国际商务谈判课件

1、 群体效能 影响因素 最大化途径 成员素质合理配备（单一 / 多元） 成员的结构 决策方式（个人 / 群体）灵活选择（个人 / 群体） 群体规范严明纪律、有效激励 人际关系理顺内部信息交流渠道第三章 第一节 谈判人员的组织与管理知识结构年龄结构第一节 谈判人员的组织与管理成员的结构知识结构：“T” 型 P62年龄结构：3055岁 P64宽度、广度、博跨专业、行业、领域等 横向知识纵向知识（T） 规 范 专业(商品)知识我国方针政策法律法规国外法律国贸惯例各国风土风俗商品生产、市场供求价格产品业务知识（金融汇率）国外企业公司类型外语、谈判经验对手风格特点、心理学、行为学商品生产潜力与发展趋势商品

2、知识(性能特点用途)深度专业化 国际商务谈判的特殊性：政策性强按国际惯例办事内容广泛影响因素复杂多样第一节 人员的组织与管理 一、成员的个体素质： (挑选合格谈判人员的标准 / 应考虑的因素: )1, 知识结构： 单选：具备了“T”形知识结构，表明谈判人员是（） A.技术专家 B.商务专家 D.法律专家 C.全能型专家 2, 年龄结构: 3055岁第一节 人员的组织与管理 一、个体素质 (挑选合格谈判人员的标准)：3，基本思想观念： 多选：谈判人员应具备的基本观念有（） A.忠于职守 B.团队精神 C.平等互惠 D.市场观念 4，能力&心理素质： 对内：思维清晰自控力；自信决心毅力 对外：信息

3、表达 与 传递；洞察力 与 应变力；多选：谈判人员的个体素质主要有（ ）。 A.谈判观念 C.谈判能力 D.谈判心理素质 B.谈判战略 E. 学历 F. 性别 群体效能 影响因素 最大化途径 成员素质合理配备 成员（单一 / 多元） 成员的结构 决策方式（个人 / 群体）灵活选择（个人 / 群体） 群体规范严明纪律、有效激励 人际关系理顺内部信息交流渠道第一节 谈判人员的组织与管理知识结构年龄结构三个层次第一节 谈判人员的组织与管理二、谈判小组的群体构成 ： P67 P69 1，三个层次 及 分工职责 小组的 主谈人 / 领导人 / 首席代表 专家 / 专业人员： 商务 / 经济 / 经营销售

4、 技术、法律、财务、翻译 必需的服务工作人员：记录、后勤等实际的核心人员、润滑剂性能/品质验收/技术服务权利义务核算、资金监督程序掌握进程听取建议协调意见决定事项签约、汇报价格、交货、支付、风险、等合同条款专业细节磋商和论证二、谈判小组的群体构成多选：主谈人的具体职责有（ ）。 A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程 C.代表单位签约 D.汇报谈判工作 E.确定谈判目标 F.履行交易 G.接待谈判对手 H.阐明谈判的意愿和条件 主谈人主要职责不包括(不属于主谈人的职责是)（ ）单选：一般而言一支谈判队伍不应包括（ ）。 B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员 A.政府主管官员多选：属于谈判队伍第

5、二层次的有（ ） A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员06年10月案例分析题（12分） 水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。 问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）（2）形成这种安排的主要原因是什么（3分）（3）对这一安排应如何调整？（3分）（4）调整的理由是什么？（3分）官员太多，缺少专业人员把 市长经委主任财办主任 去掉，换成商业、技术、法律、财务、翻译等专业人员按照 谈判组织群体构成的层次及其 分工职责 的划分方法。二、谈判小组的群体构成 1，三个层次 及 分

6、工职责： 主谈人不 一定在小组中有最高职位，但应由专业人员担当。根据谈判内容，变换主谈人。 主谈、辅谈之间的配合教材案例P71、P114单选：负责对交易标的物的品质谈判的是（ ）。 A.谈判组领导人 C.法律人员 D.商务人员 B.技术主谈人多选：技术人员主要负责谈判的内容有（ ） A.产品性能 B.技术质量标准 C.产品验收 D.支付 E.签约 二、群体构成单选：商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ） A担保 C产品验收 D合同权利 B价格 商务人员负责谈判的条款有价格、数量和 （ ） A.信用保证 C.法律 D.技术服务 B.交货 多选：谈判中涉及商务方面的知识有（ ） A.交货 B. 支

7、付条件 D.价格 C.技术 E.法律约束力 二、群体构成 （简答/论述） 2, 谈判组织构成原则 (筹建小组应遵循的原则)规模适度：34人，小于8人；控制方法节约；分工明确(知识/技能/性格/年龄互补, 结构合理)赋予法人(代表)资格，即授权。第一节 谈判人员的组织与管理三、谈判人员的管理 （简答/论述）1, 人事管理 ： 挑选 培训（社会企业自我） 调动积极性（物质精神：马斯洛需求层次）多选：对谈判人员素质的培养包括 （ ） A.家庭的培养 E.学校培养 F.国外培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养单选：培养谈判人员基本素质的方式是（）。 A自我培养 B企业培养D实践培养 C社

8、会培养 三、谈判人员的管理 2, 组织管理： 健全班子 调整领导与成员的关系 调整成员间关系（简答） （思想上“明确” 行动上“共同”）第一节 谈判人员的组织与管理 国际商务谈判的基本程序 多选：谈判准备阶段的工作有（ ） A.收集信息 C.制订谈判方案 D.模拟谈判 B询盘 E. 发盘“准备阶段”的五项工作：对环境因素的分析（第二章）信息收集谈判目标与对象的确定 谈判方案的制定模拟谈判？ 第二节 谈判前的信息准备(调研)“谈判信息”概念、意义/作用案例 日本人根据画中人物衣着判断，只有在北纬46度48度区域内冬季才可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨间； 根据人物所握手柄的

9、架式，推断出油井直径；从所站钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田大致储量和产量，并预计中国将在随后几年中急需进口大量设备。 日本人据此设计了有关设备，在谈判中一举击败了欧美各国的竞争对手，顺利进入中国市场。 如果你是设备供应商,你从画中能看出些什么可能与你的销售有关？收集信息的作用 P76 是：经济活动的保证。 是：了解对方意图、制订谈判计划和策略的基本前提； 故：有的信息直接决定谈判成败。 第二节 谈判前的信息准备(调研)一，谈判信息分类： 按内容、载体、活动范围划分单选：按内容可将谈判信息分为自然环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和 （ ） A.语言信息 B. 文字信息 C. 经

10、济信息 D.市场细分化信息 生产经营同类产品的其他企业状况的信息，属于( ) A.产品信息 B. 社会环境信息 D.市场细分化信息 C.竞争对手信息 下列属于按信息活动范围划分的是 （ ） B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 E. 文化信息 A.经济性信息二，信息收集的主要内容 简答:你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 1，市场信息：定义、语言结构、内容 多选：国际商务谈判市场信息的内容主要有（ ） A.市场分布 B.消费需求 C.分销渠道 D.产品销售 E.竞争产品 2，科技信息：教材案例P94 3，政策法规：配额制度 4，金融信息 5，货单、样品的准备 6，谈判对

11、手的资料: 重要性 (简答) , 教材案例P81 二，信息收集的主要内容 6，谈判对手的资料: 确定谈判对象 （简答/论述）：P81-82 审核所以对象 以“最佳结合点”择定一、两个可能者 以利益最大化标准，选定正式对象。 三种风格的对手及对策 P83： 强有力型(强硬)、软弱型、合作型 第二节 谈判前的信息准备按照让步的风格v.s. 合作v.s.适当地强v.s. 强 或 柔 二，信息收集的主要内容 6，谈判对手的资料: 确定谈判对象 （简答/论述）：多选：属于强有力谈判风格的对手具有的特点是（ ） A.谈判开始立场强硬 B.谈判代表权利有限 D.往往缺乏忍耐 E.对谈判对手的反应比较关注 C

12、.情绪易激动 单选：强有力型谈判对手在谈判中表现是（ ） A谈判代表权力极大 B情绪稳定 C严格遵守谈判期限 D作为买主，最初出价很低 6，谈判对手的资料: 公司类型： 企业组织形式、规模地位 资信情况： 法人资格、签约能力、 营运状态、财务状况、商业信誉 谈判成员的个人资料 谈判期限 对方对己方是否信任 判定双方的谈判实力二，信息收集的主要内容公司类型：按规模地位 享有盛誉的知名（跨国）公司：法人 规矩、讲信誉，要求彼此信息都要准确。 有历史的一般公司： 法人 产品有一定销量或知名度，容易提供较优惠的条件。 无法人资格的中间商、皮包商：中介 骗子：拉大旗做虎皮， 广求报价，自称经营种类繁多、

13、销量巨大6，谈判对手的资料:注意打母公司招牌的分公司、子公司子公司是独立法人，而分公司不是。？规模大小及在同行中的地位强弱，是判定双方谈判实力的重要因素。法律创造出来的“人”，作为“人”来看待，享有与自然人相同或类似的权利：参与各种活动、起诉和被起诉。资信情况：1，法人资格：由自然人组织起来的、拥有独立财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务、按照法定程序成立的法律实体。最常见的法人是公司。 法人的必备要件：名称、组织机构、固定营业场所 - 主体财产 - 物质基础和保障权利能力&行为能力注册登记，哪国注册就是哪国法人，受哪国法律管辖。6，谈判对手的资料: 1，法人资格：单选：关于“法人

14、”，表述正确的是（ ） A. 法人就是企业 B. 分公司也是法人 C. 法人代表全权负责公司一切事宜 D. 法人须有自己的组织机构分公司不是法人，不可以独立签约。“法人代表”与出资额大小、管理权没有必然联系。6，谈判对手的资料:资信情况：2，签约能力：（1）公司的权限：营业范围、有无特许经营 e.g. 中国的外贸经营权、14种特许产品（2）谈判代表的个人权限：授权6，谈判对手的资料:售后维护/保修/培训/咨询等 资信情况： 3，营运状况： 对生产、销售等有关经营方面的评价 4，财务状况： 自有资金、支付能力、盈利水平、 惯用付款方式和条件 5，商业信誉： 品牌、产品质量、技术标准、服务、 广告

15、宣传级别(国际/国家/行业部门/企业)、式样、包装、装潢等经营状况财务状况, 须分析比较:销售额 v.s. 盈利率；盈利v.s.负债、折旧；= 现实支付能力6，谈判对手的资料:6，谈判对手的资料:谈判期限： 哪些事情可能会对谈判时限起影响作用，即 收集哪些讯息，可判断对方的谈判时限？ 1，销售时间（e.g.节日、季节性商品）、库存数量、周转期、生产or采购计划，等 2，企业近期发展方向：有无早日达成的愿望 3，谈判成员情绪变化，察言观色？二，信息收集的主要内容在谈判过程中的相互关系、地位及各种影响因素对各方的有利程度。1, 谈判实力 企业实力2, 决定谈判实力的因素：企业规模、地位、信誉竞争形

16、势交易内容的重要程度对信息的了解程度对时间因素的反应对谈判艺术和技巧的运用判定双方的谈判实力是谈判实力的基础，但并不一定直接构成本次的谈判实力。P89？2，决定因素： 企业规模、地位、信誉： 社会影响越大，谈判实力越强；反之，越弱。 竞争形势： 买方市场，买方谈判实力增强； 卖方市场，卖方谈判实力增强。 交易内容的重要程度： 交易对一方越重要，该方越希望成交，则该方的谈判实力就越弱；反之，越强。 e.g. 判定双方的谈判实力与实力成反比？紧俏商品2，决定因素： 对信息的了解程度： 对交易信息了解得越多越详细，越处于有利地位，提高了自身的谈判实力；反之，就较弱。 对时间因素的反应： 一方若希望早

17、日结束，则时间限制会大大削弱了该方的谈判实力。 对谈判艺术和技巧的运用 技巧越高超，能充分调动有利因素，尽量避免不利因素，则其谈判实力就越强。对双方谈判实力的判定？二，信息收集的主要内容 6，谈判对手的资料:单选： 交易对某方的重要性，与该方谈判实力的关系是（ ） A.成正比 C.不相关 D.难以确定 B.成反比 多选：谈判对手的资料搜集主要有（ ） A.资信情况 B.谈判双方的实力 C.谈判期限 D.贸易客商类型 E.确定谈判对象 F.对方对己方是否信任 二，信息收集的主要内容 6，谈判对手的资料:信息收集的方式/途径： (如何获得有关谈判的信息和资料) 业内人士，或专业咨询机构 与企业有关

18、的国内外单位或部门 社会公共资料： 出版物、多种媒体、互联网等 实地考察、访问： 办公地点、个人爱好、 员工状态、经营状况等？比如，入学前你会怎样去了解你的学校？做的方法途径,不是“内容”！ 三，信息资料的处理: (简答：如何对收集到的信息进行处理) 1，整理与分类：四阶段 评价筛选分类保存 发展历史；社会影响；组织结构；资本积累；投资意向和规模；经营战略；市场销售力；资信；与外界合作程序；谈判人员状况；决策程序和负责人。 单选：对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍，这种资料筛选的方法称为（ ） A.查重法 B.时序法 C.类比法 D.评估法 三，信息资料的处理: (简答：如何对收

19、集到的信息进行处理) 2，交流与传递：方式、时机、场合单选：选择谈判信息传递方式是 （ ） A.主观的 C.随意的 D.单一的 B.有目的的 多选：谈判信息传递的基本方式有 ( )。 A.明示方式 B.暗示方式 D.意会方式 C.广告方式 国际商务谈判的基本程序 多选：谈判准备阶段的工作有（ ） A.收集信息 C.制订谈判方案 D.模拟谈判 B询盘 E. 发盘“准备阶段”的工作：对环境因素的分析（第二章）信息收集（第三章第二节）谈判目标与对象的确定（谈判对象的确定 第三章二节）谈判方案的制定模拟谈判？第三节 谈判目标的确定 谈判目标 是 谈判主题(内容)的具体化。 质量/价格/交货/支付/索赔

20、 etc. 什么质量/哪个价位/运输方式和时间/哪种支付工具 etc. 不同的客户，他们关注的东西或方面不同，所需求目标也是不一样的。 马什建议，制定周详的谈判计划是非常必要的，这样的计划应满足两个要求：本方提出的最初交易条件及随后在谈判过程中的变更，能在范围、程度和时机上与本方愿意承担的条件相一致；在谈判各阶段策略的选择、调整、变化方面，提供充分的后备应变方案。一，确定谈判目标（论述）1，四个层次 谈判一开始，你心里总会有个目标价格(即打算买的或卖的价)，而且你也懂行情，你心里最初想的这个价格就叫做 期望值 “期望值”在谈判中的 期望值是主观的东西对对方意向的揣摸 ，取决于双方对局势的看法。

21、 它不会一成不变，随着新情况出现（确切说，是你对新情况的理解与诠释），对期望值会有修正。因此，谈判目标是一个体系、系统。变化最优(最高)_往往是 起点随机值 最低目标 （底线） 定值 实际需求目标定值期望值的四个层次 交易目标(可接受目标) 随机值必须达到, 否则宁可破裂可争取/可让步努力达到,“坚守的防线” 是一个体系谈判目标的层次 (名解/简答/论述)单选：（ ）是商务谈判必须实现的目标。 A.最高目标 C.可接受目标 D.实际需求目标 B.最低目标 商务谈判的四种目标之间的关系是： A.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 B.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 C.最高目标可接受

22、目标实际需求目标最低目标 D.最高目标可接受目标实际需求目标最低目标2，确定目标的三项原则3，五条考虑因素论述题 (每小题810分) 如何确定谈判目标 与 对象？ （P101105107， ）试分析确定具体谈判目标需考虑的因素P81成本 需求 竞争第六节 确定各交易条件的最低目标一，影响价格水平的因素：主观、客观 产品环境二, 支付P123案例、交货、保证期供应者消费者同行国内外除了价格外,其它交易条件在一定程度上都可以换算成价格. 第四节 谈判方案的制定一，谈判方案的基本要求：书面多选：一个成功的谈判方案应该(制定谈判方案的基本要求是) A.简明 B.扼要 C.具体 D灵活 E.全面 F.原

23、则化 G.抽象化 二，谈判方案的主要内容： 时间 规定期限 P92 (4)(5) 地点 选择地点+现场的布置 人物 安排人员 事项 确定谈判目标拟定议程 地点：主场、客场、中立地 教材案例 现场布置、食宿安排等 （桌型及意义、排列位次）方 桌翻译主宾翻译主人123132（国际惯例实行“右高左低” 的原则）不设谈判桌轻松的气氛 第四节 谈判方案的制定二，谈判方案的主要内容： 时间 规定期限 地点 选择地点+现场的布置 人物 安排人员 事项 确定谈判目标拟定议程谈判班子的构成原则：实力原则、进度原则多选：谈判班子的实力体现在( ) A.业务实力 C.社会地位 D.工作效率 B.资金实力 E.性格特

24、征 单选：下列体现谈判班子组成的进度原则的是 ( ) A.业务实力 C.社会地位 D.工作效率 B.决策能力 人力组织 第四节 谈判方案的制定二，谈判方案的主要内容：谈判目标/议程程序、次序、进度 1，己方安排议程的优、劣势： 准备时主动； 易暴露己方意图；突然调整方案时被动 2，典型的谈判议程内容：四项 “议”：议题、通则议程与细则议程 “程”：时间、议题的顺序 多选：谈判议程内容包括（ ）。 A.模拟谈判 D.确定谈判人员 B.时间安排 C.确定议题 3, 通则议程 vs 细则议程：（名解/简答）单选：商务谈判中需要使用通则议程的是（ ） A.买方 B.卖方 D.中介方 C.双方 (双方遵

25、守)(保密，己方使用)第五节 模拟谈判 对谈判组织执行力的强化；检验谈判计划可行性、周密性的手段。 事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率。 “经验”、“观念” 事实 仍然是假设分为三类：对己、对人、对外界事物第五节 模拟谈判 模拟谈判：(名解/简答)单选：沙龙式(Salon, 客厅)模拟谈判的特点是（ ） A. 具体明确 C. 形象生动 D. 角色扮演 B. 充分讨论 戏剧式模拟谈判的特点是：案例分析 (每小题812分) 谈判前的准备工作P68，谈判组织结构中翻译的作用P71，成员间配合，如何向对方介绍自己的同事，会对对手产生强烈影响P77，日本人从一张画报分析大庆油田P94，委托咨询公司收集科技信息P81，美收集谈判对手俄方领导人资料P83，谈判风格之“合作型模式”P84，贸易客商的不同类型P91，摸清对手的最后谈判期限P106，谈判目标的四个层次价格P114，谈判成员间主、辅谈配合P115，日澳谈判主客场地点的选