16个一招制敌的成交术

1、16个“一招制敌”的成交术“二选其一的技巧 假定准顾客已经同意购置：当准顾客一再出现购置信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一的技巧。譬如，可对准顾客说：“请问您要超薄镜片还是要中折镜片呢?或是说：“请问是星期二还是星期三拿眼镜?，此种二选其一的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购置了。 1帮助准顾客挑选法 许多准顾客即使有意购置，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。2帮助准

2、顾客挑选法 许多准顾客即使有意购置，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。3局部成交法 有些顾客买不起贵的，那么就介绍他买有类似功能廉价的。如顾客想买SOLA1.67SHMC，但他认为价格比较贵，那么就退而求其次请他买SOLA1.60SHMCmm，mm，差距并不大在度数低于8.00时差异不明显。 4恐惧成交法 本法的精髓在于制造一种紧迫感，如特别供货、数量有限、特别优惠、价格马上涨等，让顾客感到如果不买他就有损

3、失。如告知顾客：今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。 5可靠性成交法 适用于于那些胆小、心里没底、小心翼翼、不放心甚至持疑心态度的客户特别有效，例如使用品质、效劳承诺，产品的获奖证明，权威机构的认证等等，例如：“SOLAMax在2001年获得OLA美国光学协会的最正确镜片奖。6ABC成交法 此法是指列出产品适合此顾客的A、B、CD，D，用眼习惯以用近为主的顾客，尽管她自己希望买价格更优惠的XL，但可以告知她SOLAMax更适合看近为主的用眼习惯，非常舒适，容易适应；而且又是超薄镜片，这种镜片的材料还获得过OLA大奖；镜片设计还适合小镜框，更加美观等等7步步为营法 假设

4、顾客已经提出其需要的条件，销售员马上接过话容许他，并提出成交的要求，一般不容易反悔了。如顾客说：“如果能够打个八折，我就买，销售员那马上回应，顾客一般不好意思再提其他要求。8全员营销法 让所有的人都有推销意识，不遣余力地去推销。例如顾客买了一副普通单光镜片给近视的儿童，到收银台叫钱时，收银员看似漫不经心与顾客聊家常说“我们这里还有一款青少年近视控制镜片，可以有效缓解近视度数的增加，不错的，怎么他们没告诉您？如果顾客深问时，答复：“因为我不是专业销售人员，我也不太懂，不过我们现在已经卖了副，听说效果挺好的9订单成交法 将订单放在随处可及的地方，当问题解决后立即开订单，并请顾客签字，使顾客在有购置

5、冲动时就购置。10次要问题成交法 你提出你的重要问题，但是对顾客却是次要的问题，如；先生是否下订单，变成您看要的镀膜镜片还是的镀膜镜片。 11欲擒故纵法 顾客在决定购置时通常会犹豫不决，那先给他提供充分的信息，如验光方面的专业水平，眼镜质量，附加的效劳及赠品信息等，尤其要充分让客户体会，可以对顾客说：“所有的事情我都介绍过了，决定权就在您手中12冷淡激发法 对一些生性多疑的顾客，适当保持冷淡态度，以免造成他对你热情效劳的疑惑，但必须注意效劳要到位，但不需要特别热情。13上司同意成交法 对顾客的一些要求，特别是价格方面的要求要伪装得郑重其事向上级请示，不要轻易容许，表示出此事的难度。14微缺乏道

6、成交发法 这种方法要求通过换算，将价格降低到微缺乏道的程度，向客户说明，客户实际是买得起。例如一副MC眼镜大约是八百多元，但如果平均分配到每天，那么每天花费刚刚两元，还缺乏每天给孩子的零食费用。而且使用MC可以有效缓解近视度数的快速增加，再从青少年戴单光镜片度数增加迅速，要经常更换眼镜，而且开展为高度近视后还要使用超薄镜片，这样总体算起来现在使用单光镜片，长远花费更贵等等。15档案成交法 建立一种不需要说，只需要做的成交法，即建立一个档案，里面装上感谢信、合同书、推荐信；适时向客户展示，从众心理促进客户下决定购置。16拜师学艺法 态度谦虚，在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，