through governance)。当联盟存在脆弱性而联盟中的成员企业希望通过各种治理机制保护其利益时就出现了中度信任。 高度信任也叫“绝对信任”(hardcore trust worthiness)。当联

7、盟面临巨大的脆弱性威胁时, 不管是否存在社会或经济的治理机制, 联盟内部都会出现高度的相互信任。 二、信任的角色和地位 对于信任在战略联盟中的作用和地位，有两个不同的研究方向。一种认为，信任是对联盟 绩效有影响的独立变量。这个方向的研究证明了信任与联盟绩效之间的正相关（positive）的联系。产生这种正相关的联系的原因被解释为: 1）扩大的合作； 2）交易成本的节约； 3）能力的提升； 4）联盟弹性的增加。 相反地，另一个方向的研究则认为信任本身不是一个独立的变量，它受制度的、组织的和个人的因素的影响，如社会学家认为信任是制度安排的结果。Doney, Cannon and Mullen (1

8、998)提出信任依赖于社会规范，价值观，潜在的行为准则。 三、如何在联盟中产生信任 信任可以被有意识的“制造”（produce)出来。 Zucker (1986) 提出相互信任的产生机制有过程型、特征型和规范型三种形式。每一种形式都程度不同地在联盟管理人员的控制范围之中, 因此管理人员在设计和建设联盟的过程中必须鉴别和选择各种形式的特性和功能, 保证产生机制与联盟的属性和要求相互吻合, 相互适应, 通过建立产生机制来确保整个联盟形成协同效应。过程型机制（Process-based Trust Production）的形成 行为的连续性决定了过去的行为对现时及将来的行为有着不可磨灭的影响, 因此

9、长期持续、可靠的相互关系往往会进一步强化为相互间的信任和依赖。而一旦结盟各方预期相互关系的进一步发展可带来更大的互惠时, 联盟内的相互信任关系也就随联盟的拓展而不断得以强化。这种过程型的相互信任意味着相互信任关系可以通过联盟本身的创建、成长和成熟而不断巩固。 从当前联盟成员间交流的角度建立 从企业声誉角度建立 从“未来影子”（shadow of the future）建立过程型机制（Process-based Trust Production）的形成特征型机制（Characteristic-based Trust Production）的形成 背景文化的差异是国际战略联盟管理中的重要问题。跨文

10、化的管理培训、鼓励非正式接触、提高行为和决策的透明度等措施可以用来消除彼此的隔阂和陌生, 有利于信任的产生。规范型机制（Institutional-based Trust Production）的形成 当缺乏同盟伙伴必要的信息时，规范性机制可能是建立同盟信任关系的最佳方法。这种产生机制是靠建立正式的维持机制来确立的。这套机制的重点是： (1) 提高欺骗的成本; (2) 增加合作的收益。 规范型机制（Institutional-based Trust Production）的形成通过媒介机制(Intermediary Mechanisms)建立 首先必须提高退出壁垒, 即如果企业放弃结盟关系,

11、那么它的某些资产, 如场所资产、人力资本资产和商誉资产都将受到很大的损失。 其次, 为提高欺骗成本, 联盟可以通过成员企业相互间的不可撤回性投资来“锁住”对方。 此外, 还可通过保护性合同, 或合法的契约来阻止机会主义行为。 规范型机制（Institutional-based Trust Production）的形成通过提供隐性“担保”(Implicit “Guarantees “)建立 增加合作收益性的重要内容之一就是联盟为成员提供隐性“担保”。 当联盟拥有一定的无形资产，合作的收益性就显而易见 。参与战略联盟的成员企业由于联盟本身所具有的声誉和覆盖全球的影响力, 而可在消费者心目中轻而易举

12、地树立起良好的商誉和品牌形象。因此, 结盟一定比单干更有效, 联盟为成员企业所提供的“担保”是吸引合作、稳固联盟的重要基础。 建立信任机制应注意的问题 按照一定的时间序列采用多种产生机制建立信任关系。 缓慢地建立信任关系，只有联盟的各方都了解了彼此企业的文化，办事程序，可靠性，合作才能逐步的扩展以满足企业决策的需要。关注与联盟伙伴在决策方向上的分歧。 关注在价值创造和分配中的不对称性，努力避免在价值创造和分配中产生不对称的感觉。 安排合适的人担任联盟成员之间的联络人员也是极为重要的。 四、实证研究Moderator variable 调节变量 Y = a + b1 X + b2 Z + b3

13、XZ 信任绩效联系的权变观点 根据风险和相互依赖的程度从联盟的内外环境中得到6个变量：1）联盟年龄；2）文化差异；3）市场不确定性；4）资源的相互依赖性；5）风险的对等程度；6）相互的承诺，并假设这6个变量是影响信任绩效联系的调节变量。六个假设：联盟年龄越年轻，信任绩效联系越强。文化差异越小，信任绩效联系越强。市场不确定性越大，信任绩效联系越弱。相互依赖性越大，信任绩效联系越强。风险程度越相称，信任绩效联系越强。相互承诺程度越高，信任绩效联系越强。 数据收集阶层式回归 Hierarchical regression 用来判定独立变量和调节变量的回归方法 Model 1: Y = a + b1

14、X + b2 Z + b3 XZ Model 2: Y = a + b1 X + b2 Z Model 3: Y = a + b1 X结论联盟年龄：对ROI假设成立，对SPA假设不成立。文化差异：对信任绩效有负面影响，但不显著，假设不成立。市场不确定性：与假设相反，市场不确定性越高，信任绩效联系越强。相互依赖性：假设成立。风险相称程度：假设成立。相互承诺程度：假设成立。参考文献Rousseau, Denise M.; Sitkin, Sim B.; Burt, Ronald S.; Camerer, Colin. Not so different after all: A cross-disc

15、ipline view of trust. Academy of Management Review/Jul 1998 Yadong Luo. Building Trust in Cross-Cultural Collaborations: Toward a Contingency Perspective. Journal of Management/ 2002Arvind Parkhe .(1998). Understanding Trust in International Alliances. Journal of World Business / 33(3) / 1998Arvind Parkhe .(1998). Building Trust in International Alliances. Journal of World Business / 33(4) / 1998John B.Cullen Jean L.Johnson Tomoaki sakano.(2000). Success Through