2011秋季学校招生营销方案

1、2011 秋季学校招生方案暑假培训市场思考1、锁定产品需求2、寻找客户目标3、定位定4、制定策略5、赢在执行暑假培训市场思考一、强大，而是，无序竞争：若不劲风啊每年暑假都开二期班，今年没有。军、盟军、伪军、土匪：不是他们的力量太二、质量VS 价格：理性 VS 冲动，三、小班化受宠：福VS 祸四、类课程渐冷、文化辅导课程火爆：顺应大势而为之，五、培训行业大势锁定产品需求经营的产品和市场匹配么？的产品和客户的需求是否相匹配？1、需求：消费者只有为他们认同的事物，的产品背离了客户的需求，客户就会毫不留情的抛弃，、每个年级都需要大量的新生来补充空额，￥2、外部需求：1、给孩子补补课，不补怕孩子在校学习

2、跟不上（担心而学）￥2 听写2、让孩子提前学，培养一下孩子的（而学）3：其他孩子也在补，我家孩子不能不学（从众而学）民办教育促进法，私立学校全没了。1：所有家长都有择“优”需求：（优费、优班、优师、）2：家长都有培“优”需求，3：成才需求，小学，中学上名校，大学上名校的概率大一些。公立名校教育学而思专搞培优的，名校、名班的学生在外补课的需求 100%，（名校一定要制造挤不进去的效果）、迎合你的客户可以获得暂时的喘息培养你的客户才能赢得持久的生命！差异化，特色化、策略化的课程，来引领、培养和满足家长的长期教育需求。的课程：经常用在稳定学生延续段1、教师的情感学生2、教学服务-家长3、价格当的价格

3、比和学大高，也不怕的老师被他们挖走，工资占收入比的机制有问题。这种短线的经营模式下，用短期经营模式解决家长的长期需求.在中小学阶段公立校是不允许分尖子班的。开小学和中学的（优生、优班、优师、）名校输送班；按照学年制设置和碰，名校输送班限额、限分数、限人数，应用饥渴。外部的势做出来-这是顶尖的、旗帜性的、课程。优势：集合优等生，集合各学校各科优等教师，（必要可重金邀请最有名的公办校名师），做公办校不能做的中小学生火箭班，中考（小升初）尖子生特训班到瑞星上名校！。包装各科名师【英语：王；物理：宋；数学：白；语文；化学：？；政治：郑】重点包装此班先整体率，后总分及个人总分。一对一，做差生班和差生科目

4、准备班，目前班课为蓄水池。只要第二章 寻找客户目标一、起点才能久远解决样板工程，龙头效应就出来了。定位是长期的还是短期的。没有长期教育的解决，就没有长久的生命力。会员制：你被忠诚了！起点年级时的金牌客户！二：出路决定出路.能解决客户出路的学校不得了。能搬权利的，不能搬的搬钱，用轧，为了孩子不惜代价，好像是孩子的名校就等于孩子的未来。（也许）谁帮助孩子解决未来出路，优秀学员是三：珍稀才会珍惜的金牌客户！一个学校的一个班级就足可以支撑学校的品牌了。三月等，三天卖！苹果、地产。有形资产聚在一块的传销。开盘=卖完，珍稀是创造出来的，当学校报名变了，的客户就会蜂拥而至，做在读学员和客户分类，或者学员系统

5、中加入这项功能。做起点学员，各种课程都包含的（一年级拼音识字班、），设计起点学员课程和表演展示课程。3 后部分一个忠诚学员可能带来 5 个从众学员，锁定忠诚学员扩招起点学员聚焦优秀学员影响从众学员。第三章 定位定学校的品牌形象定位，课程和客户的对接点，就是的课程，培优课程在区域目标市场短期内具有唯一性和不可性。课程越复杂对于对手来说越具备不可性。所谓品牌就是你，4 前部分要拿他抗架子的，能够拿得出来的。重点打市场，这是优势，什么叫？活水来，是为了扩招之需要，培优立校：榜样的力量，总搞错，靠比赛立校的时期已经过去了，好学生是造出来的，-不是教出来的。好学生没有聚一起，就没有办法产生核裂变，要构建

6、的精英，的特种兵。量不在多要品高，优化：可以把同步包装，包装成为精英班，精英预备班，基础班。数学这样开，精英学奥数，长短期并举:长线市场：根据地：拿学校，拿年级、拿班级三年把地区的目标校做成根据地。根据地三年规划，如果不清楚做什么的情况下探讨怎么做那一定是短视的。做什么？最有价值的感恩就是报恩！看到、悟到、得到、卖楼盘，销售是可以设计的。全年收入 30 多个亿，置业公司，品牌形象包装，能让买房者后悔，口碑、品质、品牌是可以造出来的，1、造故事2、造价值3、造梦4、造美不能只是宣能，-好、好教师、好效果定位：植入（大量的软文，硬，路牌）-植入一定是简单明了，植入的时间长了，这就是你的面孔，没有脸

7、孔，就只能等别人给你贴。光植入名字是没有用的，不会包装做十年还是没品牌，-一：造品牌策略：定价和成本无关，定价格是由价值主导的，价值在哪里？看讲什么样的故事！由故事定价值，有价值多少都值，为价值标价为价值定价。二：定价策略：价格风险规避，报总价原则还是报单品价格原则。扬长避短规避缺陷，突出优势，低开，走，平开，买涨不买跌，低开，先卖次品房，消化不良。为这项他们还要设计另外一个局是怎么卖？销售策略，小步快走，70 人抢 10 套房， 推出 5 比 1，没有买到的办 VIP 卡，6 后部分，开盘等于卖完，先疯狂造势，先登记信息，不特殊班级、特殊课程、限定的班级，学校收学费是可以按照先后顺序不断加价

8、进入的，1、招 20 人，弄 50 人，2、认瑞星一对一高端提分系统课，瑞星名校输送班市梦想追求名校班购，可以定虚拟价格，做价格空间，包装价值故事（特点、差异化），三：销售策略：全面、选择整理三：秋季招生目标第四章 制定策略五、插班生招生策略六、尖子生选拨招生策略引导市场用“做得最好”实现。把对手做成自己，每年都在去年的自己，决策的过程中最难的不是有所为，而是有所不为，选择比努力重要，方向比速度重要。每期都造势，最后就会门庭若市。什么样情况作收势？集中报名期全部放到周末，平时学费绝对不能收，可以买或交费，但是学费全额一定不能收，可以收预定金，可以给老师布置老带新的任务，根据活动的内容配合学校，老带新到校，双方僵尸大战公仔，大厅布置，DM 派送，限时限额，限时，限人数。9 部分听写六尖子生特训班第一名第五名第一名 奖金奖学费 1000 元 ，不要钱还奖平板电脑。尖子生的成长性好。六年级尖子生很好做，即有择校，又有择优的需求。老师好、学生好、效果好。在教育局找人按照和内容编。精英、国际、重点班。承诺重点高中学统招线，没有达到全额退款。尖子生班老师。尖子生心理分析，处理信息一个