《合同谈判流程及技巧》培训课程

1、合同谈判流程及技巧培训课程适应对象：所有采购人员一一熟练掌握、灵活运用目的：了解和掌握采购及合同谈判的基本流程和内容，以争取更好的交易条件。建议课时：2课时核心内容：一、合同谈判流程：采购谈判的定义 采谈判的准备 谈判的过程及项目 谈判的总结及流程图、与供货商谈判的心理技巧罗繇高商业连锁有限责任公司 BUBUGAO TAADE CHAIN COMLTD总编号BBG-XXX发布 日期年 月曰部门编号CGZX-03文件名称合同谈判流程版次01贝码01/03编 制采购中心办公室审核批准秘级1、目的：为达成供需双方合作目标的一致，实现双赢。2、适用范围：全体采购人员3、参考文件：4、名词解释：采购谈判

2、，一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买 实之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过 程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非 只有价格。5、职责与权限：本流程专为洽谈商品的供应合同、联营合同、租赁合同设定。采购中心办公室监督此流程执行。6、内容：谈判准备阶段计划和调查研究根据合作品牌及供应商，制订年度合同谈判计划。针对合同谈判计划，调查了解各品牌、各供应商以往的合作情况，及 年度发展计划，确定该品牌的谈判目标值，此目标需得到商品部部长 确认。建立商品信息平台根据电脑系统内已有的大类商品明细，确定

3、小类商品组织表，选择好 要引进的单品、物流方式、合作区域及供应商。明确总部及片区商品资源，分配片区商品引进范围。根据小类商品组织表，确定门店商品配置表。建立有效信息平台，将商品信息分类，并下发至各片区采购。片区采购接收商品信息后，同样寻找、了解、分析供应商资源。鱼步步高葡业连锁有限责任公司 BUSUGAO TRADE CHAIN COMLTD总编号BBG-XXX发布 日期年 月日部门编号CGZX-03文件名称合同谈判流程版次01页码02/03谈判阶段看 样：确定引进的商品，看其样品外观、质量，食品类商品需品尝其 味道，并检查其证件资料等。报 价：供应商将商品价格表交我方采购员，我方进行市场价格

4、调查， 对比、分析、确认后再定进、售价（定价以消费者需求为导向 认定，确保小类毛利率目标的实现）。洽 谈：1、双方确认引进商品明细；2、确定物流方式；3、确定单品 合作门店或范围；4、采购协议进价的重新确认；5、确定合作 的生意量（销售额）及毛利率目标；6、确定结算方式；7、确 定供应商的各项费用赞助；8、约定其他附带条款等。二次谈判：首轮谈判结束后，双方意见如不能达成一致，则进入二次谈判，直至双方就合作条件达成共识止。总结阶段：谈判小结：各采购员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长汇报：供方提出的合作要求、对比分析我方制订的谈判目标、双方已 达成的项目、确定下一轮谈判的重点及要解决的问题

5、、机会和 威胁等（SWO疥析），与部长确定调整方案。谈判 后：在双方就合作条件达成一致后，填写合同申报表，报商品 部长审核（片区的则需先报片区经理审核），再上报采购总监。反 馈：经采购总监审批同意后，方可签订正式合同文本。7、流程图：鱼步步高葡业连锁有限责任公司 BUBUGAO TRADE CHAIN CO.,LTD总编号BBG-XXX发布 日期年 月日部门编号CGZX-03文件名称合同谈判流程版次01贝码03/037.1流程图销售,制定年度谈判计划及目标毛利率计划和调查研究看报首轮谈判:二次谈判:合同谈定:建立商品信息平台汇报阶段二、与供货商谈判的心理技巧了解品牌、供应商以往合作情况及实 力

6、情况、市场情况制订小类商品组织表 划分总部及片区商品资源 确定门店商品配置表、建立商品档案平台样：外观、质量、口感及检查证件资料。价:供应商提供价格表，首先否定第一次报价, 并提出希望的第二次报价。确定具体合作范围及相关费用。解决首轮谈判未达成共识的问题，讨价还价, 做出小量让步前，应以对方做出其他相应条 件的让步为交换条件。让的步子要分得越细 越好。在未签订合同之前，在未达成最后一个合作 条件之前，永远不要放弃争取，直到所有条 款达成最后的共识，再进入合同申报与签订 阶段。结：采购员向商品部部长汇报谈判结果，如未达 目标则进一步谈判，如达成合作目标，即以 合同申报表形式上报。馈：采购总监审批

7、通过、即可签订正式合同文本。心态和一个伟大的商标是你战胜卖手的关键因素！.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。.要把销售人员作为我们的一号敌人。永远不要接受第一次报价， 让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。 随时使用口号： “你能做得更好 ”。时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。当一个销售人员轻易接受， 或要到休息室， 或去打电话并获得批准， 可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。聪明点，可要装得大智若愚。在没有提出异议前不要让步。记住当一个销售人

8、员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。注意要求建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况， 花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的” 。你越多重复，销售人员就会更相信。别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图

9、找出其弱点。随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。要求不可能的事来烦扰销售人员， 任何时候通过延后协议来威胁他， 让他等， 确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。不要进入死角，这对采购是最糟的事。避开 “赚头 ”这个题目

10、因为 “魔鬼避开十字架” 。假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。你的口号必须是 “你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西 ” 。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。 能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。不论销售人员年老或年轻都不用担心， 他们都很容易让步， 年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉持续的客户。每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员 “你在那做了什么？ ”并要求同样的条件。永远记住这个口号： “我卖我买，但我不总买我卖的。 ”在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。总之，采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，尤其是对中小型零售业而言，在筹码不多，进货量不大的限制下，谈判工作更是不易进行，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。机智与毅力都是采购 人员在谈判中所须