中小企业盈利秘方-另类营销法则

1、氨中小企业盈利秘暗方-另类营销法氨则熬第一讲暗 挨地位独特卖点（版上）扳世界上为什么有伴些人能够比别人版成功十倍，甚至拌百倍，难道他们挨比别人聪明十倍颁、一百倍吗？假暗如他们没有比别吧人聪明那么多，敖可是他们的收入耙为什么比别人高八这么多？也许你盎没有做错任何事疤情，但是这些比稗你更成功，收入白更高的人，他们佰到底做对了什么百事情。班 知识不是力量巴，知识分享出去摆才是力量斑商学院教会我们鞍学习4C、4P哀、CR等非常学爸术、非常理论，捌而又非常难应用袄的知识，法学院败也是一样，他可邦以教我们法律知唉识，但是他不会俺教你如何成为一耙名律师。盎 做生意、做企捌业与学历没有任佰何关系盎企业家总愿意

2、把昂复杂的事情简单靶化，而学者们总霸喜欢把简单的事昂情复杂化，但是蔼不管是复杂化，按还是简单化的营稗销策略，它总有蔼规律可言，因为班规律是道，策略傲只是术，大成靠般道，小成靠术，斑这个世界上并不傲缺乏好的策略，肮只是缺乏形成好奥策略的规律。芭1. 在咨询界捌和培训界，一般碍可以分成两大主熬流派实战派扒主要着重于实际佰经验的总结。学院派埃主要致力于商学百院中的理论研究爸。颁2. 成就辉煌艾人生的关键疤世界上三门最伟颁大的学问：熬吧周易，是研究百人与自然之间的爱关系。埃叭巴NAC心理学，捌是研究人与人之百间的关系。澳吧背孙子兵法是碍研究人与竞争对扮手的关系。奥一、颁中小企业盈利模搬式岸很多人认为中

3、小坝企业的盈利模式搬是各式各样的，佰比如打造品牌、凹构建团队、商业版模式或加强执行佰力等。跋（一）中小企业啊盈利模式三步曲耙1. 定位你的半独特卖点办独特卖点是指吸把引消费者购买产八品或服务的理由把，必须通过差异拔化找出独特卖点办，比如王老吉的疤独特卖点是它可白以败火，沃尔玛拜是因为它天天低柏价。蔼2. 凝聚你的半经营焦点扳只需要注意三个拜方面的事情：昂岸聚焦你最擅长的凹事情埃俺聚焦你的最高利芭润客户把颁聚焦你的最高利板润市场岸也就意味着你必班须放弃你不擅长瓣的事情，必须放八弃低利润客户，蔼必须放弃低利润敖市场；集中你的按核心竞争优势和哀你的特长，或者凹是在你的一个差班异化领域当中做吧到不可替

4、代，如绊果什么都做，最袄后什么都不是。挨3. 全方位营把销你的卖点和焦鞍点半对于企业的其它敖方向，包括人力芭资本、核心技术拌企业、营销渠道跋、营销技巧、研拜发能力、企业文班化、采购系统等捌等，都是为卖点俺和焦点服务的，胺这是中小企业盈般利模式三步曲的半关键内容。敖（二） 营销与疤宣传暗企业要盈利，需拜要很强的营销意懊识。营销及其知拔名度的提升靠重胺复的宣传。营销碍要解决的两大难般事也就是托尔斯拜泰说的世界上的伴两大难事：跋熬把我的思想放进澳你的脑子里。阿扳把你口袋里的钱拔放进我的口袋里扳。柏因此，营销需要哀极强的重复宣传哀意识。胺1. 营销的本奥质是什么？艾营销的本质是竞把争，市场经济的跋本质

5、就是要竞争隘。鞍2. 营销是什靶么？搬案 营销就是把相摆同的东西卖出不扮同来，把没有差扮异的东西卖出差伴异来蔼营销靠的是重复绊宣传，亚里士多爱德说：我们重复耙什么，我们就变败成什么。爱很多人觉得好的摆商品就不需要做唉宣传，其实更好矮的商品需要做更按大的宣传。如果胺成龙拍了一部新翱的电影，他难道版不做宣传吗？劳拜斯莱斯、可口可鞍乐也要做宣传，邦世界上任何东西版都必须做宣传，板因为顾客不会去扳买好的商品，也跋不会去买贵的商隘品，他们只会买靶他们知道的商品埃，所以就需要宣拌传。板笆 企业必须具有熬很强的营销宣传白意识，有时候重啊复的宣传往往比安创新还更重要霸比如：买好钙巨办能钙，送礼就送唉脑白金，这

6、就是拜重复的宣传，重哀复往往可以达到百举足轻重的作用熬。靶学习的诀窍是温癌故而知新；记住搬电话号码和名称罢的方法是不断地爱重复；维持婚姻办的诀窍是不断地哎沟通。案例 安 肮中国海尔张瑞敏哀砸冰箱的事情，罢讲了将近三十年安了，黑头发都讲癌成白头发了，可败是他们天天还在啊讲，为什么？因扮为海尔的宣传做爸得好。中国最早白去哈佛大学演讲哎的有三个人，一澳个是柳传志，一叭个是张瑞敏，一啊个是马云，但是碍绝大多数的人只啊知道张瑞敏，而耙不知道柳传志和暗马云，为什么？败因为海尔的宣传败做得好。奥 扳中国航天员专用癌乳制品饮料高达俺六种，但是绝大拌多数的人只知道蔼蒙牛，为什么？斑因为蒙牛天天都癌在宣传。矮 绊

7、中国有四个重复肮性非常强的广告拔，老百姓都觉得癌很烦:敖第一个敖“哎今年过节不收礼败，收礼只收脑白芭金傲”唉第二个埃“岸保护嗓子，请选板用金嗓子喉宝颁”佰第三个啊“半补钙，请选用新颁盖中盖高钙片，案一片顶过去五片霸，价格不贵还实唉惠翱”百第四个矮“绊补锌，请选用蓝坝瓶的葡萄糖酸锌熬好喝的班”盎这四个广告老百哀姓都觉得很烦，隘但是这四个广告哎是在同类产品里稗面卖得最好的。拜百 营销其实就是翱要在消费者心目捌中制造一种信仰拜当消费者相信你般的品牌、公司和凹产品，企业就会澳盈利。所以说企百业营销的最高境案界就类似于宗教碍信仰，它可以左凹右消费者的观念胺，这需要靠宣传跋来达成。笆（三）企业利润挨流程爱

8、中小企业的宣传巴有别于大企业的笆广告宣传，因为澳涉及成本的问题爱。拔企业的利润公式巴：败利润销售额碍成本叭销售额靠营销，拜成本靠财务。肮那么企业家要做跋的事情就是提升凹销售额和削减成耙本。斑1.提升销售额爸的方法案罢 白请问您公司将销疤售额增加70半容易不容易？澳企业现状伴增加销售额班结果哀只有10个顾客坝变成12个顾客稗10个顾客岸邦1000元跋笆1次1000懊0元懊12个顾客凹奥1200元板办1.2次17懊280元艾成长了72.8佰。敖每一项增加20按，结果增加7百2.8；办每一项增加10懊，结果也会增芭加33.1。班每个顾客每次消柏费是1000元绊人民币胺每个顾客每次消矮费是1200元板

9、人民币啊每个顾客一年只埃消费一次俺每个顾客一年消艾费1.2次吧因此要提升销售阿额，只需做三件哎事情柏斑增加顾客的数量鞍 班重新定位你的独埃特卖点（让你最凹有效的脱颖而出阿）靶 靶集中经营焦点（鞍不要企图对所有哀人做所有的事）伴 爱建立转介绍系统吧（有效超越90霸的商人）搬 啊增加保证（逆转巴顾客的交易风险班）百 搬合营策略（商者摆无域，相容共生斑）敖 安增加销售网点（扮销售额单店平巴均销量拜袄铺货店数）翱 哎打广告（电视、吧报纸、广播、户袄外、杂志、内外板包装、宣传单、颁标志符号、绊手册和黄页、包摆装中插入人物、班工商名录、销售疤点陈列、标记与板标识） 促销 公共关系 销售人员 直效营销艾八增

10、加每个顾客消案费的平均金额版 耙向上稗“胺加码埃”百策略（无成本的邦策略）稗 俺提高你的定价获按得利润（90案的商家的价格定癌位都不合理）邦 拌采用芭“拔销售点把”背促销方式（形成绊促销组合）艾 鞍转变你的产品或摆服务的外观以符盎合潮流（增加产摆品的附加价值）哎 稗同时打包附加产澳品和服务扒颁 岸 败提供更强大/更按多的购买白摆增加顾客消费的爸频率，也就是消鞍费的回头率败捌 跋 蔼开发换代产品，胺以便您能够进一佰步与顾客接洽傲 胺亲自与顾客交流胺（通过电话，信碍件）以维持积极拔有利的关系半 板信件与顾客沟通肮 哎在你的列表上提岸供其他厂家的产安品 年费服务 先收预付款 进行价格诱导 提高销售频

11、率吧暗 班 班限量促销2. 消减成本拔背 扳削减成本主要就版是：跋 败砍人手（利润导翱向，让数字说话阿，末尾淘汰，人敖才资产负债理论坝）隘 般砍机构（机构扁瓣平化，部门数字暗化，每个都是利案润中心）挨 碍砍固定资产（固跋定资产负债，按谁购买谁负责，袄建立严格的流程斑和审核标准）啊 笆砍采购成本（竞肮价比价，不断开隘发新供应商，每熬年至少增加一家爱，形成鲶鱼效应颁；爱外包或合作联盟班；源头购买）澳 颁砍预算（建立预爱算制度，财务总捌监挂帅；砍不掉板就和切身利益挂翱钩）袄 般砍库存（先顾客啊，后产品，库存矮率和奖金挂钩）啊 把砍劣质顾客（砍蔼亏损顾客，砍欠柏款顾客，砍无诚八信顾客，砍小顾拜客，不要

12、满足顾疤客哀的所有需求，否翱则你会破产）埃 芭砍日常开支（砍皑电话，砍汽车，安砍应酬，砍排场巴，砍面子，砍差伴旅，砍办公设备岸）.昂所以营销就是提袄升销售额和削减耙成本。罢 啊二、定位你的独扳特卖点拔 做自己喜欢做拔的事胺很多人往往涉足靶他们并不喜欢的鞍机构或者是企业傲，如果他们对自袄己所从事的行业罢都充满矛盾，毫摆不关心，缺乏热邦情，那么他们怎败么可能取得骄人斑的业绩，怎么能奥获得辉煌的成就鞍？巴如果你对你自己笆的事情都无法充靶满兴趣的话，那叭么最好去找自己稗喜欢的工作，关扳闭你身边的一扇柏门，然后再去开熬启另外一扇门，霸要么爱上你现在扳的工作，要么就按去找其他的工作八，令你成功的不瓣是你的

13、第一份职矮业，而是你的最肮后一份职业，让拔你取得成就的不按是你的第一份工捌作，而是你的最昂后一份工作。叭曾国藩说：世界办上没有庸才，只隘有放错了岗位的疤人才。傲世界上没有问题按的公司，只有人搬出了问题的公司白。鞍因为没有任何一柏个人可以在任何隘一个领域做到世扒界最顶尖，但是阿每一个人都可以艾找到他自己最喜笆欢的那个领域，靶然后做到世界最敖顶尖。啊 扳最好的竞争就是熬不要去竞争斑孙子兵法：碍“半不战而屈人之兵艾，善之善者也。挨”傲也就是说最好去稗找一个没有竞争熬的市场，或者是昂竞争对手很少的挨市场，你第一个哀进去，然后就成柏功了。耙案例 南海扮战略袄现在全国各地天伴天都在讲南海战矮略，其实南海战

14、耙略的观念在几十矮年以前早就已经捌提出来了，南海板战略的哲学观念吧中国早在两千年稗以前就已经提出蔼来了，但是让人跋惊讶的是，大家矮都把它当成了一笆个非常重大的创版新，它只不过就耙是为如何寻找一爸个无竞争的市场摆而包装的一个名瓣词，叫做南海战巴略。寻找一个无百竞争的市场绝对哎是正确的，95败%的商人都有跟疤风的习惯。所有绊的人都进入一个熬领域以后，这个皑行业的利润就越哎来越薄。傲要想让企业真正岸脱颖而出、鹤立鞍鸡群，就必须：暗第一，要做一个佰最大的趋势，恰澳好你又喜欢它；盎第二，要找一个皑最广的市场，至懊少通过互联网可袄以贩卖；唉第三，要找一个扳最少的竞争对手安。阿因为做企业理想笆状况下是要找一

15、八个最大的趋势、碍最广的市场和最白少的竞争对手。靶那么，如何才能蔼找到这样的一个吧市场呢？进行企邦业独特卖点定位办。啊案例 特劳埃特和里斯的定位敖理论案2001年美国敖营销学会评选有斑史以来对美国营奥销界影响最大的懊观念，结果不是俺劳斯瑞夫斯的U奥SP，独特销售背主张理论，也不捌是大卫奥格威的碍品牌形象理论，澳也不是飞利浦科颁特勒所构建的那凹个消费者让渡价坝值理论，也不是般迈克尔波特的竞佰争价值链理论，办而是特劳特和里跋斯的定位理论，拜他们是定位之父熬。跋特劳特和里斯有艾一本非常伟大的颁书叫做定位耙，他们是当之无版愧的定位之父，摆他们专门帮助最傲顶尖的企业做咨哎询，比如IBM按，可口可乐，西爸

16、南航空等，管理板大师德鲁克一天拜的咨询费用是一懊万美金，而特劳埃特和里斯一个小阿时的咨询费用就办达两万五千美金扮，这是他们价值巴的体现。因为他柏们是定位之父。案里斯和特劳特认佰为最好的定位就背是在消费者心目安中去定位，强调皑你的字眼，所有皑的营销书籍讲的伴全部是如何占领岸消费者的心智，靶但是占领消费者坝的心智只是成功凹的第一步，只有笆定位以后，才能皑够做到最有效的摆脱颖而出，即定隘位你的独特卖点翱。耙（一）定位最好板的办法就是找到搬你专属的字眼百1.差异化的力瓣量敖比如芭：邦可口可乐，他们癌的定位是在老的绊顾客，百事可乐氨是新一代的选择胺，非常可乐他们跋定位的是农村市靶场。沃尔玛他们八走的是天

17、天低价暗路线，家乐福是唉开心购物路线。皑飘柔是柔顺头发鞍，海飞丝是去屑隘，潘婷是营养头捌发。总之都有差版异化，这就是差袄异化的力量。熬2.你的公司靶什么字眼? 拔比如：吉列刮暗胡刀，麦当劳昂汉堡包，箭牌拌口香糖，柯达按胶卷，邦迪创肮可贴，戴尔直邦销电脑，格兰仕版微波炉，联邦氨快递隔夜到达俺，高露洁防蛀败，百事可乐年唉轻人的可乐（新奥一代的选择），爸奔驰声望，宝哎马驾驶，沃尔埃沃安全，法拉拔利速度，海飞稗丝去头屑，飘般柔柔顺头发，爱潘婷营养头发奥。 摆第二讲 地位独盎特卖点（下）搬一、中小企业最叭常用的13个独昂特卖点凹1.有很多的选昂择，产品的宽度耙和深度阿（如当当网书店阿、玩具反斗城）巴案例

18、 小机阿械多品类的独特吧卖点昂一个小机械厂家哀的宣传说：我们敖总共有168种般不同的精巧小机芭械；有12种以般上各种尺寸的商翱品；还有10种挨最受欢迎的颜色爱；价格从6美元把到600美元。柏这就是它塑造了埃一个非常品类，安他把做多品类作胺为他的卖点。 斑案例 棒棒背糖的卖点坝棒棒糖的生产厂氨家宣传说：我们按在全世界170百多个国家出售这癌种棒棒糖，我们挨一天要生产两千挨万支，我们年产阿量能围绕地球1败2圈。这种宣传岸方式给大家的感吧觉是：产量真的懊很大！因为消费哀者会认为最多的斑、最广的、最大凹的往往就是最好挨的。掌握了消费疤者的心理，就能佰找出你的卖点。2.低成本取胜败案例美国西跋南航空败因

19、为美国人工成佰本很高，所以西凹南航空把所有的啊空姐全部辞退，碍每个空姐至少每颁月节约五千美金奥，（七六七）一吧般有十五个空姐斑，价格因此而下氨降；加之航空食稗品非常贵，他们罢便不提供饭食，芭这样不仅腾出了斑位子，而且又降跋低了价格。另外般，他们的维修费埃用又非常的低，白当所有都采用七佰三七之后，每个艾工程师每一架飞捌机都可以修，只岸需要一两个工程叭师就行，工程师鞍的费用也随之下氨降。这就是以低艾成本获得的低价案格，这样西南航八空让自己很容易胺就脱颖而出了。3.方便伴比如地理位置、吧货源充足、递送氨迅捷、24小时啊服务（便利店、昂SevenE阿leven、惠矮普大力推行7埃爱24快速服务，拔联邦

20、快递）。2靶4小时服务的便矮利店，价格肯定扮会比超市、商场暗高一点，因为便鞍利不等于便宜，吧很多人以为便利俺等于便宜，其实佰不然，懊他是以便利作为艾自己的卖点跋。八4.提供意见及斑协助笆比如瑞典的利乐拜公司，是做奶制般品包装的，他依氨靠自己的服务帮背助奶制品企业成澳功，自己也随之蔼成功。咨询策划拜培训公司也是如绊此，很多服务型翱的公司都是这样板发展起来的。背5.一流的产品扮品质班案例 一家办豪华小家电高品案质的独特卖点把某豪华小家电一班年只生产120扳00台，其中9安00台留在原产艾地欧洲，其它3背00台中有50扳台出口到日本，扳100台到南美案及澳大利亚。每扒年有150台出把口到中国，其中耙

21、上海分到25台爱，而我们的手上笆有18台。我们拔将以最平实的价八格提供给我们最袄好的顾客，直到昂货品售完。败6.与众不同的暗源地或出生凹巴 柏比如香奈儿来自氨法国，Swat碍ch表来自瑞士把，奔驰和宝马来扳自德国，法国的胺香水、瑞士的手凹表、德国的汽车拜举世闻名。美国柏电脑和飞机啊，英国皇室安和赛车，西班牙翱欧洲的旅游蔼胜地，日本版汽车和电子，意氨大利设计和敖服装，俄罗斯百伏特加和鱼子矮酱，德国工艾程设备和啤酒，霸法国葡萄酒搬和香水，瑞士败银行和钟表，瓣中国中国武扮术和中草药，台搬湾地区半导唉体。白7.物超所值的疤服务案例 绊德国的shin班dlerhof傲，一家做会议酒靶店的企业，他们爸创造

22、了1000摆多种打动顾客的昂服务方法，让顾拔客觉得忠诚、满八意，而且下次还把必须要来，他们佰就是以物超所值翱的服务，打造他皑们的卖点。碍案例 王永盎庆卖米罢王永庆是怎么卖半米的？第一，他翱不仅卖米，而且办必须给你送到家胺；第二，他不仅傲送到你家楼下，疤他还必须送到你罢家里；第三，他斑不仅送到你家里肮，还要把米倒入罢你的米桶里面，败把米倒入你的米邦桶里之前，还要败把米桶里面的旧哎米先倒出来，然办后把新米倒进去岸，最后把旧米再哎倒在上面，为什百么？如果他不这摆样做的话，下面鞍的旧米他永远吃按不到，而且他还捌会计算，你家里拌面有几口人，在跋什么时候会把它板吃完，然后前几靶天又来给你送米跋。年已九旬，

23、每懊天早晨起来还跑皑几十公里，所以暗说他非常重视服斑务，不愧是经营芭之师，这是物超癌所值的服务。奥8.比正常范围柏更多、更长的保叭证或担保敖比如很多白色家扮电，你是一年的半保修，我就是一笆年半的，你一年唉半我就两年，这皑个担保一长，那坝么你的顾客数量阿就会增多；摩托板罗拉曾经推出免稗费使用七天的手吧机，结果卖得很按火。这就是以担澳保作为你的卖点懊。9.历史的优势稗越久的往往就是肮越好的，比如国半窖1573、云矮南白药、同仁堂柏、苏格兰威士忌蔼、张裕葡萄酒、傲依云矿泉水。他胺们皆是以历史悠啊久的优势来作为八卖点。鞍10.立即可用埃或总有存货案埃比如立刻可以洗柏照片，达美诺比跋萨提供立刻的送八货服

24、务等。如果笆质量、服务不如耙竞争对手，快也拔可以作为卖点。搬11.推出产品把的速度埃比如丰田汽车要佰求8天之内必须蔼让顾客开上新车绊，麦当劳保证顾疤客等候的时间不柏会超过背10分钟，英特熬尔总是比同行快暗两步，三星要求罢自己新产品比日熬本同行快3个月傲，比国内同行快瓣半年。这就是把吧“靶快艾”摆定位为自己的卖安点。12.创新癌比如英特尔、吉袄列刮胡刀、苹果胺计算机、索尼等跋企业都是以创新捌能力见长，它们捌以不断创新的优艾越技术，超越竞叭争者而领先市场胺。扒13.优异的品巴牌形象跋比如联邦快递、拌麦当劳、迪斯尼搬等癌每个企业只要找绊到其中的一两个啊方面把它定位好懊就行了，这叫做摆“案一招鲜，吃遍

25、天摆”佰。跋14.其他定位摆卖点叭比如海尔CDM碍A手机白“办远离辐射，远离隘噪音坝”拌的安全卖点。红挨色尖叫饮料扳“疤上午喝一瓶，下拜午不瞌睡隘”阿，他们卖点是下熬午不瞌睡。依云搬矿泉水卖点的塑瓣造：他说，首先唉我们的水来自于白法国阿尔卑斯山隘的山头；第二，瓣我们的水经过五柏年的天然过滤；昂第三，我们的每俺一瓶水都是在阿霸尔卑斯山的山脚伴下进行瓶装的，盎没有经过任何一扳个人的手指头，翱这叫依云矿泉水哀。卖了两百多年俺，卖遍全世界1爸20多个国家，蔼而且至今仍然非啊常的畅销，因为挨它在这些方面可昂以定位它的卖点昂。安利公司在全板世界吸引四百多艾万人来参加，它氨只卖一样东西，霸叫做非凡的自由爸，

26、也就是有钱又奥有闲的生活方式坝。挨二、卖点和名字耙一致可以节约企拔业20%的广告颁费用碍比如大印象减肥鞍茶，太太口服液扒，汇源肾宝，排挨毒养颜胶囊，小傲肥羊；比如港台蔼明星出名的第一敖步靠包装自己的扳名字，比如餐厅埃的名字：胖嫂题办花汤、齐齐鳝鱼叭火锅：最好，（瓣卖点和名字结合唉得很好，而且卖笆点有特色）；小芭煎鸭、稀饭村：败中上，（卖点和摆名字结合了，但昂是这个菜太普遍凹）；周记饭庄、哀东方酒家：中下隘，（没有卖点，坝只知道是吃饭的爱）；川红号子、哎百万庄：最差（霸没有说明到底是唉卖什么）。 艾除非是历史比较肮悠久的、规模比吧较大的企业，它氨们进入消费者心爸目中比较久了,背它的卖点和名字翱虽

27、没有太多结合鞍，但不会影响盈拜利，比如黔香阁胺、小天鹅、俏江啊南、陶然居，全霸聚德、同仁堂等巴。但是中小企业凹要想马上脱颖而般出，卖点和名字扳相结合是非常必唉要的，而且可以办节约企业20%办的广告费用。扮三、形成独一无罢二的卖点，创造爱第一坝市场的规则：第拜一胜过更好。比摆如，历史上第一霸个飞跃黄河的人哎叫柯受良；中国版跑的最快的是刘拌翔；傲“版基地扒”胺组织的头号人物蔼是本拉登；北俺京人在纽约很捌多人都听过，邦上海人在东京巴有多少人看过？把成都人在缅甸霸有多少人知道伴？美国历史人第暗一任总统是华盛败顿，那第二任是扳谁？世界上最高八的山峰是珠穆朗罢玛峰，第二高的败山峰是什么峰？埃消费者永远只能

28、盎够记住第一名，摆只有第一的他认扮为是最好的，后伴面大多是跟风，爸这就是所有消费扳者的心理。唉四、创造类别，叭成为第一拌特劳特认为消费氨者的心智是有限鞍的，记不住太多爸同类的东西，所凹以要想脱颖而出摆最好的办法就是肮成为第一，如果跋行业中已经有了啊第一，那么就在胺行业内创造一个傲类别，使自己成鞍为第一。疤案例 计算拜机行业稗IBM是第一家岸进入计算机领域佰的公司；而DE奥C则是第一个进阿入微型计算机领伴域的公司；戴办尔是第一家采用俺电话销售的计算版机公司；微软则拜是第一个进入软啊件领域的计算机跋公司；英特尔是伴第一个进入微处鞍理器的计算机公稗司；康柏是第一瓣个做便携式个人癌电脑的计算机公扳司。

29、碍案例 水行邦业败跋 娃哈哈是第一案种矿泉水；乐百板氏是第一种纯净背水，农夫山泉是蔼第一种天然水；唉可口可乐是第一摆种碳酸饮料；鲜疤橙多是第一种果笆汁饮料；乌龙茶邦是第一种茶饮料柏；星巴克是最大艾的咖啡饮料；蒙靶牛现在是最大的搬乳制品饮料；红板牛是最大的功能氨型饮料。版瓣 叭案例扒“皑创造类别第一按”百品牌昂雅客V9，第一鞍种维生素糖果；白柒牌中华立领，百第一个立领男装暗；如家酒店，第搬一家全国最大的敖经济型连锁酒店暗；斯坦韦钢琴（哀Steinwa绊y），第一种不矮朽的乐器；全聚哀德，中国第一个哀烤鸭店；同仁堂罢，中国第一家药佰店；北大方正的哎激光照排系统，半是中国第一个激叭光照排系统澳 斑；

30、脑白金，第一胺个送礼保健品；巴海飞丝，第一种鞍去头屑洗发水；蔼采乐，第一种去懊头屑特效药；海版尔氧吧空调，第艾一种氧吧空调；哎舒肤佳，第一种百除菌的香皂袄 般；猫人内衣，第伴一种时尚内衣；暗雅戈尔，中国衬鞍衣第一品牌；B霸readTal跋k，亚洲第一种扮时尚面包店；分啊众传媒，第一个芭户外视频传媒；颁万科，中国大陆芭房地产第一品牌俺；袄喜之郎，中国果蔼冻第一品牌；哈蔼根达斯月饼，第耙一个冰淇淋月饼爸；旺旺雪糕，第瓣一种由大米面做疤的雪糕；露露杏搬仁露，第一种能挨喝的杏仁；郎科耙U盘，第一种代把替3.5英寸的瓣软盘暗 绊；前程无忧，第斑一个人才招聘网跋；纳爱斯牙膏，百第一种营养牙膏百；真功夫，第

31、一罢种蒸菜连锁餐馆搬。霸斑企业定位的要领柏就是与众不同，爸而不是比别人做唉得更好。叭第三讲 凝聚经皑营焦点（上）鞍一、集中企业的班经营焦点-稗-聚焦办一个企业，与其扳卖其所有产品，瓣不如卖其最畅销背的十种产品。斑今天企业最大的爱失误就是企图对癌所有的人做所有背的事，企图卖所般有的东西给所有般的人。企业对非哎顾客群体所浪费办的钱，比其他任袄何领域都要多得罢多。肮（一）聚焦最擅板长的事情案例 柏麦当劳餐厅的品败种只有25种左蔼右，麦当劳里面安最赚钱的不是薯按条，不是麦香鱼背，不是汉堡包，懊而是可口可乐，百他只聚焦25种把产品，但他的利盎润比菜单品种在柏40种以上的中芭国餐馆要可观。暗可口可乐它的主

32、挨要产品只有三个矮：可口可乐、芬版达、雪碧，但是胺它能够畅销全球版，卖遍全世界。按这也是为什么巴办菲特非常亲睐可案口可乐的原因。办比尔昂敖盖茨说他这一生颁在巴菲特身上学霸到的巴菲特经营案理念是最好的，傲表示巴菲特的经白营理念有它的价肮值。拌1. 八个巴菲叭特的经营理念坝第一，巴菲特最凹喜欢需求量很大瓣的行业；鞍第二，巴菲特必澳须选自己懂的行班业；瓣第三，巴菲特喜巴欢重复消费的产扒品；八第四，巴菲特喜佰欢全球市场的行跋业；版第五，巴菲特要拜看公司的领导者暗，操盘的人非常坝重要；扳第六，巴菲特喜癌欢独特型，就是靶很难被取代；扳第七，巴菲特要霸找老的产品来投案资；跋第八，巴菲特喜唉欢产品比较少，肮比

33、较专注的公司伴，他崇尚把所有啊的鸡蛋都放在一艾个篮子里面的经哎营哲学。耙所以巴菲特很长暗时期只投资两个伴产品：可口可乐耙和吉列刮胡刀。稗案例 打败颁拳王的拳王氨阿尔迪食品公司矮是沃尔玛在德国氨最强劲的竞争对拜手。阿尔迪食品绊公司只专注八百版种品类，而且只挨专注食品领域来拜做。阿尔迪创造碍自己的质量走高巴、价格走低的品罢牌特色，随时更癌新产品，而且限巴时限量的供应，袄且允许任何理由皑的退货，但是它奥的利润比沃尔玛懊还高。打败拳王昂的这个人，他就办是拳王。皑阿尔迪VS R暗EWE ：版REWE营业额笆600亿，品类班3万，每个商品扒采购量是 2百胺万；捌阿尔迪营业额5罢00亿，品类8案00，每个商

34、品邦的采购量是7傲8千万左右。扳阿尔迪的采购量罢非常大，占到食爸品商的70%。跋而且阿尔迪相对奥于REWE ，矮第一：提供10柏%板把15%的最低优隘惠原则；第二：暗普通的食品种类艾就有几万种，对颁消费者来说往往拔是选择太多而无翱从选择。阿尔迪百的品类只有八百哀种，所以当消费扮者选择不多的时佰候，往往会付出白行动。第三：它碍只有收银员，没巴有导购员。通过搬这样聚焦自己的捌品类，战胜了 斑REWE 。伴 扮2.聚焦就是降坝低成本班聚焦产品的不仅跋可以是产品分类邦，还可以是产品氨的某个部位。拌比如卖电池比卖拌电器更赚钱，因翱而出现了金霸王爱；卖软件比卖电肮脑更赚钱，因而袄出现了微软；卖笆胶卷比卖相

35、机更靶赚钱，出现了柯傲达；卖眼镜片比唉卖眼镜更赚钱，巴出现了依视路。邦这就是聚焦以后俺形成的规模经济皑，降低了成本提啊高了收入。翱3.聚焦要拒绝办结合性产品翱结合性产品往往伴只能够创造一种叭流行，而不能创拌造趋势。赚钱是笆要做最大的趋势斑，最广的市场和吧最少的竞争对手摆。例如比尔碍班盖茨看到了计算鞍机的发展趋势。叭一种全新的产物凹，例如PP、优办酷网等，都是通懊过分化来成功的敖。结合性的产品俺违反焦点策略，把违反自然规律。把第四讲 凝聚经扒营焦点（下）柏（二）聚焦最高爱利润客户爱企业是为一部分暗人服务的，不是氨对所有人服务的癌。案例 熬本田雅阁当年只安有两个款式，四败个颜色，而被它跋打败的竞争

36、对手吧通用电器，在生白产线上无所不有伴，这一切都使通败用电器的成本提案高，而本田雅阁奥则避开了这些不癌必要的因素，很佰快的脱颖而出。败1. 20/8挨0法则裁减顾客捌一般来说，罢80%袄的利润来自于板20%佰的顾客，皑20%爸的利润则来自于伴80%拜的顾客，因此必稗须要擅长裁减顾佰客：稗爱裁减不守信用的碍顾客。记住：一蔼个不能付款的顾伴客已经不是顾客氨了。绝对不能无盎限度满足顾客的奥需求，否则你会笆破产。袄叭裁减没有办法让稗你赚钱的顾客，翱即得不偿失的顾靶客；艾瓣裁减只能让你赚岸一点点钱的顾客扳，即营业额不够班的顾客；盎八裁减没有希望的胺顾客；版不能裁减的顾客佰：懊爱挑剔的顾客。根笆据调查，挑

37、剔的鞍顾客是好顾客，瓣回头率有65袄。叭俺比较严格的顾客搬。大企业都是很拜严格的，顾客的柏批评就是最好的板建议肮2. 企业的顾凹客分类艾VIP顾客：最暗有价值的顾客，氨在过去的特定时唉期内，是购买金坝额最多的2的爸顾客。暗主要顾客：在过板去的特定时间段吧内，除VIP顾暗客外购买金额最啊多的5的顾客凹。瓣普通顾客：除V翱IP顾客和主要暗顾客外，购买金瓣额最大的前25芭的顾客。伴小顾客（劣质顾背客）：建议将其班裁减，符合焦点芭策略，不要企图爸对所有的人做所鞍有的事。背（三）聚焦最高耙利润市场办一个企业要有清捌晰地焦点、独特肮的卖点，才能够爱在市场上有较大爸的市场份额。当阿企业的市场占有白率达到30

38、时摆，就称之为垄断凹。案例 熬2000年家乐澳福卖掉了在香港半、墨西哥的全部绊分店，2005拌年卖掉了在日本罢的全部分店，2爸006年卖掉了罢在韩国的全部分袄店；沃尔玛在2笆006年将其在跋韩国的16个分唉店全部卖掉，其盎后退出了韩国市氨场。原因是由于叭没有聚焦主要市暗场而导致失败。埃案例 美国扮总统选票爱美国从18世纪败就开始选举总统爸，选民对候选人叭有直接的影响，斑美国历史上有两巴位选票最高的总凹统：一位是罗斯拔福，另一位是林背肯，罗斯福的选罢票率达到60.傲8，林肯达到伴55，后来者氨未能将其超越。懊政治人物都不会摆奢望每一个人去爸投他一票，可是叭我们的企业家往版往会有这种不切搬实际的想

39、法。皑1. 企业是应蔼专业化而不是多靶元化熬市场越大，企业哀的专业化程度就绊越高，当中国面按对全球市场的时昂候，企业是应该傲专业化而不是多半元化。斑你是愿意找一个坝全能的医生还是俺愿意找个专家医斑生给您看病？稗您是愿意找一个拔全能的管理专家芭还是愿意找个中跋小企业营销专家扒给您讲中小企业矮的营销？爱您是愿意在百货艾商店买鞋，还是矮愿意在专卖店买稗鞋？拌企业最大的敌人案不是竞争对手而鞍是眼前的利益，柏所以要有舍得的暗心态，有所为有芭所不为，有所不蔼为方能有所为。皑成功就是把复杂盎的事情简单化、皑简单的事情标准傲化，标准的事情板专业化。半2. 产品多不摆等于无焦点案例 稗迪斯尼，他们的凹焦点只有一

40、个，奥就是快乐，他们耙的员工全部都微疤笑着服务，他们蔼的使命就是让全捌世界每一个儿童扒快乐，他们的电敖影全部是喜剧的皑。袄沃尔玛的产品虽绊然很多，但是却皑把焦点放在了天挨天低价后面的低鞍成本战略上，这哀是沃尔玛成功的氨原因。办安利公司在中国版只销售两种产品拌：一是保健品，俺二是化妆品。但啊是在全球，它的唉产品种类高达5伴000种。他的邦焦点是独特的、芭多层次的直销。案斯沃琪安熬瑞士唯一的一家坝低价表，售价在拜一千到两千元。安他的焦点在于把叭握流行，紧跟时懊尚，所以拥有斯八沃琪表的人往往笆都不会只有一款拌。靶二、利用逆转顾啊客风险策略，增案加企业的保证矮逆转风险的策略皑会为你提供绝佳版的竞争优势

41、，他班可以让任何防备瓣你的顾客不再防扳备你，他可以让班任何以前对你只佰是有兴趣的顾客爱，马上成为你的奥潜在顾客，它也瓣可以让你在同行阿业的竞争中马上矮脱颖而出，而且肮它也可以让你在哎实践的过程中慢懊慢的消灭你的竞疤争对手。靶 企业的保证要拔有力扮1.皑“坝保证满意碍”疤让对企业的产品昂和服务感兴趣的邦人群成为企业潜胺在的顾客和购买拌客户。案例 坝 班一家减肥的保健敖品公司：用了我扒们的产品两个月埃，如果没有效果板，我们将全额退稗款，并且给您一伴些额外的优惠。半这就是一个非常坝简单的保证。但熬是这样的保证很熬多人都不敢去做芭，所以说一旦你皑提供一个没有风罢险的策略的时候板，人们就愿意跟爸你打交道

42、。疤 芭一家建筑商做了办一个非常简单的般板报：在此计划柏的任何阶段，如摆果顾客对我们的皑设计有任何阶段岸的不满意，我们拜将把顾客的钱全办部退回，并且重案筑顾客提出的任爸何一个部分。艾 俺一个做高端客户懊群的装修公司：疤如果你要装修一敖个家，你只需要柏支付1/2的费唉用，剩下的1/案2在装修完成之佰后，在确认和样熬板间一样并且你白满意的基础上，艾再支付；如果你阿不满意，可以拒艾绝支付。半 稗美国某家培训公袄司：三天880斑0美金的课程，敖你可以先支付3白000美金来试把听第一天的课程岸，如果觉得满意皑，请补齐剩下的佰5800元，如碍果不满意，我们矮将3000元全佰部退还，且不问斑任何理由。结果氨

43、很快脱颖而出。哎 佰国内某一家规模罢较大的培训公司爱：某一课程，如坝果有15的学拌员都不满意，我斑们将退还所有学哀员的50的学拌费；如果有50傲的学员都不满耙意，我们将全额翱退款。吧2.佰“肮对任何状况下的瓣30天有保证摆”班3.百“绊60天内如果产瓣品不理想，不追版究退货问题，百蔼分之百退钱笆”案例 扮 岸有一家美容健身暗俱乐部，他们提颁出四种无风险的办计划：第一种是案三十天计划，第盎二种是六十天计敖划，第三种是九爸十天计划，第四傲种是一百二十天捌计划，但是在这巴一百二十天的计碍划当中，他会和肮顾客签订一份书敖面协议，假如我艾将你150公斤笆的肥肉转换成强矮健的肌肉，那么佰你再付钱，如果肮没

44、有转换，那么矮不用支付任何费吧用。如果转换了凹，再请你为我们跋转介绍5个顾客昂，所以说强调有澳特殊结果的保证傲，往往比强调没版有特殊结果的保澳证效果还要更好百。八通常一个有60袄天保证期的产品唉，往往会比只有般30天保证期的隘商品会多销出2扒0%到100%伴，越能详细的告耙诉消费者提供的鞍保证，越能够让把他们采取行动来拌为企业争取利润奥，这就是增加保啊证的力量。靶第五讲 全方位巴营销（一）耙靶 熬一、直接邮寄的背模式拔（一）什么是直拜接邮寄叭直接邮寄主要就癌是将广告、文案八、招商广告、促皑销POP、海报挨、电子邮件的首袄页或企业网站首俺页设计成直接邮袄寄的模式，主要稗涉及主动推销。搬直接邮寄已

45、经形澳成了一个数百亿笆产业的规模，在盎美国它有很多的笆玩家，包括杂志扳发行社、邮寄目扮录音像公司等，蔼很多都在使用直耙接邮寄，因为直唉接邮寄它是一种盎主动出击的形式捌。啊1. 直接邮寄袄的模式实际上是摆开发新顾客最好邦的办法案例昂假如邮寄100吧0封信，其中有版90的顾客没颁打开看，而打开敖的人之中只有五摆分之一（占全部百的2）成交，拜那么看看下面的矮数字：八艾 氨寄1000封信罢的成本为800阿元，一封信的成俺本0.8元。颁霸 唉如果有2的人摆（20）回应，摆平均每人的购买捌金额为200元伴，总共20盎佰200400敖0元，用800爸元就换来了40熬00元的订货量熬。袄般 爸如果将收入的四斑

46、分之一视为销售败成本，即100肮0元。肮疤 澳最后，寄出10把00封信，得到艾2回应的净利熬约为4000搬800100盎02200元拌。最终用碍800元换回了板2200的净利扮润。罢敖 案假如寄出100澳万封信，得到同唉样比例的回应，邦即使利润再削减隘一半，成果也是昂不可估量的。按一封信的成本是版0.8元，寄出芭1万封，加上推败销信的制作成本拔1.2元/封，板即2万元。在1跋万个顾客中，大把概会有2的顾稗客与你电话联系胺，即200个顾佰客，在200个笆顾客中大概有四背分之一的顾客成疤交，即50个顾氨客，平均每个顾按客收费0.6万搬元（主要是具体扳项目，还不包括凹年度服务），0懊.6万巴鞍50个

47、30万阿元。其中三分之氨一视为销售成本胺，总共获利30啊1021邦8万元。就是最胺终用2万元换得安了18万的净利爸。肮2. 直接邮寄叭也可以是维持老肮客户笆要想让老客户对芭你公司的销售特佰色、卖点充满难敖以说服和难以忘懊怀的印象，最好傲的办法就是使用颁直接邮寄的方式熬给他发短信、打般电话、写信，因哎为每一个人都希爸望被认可，每一摆个人都希望被重爱视。叭（二）推销信、盎宣传单的设计拜一个推销信必须澳是经过精心设计笆的推销信，才能稗够吸引潜在顾客半的需求。扮推销信、宣传单熬或公司简介必须把回答的问题：柏1.为什么我要靶听你讲？佰标题策略：用吸八引眼球的标题、奥副标题、问候语蔼来抓住顾客。按办引人注

48、意的字艾眼皑广告同行们总结霸出了一套最能引埃人注意的字眼,半例如：盎“矮免费板”傲（免费试用、免般费尝试）；盎“爸全新把”百（全新的经营策碍略，全新的美白巴效果）；唉“扳宣布斑”柏（宣布一门新方摆案）；板“百新皑”笆（新厚黑学，新按钙中钙，新康泰按克）；啊“疤现在罢”凹、爸“啊终于班”叭（中国宇航员终岸于上天了）；板“盎减价安”翱（减价30）俺、 （再次降价挨25）；氨“胺怎么来做隘”稗（怎么使你皮肤拔能够更加保湿，佰怎么能让您睡得捌更好）；八“胺如何皑”扳（如何成功致富班、如何提高您的耙生活标准。如何熬吸引更多的女性傲）；爸“叭为什么吧”扒（为什么他的牙傲齿比你更白）；案“罢.王昂”半（皮康

49、王、小霸百王、金霸王）等凹等般把能够产生较好熬效果的词语扳推出、就在这里版、新品上市、一矮个重要决定、改搬进、惊人、感动爱、值得注意、革案命性的、令人吃癌惊的、神奇的或爱不可思议的、特按价、抢购、轻松芭、简单、强有力埃、希望、挑战、败建议、实情、对瓣比、折扣、赶快稗、还有.盎.最后机会等凹等。亲爱的、尊暗敬的、省钱的、傲划时代的、惊人耙的、公布、曝光埃、崭新的、快乐伴的、舒服的、感捌动的、秘密、真碍相、底细、某年般某月某日等等。巴 敖芭第二人称邦“把You！您败”碍 强势标题班中的关键词耙给您新的动力半（发动机广告办）；拔将脂肪直接从哎您体内清除。澳（减肥广告）；伴看看您尝试压靶扁我们的高级行

50、伴李箱后会发生什跋么事情：一点事敖情都没有！（肮行李箱广告）；昂如果您休假结伴束，请勿阅读本唉文，否则会让您阿大叹后悔。（碍旅行社广告）。岸般短小而有吸引案力的短句或习惯氨用语罢今天，比以前肮胺权威人士实验证柏明败蔼你真是很有幸霸试用十天版有一种新方法版信不信由你胺耳边细语的热门班消息！邦送上一封幸运之扮信。邦只悄悄告诉您一搬个人！跋2.为什么我要矮买你的产品摆利用独特卖点、班定位策略，百“安第一胜过更好氨”暗的原则，教育顾百客，列举出至少佰五个好处，同时颁也要列举出不买爸产品的三个坏处袄。傲奥消费者最常用俺的五大心理哀第一，消费者只耙想知道产品对他爸有什么好处扒比如有一个非常鞍好的保健药，它

51、瓣可以让你每天减拜少一个小时的睡佰眠，而且睡眠的板质量非常地好，胺那么顾客就会有霸兴趣来了解他。阿第二，顾客通常昂是要买他想要的蔼产品而不是他需百要的产品摆第三，顾客往往稗不是要买便宜的哀商品，而是要买鞍能够占便宜的商隘品第四，惯性心理澳当对方满足你一坝个小的需求之后翱，然后再去要求般他满足你一个大巴的需求往往就比捌较容易成功，因疤为他对你的人情傲已经有了一笔投靶资，他为了保住八这笔投资，他就邦会付出更多来保耙住这笔小的投资班。第五，假设心理坝假如有一套课程般能够让你一个月岸多赚十万或者是柏为你削减五万的碍成本，你愿不愿扮意投资五千块钱暗来拥有它，这就靶是一种假设心理翱。罢3.增加保证-败-担

52、保啊也就是逆转风险暗策略。柏消费者很多时候芭不是要来买你的霸产品，只是对你靶的产品感兴趣而八已，一旦你有担鞍保这个兴趣就可扮以让他们产生动矮力。哎4.如何证明你靶讲的是真的爱最好的方法就是扮名人见证、顾客吧见证、成功案例熬、实物展示、专埃家证言、图片视胺觉证明、统计资拜料、宣传报道等百等。宣传册上这摆些内容的目的是暗获得客户的信赖般，营销就是贩卖班信赖，很多时候哀不仅要宣传产品鞍或服务的优势，暗而且要让客户看昂到效果。这个过板程需要时间去积哎累，积累不是关疤键，多积累才是坝关键。昂5.攻击竞争对板手的弱点凹潜能大师安东尼把罗宾是30天成八功法则，催眠大稗师马修史维说我败们的成功只需1爱分钟解决

53、，不需佰要30天那么久俺。只不过攻击人埃家要讲求艺术性岸。 比如农夫山霸泉攻击竞争对手岸时只说农夫山泉跋停止生产纯净水岸。般6.为什么今天癌就要买你的产品爸既要提供马上行懊动的策略，也要拔提供不马上行动办的后果。板给消费者一种紧颁迫感和需要感，颁给消费者提供各芭种的激励的因素鞍。比如在某年某摆月前可以享受八肮折优惠，同时允疤许信用卡支付，八并高至860的瓣免费订购电话，瓣这样可以马上提艾高30%的反馈爱，橡果国际就使半用了这一策略。吧餐厅发出代金券爸，在某年某月，唉在几月几日之前般才有效，否则就爱过期了，这样可邦以马上刺激消费罢者行动。某某明跋星的演唱会，我芭们在8月1日前胺购买是800元昂，

54、7月1日前购隘买是600元，懊6月1日前购买搬是520元，利办用定时限时的折岸扣提升销量。或巴者可利用一些字暗眼，比如数量有懊限，欲购从速，隘限量发售，售完傲为止，清仓大甩佰卖，紧急行动等傲，刺激消费者的颁行动。般第六讲 全方位捌营销（二）半二、向上销售安“捌加码爸”稗策略案例 坝 昂某零售商，如果案在每次向顾客卖啊出价值50元的芭商品时，又再提安供30元的价格佰让顾客购买价值斑50元的其他产扳品（假如其中获岸利15元的利润靶），如果有三分胺之一的顾客接受暗了你的促销，那坝么你就为每笔5唉0元的销售平均案增加了5元的净凹利（15元除以凹3）。搬 靶某批发商，如果拔有顾客向其购买澳了价值1000

55、跋元的产品，然后爱又以375元的袄价格向顾客提供艾价值500元的鞍另一种产品，假百如你能够得到7把5元的利润。如奥果只有五分之一颁的顾客采纳你的背建议，那么你只百为每笔交易平均吧增加了15元的袄净利（75元除摆以5）。澳“八加码捌”傲策略其实就是一耙种销售方式，通蔼过销售、混合销爸售争取利润，在敖不增加任何成本芭的情况下，提高柏销量。岸“胺加码胺”板策略通常有三种般方法：佰1. 增加产品挨及服务埃提供机会，让顾霸客除了向你购买懊基本产品以外，敖再增购相关物品耙，也就是将这些懊产品合在一起贩扳卖；哀2. 增加数量八或时间选择鞍罢 帮助顾客决定版采购最好品质及澳最佳数量产品。3. 增加组合澳凹 让

56、顾客有机会芭在一次性采购决澳定中，购买相关隘商品或服务的组颁合，这样可以增霸加他们的满意度胺。肮案邦例 营销大师肮亚布汉的隘“耙加码按”班策略蔼 挨亚布汉亲自做过百一百六七十个行版业，他精通各个吧行业成功的方法罢，他一个小时的凹咨询费用是50八00美金，且只瓣针对小企业做咨般询顾问，这是他敖在营销管理学中安的自我定位。比哎如亚布汉推销他盎的课程一个人两暗个小时的课程费摆用是1000美翱金，对每个人来耙说两小时100柏0美金还是有点胺贵，但是他制定白了90%的佣金邦提成比例，他计哀算假如现场有一胺千人参加的话，疤大将会有100邦人去报名他真正扳要开的课程，每捌个人收他500柏0美金，这样就跋是5

57、0万美金，暗在这100个人隘当中，还会有1佰5个人去买他价暗值15000美氨金的教材，就是袄22.5万美金芭，在这15个人绊之中，还会有2艾至3个人去上他耙最顶尖的课程，颁即4.5万美金矮半所以说亚布汉通靶过增值服务来提摆升他的收入。皑三、以物易物的按交换策略板不需要用现金只艾需要用现有的产摆品和服务就可以跋换得想要的东西吧，即以物易物，瓣是一种非常好的巴削减成本的策略懊。 比如你以价办值10万元的无吧使用期限的餐厅懊签帐额度跟电视拜台交换广告。由啊于你的餐厅信誉扒不错，电视台可柏能愿意交换。然瓣后你再拿着电视罢台的10万元的疤广告额度，再去半找汽车经销商，柏以广告换汽车。芭只要有机会很多哎实

58、物商品都是可颁以进行以物异物疤，比如说空调、班家具、家庭维修百、装修公司、酒哀店业务、油漆业败务、招牌业务、跋汽车保养或者是靶一些训练课程；佰还有一些专业的挨人士，比如说律拔师，设计师、建罢筑师，会计师咨芭询顾问，策划顾碍问，理财顾问都蔼可以用服务去交碍换产品，用服务霸去交换很多医疗傲设备或者是家庭扳装修等你想要的笆东西。以物异物鞍分成两种：盎1. 一对一地伴以物异物拜是指找到你最理啊想的顾客然后给矮他交换，比如你蔼从事电脑销售，隘你想用两万元的扮家居沙发来装修熬你的办公室，你拌就用价值两万元邦的电脑与他换两案万元的家居，但啊须说明是以零售佰价来进行交换。斑但是90%的一癌对一以物异物无邦法完

59、成。昂第七讲 全方位跋营销（三）癌2. 以物易物八三角交易策略安以物易物，最有捌价值的策略就是板三角交易。绊案例音像扳装修媒体百某个音像商，想办去电台打广告，坝由于短期之内资袄金出现问题，他百就可以用8万元敖的音像设备去换矮10万元的广告跋费用，因为媒体敖机构的成本往往芭会比较低，可以奥换到高一点的广盎告价格，但是电哎台对他的东西不爸感兴趣。经过打哀听得知，这家电拌台有一个大厅要哎装修，这个音像艾商就找到一家装阿修公司，说服其靶用8万元的音像瓣换8万元的装修板费用，然后再与奥这家电台作为交爱换。八以物易物最好的绊办法就是找媒体挨。佰在美国55%的敖广告是通过交换肮而来，可我们的哎东西绝大多数都

60、奥是拿钱去买的，跋其实很多时候都拔不需要如此，只搬要花一点点的东岸西跟人家做个交败换就可以实现，颁这就是以物易物哎的策略，是一个敖以小搏大的策略吧。氨四、建立转介绍蔼系统策略拌1. 什么是转按介绍系统柏盎 哎案例 邦一家服装店，出背售了一件500扳元的衣服，如果笆请这位购买了衣半服的顾客写下5版到10个顾客的般名单，并赠送他吧一张30元的代斑金券，这时候9伴0%的顾客都会安写，在一段时间般之后去联系这些柏顾客，如果有1坝/5的顾客购买扒你价值200元耙到800元的衣扮服，你就获得了碍较丰厚的利润，捌这就是转介绍系笆统。而且持有这拔三十元代金券的蔼老顾客，根据调板查，很少有人不盎用这三十元，也胺